ebay近期有这些新的政策变动，卖家必须注意

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小明三次请客，寓意着不同的选品方式

人物对话，映射了过往哪些选品的情景

亏损到盈利，你是否有看到自己的影子

第一次请客

刚工作的小明口袋里只有63块人民币，

领导随口一声“回头报账”，

小明只好硬着头皮第一次带客户吃饭，两个大客户。

还好，小明想到姐夫就在公司楼下开了一家餐馆。

小明：“姐夫，点菜！”

姐夫：“3个人？想吃点什么？”

小明：“嗯~您这儿有什么？”

小明显得那么的外行。

姐夫：“3个人，来个红烧肉，再来个本店特色铁板鱿鱼...”

客户B：“我忌海鲜。”

姐夫：“那肥肠鱼吧，也是本店特色。”

客户A：“我不吃内脏。”

小明：“......”

姐夫：“那来个炒耳朵，素菜来个苦瓜炒蛋，再做个鱼头汤，4个菜，凉菜就不要了，3个人差不多够了。”

小明回想起有很多同事提过楼下餐馆的红烧肉确实做得不错，便点头示意。

半小时后......

姐夫：“红烧肉35，炒耳朵18，苦瓜炒蛋12，鱼头汤30，餐具和米饭钱就给你免了，一共95。”

小明欠下姐夫32块买了单。

出门前，小明突然看到邻桌上放了一份菜单，恍然大悟...... 

 图片来自于Google Images，未做任何修改。

初入亚马逊，

选品没有方向，没有思路，没有信息，没有数据

也不知如何下手，只是一味的提问；

但面对答案，又不知如何分析，

如何测算，如何考证。

感觉什么都有道理，什么都是对的，

但对什么又都胆胆怯怯。

直到产生过高的试错成本，才开始有所领悟。

第二次请客

一个月后，领导把上次两个客户交给小明跟，到了饭点儿，又得请客。还没发工资，口袋里只剩63块。

小明又想到姐夫就在公司楼下开了一家餐馆。

这次小明算是入了门。

小明：“姐夫，菜单！”

姐夫：“给，要吃什么自己点。”

客户A：“上次的红烧肉不错。”

小明：“.......那就来个红烧肉。”

已经废了35块，小明看着缭乱的菜单，进行着紧张的珠心算.......

过了很长时间，客户开始显得不耐烦。

小明见状，赶紧加了一个香干肉丝，一个韭黄炒蛋，一个西红柿汤，草草收场。AB客户对视，翻了白眼儿。

半小时后......

小明掏出63块买了单，一分不剩，但客户吃得并不开心。

出门前，自觉聪明的小明忽然看到邻桌上放着菜单的B面，仿佛挨了一记重棒......

图片来自于Google Images，未做任何修改。

这一次，小明掏出小米8拍下了菜单的AB面...

绝大多数卖家在选品时，

一贯认为看到的，熟悉的，身边的产品，

就是正确的，最有希望成功的。

面对提议，没有更多的论据，只能忐忑接受；

但殊不知令客户更加满意，

让自己更少投入，更好回报的产品，

也许是在未知的“B”面。

第三次请客

又过一个月，又到了饭点儿，仍然只有63块.....

小明再次带着两个客户走进姐夫的餐馆。

坐下后，小明看了看菜单的AB面，主动对两个说客户说：

“咱们今天就不点红烧肉了，上两次肉是不错，但黄豆始终没有入味，今天我请两位老板吃点特别的。

姐夫！

来个特色的地锅鸡，

特色的毛血旺，

还有特色的酸菜鱼，

再加个凉菜，凉拌猪耳朵，

再炒个青菜，再来个榨菜肉丝汤，

好，6个菜，什么类型都有了。”

小明的自信果断，让两位客户刮目相看。

半小时后......

