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2018-10-07 18:13:32

自从“姐夫”坐上首富的日子之后，亚马逊更加的“威名远扬”，促使更多人往亚马逊的“火坑”里跳。因此现在谈及亚马逊营销策略的时候，一些新手卖家非常沮丧地表示，他们无法让自己的产品在琳琅满目的平台之中脱颖而出（谁让你们来的晚）。

虽然他们的竞争对手业务已经相对成熟，并且拥有巨大的亚马逊广告优势，但是，这些竞争对手所能获得的所有市场研究和软件工具，新手卖家也都能够得到。所以，为什么菜鸟们不能利用起这一优势呢？

而我们现在所处的市场竞争环境比以往任何时候都更加公平。正因为如此，即便是新卖家也可以利用从社交媒体到市场研究软件等一切手段来寻找新品，并将其推向大众。学会掌握亚马逊的营销技巧，才能让自己的产品与老手们并驾齐驱。

一、最大限度地利用亚马逊PPC和赞助产品广告（Sponsored Ads）

在亚马逊上营销你的产品最简单的方法之一，就是最大限度地扩大你的listing曝光率。对此，亚马逊提供了一种名叫CPC（每次点击付费广告）的广告模式，也被称为PPC广告。基本上来说，亚马逊会在搜索结果和产品页面中放置你的广告，并根据你选择的关键词要价。在这种广告模式下，广告展示是不收费的，只有用户点击后才收费。

这种点击付费的方式不同于其他通过曝光付费的在线广告形式——Facebook将这种类型的广告称为PPM（Pay Per Impression），只要每1000个人看到这一广告，那么广告商就需要支付一定的价格。

在你的营销预算之内，PPC营销活动相对容易实施并且甚有成效。在开始PPC活动之前，你需要对你的产品所在市场进行研究以便建立预算。这个过程至关重要，因为某些产品的点击价格会因市场饱和以及热搜关键字的竞争程度而不同。

开展PPC广告活动— — 有许多工具可以帮助你确定有效的PPC活动的成本。你可以使用这些工具来识别高价值的关键词然后竞标，如Amzhelper、酷鸟、紫鸟等。

亚马逊还会推荐一个投标价格来帮助卖家更容易标得关键词，尤其是对于新手卖家来说。一旦你赢得竞标，那么亚马逊就会使用你选择的关键词来发布你的listing广告。

你的亚马逊广告会出现在哪里？— — 当你创建了一个PPC广告系列，你的listing将会出现在SERP（搜索引擎结果页面）的不同地方，这取决于用户使用的设备类型或者你推广的产品数。

例如

如果你的广告目录中有3种或3种以上的品牌产品，你可以选择购买headline ads（标题广告）。

这些出现在搜索结果页面顶部的广告会展示至少3种你的品牌产品。Listing评论部分上方的“sponsored products related to this item（自动广告展示列表）”部分，也可以出现PPC广告。

这种广告可以让你在竞争对手旁边展示你的产品，同时利用起出众的产品照片或价格点等优势。

SERP的“related to”部分也是一种帮助卖家宣传产品的有效方式，使得他们的产品从更为知名的品牌或畅销品中脱颖而出。

除了标题和相关产品条目（related items postings），PPC广告也经常出现在亚马逊站外的横幅广告（banner ads）中。这些站外广告是一种非常有效的曝光方式，以及营销你的listing给那些可能购买市场上同类产品的消费者。

虽然亚马逊没有透露他们对于目标受众定位算法的细节，但很显然，他们在人口统计和微目标定位方面使用了最先进的技术，以将产品展示给最有可能和准备购买的消费者。

为成功做好预算— — 在考虑如何制定你的PPC策略时，你应该制定详细的预算，这一点至关重要。在不超过/低于支出的情况下取得长期成功的核心秘诀是，在你的销售额、利润和促销预算之间保持平衡。

你可以撰写详细的预算审查报告，并在必要时做出调整。了解以下指标也可以帮助你了解自己的广告效果：

Impression曝光量：它指的是一款产品被访客浏览过或者在网页上显示过的次数，然后系统会对所访问页面和加载页面的总次数进行统计。

Click-Through Rate点击率：通常简写为CTR，这个指标是通过总点击数除以其总曝光量所得出的。

Conversion转化：人们点击广告以后购买产品的次数。

这些指标可以帮助你确定未来的营销活动中可以删除哪些关键词，哪些词更能激起消费者兴趣，哪些词转化率更高应该单独保留。

二、考虑图文版品牌描述（Enhanced Brand Content，简称EBC）

亚马逊SERP的一个主要缺点是页面中充斥着大量的信息和文字。要想真正吸引顾客的注意力，你需要出色的文案和图片。

正因为如此，越来越多的卖家开始调转方向使用图文版品牌描述功能，或许正因如此，亚马逊才在最近其EBC项目中增加了许多新的选项和易于使用的模板。

若要获得这项服务的资格，卖家必须通过亚马逊品牌备案（Brand Registry）程序获批为品牌所有者。卖家还可以通过Launchpad或者Amazon Exclusives（独家销售计划）这类管理销售计划从而符合EBC资格。

