美国宠物保健市场观察，跨境电商卖家机会在哪？

相信已经在做欧洲站的朋友一定会对这个话题感兴趣！

前言：这次跟大家聊一聊欧洲VAT的事，我相信已经在做欧洲站的朋友一定会对这个话题感兴趣，我自己也是跟行业内的一些大佬们学习讨论过这个问题，想过一些解决方案。当然，有些解决方案也是没有完全走通的，我今天可以提出这个话题，大家可以踊跃尝试，如果能自己走出一条路，在竞争中必然会更有优势。

Part.1

欧洲站对我来说非常熟悉，最初我就是从欧洲站做起。

欧洲由五个站点组成，我不知道各位有多少是正在做欧洲站或是对欧洲站感兴趣的，相比于亚马逊欧洲站来说，亚马逊美国站的竞争是非常激烈的，卖家非常多，每天都有新品的冲击，每天都有人把广告竞价提高，同类产品上在广告的花费会越来越大，除非产品自身的转化率非常高或是配合刷单把数据刷好，在美国站才会好做一些，另一方面美国僧多粥少，导致很多恶性竞争的情况，上差评已经是不稀奇的手段了，用VC改你、标记为成人用品、甚至有的人会把你的链接改得乱七八糟。反过来看有VAT的欧洲站，欧洲站更像是一片蓝海，因为卖家变少了。

不难发现一个现象，即使之前欧洲站的竞争没有美国站的激烈，但相对而言还是不容易做出成绩，而今年在德国站开始严查以后，很多中国卖家退出了欧洲站，以前名不见经传的卖家独占鳌头，销量非常高，采货量也大大上升。为什么我们不能抓住这个机会呢？这方面很值得我们好好研究。

欧洲站很多卖家退出的情况，也是利润空间增长的过程，我了解到很多做欧洲站起家的货代物流，货量下降了有百分之八十，侧面说明这个竞争有多么的不激烈、利润空间有多么的高。我甚至听过有的卖家用成本比较低的铁运、海运物流，每卖一个产品，利润空间能达到一百元以上，我认为还是值得大家争取的，在红利期抓住机会，为自己的公司增加资本和利润以做后续的发展。

Part.2

很多卖家在五六月份收到一封邮件，说八月三十一号前必须上传所有税号，我们把这看做一个信号，欧洲站VAT的审核规则越来越严了，甚至有消息说八月三十一号之后，所有卖家必须按正规流程绑定税号。我在跟亚马逊内部的人沟通时得到的回应是这个消息有误，亚马逊的回复为：并不是税务局在一个一个查，而是亚马逊自己先要审核一遍，要求卖家上传税号，不一定申报但必须先把税号上传到后台，他先把这些人分成几个部分，首先是“一年以上老账号”，16年开始的账号要求在八月三十一号以前上传，17年开始的账号会被要求在九月三十号以前上传，甚至18年的账号类推到十月三十一号之前。因此并不是说从八月三十一号之后，所有卖家都必须绑定税号，亚马逊是否有让你去绑定税号，这个很关键。

我们会看到欧洲站在某些品类的价格在上涨，我认为这对很多卖家来说是个机会，尤其在选品时选择了可以把税费包含在内的产品，只要是正规的，都可以一试。

广泛意义上的理解，要交的VAT税是售价乘22（五个站点从19%~22%各有不同，根据不同站点有所区分），虽然欧洲站是五个站点和国家，但还有捷克和波兰，这两个国家也有可能从其他某国（比如德、法）卖过去。我们都知道欧洲站有一个十万欧元的额度，这十万额度并不是指在十万以内就不用交，而是在十万欧元以内不用申报，这就衍生出一个想法：有的人在十万欧元以内不做申报，超过十万欧元以后还要补十万这部分VAT税，很多人不停地买小号，到十万欧元就换，通过这种方式去做。还有的人只上传了英国的税号，产品卖到了别的国家，我们对此的理解是：如果你的产品从英国卖到别国没有超过十万欧元的话是可以继续卖的，如果超过了一定要在当地注册税号。而亚马逊现在又要求一定要在德国注册税号，这一点也需要注意。

