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2022-05-23 07:09:43

对于亚马逊卖家来说，提高客单价（每成交一单的订单总额）有百利而无一害。无论您的产品售价是多少，在这个基础上面尽量去提高客单价意味着摊薄成本提高效率，对所有的运营指标改善都是有利的，特别针对低售价的商品改善更加明显。

现实中，很多亚马逊卖家入行时都倾向于选择单价低的商品，他们这样做的逻辑是：低单价的商品周转率快，压资金少，实在卖不出去了损失也可以接受。但是低单价的产品存在很多挑战：竞争激烈、均摊成本高、利润空间小。因此，尽量提高每单成交的订单总额是降低运营成本，提高单位效率的最快的方法。在众多的提高客单价的方法中，亚马逊的虚拟绑定商品可算神器！

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亚马逊虚拟捆绑

虚拟捆绑工具允许您创建具有多个 ASIN 的产品捆绑包。您可以捆绑 2 到 5 个不同的 ASIN，然后从一个商品详情页面进行销售。借助此工具，卖家可以提供产品捆绑包，而无需将它们打包在一起或更改 FBA 入库库存。

例如，如果您将“电吉他”作为一个 ASIN 销售，将“调音器”作为另一个 ASIN 销售，则虚拟产品捆绑包工具允许您在一个 ASIN 下创建包含这两种商品的捆绑包进行销售。当用户订购您的产品捆绑包时，亚马逊会从您的库存中运送这两种商品，您无需将产品打包在一起。

库存和配送是亚马逊业务的关键组成部分。亚马逊通过强化库存运营的同时，通过提供虚拟捆绑商品的功能让卖家获得了更多的灵活性。目前该功能还处于测试阶段，仅美国市场可以使用，并且仅针对完成了品牌备案的卖家使用。

在虚拟捆绑商品中，卖家选择捆绑多个产品组成新的SKU，并相应创建/编辑产品标题、描述、价格和图像。亚马逊将根据捆绑中最低库存商品的可用性自动更新数量。

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虚拟捆绑的好处

预包装库存：亚马逊产品捆绑工具的显著优势之一是它允许您创建组合，而无需将预包装库存发送到亚马逊。您也不必为产品包创建 UPC。

交叉推广您的产品线：产品捆绑包允许您在您的产品组合中提供更多变体，从而增加不同产品组合进行交叉推广，您则无需投入大量人力和物力。

吸引对价格敏感的客户：产品捆绑包可整包提供折扣，满足了用户的更多需求。特别对那些对价格敏感但需求却多样化的客户尤其管用。

提高广告效率降低ACOS：对于利润空间敏感的低单价商品，通过适当的虚拟捆绑，使单次广告点击产生的销售额增加从而降低ACOS。

在零售业务中，产品捆绑销售一直是增加平均订单价值的有效策略。对用户来说，减少他们的搜索次数，一次性购买到自己需要的商品，特别是他们经常性反复购买的商品是非常好的购物体验。

在商品页面的“经常性一揽子购买”推荐中，亚马逊通过购物者过去购买了什么、他们在购买产品时看到了什么、他们的购物车中有哪些商品等大数据，向潜在用户列出了推荐的一起购买的商品建议，而这些建议的成功率高达60%。下图的“Frequently bought together"，亚马逊向购买帮宝适的用户推荐了经常性购买的一揽子商品：婴儿湿巾和婴儿洗衣液，让客单价从43美金变成了94美金。

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虚拟捆绑的3种思路

虚拟捆绑策略能否成功取决于卖家对关联购买的数据掌握，以及捆绑包里面的产品搭配。以下是我们为您整理的几种捆绑思路：

1、功能相似的商品进行捆绑：用户购买A商品的时候，有可能对其它功能相似的B商品也感兴趣。这种捆绑的特点是商品的价格很接近，因此如果策略一旦奏效卖家无异于将客单价提高了一倍或者几倍。下图示例，卖家将销售围巾的挂架和衬衣的衣架进行了捆绑，捆绑之后的价格比单独购买的价格优惠了2美金。

2、功能不同的商品进行捆绑：用户购买A商品的同时，可能对其它功能的B商品也感兴趣。这种捆绑满足了用户对一个领域不同功能商品的需求。通常情况下将一个主力产品和价格相对较低的产品搭配更容易激发用户购买的欲望。也可以使用此方法来推动新品的销售。下图示例，用户将修复霜和唇膏捆绑，让用户捆绑购买时比单独购买节约了12.25美金。

3、互补的商品进行捆绑：用户购买A商品时，对其它的互补商品也可能产生购买。（互补商品的关系就是牙膏和牙刷的关系）通常这种捆绑都是用一个主要的A商品搭配用户在使用A商品时可能会用到的其它商品。这种捆绑的B商品通常都是价格比较低的，这样更能刺激用户的消费冲动。下图示例，卖家在销售咖啡杯时，捆绑了一个咖啡勺。