使用EBC提升listing的外观— — 在你的产品获批之后，你就可以开始探索各种可用的选项和模板。无论你选择哪种布局，所有EBC设计都允许卖家在其现有listing中拓展图片、文字和图形内容。

EBC listing有多个选项来改进你的品牌内容，并提供了更多的广告编辑方法。这些选项能够容纳带有logo和自定义字体等品牌主要标识的大尺寸图形照片。

使用EBC功能可以帮助你开发一个更强大的品牌和产品形象。关于EBC的例子数不胜数，很多都收效甚好，而且在区分品牌方面有很大的帮助。

让视频营销成为你的优势— — 亚马逊营销中最有效的趋势之一是使用演示和360度全景视频。

这些30-60秒的短视频剪辑是一种很好的宣传方式，它可以在用文字描述产品使用方法的同时帮助你展示和突出产品特点。演示视频的主要优点是它们能够为你的listing添加画外音和视觉复杂性。

这种组合使得卖家能够突出产品的独特功能、展示其产品质量以及显示产品大小。在产品的特异点带来差评之前，这个视频也可以用来解释产品中的任何特异之处或警告信息。

360度全景视频有一个独特的功能— — 可以在旋转产品时扩大平面细节图像，让消费者看到产品的所有角度、颜色和纹理。这种简单而有效的技术给予了你展示产品的能力，而不仅仅是叙述能力，并创造了与产品更深层次的连接。

三、开发一个后续追踪邮件系统

亚马逊有效营销的一个关键因素，是确定谁正在购买你的产品，并试图与该顾客建立起长期关系。实现这一目标的一种常见技术是建立一个电子邮件列表，并开发一个通过这种连接追踪消费者的系统。虽然亚马逊不会向卖家泄露个人电子邮件地址，但你确实有办法发送后续邮件给你的顾客。

亚马逊为卖家提供了向消费者发送邮件的机会，以便提供反馈或提出更多问题。通过发送电子邮件，你可以直接接触到买家，同时继续强化你的品牌信息，并提供个性化的客户服务，但是这样的机会常常被卖家们滥用。此外，卖家在邮件中经常会犯2个关键错误。

错误1：发送邮件的时机不对

在消费者购物之后，卖家往往过早发送后续邮件。记住，你要给顾客一定的时间去体验你的产品，并对产品质量和功能进行全面的评价。

目前的市场研究表明，卖家在消费者收到产品后的5-7天内发送后续邮件是最佳时机。

错误2：邮件内容的语气不当

卖家经常犯的第二个错误，是在其发送的后续邮件中的文字语气不当。

许多卖家在后续邮件中的字里行间里往往透露着相当绝望或自嘲的语气，他们经常没完没了地表达消费者的评论有多么地重要，或者为了谋生迫切需要消费者的评论。

这样的行为可能会让消费者非常反感。注意，你的邮件内容应该直接而简洁，以迎合消费者而非你的问题或需求。

四、管理你的营销工作流程

在你完成一封高质量的后续邮件之后，管理你的顾客拓展策略（customer outreach strategy）是关键。即便是亚马逊的小规模成功也需要一些自动化系统或软件来帮助管理你的营销工作流程。

有多种不同的服务可以帮助你完成此过程，例如Feedback Genius from Seller Labs（自动化亚马逊反馈管理工具）。该服务允许你为整个产品目录上传多封电子邮件。在上传电子邮件之后，该软件可以帮助你管理日程安排、交付和响应过程，然后你就可以有更多的时间专注于业务的其他方面。

五、在产品盒中放置定制售后服务卡

在产品包装中放置售后服务卡是一个相当简单但经常被滥用的营销策略。售后服务卡可以制作成各种形状和大小以及使用各种不同的色调或布局。

通常卖家放置售后服务卡是为了提醒消费者留下个人电子邮件地址，这样一来就可以方便继续营销自己的产品。

请记住，卖家经常犯的一个巨大错误是试图将售后服务卡作为挖掘评论的工具，这种方式现在已经被亚马逊严令禁止。

近几个月来，亚马逊在这方面的监管力度越来越大。亚马逊严格禁止卖家在售后服务卡中试图以赠品或产品奖金的信息来吸引消费者留下产品评论，并有可能因此暂停你的亚马逊账户。不过尽管如此，卖家仍然有多种使用售后服务卡的方式。制作售后服务卡的几个关键元素是适当的图形设计、清晰易读的文字。卖家经常沉溺于他们所认为的华丽或具有视觉冲击力的设计上，而忽略了良好的广告和沟通这一基础要素。

最后，小编希望以上“五大技巧”能够帮助到各位小伙伴们，掌握亚马逊营销技巧，想要成为今年亚马逊最大“黑马”？那就赶快拿小本本记下来，尽快运用到你的店铺中去吧！

友情提示：使用亚马逊广告可以让更多的顾客看到你的产品，还能帮助你提高自然搜索排名，在搜索结果中更快曝光你的产品。

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