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2022-05-24 00:08:21
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编者按:
据财联社消息,2021年TikTok电商GMV最高约为60亿元,2022年GMV目标则接近120亿元,已然翻了近一倍,可见海外网红直播经济仍在势头上!

势头之下,虹雀KOL高级产品负责人3Cat, 江湖人称“ 涛哥 ”,首度现身「翼果流量学院」她说跨境,激情分享虹雀KOL研发背景洞见的市场红利、及作为业内高效链接网红的平台工具,如何有效协助商家在海外市场落地站内外推广需求

话不多说,有请“涛哥”上场与跨境人在线切磋,“如何打好网红营销这副牌?”



到了2022年,海外网红推广这副牌还能不能打,还得从大趋势具体案例分别讲起。

货找人时代,“药不能停”


突如其来的新冠肺炎疫情肆虐全球已有2年多了,其带来的负面影响仍在加剧。


从过去两年各国经济数据走势来看,应对疫情是否得力仍是影响经济表现的决定性因素


经济复苏的程度也与各国抗疫的成效呈现极大相关性,能够严格控制住疫情蔓延的国家或短期疫情有所消退的国家,经济复苏往往更为强劲。


中国较为成功地控制住了疫情,为经济复苏奠定了基础。


这也让中国经济表现在过去两年一枝独秀,在世界主要经济体中率先实现正增长,也是唯一在2020年和2021年两年均保持货物贸易正增长的主要经济体。


相较之下,欧美经济的复苏随着疫情的反复时有波动。因此,全球供需关系被打乱,海外消费者购物习惯由线下加速转至线上而对于亚马逊卖家来说,另一场危机也在这两年愈演愈烈

亚马逊流量在逐年减少,社媒、独立站和其他电商平台都在瓜分流量,消费者上网时间碎片化,搜索场景在变少,被动消费内容增加,流量集中在站外,导致站内流量竞争激烈,转化低价格还在涨。


传统的“人找货”模式已经不在,“货找人”开始遍地开花。


加之近年来亚马逊对于品牌的推广力度加大,更多出海卖家的品牌意识崛起。


品牌打造需要扩大广告的覆盖面,需要从非电商网站的其他渠道引入更多的流量,Google广告、FB广告都属于药不能停的形式


这个时候网红对于卖家的价值开始显现出来,一些中腰部的网红他们有较好的粉丝互动率,他们在帮卖家宣传的时候能够带来可观的转化和曝光。


海外网红发展趋势


去年海外网红营销规模是138亿美金,今年预计是150亿美金,高位增长态势

流量是一切生意的本质,布局海外网红营销的出海品牌越来越多,同类型品牌在同一个市场上抢夺流量,红人营销需求升级,竞争加剧。

Anker、Baseus等出海品牌与海外网红展开合作

疫情影响海外消费者购物习惯由线下转至线上,海外网红营销就成为主要选择的营销方式之一。

海外网红的倾力推荐可以为品牌提供第三方信誉背书,更多的出海品牌正在进行海外网红营销常态化布局,实现品牌营销触达更多海外用户。

海外中小型网红粉丝互动参与度高。出海品牌在做海外网红营销方案时,逐渐将中小型网红、微型网红甚至纳米级网红纳入考虑范围,诉求已然变为从单一大网红到中腰部 KOC网红生态的布局。

现在消费主力军开始慢慢转移到90后00后这样的年轻人上,创造属于自身标签的品牌更易得到 95 后青睐。

现在我们做网红推广还是在追求网红的流量所带来的曝光上,通过网红占领消费者心智是未来的趋势之一,就像我们说汉堡的时候会想到肯德基麦当劳,说手机会想到苹果一样。

从“1个案例”说起


我们聊过1个客户,他是做苹果配件的客户,像手机壳、平板保护套、支架等等,有在亚马逊开店也有自己的独立站,21年上半年他们想要打造一个全新的科技感品牌,目标是95后人群

那么1个新品牌他们是怎么去打磨的呢?

这个客户的做法是:建立社媒矩阵,INS、TikTok、FB等等,一周会发2-3个原创内容。

同时,他们开始布局网红营销

思路很简单。大网红影响力广,他们找了10个科技类和3C类50万+粉丝的网红,这属于是中腰部往上的网红了,配合一些活动得到了总共900万+的播放量,即是900万+的曝光,这样,品牌开始被记忆。

受众产生购买的行为通过1、2次的曝光肯定是不够的,这个时候他们选用了32位YouTuber跟Ins的KOC,粉丝量级覆盖了1万、5万、10万的网红。




这个量级网红特点就是互动率高,转化率也高,通过不同KOC多角度多场景的演示,增强产品优势和亮点曝光,加强渗透,重复推送、触达潜在买家,最终引流到新品牌的独立站和社媒矩阵,他们的独立站2月份的月活就达到了38万,这效果是非常好的。