捆绑产品对于提升客单价是非常有效的策略，它适用于许多产品。但成功的关键与否有以下几个要点：

1、捆绑的商品组合是否合理，是否满足用户的购物心理和实际需求；

2、虚拟捆绑的定价是否能打动消费者，激发他们的消费冲动；

3、捆绑之后您是否给用户提供了单独购买的机会；

关于上面的第3点让我们用一个例子来解释一下：

假设您将视频游戏机和 DVD 游戏捆绑销售，如果您仅提供了一个唯一选择（纯捆绑包），那么订单下降的可能性很高。如果您打算加快出货的速度，最好在捆绑包的同时把单个产品的介绍和价格也同时呈现出来（混合捆绑）。此时，用户可以更好地比对并且对于优惠力度一目了然，这样才能够更好地引导用户做出选择。数据表明，混合捆绑才可以显著地提高转化的速度。

从购物心理上，用户在购买前一定会做充分比较。因此，您最好把您提供的选项呈现给用户进行对比，而不是只提供一种选择让用户去跟竞争对手进行对比。用户一旦离开您的页面去寻找竞争对手的产品，那么很可能出现他们推迟购买而造成转化流失。尤其是针对那些价格敏感型的用户，您需要给他们提供选择的灵活性并且在第一时间用捆绑包的价格优惠力度去打动他们。

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虚拟捆绑的卖家资格

亚马逊的虚拟捆绑目前仅供品牌备案的卖家使用，具体的资格如下：

卖家需要完成品牌备案，并且 ASIN 必须属于卖家的品牌。
ASIN 必须是“全新品”状态并拥有有效的亚马逊FBA物流库存。
在虚拟捆绑中添加礼品卡、音乐、视频和书籍等数字商品以及翻新或二手的ASIN。
目前仅适用于美国站。

注意：该工具适用于在 Chrome 或 Firefox浏览器下使用。目前，“Make it a Bundle”小部件仅适用于电脑桌面，它不会显示在移动设备和应用程序App上。

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虚拟捆绑的步骤

登录亚马逊卖家中心，在品牌菜单下面点击“虚拟捆绑商品”。
品牌备案产品中添加需要捆绑的商品，商品的数量为2~5个ASIN。
为虚拟捆绑商品链接上传 9 张图片。虽然此步骤可以自动填充图片，但是建议您为这个新连接制作的原始图片以更好描述捆绑包。

接下来输入捆绑包的标题、描述和价格。标题字段的最大限制为 200 个字符。产品捆绑包的价格可以低于或等于捆绑包中组件的总价格之和。如果您提供的价格高于捆绑包中单个商品的总和，那么您的捆绑包将失去购买按钮（Buy Box）资格。作为卖家，您需要跟踪价格变化并在组件价格发生任何变化时更新捆绑价格。
“捆绑价格”部分告诉您从总价中获得多少折扣。

最后，输入产品的描述、要点和 SKU。

注意：您可以在创建链接后编辑标题、产品介绍、价格、图像和5点描述。但是，构成捆绑包的主要组件、产品和捆绑包的 SKU 一旦保存就无法编辑。作为链接的一部分，使用相关性更好以及高效的关键词至关重要，因为它们会为您的链接带来更多的流量产生更多的转化。

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虚拟捆绑的绩效跟踪

亚马逊卖家中心目前并不提供虚拟捆绑销售报告。销售数据只能反映到捆绑包的每个独立的SKU中。

为了记录捆绑销售，亚马逊每周向您发送一封电子邮件，其中包含一个链接（该链接有效期为6天），用于以 CSV 格式下载过去 90 天的捆绑销售。该报告包含：

日期：以年/月/日的格式给出。如果没有日期，则该捆绑包没有销售记录。
捆绑 ASIN
捆绑包标题的前 100 个字符
总销售额：总和（捆绑价格 * 已售捆绑）。此列提供捆绑销售的订购产品。

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总结

对于零售卖家来说，增加客单价是提升单位利润率永恒的话题。特别是在亚马逊平台，减少广告的点击次数提高单次点击的成单销售额可以极大地降低广告ACOS。虚拟捆绑对于销售低单价的商品是一个非常好的工具，从某种角度来说，虚拟捆绑正在改变亚马逊运营的游戏规则。虽然他目前还处于美国站的测试阶段，但是一旦成熟亚马逊就会在全球其它站点迅速开放。美国站的卖家如果能够提前掌握其中的技巧和规则，将来在全球站点必然会领先其它的竞争对手。