当然有的公司会认为英国在十五万英镑之内可以进行低申报，可以得到六到六点五个点甚至更低，这种方式我们得到的消息是，如果在十五万英镑以内是可以做的，但是一旦超过，之前十五万英镑以内的也要补交，亚马逊内部的VAT部门也是这样回应的。因此大家在与VAT公司进行沟通的时候最好还是确认超过十五万英镑以后到底是否需要补交。

Part.3

在开始说我摸索的方法之前，我想提问一下大家：我们都知道欧洲VAT的费用是售价乘税率，但是大家知道VAT结构成本吗？

每一个都是独立去交的，也不一定完全由你来交，但最终我们在选择亚马逊欧洲站以后这是必须交的。

我今天主要跟大家分享我自己想到的方法，希望对大家有所启发，当然每个卖家产品类别不同，要根据不同的情况判断和规划。

可以看看以下公式：

1、采购成本

在物流走货的时候就有一个申报价值需要去交税，这有什么区别呢？一个是你用自己的税号去走的话可以进行抵扣，但是不能低申报了。或者是走低申报完全不在乎它了。

2、头程费用的税

就是从中国发到欧洲花的运费也是需要交税的，这两个成本是可以控制的，可以为后面去做抵扣。

3、广告费

就是在亚马逊上花的推广费用，这些费用也需要交税，按理说是亚马逊交了以后再给我们，但事实上也是需要我们交税的。这部分费用基本不可控，因为它本来也是自动化的东西。

4、配送费（FBA费）从亚马逊到客户手中的费用

同样无法规避，是固定的需要交税的。最后就是剩余的利润和其他费用，比如产品的退货值、售后费用，人工成本都算进去了，这部分税也要交，相当于每一个部门都乘税率，加起来就是我们需要交的税。

思路方法

一、大家有没有注意过后台收到的亚马逊发送关于VAT的邮件，点开以后会发现亚马逊给你交的VAT是0，正常来说他帮你交的广告费和推送费的VAT，你可以拿这一部分交过的账单从最终的VAT进行抵扣，这部分抵扣以后再把采购成本和头程交的VAT抵扣以后，事实上你真实缴纳的VAT只有你最终利润部分的VAT。我们结合成本结构来思考，有什么方法可以使VAT费用更低。我之前跟某家做的比较大的公司的老板聊过一个问题，就是我们有没有可能增加一些抵扣项，把广告费和配送费也进行抵扣，这样实际缴费点就会下降。

假设有两个账号，一个是打算在正规缴纳以后正常运行的，毫无疑问这个需要正常交VAT，另一个是本来就不打算正常缴纳的，只卖一阵子就去换号，这个号就有一种现象是在走头程和采购的时候通过物流商也交了一部分VAT（低申报，无法满足货值），但你有没有想过，另一套不想保的账号曾经发过的货，在物流商走的那一批用到想保的账号，使得想保的账号的头程和采购成本的VAT抵扣掉了，然后用另一套不想保的账号所交的VAT抵扣掉了广告和配送费的这一部分VAT，实际算下来我们交的VAT就没有以前那么多了，原本可能要交20多个点，这个方法用下来只用交10多个点，这10多个点相当于比别人多了这么多的利润空间，或者是比别人多挣了钱，或者是比别人能定下更好的价格在数量上更占优势。

当然我们在说这个问题时同样不能避免里面有一些不可操作性，我们要怎样去实现它，之前跟另家公司老板讨论时也想过是否能够实现，如果可以的话，把为了挣钱的账号交的头程等全部押宝押在要保住的账号上，就可以省下很多钱。

有哪些不可控？

比如：如何把另一个账号交的头程集中，这还需要进一步想办法，跟更多的公司沟通，以致最终能做到一起。甚至可以跟物流公司进行沟通，把别人不在乎的这部分头程也给自己加上，这样算下来要交的真实的税就非常少了。这种方法我曾在黑板上做过演练，大概可以省下4~5个点以上，要实现的话还需要更专业的人才，如何把这个税做到一起、做进销存这样内容，我们在尝试以后因为C88文件的原因目前还没有做到一起，有资源的朋友可以多跟VAT商沟通，实现以后就能获得更大的利润空间。

