亚马逊Prime Day活动带给零售商的反思...

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2018-09-21 20:42:57

CPC实战

导语

广告运营是卖家必备的运营技能，由于经验有限，很多卖家只看到广告效果不好，却不知道如何找到问题并有效解决；或者优化过度，导致广告效果不稳定，现在亚马逊站内流量越来越贵，如果不及时调整广告策略，会导致广告成本越来越高，最终产品无利可图。

部分卖家投放广告经常会出现这些问题：

1、每个产品投广告，没有侧重点

为了分散运营的风险，买家店铺一般都有十几个产品，如果产品变体很多，则有几十上百个SKU，为了达到快速出单的目的，买家在产品到FBA之后就会立即投放广告，竞价比亚马逊系统建议竞价高一点点，然后再把广告预算均分到每个产品上，每天广告差不多花费一两百美金，而实际却没有什么销量产出。

解决方法

广告也需要走精品打造的路线，卖家要根据产品销量、竞争对手等情况将所有产品进行优先级区分，选择几款精品，将主要重心放到这几款产品上面，提升产品竞价、增加每日的广告预算，定期优化广告效果；对于其他的产品，降低广告支出，如果产品两个月内销量没有起来，就及时淘汰。

2、竞价很高，可是点击率很低

对于自动广告来说，亚马逊广告曝光量达到5000甚至10000次的时候，如果点击率却低于0.5%，主要是两个方面的原因：① 产品主图没有吸引力；② listing的文案有问题，因为在亚马逊自动广告中，系统会根据listing中出现的关键词来投放广告，给用户匹配相关度高的产品。

解决方法

解决方法：首先分析自动广告报表，查看消费者是通过哪些词汇点击进入广告产生订单，然后将这些关键词融入到listing当中，在自动广告报表中可能会出现一些ASIN码，对比ASIN的产品与你产品相关度，如果相关度不高，说明listing的关键词不准确。

如果listing文案没有问题，则需要优化主图，通过一些小图标增加主图的亮点。当广告系统推荐的产品高度相关，主图又符合买家需求，相应的点击率就会提升。

3、产品价格太低，ACOS都很高

很多卖家刚开始投放广告的时候，ACOS全部都是100%往上走，能控制到30%~50%都不错了，怎么解决ACOS高的问题？ACOS数值应该控制到多少比较合适？

解决方法

ACOS=Spend/Sales=(Bid*Clicks)/(Price*N)

在不考虑其他因素的情况下，ACOS值越小越好，ACOS的值越小，要求Bid(单次点击费用均值)*Clicks(点击次数)越小，而Price(销售单价)*N(订单数量)越大。

在实际运营中Bid（竞价）对ACOS的影响是有限的，Clicks（点击）越多越好，而分母产品价格和N的乘积范围却是很大的，因为客单价范围很难界定，在Bid,Clicks,N均不变的情况下，Price的高低其实决定了ACOS值，所以选品前期，不建议做定价在10美金以下的产品，低价的产品投放广告往往会因为转化不划算，ACOS居高不下，虽然广告带来了流量和订单，但也带来了亏损。

如果选品没有问题，新品期广告推广的主要目的是引流，此时ACOS数值可以高一点，等产品稳定以后，建议ACOS控制在30%以下，大家可以采取以下两种策略。

① 增加Review

很多买家购买产品会人为“评价越多，说明购买的人越多，产品好评率越高，说明产品得到大众的认可”建议大家在产品上架之前就找到安全上review的资源。

② 刷广告

就是搜索关键词，找到产品的广告位后点击购买，这种方法一是提升产品的performance，让广告排名更靠前，后期小范围的降低产品竞价对排名影响不大，二是购买以后可以留下review。

总而言之，产品的质量和listing才是保证广告效果的关键因素，在运营前期卖家花时间去调查研究市场和竞品、客户，后期运营广告就会容易很多。

（本文转载自百马汇。）