【公告】部分Wish认可的物流服务商即将被移除
此文是《亚马逊新变化?!战术分享:广告乏力下如何突围?》中AA站外引流资源的补充说明,在此解释如何使用AA渠道。
AA,即通过Amazon Affiliate成员做推广促销,站外引流的一个媒体投放渠道。
任何一个媒体(或其他推广渠道)本身有它自己的属性。不是每一个产品都合适的!所以销售效果是自己跑出来的。但我有几点建议。
了解媒体属性:
1,受众:因为AA的成员大都是个人,他们混迹于各个社交媒体,网络论坛。所以受众大部分具备这些标签:女性、时尚、妈妈、自由职业者、学生、中低收入人群、闲人;所以,
2,适合品类:家居、厨房、数码、服装、儿童、个人卫生健康、健身运动等;太过专业性的不合适,比如 装修用的工具,五金类(维修用具)产品。
3,所以这个渠道能带来什么样的销售效果,取决于产品本身和受众的匹配性、价格(折扣力度),这需要运营人员去试出来。
4,工具本身没有价值,价值由使用者创造。
运用策略:
我们必须知道,亚马逊的订单是如何成长的!还有很多人对此不清楚,至少是根深蒂固的知道。
订单创造关联流量,
关联流量带来新订单!
一个listing的成长过程:
0起点》用推广费买订单》提高bought also bought(买了又买)出现频次(曝光)》用户点击“bought also bought”中的产品》成交(产生新订单)
这个道理还同样存在于“viewed also view(看了又看)”
通过细胞裂变式扩散,使Listing在bought also bought中获得更多机会去展示,从而获取更多的新订单。
这才是亚马逊订单增长基础原理
Review只提高转化率,并非直接作用于订单增长
明白了上述原理,我们继续
在上文中,我们提到过,广告的权重在降低,广告的效果在减弱, 且 广告的预算花不掉!
但我们仍需要做到每天稳定的30单,50单……,而目前我们每天只能做到15单。
怎么办?——通过外力来撑单量!撑足这30单,50单……/天。
在这个渠道内,我们通过折扣来控制销量并稳定在每天30单,保持7天,10天,或者更久。我们观察,在亚马逊站内的全价购买的订单量将会有多少增长。
当全价购买的订单量在增长,说明“每天撑单量”的工作起作用了。
通过 全价购买的订单+干预订单的总量不断提高从而进一步提高产品在bought also bought的出现频次(曝光),获取更多的新订单,则产品步入良性循环!
操作注意事项:
不宜随意改价
对于第一次尝试新渠道,效果是未知的。所以在做折扣的时候,不适合“先提高价格再做折扣”
1,提高了售价等于拒绝了一部分你目前的站内的稳定流量,“破坏”了已有的胜利果实;
2,别把消费者当傻子。是不是真Deal,消费者能够判断;
3,你的目的是“撑单量”,如果觉得亏钱,请继续往下看,你需要改变对此的看法!
不宜做一次性折扣码
1,便利性:因为这个渠道是个人在多个社媒网媒中发布,这些平台不会去设计一个 被用过的折扣码自动剔除 的系统和机制。越后面的参与者越是加大了他成功领取折扣码的难度,他可能因此失去参与活动的耐心而离开。(当然你会说,我们多发一点折扣码)
2,时效性:折扣码被领取后,会有一部分人留在购物车里等过阵子一起结算。即不会马上反应在当天的订单里。就目前总结而言,约有1/8~1/5的参与者会立即使用并体现在当天的订单中。如果一定要用这个方法,需要适当的增加投放数量。
先尝试,后投入,再持续
我们都不会真正的知道新渠道实际效果将会是怎么样的。所以对于任何新方式,我们可以先尝试,感受一下效果,再调整,再评估。做到100%的试透,做到你内心有了真正的结果。
当你认定了某一个渠道,一定需要坚持。
即便是世界级品牌,他们每年都无时无刻的做各种推广(媒体投放,销售促销,公关等等)以保持他们在消费者心目中的那份“熟悉”,从而稳住现有的市场份额。
爆款打造告诫
当品类与渠道吻合,销量增长效果明显,我们需要考虑库存。刚才说了,推广是需要持续的。在这个持续的周期内,一定确保库存充足,能够跟上当下出货的节奏以免断货带来麻烦。
Tips #1:关于亏钱
亚马逊上的中国卖家,只要涉及推广(广告、站外折扣、测评、刷单),10个卖家9个亏!这是一个常态。
因为中国卖家做的是“搬运工”的工作——黄牛,搬运不能产生价值,所以只能挣15~30%的毛利。因此稍微做点推广费,就是亏钱。
不同于西方品牌,比如Nike,BEATS,苹果,他们具有品牌溢价。产品的售价是生产成本的好几倍,甚至10多倍,随便做个折扣也都是挣钱的。
没有品牌溢价,牺牲利润亏钱去推广是当下中国跨境卖家们的囧境!
目前只能跟从亚马逊的平台计算逻辑——通过关联流量产生更多的订单来cover掉推广费,之后产生的利润才是我们的利润。
这是一个篮子放几个蛋,每个篮子可以产几只鸡 的游戏。
CPC广告 VS Deal
广告费:取决于转化率。转化率越低,点击数增加,从而提高了广告花费。
Deal(折扣让利):不按点击次数收费,效果取决于折扣力度。
折扣深度 对比 广告点击次数而产生的费用,哪个更划算?我们已经在上文末尾处列举了3组数据做了对比。
所以,不要纠结于折扣本身使产品有多亏钱,你看到的只是眼前。请看全局。
Tips #2:关于搜索排位的误解
搜索排位的效果非常小。很早我就告诉大家,搜索排位本身能创造的流量是1/10(对比Listing成熟期),一个主词+3个长尾词,充其量占4个“展示坑位”。比较通过成百上千的Listing页面中bought also bought 和viewed also view内获得的“展示坑位”,如何?
搜索排位是因为一段时间内的平均单量高而提升,充其量等于Seller Rank,所以它更多的是一份成绩单而已。
Tips #3
没有一劳永逸的方法!绝对没有一劳永逸的方法!
你可以适当的降低推广投入,但不能砍去推广