以上的图就是在解释这个问题，你的广告费和配送费是无法规避的，因为亚马逊不为你交就需要自己去交，我们就可以用别人的来给自己抵消。从三级来看，至少在第一级，我的头程可以用自己的税号正常申报抵消或者直接走低申报，也不用太在乎就可以用我说的方法试一下。

二、我们还可以用一些销项去抵扣，我也跟两三家VAT公司进行过沟通，得到了实现，沟通的内容是：如果说有一家在欧洲的进口为主的公司，你可以通过他把产品变到你自己的账号上，因为是当地公司就会有很多销项（甚至制造很多销项），通过这样专门把销项加到我们的公司上，从账面上帮我们减少利润。因此少交很多税。中间的流程和过程还需要VAT公司去实现。我相信不久的将来一定会有公司专门做这样的业务：把自己的公司进项变成你的销项，帮你消掉你的费用。欧洲人会成立很多公司，申请很多亚马逊账号，你可以跟他签订协议，你利用他的公司建立亚马逊小号绑定你的收款账号，直接把货发到亚马逊不过他的手，他可以帮你做销项进行抵扣，相应利润变低，要交的税就会少一些。这也是一个趋势，有的大公司已经在这么做了。

VAT在德国是一定要交的，而且要按照要求完整的申报，在英国，之前还能低申报，现在也需要正常申报了，但是另外三个国家也不小，尽管据亚马逊内部消息说法国很快也要正规了，但在这个前提下，这三个国家的流量也不要忽视，很多人觉得西班牙比意大利量大，但事实上是反过来的。

三、还有一些别的玩法，我之前认识的一个人，就只做英国法国德国，他采用比较复古的玩法。现在我们都知道亚马逊要精品做FBA，他却逆流而为，做铺货加FBM发货，因为FBM不是在欧洲本地仓销售的，就不需要考虑VAT这回事，其次如果不是FBA的话单个链接的销量会非常低，所以他们采用铺货的形式。尽管有人认为这种方法已经违背趋势，但实际上这家公司每个月英法德这三个国家通过铺货可以做到50万欧元的业绩。其实他是符合欧洲站现在的趋势的，亚马逊本身流量变少，而且货本来就在他手里，可以把链接换成各种形式去上，换一下图片、搭配，稍微做一下推广就能出几单，每天上几百单总会出到几十单到一两百单，这种简单粗暴的方式也能获得很高的订单量的话，其实一种非常好的方式，不是也有人成功了吗？

相反，在亚马逊的FBA、VAT正规以后，很多卖家的价格要升高，否则成本就hold不住，在这个前提下，平台上很多品类的价格都升高了，这种情况下，有的人就用一个正常交税的账户高价格以FBA的形式高价格卖，然后外加另一个账号跟卖一个FBM发货的，用最快的快递去发，四五天就到，避免了客户的等待，这样就少交了20%的税，但是快递的成本也不是太高（因为产品规模小、体积轻），这个思路大家可以考虑一下自己手里有哪些产品是符合的，换快递的成本增加幅度完全没有VAT高，不会耽误物流时间，甚至更有竞争优势。

我认为在欧洲除了以上提到的方式，自发货可能会成为欧洲比较重要的部分，尤其在选品上，可以选择能够采用快递方式发货的，结合欧洲本身卖家变少，机会变多的情况，我相信用对方法的人，一定可以在欧洲站好好的挣足够的钱，避开美日逐渐激烈的竞争。

Q&A答疑环节

Q：意思就是FBM就不存在VAT的问题了吧？

A：FBM是不存在VAT这一说的，VAT是指在欧洲有仓库销售出去的人和库存，哪怕是海外仓（不是FBA）是要交的，从国内发货是不需要交的。

Q：只注册英国的VAT，其他国家做远程销售的话，是不是也显示FBA发货？

A：如果只注册了英国的税号，做pan eu发货到别的国家，我之前给大家分享过的，每个国家有十万额度，如果在十万额度之内的话是可以这么去做的，通过英国去申报，但是超过十万额度的话还是必须要在当地国家做申报。

