给你发送了询盘后，那些不回复你的客户都去哪了？

最近各大中小外贸企业都在布局自身的N+1全网营销战略，有通过建站公司建站的，有通过自己建站，然后推广的。可是在做网站的过程中，很多人认为只要把自己的产品和公司介绍放入网站上就可以了，从来不考虑关键词使用的合理性。也有一些人，认为只要我的网站内容多，google就可以把我排在前面。这些观点其实都是很片面的。

本文我将依据国外众多SEO大咖的分享，并结合自身的营销学知识及SEO经验来分析如何去布局B2B网站的关键词。我自身通过此策略将公司B2B网站从建站到精准关键词排到Google的Feature Snippet位置花了大概6个月的时间。希望对你同样有帮助。

Google喜欢的网站类型

有点网络基础或者曾经听过一些网络推广课程的人会认为只要我的网站内容丰富，google就会抓取到我，然后将我排在前面，其实这个观点是错误的。首先我们要知道搜索引擎是如何赚钱的，搜索引擎最重要的就是要留住用户，然后就有广告商去投广告，最终通过广告来赚钱。因此，搜索引擎只有帮助客户解决其遇到的问题，才能将客户留住。就拿我们自身的搜索习惯来说，当你在搜索框中搜索某个词时，跳出来的内容不是你想要的内容，这时你会马上跳出，这严重影响用户体验。从搜索引擎的赚钱原理我们可以推断搜索引擎喜欢客户体验好的网站。

然而，当用户在浏览网页时，找到的结果虽然是与他的问题相关的，但是通过自身的判断发现，给出的答案并不完整或者有错误。这个时候用户也会跳出网站，或者不信任该网站。但是，如果你提供内容正是搜索用户所所需要的，用户就会停留在你的网站，这说明了你懂得客户需求。因此准确的答案或者高质量的内容才能留住用户，从用户体验体验的角度我们可以推断搜索引擎喜欢高质量内容的网站。

综合以上，我么可以推断出搜索引擎喜欢的网站必须满足2个条件：

1.网站内容质量高，对用户有帮助

2.网站用户体验好

因此，我们在网站推广的过程中，要把网站排在前面，必须建立高质量的内容，并且网站的内容布局服务用户的搜索习惯和思考习惯。这样google就将你的网站排在前面。

如何寻找适合自身网站的关键词？

作为B2B企业，我们在寻找关键词首先要明确自身的目标市场。明确了自身的目标市场后，还要明确自身的目标客户类型，从而做目标客户人物画像。所以，在找关键词前我们要做目标客户的人物画像。例如，你是生产婚纱的，你的目标客户是高档婚纱店主。这时你就要研究下高档婚纱店主的性别，年龄，喜好，关注的话题，大概的收入，专注的婚纱类型和档次，他所在市场的大概市场价位和客户群体。这些会让你换位思考，呈现目标客户关注的话题。

人物画像找到目标市场的相关话题

通过人物画像， 你所做的关键词研究就应该围绕以下的话题：

1.目标客户的性别，年龄

2.目标客户的收入

3.目标客户工作或者生活中所遇到的问题

4.目标客户的业余爱好

5.目标客户所关注的东西

明确了这些之后，我们可以开始头脑风暴一些关键词：

wedding exhibition

wedding dress show

best wedding dress

wedding dress manufacturer

how to run a wedding dress shop

how to organize a wedding event

how to design a wedding dress

头脑风暴找到种子关键词后，可以通过以下几种渠道找到更多关键词。

1.通过reddit和quora查找相关话题

将这些词放大成与话题相关的种类词，如wedding dress, 在reddit上查找用户评论该话题相关的用词，整理到关键词表中，如：

2.通过wikipedia寻找相关话题

同样将该大词放入wikipedia进行搜索（有些偏一点的词可能没被wikipedia收录），查看维基百科的分类列表，把跟wedding dress相关的词整理到关键词表中

3.寻找相关网站论坛，并在相关论坛上查找该话题相关的词。可以利用以下搜索方式在google中搜索到论坛网站

“keyword forum”

“keyword” + “forums”

“keyword” + “forum”

“keyword” + “board”

以上的keyword对某些行业来说请使用分类大词，比如这里使用wedding dress.