客户满意的放下筷子。

小明买了单，还剩下10块钱。

出门后，小明用这10块钱买了两张华强路到南山的地铁票，送两位老板进站离开。

第二天，小明接到AB客户一笔不错的订单。

是什么让小明用63块赚足面子，

又让客户如此满意，还能省下10块钱的“推广费”？

事实上，小明在请客的前一天对上次拍下的的两张菜单进行了分析，明确了条件，客户喜好，目标等维度。

这张表格最终为小明的选择提供了什么帮助？

荤菜28+素菜7+凉菜10+汤8=53

小明通过分析，在能力范围内，用53块满足了需求，实现了目标，还多出10块做推广，Ｇood job！

从小明的三次请客，我们能够得到哪些启发？

1

选品，我们首先要自我审视，

明确条件，需求和目标

SWOT分析法

以小明的故事为例：

条件：

63块的资金，只能去小餐馆，能够负担费用；

亲戚的餐馆，价格相对公道，万一不对，可赊账，有退路；

避免客户忌讳的食物。

需求：

请客户吃饭，菜品特别且尽可能多；

点的菜份量够，能够吃饱。

目标：

获得客户的好感，拉进距离；

有所结余，再加一把“火”。

我们有多少资金，什么样的团队，哪些产品对于我们来说有门槛，在目前的条件下，我们最适合做什么产品，想要达到什么效果？一开始，我们需要想清楚，算明白。

否则就会出现小明第一次请客的情况。

2

选品应该先关注产品

还是先关注品类市场

最后一次请客前，

小明确实在剁椒鱼头和其他三样荤菜中纠结过，

但最终还是放弃了剁椒鱼头，

原因不只是因为价格更贵会导致少点一样荤菜，

而是因为小明知道剁椒和没入味的黄豆一样，

都会是鲜有问津的辅菜，

客户主要吃的还是鱼头和红烧肉。

爆款不代表细分市场的整体情况，

有的市场与爆款相似或同类型的产品还有机会，

但有的市场客户只会买爆款。

盲目跟风，让我们的多少新品变成了最后无人问津的“剁椒”和还没入味的“小黄豆”。

小明分析觉得“毛血旺”不会错，

里面所有的配菜没有高低之分，大家都会平等接受。

选品，切勿一叶障目。

3

你做的到底叫“选”品还是“找”品？

如果我们把顺序调换一下，

假设小明第一次请客时手里就拿着这份排好顺序的全菜单

还会不会点头两次的红烧肉？

你的手里是否也有这份“菜单”？

亚马逊美国站所有可售细分类目50000+，

我们绝大多数卖家已知或者有机会接触到的往往不到亚马逊所有品类的1%（500类产品）。

但理论上，投入更小，回报更高的，也许并不是你熟悉的1%“红绕肉”们，而很可能在菜单上的另外99%。

除开像类似BOOK，APP，CD，Video Games等这些中国卖家不太适合的类别，亚马逊还有接近20000左右的可选细分类目。

在这20000中，以跨境电商思维和运作方式，我们的选品是没有品类限制和属地化约束的。什么产品符合条件，有希望让我们的团队更赚钱，风险更小、推广费更低、投资回报率高、投资回报周期更短，我们就应该去运作什么产品。

义乌的卖家可以卖福建的产品，福建的卖家可以卖深圳的产品，深圳的卖家说不定卖义乌的产品比义乌本地卖家做得更好。这也是为什么近年来，有成熟的跨境电商公司把团队迁移西南和武汉的原因。

跨境电商的销售业绩和团队在不在产地没有绝对的关系，更多和你的自身条件和能力相关。

其实选品最大的痛点在于整理一份全类目结合各种必要维度的大数据“菜单”，工作量实在太大。

所以我们大多数人进入亚马逊时被直接跳过这个环节，选择去走“分析爆款”“关键词热度”“听人推荐”“逛展会”“社交媒体流行”.....等各种“捷径”，这也才渐渐出现了所谓的“选品技巧”。

现在看来，没有一份完整的“菜单”，让我们错过了太多令人惊叫的发现和更加适合、属于我们自己的市场。

举个例子，大家都知道手机膜、手机壳、数据线、充电宝和蓝牙耳机是亚马逊美国站的大热。但你是否知道，除了手机膜稳坐全类目销量宝座，其实第二和第三不是手机壳也不是蓝牙耳机，而是Disposable Diapers（纸尿裤）和Sports Water Bottles（运动水杯）。

