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2018-11-01 18:28:27

亿邦出口

出口电商（ID：chukouds）在这里，看更大的世界。

把中国品牌嫁接到众筹平台——品牌出海似乎又打开了另一扇走出去的窗口。

作为中国品牌出海T台和跨境产品营销孵化器，Indiegogo正在做的就是让中国的品牌产品直达海外消费者手中。Indiegogo亚洲高级战略总监Barron Zuo表示，中国许多巨型品牌已经在海外开拓了市场，提升了消费者对品牌的认知能力，这正给中国的中小企业出海打开了战略空间。

直面消费者

在Barron Zuo看来，中国品牌出海的发展充满挑战，但潜力也是巨大的。

Barron Zuo称，20年前乃至现在，大多数企业通常通过贸易商做品牌，这是传统制造商转型成为品牌方的一个难产阶段，至少目前来看是不成功的，因为贸易商有贸易商的利益，终端有终端的利益，产品方有产品方的利益。在利益不一致的情况下，信息通过层层传递，每一层递减50%，最终传递出去的品牌信息少之又少。

所以，现阶段，中国品牌出海需要直面消费者，和消费者产生直接互动。品牌就是粉丝对于该企业产品的认知。换言之，打品牌就是在抓粉丝。

Barron Zuo表示，企业可以在产品售前或者发布前在平台上进行预热，吸引消费者关注。在产品销售阶段，企业可以通过各种工具和消费者保持沟通，建立起品牌在消费者脑中的印象。通过这种方式，不同产品的调性和品牌的基因就会在此过程中传递过去。

另外，企业还可以在发货之后，持续地跟进和激活消费者，因为这批种子用户可能会散播到亚马逊、eBay等平台上，这时候，企业的用户社群就会越来越大。

“Indiegogo现阶段就是在帮助企业做这些事情。从技术原理上讲，Indiegogo和国内大型众筹平台是一脉相承的，但是，实际市场效果和战略体系却是截然不同的。”Barron Zuo说道。

他指出，一方面，国内众筹平台更多呈现的是厂商直接将产品放在第三方电商平台上众筹售卖，然后收款，而Indiegogo是国内厂商把产品放在Indiegogo平台上让消费者预付费，最终打通的是国内品牌商和国外消费者之间的连接。另一方面，国内众筹平台没有国外消费者数据，Indiegogo在这点上可以运用大数据来帮助企业分析国外消费团体和产品的适配度，这也是Indiegogo切入做跨境电商领域的原因之一。

众筹是帮助企业做“1到100”的延伸

众所周知，打造一个品牌或者让一个品牌在海外知名度提升起来，需要数年的时间。Indiegogo是如何在短短一个月的时间，帮助品牌的预售交易额达到接近一亿元人民币的呢？

Barron Zuo表示，Indiegogo是面向美国、欧洲以及全世界帮助企业进行产品跨境发行和预售的平台，是无数的卖家创业者和大品牌走出海外的第一步。

他指出，总的来说，Indiegogo是中国产品的出海T台，中国企业可以在这个T台上向国外消费者展示品牌，同时进行预售、众筹从而拉动销售，真正做到端到端服务。期间，企业做的是0-1的工作，即只需要做好产品和设计，Indiegogo做的则是后续的1-40，甚至是40-100的延伸。

如何让中国的品牌通过众筹平台走出海外，一般来说，分为五大步骤：

第一，对产品进行评估和预判，包括品牌的调性、技术、IP、产品特点、产品的实用性等。

第二，市场营销矩阵的建立，包括营销视频、平面营销方案、软文营销、公关渠道、种子用户的测试以及当地文化落地性的测试。

第三，上线前的准备，包括预先拉动流量、搜集电子邮箱、激活焦点社区。比如激活电动滑板车社区，同时给老用户有一个非常高效的营销工具，转化率通常可以达到20%。

据悉，在美国，电子邮箱营销是最可靠的广告方式，一般为众筹项目收集的邮箱地址，使用这种营销方式的转化率为5%～10%。

第四，上线以后，Indiegogo会帮助企业提供社交媒体、社区营销，线上线下一体化推广。企业可以从Indiegogo数据后台看到项目的详细表现。

第五，营销收入达到500万、1000万甚至更高以后，Indiegogo会帮助企业搭建后续服务体系，包括帮助企业延展线下营销渠道等。

Barron Zuo称，深圳一家智能硬件厂商初次在Indiegogo上预售，预售额就达到了500多万；电动自行车MATE，第一次在Indiegogo平台预售，取得了400多万美金的交易业绩，今年，MATE在一个月之内完成了1300万美金的业绩，并且还在持续增长。另外，只要项目有创意，即使团队只有两个人，Indiegogo同样可以帮助其打造成为千万级别的企业。

客单价越高风控要求越高

目前，Indiegogo平台同时能够覆盖全球220多个国家和地区，帮助70多万的产品完成了相关的预售和发布布局，平均每个月独立浏览量能达到1600万，加上其他渠道综合可以达到几千万甚至上亿，已经拥有将近百亿级的预售能力。

Barron Zuo称，Indiegogo进入中国的第一个阶段是围绕消费电子类，因为消费电子是中国最具有竞争力的品类，也是海外消费者需求最为密切的品类。接下来，出海产品的品类可能会延展到时尚、游戏，因为Indiegogo平台上的消费主力军集中在20岁到45岁。

据悉，截止目前，Indiegogo平台上60%到70%都是电子产品、智能周边以及时尚消费品。Barron Zuo表示，Indiegogo上的商品客单价有高有低，如一副耳机的客单价在20美金到120美金，一个电动车的客单价可以达到800美金到1200美金左右。

Barron Zuo表示，随着Indiegogo平台上产品的单笔预售额度越来越高，Indiegogo高层对平台风险控制的要求也越来也高，目前Indiegogo风控团队人员是公司中占比最多的。在他看来，风控有三步防火墙：

第一步，做足背景调查，即使对方是一个小团队。另外，不能欺骗消费者，宁肯少筹集一点，也不能做“虚拟”功能。

第二步，从预售到交货，Indiegogo都会有生态系统的服务商跟进整个流程，包括帮助企业找工厂、投资方以及物流服务商，以保证消费者可以在3-6个月之内拿到货。

第三步，预留款，通常为15%-20%。如果发生退款，可以拿这部分钱退给消费者，从而建立与消费者之间的信任关系。

Barron Zuo说道：“接下来，Indiegogo准备在三个城市做出海港，后续还会筹划出海大学，给中国出海的品牌提供端到端的服务。城市的选择由当地的区域经济环境决定，和当地政府、生态体系以及成熟程度、合作阶段都息息相关。”

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