4.通过相关关键词的分类找到目标市场话题

在SEO中，我们通常将关键词分为核心词，主体词，长尾词。通过这些词的分类来找到我们需要优化的目标关键词

核心关键词（单个词）：通常是一个搜索量大，竞争激烈的关键词（如socks），因为搜索者的意图是所有的位置。（搜索socks的人可能在找袜子报价，袜子类型列表或者这个词的定义)，头部关键词通常转化率不高。

主体关键词（2-3个词组成的词组）：正文关键词是有一定搜索量的2-3个词组（每月最少有2000个搜索量，主要根据行业而定）,但是比头部关键词更精准，关键词如“women socks”, 或“order socks online”是正文关键词的例子，这些关键词总是比头部关键词的竞争更低，但依然是竞争激烈。

长尾关键词（4个以上词组成的词组）：长尾关键词很长，4个单词组成的词组，通常非常精准，比如词组“cheap women socks for sale”和“order women socks online”是长尾关键词的例子。尽管他们单个词没有很大的搜索量，但是他们加在一起构成了大部分网络搜索量。

根据定义我们发现，核心关键词一般竞争大，转化率低，因此我们把大部分精力用于优化主体关键词和长尾关键词。但是长尾关键词搜索量太小，数量多，我们需要通过几十篇甚至上百篇的的文章去不同的长尾关键词，这样效率低，所以我们主要通过优化主体关键词来获取流量。因为我们在优化几个主体关键词的同时，就自然地组成了长尾关键词，从而也优化了长尾关键词。

对于长尾词，我们可以优化主体词时适当地加入一些长尾词，并不是放弃长尾词不管，因为长尾词的转化率最高。在

如何将找到的关键词进行分类？

找到不同关键词

1.通过google keyword planner（GKP）来找关键词

在GKP中输入种子关键词，可以得到广告组和与此关键词搜索范围，点击付费价格和竞争程度。如果要得到准确的搜索量，我们可以在google chrome 应用商店安装插件“keyword everywhere“，然后将从GKP中下载的关键词复制到keyword everywhere 插件的upload settings 中，然后查询，最后可以下载EXCEL文件查看该系列关键词的搜索量，点击付费价格和竞争度。

但是GKP中找到的关键词主要与你输入的关键词相关，而不一定可以得到你目标客户关注的话题的相关关键词。另外，你通过竞争对手链接到GKP查找关键词可以得到很多竞争程度低的关键词。而且还能通过布局到你网站的以下页面来覆盖更多的关键词：

1)博客文章   2)新闻发布  3)会议议程 4）行业的影响力人物的介绍页面 5）新闻故事 6）播客录音脚本 7）任何需要文字布局的页面

2.找到长尾词

1）找google搜索相关词，可以将种子关键词输入Google,然后下拉到搜索页面底部的Search related to,即可得到一部分相关关键词，还可以将种子关键词输入Ubersuggest或者keywordtool.io工具得到相关关键词.

跟ubbersuggest类似keywordtool.io是从google suggest中抓取关键词。这个关键词的独特之处就是在关键词前后都添加字母。

比如，当你在ubbersuggest中输入cheap wedding dress时，会出现cheap wedding dress a 和 cheap wedding dress c,当你在keywordtool.io中输入cheap wedding dress时，除了出现相同的关键词外，还会出现 a cheap wedding dress 和 b cheap wedding dress

2）通过论坛和贴吧去查找与你话题相关的关键词。可以在google中使用以下搜索方法：

“keyword”+”forums”

“keyword”+”board”

“keyword”+”powered by vbulletin”

搜索得到的结果通常是一些论坛或者问答网站如Quora,Yahoo Ask的网站。

当你找到了一个活跃的论坛时，首先可以看以下该论坛的话题分类词，这些话题分类词通常可以用作GKP的种子关键词。

3）使用免费工具soolve.com去挖掘长尾关键词。在soolve.com上输入种子关键词后，可以得到来自Amazon,Wikipedia,Youtube,Google Suggest推荐的长尾词

4）在Answer The Public找到问答关键词。在answerthepublic.com中输入种子关键词，可以得到围绕该关键词潜在客户可能提到的问题。可将这些词布局到FAQ页面或者详情页面。