你更不想到Straw（吸管）的市场容量能够排进亚马逊50000个品类的前100名。

在未知的领域不断探索和询问，只能叫“找”；

把未知变成已知，将所有项目贴上各维度数据标签，按照适合自身的情况去排序、排除、对比挑选，才叫真正的“选”！

你认为呢？

原创作者： Sorftime 

科普：

亚马逊公司是美国最大的一家网络电子商务公司，位于华盛顿州的西雅图。是网络上最早开始经营电子商务的公司之一，亚马逊成立于1995年，一开始只经营网络的书籍销售业务，现在则扩及了范围相当广的其他产品，已成为全球商品品种最多的网上零售商和全球第二大互联网企业，在公司名下，也包括了AlexaInternet、a9、lab126、和互联网电影数据库（Internet Movie Database，IMDB）等子公司。

亚马逊及其它销售商为客户提供数百万种独特的全新、翻新及二手商品，如图书、影视、音乐和游戏、数码下载、电子和电脑、家居园艺用品、玩具、婴幼儿用品、食品、服饰、鞋类和珠宝、健康和个人护理用品、体育及户外用品、玩具、汽车及工业产品等。

2004年8月亚马逊全资收购卓越网，使亚马逊全球领先的网上零售专长与卓越网深厚的中国市场经验相结合，进一步提升客户体验，并促进中国电子商务的成长。2016年10月，亚马逊排2016年全球100大最有价值品牌第8名。2017年2月，Brand Finance发布2017年度全球500强品牌榜单，亚马逊排名第三。在2017年6月7日发布的2017年《财富》美国500强排行榜中，排名第十二。 2017年6月，《2017年BrandZ最具价值全球品牌100强》公布，亚马逊名列第4位。 

2018年3月，北京市消协官网显示，北京市消协2017年在亚马逊购买19种比较试验样品，其中有9种不达标，不达标率为47.4%。 2018年7月19日，《财富》世界500强排行榜发布，亚马逊位列18位。

亚马逊公司是在1995年7月16日由杰夫·贝佐斯（ Jeff Bezos）成立的，一开始叫Cadabra。性质是基本的网络书店。然而具有远见的贝佐斯看到了网络的潜力和特色，当实体的大型书店提供20万本书时，网络书店能够提供比20万本书更多的选择给读者。

贝佐斯将Cadabra以地球上孕育最多种生物的亚马逊河重新命名，于1995年7月重新开张。该公司原于1994年在华盛顿州登记，1996年时改到德拉瓦州登记，并在1997年5月15日时股票上市。代码是AMZN，一股为18美元（截止2012年10月12日收市，股价为242.36美元）。

亚马逊公司的最初计划原本是在4到5年之后开始有营利，2000年的网络泡沫造成了亚马逊公司平稳成长的风格成为独树一帜的佳话，在1990年代有相当多网络公司快速成长，当时亚马逊公司的股东不停抱怨贝佐斯的经营策略太过保守和缓慢，而网络泡沫时候，那些快速成长的网络公司纷纷结束营业，只有亚马逊还有获利，2002年的第四季，亚马逊的纯利约有500万美金。2004年则成长到3亿多美金。软件，家电，厨房项目，工具，草坪和庭院项目，玩具，服装，体育用品，鲜美食品，首饰，手表，健康和个人关心项目，美容品，乐器等等应有尽有。

在2004年1月，亚马逊更推出总统候选人特别活动，鼓励顾客捐赠从5到200美元给他们心目中理想的美国总统候选人，做为竞选活动经费。1999年贝佐斯因经营策略得法、成为了时代杂志的年度人物。

2009年7月8日，亚马逊官方网站曾被封锁。政府没有对封锁给出任何理由说明。如今可登录 ，亚马逊旗下网站IMDb如今可以登录。

2010年3月15日，已拥有23大类、超过120万种商品的网上商城卓越亚马逊发布了“网络购物诚信声明白皮书”，主要就消费者网购普遍关心的“正品”和“退换”问题，针对售前和售后的诚信保证做出具体阐释。 卓越亚马逊认为，网购诚信主要分为“售前诚信”和“售后诚信”。售前诚信指消费者对于网络商城品牌的信任度以及每件商品是否是“正品”。

对此，卓越亚马逊对消费者推出了“天天低价、正品保证”的承诺。卓越亚马逊总裁王汉华解释说：“作为全球商品品种最多的网上零售商亚马逊在中国的站点，卓越亚马逊在软件数码、家电3C、玩具礼品等各类商品都有正品保证。”

