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他拍档—让中国企业成为全球市场主角
很多跨境电商卖家都会有以下的困惑:同样的产品,同样的价格,为什么竞争对手卖得好,我卖不好?我的产品价格比他低,为什么他卖得比我还好?我的产品功能比他更强大,为什么他卖得比我好?
在过去的这些年,强大的中国卖家们,借助竞争对手分析工具,早已经把竞争对手在卖什么这个问题研究得一清二楚,国内已经几乎没有卖家们找不到来卖的产品。
事实上,中国卖家的类目扩张,很多是基于对竞争对手的跟随而产生的,简单来说就是“别人什么好卖我就去卖”。
所以,在跨境电商发展的这几年,不仅仅是“外贸电商”升级为“跨境电商”的变化,也是一片片产品的蓝海,变成一片片红海的惨烈。
话说回来,在产品同质化严重的平台上,除了所谓的店铺表现和产品页面展示的专业程度,还有什么在决定着什么销量?
答案是:推广流量。也就是传统的论坛、书签、SNS等推广渠道带来的流量和订单。
产品是可以抄袭和模仿的,运营和推广的能力却是基本无法抄袭和模仿的。过去对竞争对手的店铺销量进行调查,往往是从选品角度来考虑,因为在竞争并不白热化的阶段,平台上产品的销售,很多都是“自动波”销售,只要产品款式热销,每个有货的人都能卖出一些。
而到了今天,针对店铺的运营和推广能力同样在决定着产品的销量。当我们研究一个竞争对手的平台店铺销量的时候,选品能力与运营推广能力需要同时关注。
事实上,这些运营推广的方式,正是通过自建网站来从事跨境电商的B2C企业们常做的。因此可以说,平台店铺的运营,正在独立网站化,更多地借助外部资源来促进店铺发展。
在推广渠道上,SEO、论坛、书签等渠道都让人耳熟能详,针对想从事跨境电商的传统企业们,这里说的社交媒体,也就是Facebook、Twitter等渠道。
社交媒体对于跨境电商们的意义有两个,一是推广,二是信息收集。
推广的意义最好理解,首先产品要有唯一可辨识的一个姓氏(商标)和名字(型号),社交媒体推广的方式就是发贴、测评、用户讨论等内容。
信息收集的功能则是需要与产品本身结合,通过各种渠道去搜索用户对于同类产品性能、设计、缺点方面的讨论信息,以帮助改进产品,从而迎合客户需求,甚至做精准的产品促销信息推送。
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