5)Google webmaster。这个工具适合你已经将网站上线了的情况下，需要调整关键词使用。在google webmaster中的搜索查询中你通常会看到一些你没有优化的长尾词排在google的前3页。通过查询排名位置可以将排名10-15的关键词找出来，查询这些关键词的搜索量。如果你发现其中的关键词适合你的市场而且搜索量还不错，就可以点击pages找到给该关键词排名的页面，然后将该关键词优化到该页面中。

6)Google Trends。在google trend 中输入种子关键词，除了得到关键词搜索趋势外，拉到下方可以看到相关关键词和相关关键词上升趋势。有些关键词在GKP中未出现过。

7)Google Correlate。在google correlate 中输入种子关键词，可以得到相关关键词和相关系数。

8)Quora和reddit挖掘长尾关键词。在quora中输入种子关键词，搜索得到话题相关最热门的问题。有些问题本身就是搜索量比较大的长尾词，有些问题可以为你提供头脑风暴的方向。

关键词分类

关键词分类我们可以依据AIDA漏斗模型进行分类，客户从有意识到购买一般会经历以下步骤：

1.意识（Awareness）--搜索信息词（informational)

2.兴趣（Interest）--搜索导向词（Navigational）

3.欲望（Desire）--搜索商业调查词（Commercial Investigation）

4.行动（Action）--搜索转化词

1.信息词（informational keyword):大部分网络上的词都是信息词。你可能会想，人们查找信息的词并不会有好的转化。

信息词中通常包含以下词：

How to

Best way to

Ways to

I need to

What

Who

Where

Why

How

衡量信息词最好的方法是找到高搜索量和低竞争度的词。然后通过这些流量建立客户邮箱列表，这样就能让客户准备购买时记住你。

2.过渡词（Tire Kicker keyword）或者导向词（Navigational）:看起来在现在和将来都不太可能转化的搜索词

以下是组成缓冲词通常包含的词

Free

Torrent

Download

...for free

像“watch The Simpsons Online Free”就是一个典型的过渡词。运气好的话就能让这些人买一些东西（或者点击一个广告）

3.产品词（product keyword）或（Commercial Investigation）:专注于搜索特定的产品类目，品牌名称和服务。转化没有立即购买词好。

产品词通常包含以下词：

Review

Best

Top 10

Specific brand name (“Nike”,”Toshiba”)

Specific product(“Macbook pro”, “Samsung galaxy”)

Product category (“website hosting”,”tennis shoes”)

Cheap

Affordable

Comparison

4.立即购买词（buy now keywords）或转化词（Transactional）

包含以下词组成了一部分buy now keyword

Buy

Coupon

Discount

Deal

Shipping

这些词搜索量可能不高，但是转化率很高。

例如,“buy wedding dress”(立即购买词），“wedding dress”（产品词），或者”how to choose wedding dress”（信息词）转化要好。

衡量关键词的商业价值的指标

1）Adwords的建议出价--出价越高，商业价值越高

2）Adwords的竞争度--GKP中只给出高、中、低3个等级。将关键词输入到google中，若首页上下广告商比较多，则说明该词

关键词竞争度分析

在搜索结果中出现以下网站意味着关键词的竞争非常低：

· Ezine Articles

· Yahoo! Answers

· Ehow.com

· Buzzle

· Squidoo Lenses

· HubPages

· Ebay

· WordPress.com

· Blogspot (or other free blog)

· Spammy press release sites

关键词研究工具

1.SEMrush

2.Ahrefs

关键词选择与布局

将获取的话题关键词整理到表格中，对应的为信息词，导向词，商业调查词和转化词，分别放入到以下页面：

1.信息词---可布局到博客页面，分类页面

2.导向词---吸引客户了解产品相关信息，可布局到产品描述页面，FAQ页面，首页

3.商业调查词--布局到博客页面，引导客户认识产品与别人的区别，为潜在用户普及产品知识

4.转化词---布局到着陆页，让客户填写询盘表单

关键词研究是网络营销的基础， 而且不同的行业做关键词研究的方法也会有点区别，因此通过实践去摸索适合自己行业关键词研究的方法才是最好的策略。