而且现在的主流一定是不建议大家开pan eu的，因为这个发的很乱也不好申报，如果一个国家出问题有可能影响到其他国家，除非你一个国家是正常申报的，其他国家出问题就不会牵连。

Q：意思是做欧洲站的话还是推荐在每个国家都注册VAT？

A：如果每个国家都要正常去做的话每个国家都要注册一个税号，如果现在开始做的话我建议做英国和德国，因为这两个国家逐渐正规或可以说已经正规了，要是用第二种方法我觉得前期可以试一下用FBM发货做法德西这三个国家，因为现在很流行只做法德西用FBM发货的形式。

Q：低申报的时候是建议用物流公司的税号是吗？

A：低申报指的是头程，申报货值和头程费用需要交的税费，肯定是用物流公司的税号，因为如果你用自己的税号被查到了就废掉了要重新注册，现在我也知道一个消息，很多VAT公司注册的能力非常差，五六个月都注册不下来，因为大家都在抢着注册，外国的税务局注册能力又不够所以一直在排队，因此大家要用的话要注意自己税号的安全。

Q：请问我想五个国家都做是不是都要申请呢？

A：分开做，英国和德国找一些高利润产品包进去，可以正常做，或者用我刚说的方法，要保住的话就正常交，没保住的可以稍微去用FBM做做或者到十万额度就换，剩下的另一部分，英法德这三个国家还没有正规就可以要不然先不交，要不然就用铺货加FBM发货方式，有的人通过这种方法做到这么高了，为什么你不试试呢？

Q：首先是不是得要有对公账户？

A：我刚才讲的方法可以抵扣外国公司的，是一种中间商服务，他在外国有公司可以开好几个账号，你去租用他的账号，用他的做抵扣，所以对你来说不需要有对公账户，当然这个方法因为你在后台绑定的收款账号都是自己的账号，钱和货都没有经他的手，只是借他的壳子而已。最主要的原因是他只是低申报而已，跟VAT交不交没关系，他是要交的，只是交得比较少。这个风险项对他来说也不是很高，因为他以前就在低申报。

Q：如果用物流公司的税号，被查到的话跟自己的账号是没有关系的是吧？不好意思，之前一直做美国站，现在才开始做欧洲站，有些问题确实有点疑惑

A：不会被关店，因为你只是走物流，就是你的税号不能用了，你以后每批税号都会被查。这个是物流，跟你的店铺没有关系。

Q：那如果自己的账号低申报的话被查到是会被立刻关店吗？

A：如果说你是用自己VAT的总税、消费税去做低申报的话，被查到一定会被关店的，但是他会给你个周期，先给你发邮件，让你补交或者商议一个价格去补交（英国可以商议，德国不行）。

Q：被查到是不是还会有一段缓冲时间才关店？

A：会有一个缓冲时间，但也要分哪个国家和哪个人来处理你的问题，德国就比较严肃会直接管店铺。还有一点如果你是被税务局查到就比较严肃，亚马逊的话就没有那么严重。

Q：英国和德国交税是每个季度交一次税是吗？就是在第三个月月底再交税是吗？

A：英国是按季度交，德国是按月交，德国一年要申报13回，英国只有4回。

Q：如果做长期的店铺，一般店铺下来后多久会去注册税号？如果做短期店铺，一般建议店铺下来后多久去注册税号？

A：亚马逊的规定是，你如果在海外仓、FMA仓有货的话，一定要有税号，如果你注册的店铺一直是FBM的话，是不用注册税号的。如果你发了FBA的话税号时间要注意，英国一般是一个月，德国时间更长可能有三个月，所以要提前去准备的。我意思是要发FBA的话税号注册好了才行。如果是发FBA的话就得马上注册税号了。