亚马逊中国发展迅速，每年都保持了高速增长，用户数量也大幅增加。已拥有28大类，近600万种的产品。

“造节”是中国电商和传统零售商们最擅长的事儿，但“地球上最大的商店”亚马逊在其2015年开始发起的Prime Day（Prime会员日）与其它同行促销节的“严重”不同在于：它已经成为一场真正全球化的商业盛会。今天正式启动的2018亚马逊Prime会员日，共有17个国家同步开启，是亚马逊全球第四次，中国市场第二次，也是历史上，Prime会员日影响最大的一次，今年在全球超过 1 亿个亚马逊付费Prime会员将成为这次会员日的惠及对象。

而对中国的剁手党们，今年的Prime会员日，相比618或双11，其最大的特色是：一个真正意义上的全球购物节，让中国会员同步专享来自美国、英国、日本、德国的海量国际正品，拥有专属定制商品和优惠。亚马逊为中国打通全球商品及物流资源实现跨境网购，凭借亚马逊海外购对全球多个站点的覆盖，中国Prime会员可以独享全球最大规模Prime会员日，即在享受来自亚马逊中国自营及保税仓商品的优惠之外，还将首次通过亚马逊海外购同步享受来自亚马逊美国、英国、日本及德国四大站点的海量专享优惠。今年Prime会员日从同步海外优惠总数上远超去年。

会员可独享52小时不间断Prime会员专享的全球畅购狂欢，堪称17个国家中最长的Prime会员日。Prime何以成为亚马逊的“古怪”利器？会员的本质，在于和消费者建立持续互动的关系。而会员服务要想成功，就必须从顾客出发，从长远角度来思考，物超所值，持续创新。Prime会员是亚马逊2005年开始推出的付费会员业务，最初，订购亚马逊Prime 79美元（目前是99美元）年费的用户可享受到全年美国境内无限次免运费两日达服务。

与其它同行靠打低价获得促销的短期数字和效益不同，亚马逊驱动Prime会员经济的关键就是，不断赋予其更多的价值，驱动业务发展，再吸引更多用户加入，从而推动亚马逊价值飞轮转起来。“我们在全球17个国家的经验告诉我们，Prime会员与亚马逊互动越多，他们在亚马逊购物频次更多、购物时间更长、购买品类更丰富，亚马逊称之为Prime的“飞轮效应”。随着会员数量增加，成本会越来越低，规模效应会慢慢地凸显出来。”亚马逊中国副总裁顾凡告诉「零售氪星球」。

从2005年推出Prime业务后，Prime会员服务在美国为消费者提供境内无限次免运费两日达服务，覆盖超过亿件选品；其中8000个城市和地区的Prime会员还可享受当日达服务；Prime Now两小时速达服务业已覆盖逾30座主要城市。与此同时，亚马逊还为Prime会员提供多种亚马逊定制的服务和折扣优惠，在美国，这些服务和优惠包括Prime Video带来的无限量电影电视节目观看服务、Prime Music的无限量音乐流媒体服务、Audible Channels for Prime提供的有声读物无限量免费收听服务、Prime Reading的免费畅阅服务、Prime Photo带来的无限量免费照片安全存储服务、秒杀折扣Prime会员优先购服务以及每月一本Kindle First预发行电子书免费抢先看服务等。

迄今为止，亚马逊Prime会员服务已在美国、英国、德国、加拿大、西班牙、法国、意大利、日本、澳大利亚、比利时、印度、中国与墨西哥等共17个国家上线。去年，亚马逊以137亿美元价格收购全食超市后，在今年5月将其奖励会员切换到Prime，同时，在6月最后一个星期，全美境内所有全食超市为Prime 会员提供店内额外特惠，采用Prime Now在线定购活动也能享受额外优惠。一个最新福利是，经过一年调整后，亚马逊“先试后买”的Prime Wardrobe购物服务即将向所有美国Prime会员开放，从而让Prime会员在网上订购服装，在家试穿，留下他们想要的，再退回剩下的，这会极大提升线上购买服装的体验。

而在中国，2016年10月底，亚马逊推出Prime会员服务时，没有套用美国Prime会员权益，而是从中国客户痛点出发，率先推出包括购买亚马逊海外购商店中的亚马逊Prime商品单笔订单满200元人民币（不含税），即可享受全年无限次跨境订单免费配送；购买亚马逊中国站点Prime商品，即可享受国内订单全年零门槛无限次免费配送服务等。

