店铺购买按钮赢得率只有36%？！究竟是什么影响了你获得购买按钮
从某种程度上来说，亚马逊就是一个搜索引擎，因此你可以按照SEO的思路来布局亚马逊关键词策略。诚然，由于排名信息的数量相对较少，亚马逊的算法比谷歌和必应（Bing）更简单。尽管如此，亚马逊仍然会对信息进行索引，并根据一系列因素来确定出现在搜索结果中的产品。而这不正就是搜索引擎的特点吗？
本文将为你全面解释关键词对于亚马逊卖家成功的至关重要原因，然后为你提供四个关键技巧，帮你更好地进行亚马逊关键词研究。
把亚马逊看作一个搜索引擎对你的关键词策略是非常有帮助的。但与此同时，你必须记住亚马逊是一个销售产品的在线平台，这也正是其A9算法背后的驱动因素。亚马逊利用A9算法来决定搜索结果的显示哪些产品，以便尽可能实现更多的销售。
考虑到这一点，最具相关性的、最高转化率的产品会赢得搜索结果榜首位置也就不足为奇了。如你所知，一款高转化率的产品，即是一款吸引潜在顾客点击到产品详情页面并决定购买的产品。
（图为亚马逊产品详情页面例子）
就本文而言，首先你应该记住第一个形容词：相关性。
即搜索查询与搜索结果的相关性。当你搜索狗粮产品时，亚马逊没有向你展示19世纪的陶瓷娃娃是有其原因的：第一，陶瓷娃娃是有其灵魂和风格的；第二，陶瓷娃娃与狗粮无关。没有人会希望使用搜索引擎进行搜索之后所显示的都是不相关的产品，而这正是亚马逊A9算法的一大实现目标。
如果没有强有力的关键词策略，那么你在亚马逊上销售的产品就无关紧要了。
当你优化一篇博文时，需要对关键词进行优化。如果是关于“2018年节日季购物统计数据”的文章，那么你最好确保“2018年节日购物统计数据（holiday shopping statistics 2018）”出现在你的URL、页面标题和网页元描述等内容中。
这样做是为了确保当有人搜索节日购物统计数据的信息时，你的博文会被认为是具有相关性的。
当然，优化亚马逊的产品listing也是一样的思路。
产品标题对于你的产品成功出现在亚马逊搜索结果中来说至关重要。
事实上，从关键词的角度来看，这可能是你的listing中最重要的部分。
换位思考一下，当你作为消费者搜索一款产品时，你是否会点击搜索结果中的每款产品并仔细查阅每个产品详情页面的所有细节。
其实每个人都想有一条寻找到钟意产品的捷径。当消费者在亚马逊购物，这意味着他们会通过浏览产品标题（通常只是产品标题的第一部分）来寻找与他们的需求最相关的产品。
因此，你的产品标题应该给出最重要的关键词，并将其放置于产品标题的开头。
此外，你的产品标题还可以包括品牌名称、产品类型、主要特点、尺寸、颜色和数量等。这些都是消费者会关注的内容。
当然，这些都是运用A9算法的方法。不管你怎么想，亚马逊关键词都是必不可少的产品标题部分。
最后一件事，注意屏幕大小。根据潜在顾客浏览亚马逊所使用的设备，你的产品标题看起来会有所不同。这也是把你最重要的关键词放在产品标题第一位的另一个原因。
产品详情页面对你来说是另一个机会，你可以通过列出一系列简明要点概述产品所有最好的功能和优点。对于那些不适宜用于产品标题的关键词，你正好可以将其用于这个页面的产品描述当中。
优化产品细节同样非常重要。首先，这是一个很好的机会来推动潜在顾客点击“添加到购物车”按钮。在你通过出色的标题吸引他们点击进入产品详情页面之后，你需要利用具备丰富信息量的产品要点获得转化。
记住，产品转化率对亚马逊搜索结果的排序有很大的影响。如果你在制作产品详情页面上有所松懈，你的跳出率（bounce rate）将会因此飙升，最终导致你的搜索结果排序下降并就此堙没。
你还需要优化你的产品详情页面，因为A9算法将会索引你的关键词并利用它们来决定搜索结果的排序情况。这一逻辑与产品标题背后的逻辑是一致的——你所使用的关键词决定了你的产品与潜在顾客正搜索的问题的相关性。
不管是“隐藏关键词（hidden keywords）”还是“search terms”关键词，这些你都可以在亚马逊卖家账户后台进行填写。
基本上来说，隐藏关键词是你向亚马逊提供更多关于你的产品信息（消费者看不到的信息）的机会。为了和内容创建方式一致，添加alt属性文本让你可以向谷歌提供更多关于图片的信息并有助于建立索引。
隐藏关键词和alt属性文本如出一辙，但是前者是针对产品而不是图片。
假设你现在销售的是带有支持参议员伯尼·桑德斯（Bernie Sanders，左派）意思的自制保险杠贴纸。如果你研究了相关的关键词，你会发现很多亚马逊用户会输入“自由主义者的保险杠贴纸（bumper stickers for liberals）”来寻找产品。但此时，你的产品标题已经被品牌名称、产品所用材料、产品的尺寸和数量所填满。即便你想从“支持左派的汽车配件（left-leaning automobile accessories）”这样的搜索关键词中获利，但是你的产品标题已经没有足够的空间。
所以，现在你应该怎么办呢？
你可以在卖家账户后台输入关键词“bumper stickers for liberals”。
请记住，截至2018年8月，卖家可在后台输入的产品关键词的限度为250个字符。为了避免浪费这一宝贵资源，你应该避免重复产品标题和产品详情页面中的产品要点所传达的信息。还有，你应该避免使用逗号、分号或任何其他标点符号来分隔后台关键词。这和你填写重复的信息一样，都是对字符的不必要浪费。
