亚马逊留给你的时间不多了,快上车!
所有危机感,都源于对速度的眩晕。
“
今天,我为大家带来一篇实打实的干货分享,好学的朋友们千万不要错过此次机会哦!
”
本文将围绕以下几个要点进行分享:
1. 怎样才算是有销售力的文案?
2. WIIFM原则是什么?怎么用?
3. 内容营销该注意的5个细节。
怎样才算是有销售力的文案?
文案不是用来展示你的语法有多地道,遣词造句有多么华丽,你对自己的产品有多了解,更不只是写出来吸引眼球的。
它意在感染潜在客户情绪,引起客户兴趣,唤起客户共鸣,但最直接的目的,就是转化。
而转化体现在:
① 邮件不仅仅被打开了,还被回复了;
② 本来不知道你们产品,现在了解了,感兴趣了;
③ 之前问过价,但是嫌贵,现在愿意重新询价;
④ 看了新品后,追问细节想下单;
简言之,好的文案,能使受众产生意识和行动上的转化。那么,对于跨境电商卖家来说,高转化率的listing到底是怎么来的?
WIIFM原则是什么?怎么用?
团队培训时,让成员写下某种产品的卖点,结果一看,均是这样的表达:
We specialize in.....
It has......
It can....
It will provide.....
通常这样句型开始的,基本都是在主观陈述产品特征和产品优点。
再来看看苹果的一则文案,在新品发布时“Apple”只用了21次,而当中高频词“you”,用了高达100次。
节选一小段:
“
So you can browse, download, and stream content at remarkable speed, whenever you happen to me.
”
这样的文案,完全是站在了顾客/客户角度。从我们能提供,我们的产品有...的特点,转换成你将能够享有怎样的益处。
该如何区分卖点和特点呢?
Features tell, but benefits sell. 产品特征只起描述作用,而益处则可以让你卖出产品。
我想这句话最好地诠释了两者间的区别。外形、质量、功能、商标和包装等,都是产品特征,这些都是从自身产品出发而论。而卖点,则应该站在客户角度出发,去寻思对方因此能受益什么。
可以遵从WIIFM原则,即what's in it for me? 这里面的内容对我(买家)有什么好处?才能避免只是写出单调、难懂、功能庞杂的产品描述。
为了让大家加深对WIIFM原则的印象,以下再举两个例子:
例1:
It has a Z105 engine.
描述这个型号,搭配Z105的发动机。这是产品特征。那又怎样呢?
Which means that you only need to have it serviced every 18 months. 意味着每18个月你只需保养一次。这就是实打实的益处了。
例2:
This phone case is made with layers of carbon fibers. It is shatter-resistant.
这手机壳材质是碳纤维,很耐摔。这是产品特征。那又怎样呢?
With this case, your phone could survive from any fall. 选择这个手机壳,你就再也不用担心手机被摔了。这就是益处。
小结:
在推广/介绍公司产品、服务时,不要直接把乏味枯燥又难懂的产品特征介绍给客户。要站在客户的角度,把产品特征转化成产品带来的实际益处,这样才能打动客户。
把诸如 Our products has... 等比较主观的句型:
You can enjoy... 你可以享有……
You can reply on our service of... 你可以倚赖我们……的服务
Which means that... 即意味着……
Which will allow you to...你可以实现……
You will get... 你可以获得……
这样的表达会更加通俗易懂,客观实在。
该如何更好地转换呢?这里分享一个小窍门:
a. 在了解掌握产品特征后,先罗列出来;
b. 反问自己so what? 那又怎样呢?尝试去延伸特征背后能使客户受益的地方,再写出从客户视角出发的产品卖点。
撰写文案需要注意的5个细节
1. 尽可能消灭掉句子中的形容词
以下两种语言,应该优先选择信息化语言。
informative language 信息化语言(优先)
descriptive language 描述性语言
举个例子:在很多开发信或者公司介绍时,都会出现:
We are the leading company...
As one of the leading company in XX industry...
Our world class technology...
当中的leading, world class 顶级的,世界一流的都是形容词,属于描述性语言,有夸大或跟风之嫌。个个说起自己公司都是行业领头羊,每个人的科技技术都是世界领先,客户听多了对这类词往往无感。
“
而如果你采用信息化语言(优先),用细节去说明,效果就不一样了:
”
The new introduced production line has cut our operating costs by 30%.
新引进的生产线让我们的生产成本降低了30%. 是不是更能体现出具体的优势?
如果还是有点模糊,再举一个简单的例子:
a long journey 长假
a three days' journey 3天的假期
长假可为三五天,可为十天半个月,long为形容词,描述性语言,无法判断出假期多长,而three days 三天,信息化语言(优先),让假期时长一目了然。
2. 不要玩概念,飚术语
还是那句话,一定要站在客户视角,比如家具是用什么木做的不重要,不需要大肆强调,重要是它耐不耐用,舒不舒适,环不环保,如何体现如何证明?
“
尽可能用浅显易懂的话语和真实可靠的证据,去陈述产品的优点和给客户带来的好处。
”
3. 少用被动语态
在商务写作中,被动语态的使用会很客观,但同时也会显得生硬,官腔官调。因为文案的互动性要强,所以我们提倡应该多用主动语态。
比如:
We made a correct decision. 主动,明确主体,简洁易懂
A correct decision was made by us. 被动,比较官方。
4. 少用长句子
较长的句子和段落,会给用户阅读增加压力。社交平台的信息太多,那些不愿意花时间阅读的目标客户,看到长篇大论,会直接把你的post略过。
对于母语不是英语的客户,读一些长句子,也会感觉晦涩难懂,可能引起误解或者直接被无视掉。
比如,在表述我们交期很快时:
It will take 20 days to finish the production.
Lead time: 20 days.
显然后者更加干脆利落。
5. 比较复杂的点,可分点表述
学会用项目符号来描述长内容,读起来一目了然。比如在描述产品的优点/卖点时,以并列结构,分点依次有条理地表达,比堆砌在一起的长篇大论更让人有阅读欲望。
希望本文对你有所帮助。
文章来源:索菲外贸笔记
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