对于处在消费升级的中国消费者来说，亚马逊中国推出Prime会员的权益正是打消他们一次一次购买时计算跨国商品昂贵运费的顾虑——在中国跨境电商市场中，亚马逊是唯一提供这个服务的电商。效果已经体现，截至2017年11月，亚马逊中国海外购Prime商品数量超1500万；2017年中国Prime付费会员数达去年同期超3倍；截至2017年底，亚马逊已为Prime会员节省运费逾5亿元；75%海外购用户成为Prime会员后花费增加，其中60%用户花费翻番甚至更多；2018年4月下旬，亚马逊还在中国上线了首个数字娱乐权益—Prime 阅读。一直以来， Prime会员服务都是亚马逊的三大支柱业务之一：一方面说明，亚马逊的运营重心在这些用户身上，另一方面，Prime会员服务更是成为一个新的业务增长点，为亚马逊带来稳定的收入来源和更多发展潜力，降低运营的收入波动风险。

如果以今年公布的1亿Prime会员数量，按照99美元/年会员费计算， Prime会员每年至少会给亚马逊带来99亿美元收入，这一数字占到了2017年亚马逊总收入（1778.7亿美元）的5.5%。而去年的Prime Day，亚马逊全球总销量超过其第四季度黑色星期五和网购星期一的销量。不只对Prime剁手党，对亚马逊数以万计的卖家来说，这更是一次需要严阵以待的全球商机，毕竟，他们可以借此触及上亿级的亚马逊上最忠诚和最有购买力的Prime用户。

“唯会员论”，亚马逊的启发？据传，亚马逊创始人杰夫.贝索斯曾说过，“我要营造的是这么一种观念：如果你不是Prime的用户，你是在对你的人生不负责。” 可能，这只是一个段子，但侧面反映出，亚马逊要不断加强会员权益上的决心。贝索斯的图谋在哪儿？在「零售氪星球」看来，加码会员经济，有几点价值：一方面，对Prime会员，不断增值的会员权益使购买Prime资格成为一笔越来越划算的买卖。JP Morgan的分析师今年曾针对Prime会员的价值做了一个分析，认为基于Prime所提供的所有服务，Prime其实价值784美元/年。

只为一亿多付费Prime会员开全球大Party，“唯会员论”的亚马逊对行业的启发在哪儿？对于精明的消费者来说，亚马逊以他们需求出发，不断创造价值满足，使得他们获得除了商品之外的更多增值服务，有更好的体验，对亚马逊，则产生极大的客户消费粘性回报。另一方面，对亚马逊来说，更多付费Prime会员，可以直接贡献收入和利润。

客户留存复购能力增强，在电商流量越来越贵的趋势下，亚马逊将成本投入从短期促销转移到Prime会员需求，把资源投给愿意花钱买会员的用户身上，回报也会最高。通过不断加码付费会员的服务能力，也成为亚马逊业务的强有力的助推器，从而带动亚马逊价值飞轮转动。

换句话说， 作为电商会员经济的开拓者，与国内电商巨头们竞争一直“唯低价格论”的趋势不同，亚马逊Prime创造了一种“唯会员论”的方法论，关注用户体验、用户留存，商品组合和服务等，并为之做出投入和努力。从整个电商行业而言，线上用户增长的天花板已经显而易见。只关注市场增长、规模、流量，做市场投放，打价格战，补贴式销售的粗放时代已经过去了，让每个用户的购买频率、满意度，粘性足够大才是一个电商发展的长期话题。

现在，无论是阿里巴巴、京东，还是生鲜电商每日优鲜，以及银泰百货等，都在近年开始推进和关注会员，尤其是付费会员的运营推广。但，如何以全企业之力，去为忠实付费用户不断提供有价值权益，实现客户粘性，以及这种粘性带来的服务和盈利能力需要企业的决心和长期的战略配合。贝索斯有一个知名的“想想未来10年什么不会改变”的理论，在他看来，当你在某个东西有把握的时候——即使从长远来看也是如此，你就可以为它进行大投资，从而产生回报。显然，Prime会员即是一个典型的亚马逊式大投资。而在中国，Prime会员服务的“飞轮效应”正在奏效，它不仅引爆了中国消费者的跨境购买力，也成为驱动其电商业务增长的助推器。其付费会员运营的理念和价值，这对整个电商和零售行业同行们，都是一种不断进化的示范。