通过上述这种打法,由红人博主牵头,达成品牌的口碑运营传播,增强产品印象,鼓励粉丝群体分享体验,就能盘活品牌的海外私域流量。之前我们是通过广告通过产品用户画像去触达潜在买家,现在是通过网红去触达,更加的精准高效。

现在他们在海外也搭建了海外本土团队,有专门的剧情脚本规划师、拍摄团队、运营团队。因为靠之前合作的网红已经积攒了部分人气和粉丝,典型的依靠网红打动人心,占领用户心智后,自主运营私域,持续增长



网红推广合作方式


大的来讲分两种素材、推广
素材即帖子、视频、图文之类,快速充实高质量内容库,可以用来自己的社媒运营、广告、A+视频页等。相比非网红做的素材,会带有网红UGC独特风格,互动性更高,价格相比推广便宜。

需要注意的是,跟网红谈的时候,因为海外网红的版权意识相较国内强很多,需要约定使用场景,像刚提到的社媒平台、营销广告等,同时约定使用时长,永久还是限期。

上文提到的那个客户,他们通过跟大量网红合作,也沉淀了一些长期合作的长尾网红网红做完视频后也会授权给品牌去做更多站外营销,一举多得的双赢模式。
推广顾名思义就是网红会将做好的视频发在自己的社媒账号上,配上产品链接,可以直接通过粉丝进行转化。

推广合作又分为多种:

独家精品视频


一个视频专门讲解你的一款产品,时长达到五分钟以上,涉及产品开箱和各种功能介绍以及使用场景展示。

如果渠道观看量稳定粉丝受众精准,这种合作形式是最容易带货,缺点就是合作费用偏高。

因为网红做一个独家视频需要对你的产品非常了解且使用过感受过,网红需要想一些创意、拍摄手法去把产品的亮点突出。

前面提到的,网红对自己产出的内容是非常重视的,非常看重他们粉丝的反馈评论,所以独家视频对于网红来说是个非常慎重的选择,故而对于中小品牌来说费用会偏高

植入视频

指的是网红在做一个主视频的时候带上你的产品,比如健身运动博主在他们的10分钟健身教程视频中,花2分钟讲解推荐了你的拉力器产品,自然植入。

优点,一是这种植入合作比让对方单独给你的产品做一个完整的视频,在合作费用上有谈判空间,二是抱了大腿的话一般会有较高的播放量。

缺点是这种很不容易被发现,因此转化率会很受影响。不过如果推荐的产品篇幅能占到2分钟左右或者以上,博主的粉丝又很精准的话,这种类型的转化率也有高的时候。

赞助视频

片头,片中,片尾广告赞助的形式。或者单纯的赞助费让对方在视频下面加个购买链接。这种合作相当于是硬广,给钱让对方在片头,片中或者片尾出现20秒左右的品牌曝光。这种在国内很多综艺电视剧上都能看到。

品类系列推荐视频

多个品牌的同类对比,如果自己的产品确实在某些方面比友商强的话,可以进行此类合作,因为有对比的视频是很多人想看的,增加背书和信誉度。

多个品牌的同类对比,如果自己的产品确实在某些方面比友商强的话,可以进行此类合作,因为有对比的视频是很多人想看的,增加背书和信誉度。

不同品牌的产品对比视频


其他

再有就是单纯的折扣链接、绩点返佣,让网红直接在他们粉丝群或者社媒直接分享,相当于红人贴。

但这种不适合直接跟我们这里说的网红聊,因为前面说过,网红不像专门的deal群群主,他们更珍惜粉丝,粉丝如果买了产品遇到了问题会直接影响网红的信誉,这会让他们非常小心。

所以这种形式一般搭配上述的视频合作一起,既让网红放心,又能达到促销返佣的效果。

还有一类是直播,说到直播我们一般讲TikTok,这个讲起来有点长了,下一次再跟大家展开分享。

那么讲到了TikTok就顺便提一下短视频的合作这块。

短视频
因为短视频一般很难讲全1个产品,所以推荐做短视频的应该是简单的,创意类的产品,像宠物用品、时尚衣服类这些。

TikTok
播放量高,转化率低,有个客户做了1200W的观看量也只是成了200单,不过这个数据已经是比较好看的了。涨粉,@品牌的TikTok官方帐号,转为私域运营。

YouTube Shorts
开发出来对标TikTok的,如果你先想跟大网红合作但是对报价下不去手的话,可以尝试跟网红谈Short短视频,费用会降低很多。

二维码
我们建了一个亚马逊卖家交流群,里面不乏很多大卖家。
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