通过将字符限制降低到250个，亚马逊已经表明其正在更认真地对待后台关键词的态度。该公司并不希望卖家用不相关的信息和竞争对手的品牌名称来填充该字符字段。因此，如果你根据产品目录掌握了后端关键词的填写诀窍，那么预计你的产品可以在搜索排名中获得大幅提升。
你该如何进行亚马逊关键词研究？
如果你想在亚马逊上取得成功，你就必须照章办事。这也就意味着你需要进行相应的关键词研究。
你的目标应该是，为每个产品编写一个全面的关键词列表，从而最大限度地增加与产品listing相关的搜索查询数量，并使你的产品尽可能出现在亚马逊搜索结果中。
接下来，让我们一探究竟。
定位与你的产品形成互补的产品
正如人们在经济学入门课程中所学到的，互补产品即消费者经常一起购买的商品。
你在亚马逊“Frequently bought together（经常一起购买）”标题下面看到的所有东西都是对产品详情页面显示的产品的补充。
在产品要点、产品描述或隐藏关键词中，你可以通过对互补产品的定位让那些没有直接查找你的产品的人发现你的产品，并且他们的搜索行为表明他们可能对此感兴趣。
在某些情况下，你所应该选择的互补产品是显而易见的。例如，如果你销售花生酱，那么你就会知道你的潜在顾客同样处于果冻、棉花糖和面包这些市场。
但是在其他情况下，你需要对互补产品做一些研究。观察你的竞争对手的产品详情页面并了解消费者先后购买的产品，这应该能够让你获得定位互补产品的灵感。
利用亚马逊搜索栏查看关键词建议
当你开始输入所要搜索查询的内容时，亚马逊会提供其他消费者经常使用的关键词的建议。
利用亚马逊搜索栏是一个明智的策略，因为它可以让你快速又免费地了解你的潜在顾客是如何使用亚马逊进行产品搜索的。虽然有一些关键词研究工具可以给你提供大量有价值的、深入的数据，但是这些工具很多都不是免费的。
在你仔细地梳理了亚马逊对于搜索查询的建议（例如，输入你所销售的产品类型，后面会出现不同的关键词），你将会拥有一个强大的初始关键词列表。
查看你在谷歌上的排名
如果除了亚马逊，你还在自己的网站上进行产品销售，那么谷歌排名对你来说将会是独一无二的存在。
相比谷歌，消费者更有可能在亚马逊上开始产品搜索。确切地说，47%的美国在线购物者会在亚马逊进行产品搜索，而有35%的购物者选择了谷歌。
通常来说，你可能会因为该数据而认为这是电商企业选择谷歌最终会自取灭亡的暗示。但是，35%的购物者意味着数百万的购物者。有数百万的在线购物者正在谷歌上积极寻找产品，包括你的产品。当你这样想的时候，那么把谷歌整合进你的关键词研究策略当中也就是理所应当的了。
通过谷歌站长工具（Google Search Console）或SEMrush之类的网站分析工具，你可以查看你的网站能针对哪些高流量关键词登上搜索结果的第一页。然后，你可以将它们作为贯穿你的亚马逊产品listing和卖家账户的关键词。
利用谷歌排名是一种更加有效的策略，因为它可以让你为那些需要更长时间才能获得转化的潜在顾客建立品牌意识。想象一下：一位购物者从谷歌开始他的购物之旅，他进入了你的网站然后四处浏览。在几天之后准备购买时，他会看到你的产品出现在亚马逊搜索结果的顶部。他会立即意识到这是他在本周早些时候浏览过的网站上所看到的产品，于是他选择购买了你的产品，而你因此获得了转化。可见，将谷歌整合进你的亚马逊关键词策略中是多么明智的策略！
使用关键词研究工具
尽管人们都喜欢自行制定相应的策略，但是如果不将一些关键词研究工具应用到你的策略当中，这样的做法是愚蠢的。
网络营销软件服务商WordStream提供了一个完全免费又相当便利的关键词工具。你可以用它来了解消费者是如何搜索类似于你所销售的产品、他们进行这些搜索的频率以及你在众多竞争对手中脱颖而出是多大的挑战。可以肯定的是，谷歌上的高容量和高价值关键词是值得作为你在亚马逊使用的目标关键词的。
谷歌的关键词工具Keyword Planner对任何拥有Google Ads账户的人都是免费的。你可以利用该工具搜索尽可能多的关键词来查看他们的月搜索量以及竞争的激烈程度。
如果你想进行专门针对亚马逊的关键词研究，那么关键词工具Keyword Tool中的Amazon keyword planner（亚马逊关键词规划师）功能会对你有所帮助。这一功能会使用来自亚马逊自动完成或搜索建议功能的数据，并生成你所需要考虑的长尾关键词列表。另外，亚马逊卖家工具Sellics中还提供了一个名为Sonar免费亚马逊专用工具。你可以使用它来访问某个关键词在亚马逊的月搜索量，以及相关的关键词和相关产品。基于后者的特点，Sonar并不仅是一种研究工具，而且是一种具有竞争力的研究工具。
总结
使用正确的亚马逊关键词研究策略，你的产品将比以往任何时候都更容易被更具相关性、更有价值的潜在顾客所看到。另外，得益于产品标题和产品详情页面的优化，你将以惊人的速度提高点击率和转化率。
这同样是一个积极的反馈循环。出色的关键词研究可以带来更高的产品可见性。更高的产品可见性和优秀的产品标题则会产生更多的点击率。更多的点击率和杰出的产品详情页面将获得更多的转化率。而更多的转化率则带来更高的搜索排名，如此往复循环。
所以你还在等什么呢？从现在开启你的关键词研究吧！
雨果网 陈小如
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