亚马逊卖家想超越竞争对手，定价策略很重要！

  随着大量的中国卖家巨浪般涌入亚马逊平台，亚马逊卖家在平台内拼命厮杀已是有目共睹的事实。卖家数量急剧增长，推广成本逐步上升，产品维护日益艰辛，利润空间直线下降，这是电商平台发展到一定阶段的必然结果，亚马逊也难逃脱这个规律。

    尤其是近段时间，亚马逊圈内也不平静，各路神仙齐现身，通过揭秘黑科技来收割韭菜，培训机构也不甘落后，不是在宣传黑科技就是在宣传黑科技的路上，忙得不亦乐乎，但讲来讲去都是讲一堆正确的废话，具体能带来多少实际价值，老司机一看便知。

    所谓神乎其神的的“黑科技”，也就是少数人找到了亚马逊的系统漏洞，借机获利，但等到足够多的人知道，或者有人把它拿出来在太阳底下暴晒，广而告之的时候，相信亚马逊庞大的技术团队，不会“两耳不闻圈内事，一心只写121”的，等到他们出手的时候，黑科技也就失效了。但是黑科技这东西就像毒品一样，粘了就上瘾，欲罢不能，等你尝到甜头，正在享受着销量与日俱增的快感时，亚马逊把漏洞一修复，店铺的销量一下子回到解放前，而留给你的，只是一堆无可奈何的死库存，还有拍腿痛惜，恨不当初的懊悔！

    So! 我们必需要以一个全新的视角和思维去看待思考亚马逊。

    为了能够长期持续良性的发展，我们应该对所经营的产品和品牌做一个长远的规划，确定一个远大的目标，继而步步为营，稳扎稳打。摆脱急于求成，快速获利的浮躁心理，精心打造listing的各个环节：review数量， review质量，review星级，review排列，关联营造，Q&A布局，Deals申报，A+优化等等细节。这是一个长期而又繁琐的工作，需要运营者耗费大量的时间和精力，相信多数卖家为此苦不堪言。所以本着服务中国卖家，降低运营时间成本和资金成本的宗旨，我们公司开发了这个海淘平台，从打造爆款的各个战术需求点出发，针对性的解决卖家痛点，助力中国卖家逐鹿欧美，走向世界。

    俗话说的好：知己知彼，方能百战不殆。要想玩转亚马逊平台，我们必须站在更高的高度，去了解亚马逊平台：从亚马逊平台整体生态去看，从亚马逊平台顶层设计去看，从亚马逊平台运营规则去看。

    我们可以把亚马逊与国内的电商平台，如淘宝等，做一个简单的对比分析，从中看出些区别。

    淘宝的订单权重是30天循环积累的方式。即：订单权重只有30天有效期，过期后需重新积累；而在亚马逊，订单的权重，可以积累1年，2年，3年……甚至更久。

  由于亚马逊顶层设计背景，就会导致一个现象：垄断。

  进入者越早，成交量越大（含刷单），优势就会越明显。

  正因为有了这样一个特点，亚马逊才想出了一个机制来平衡市场——跟卖。

  曾经有很多卖家会猜测，跟卖会不会退出历史舞台？答案是肯定不会！

  因为有了跟卖，新卖家更有机会在老卖家的市场中发展，保持市场的活力；

      因为有了跟卖，产品的价格就不会出现垄断；

  因为有了跟卖，市场才会“混乱”。水至清则无鱼。正是有了卖家相互竞争和厮杀，才形成了平台自我净化和循环的生态系统。也正是在卖家的鹬蚌相争中，买家享受了渔翁之利，这也符合亚马买家利益至上的宗旨。

  出于保护本国经济利益，亚马逊在平台设计之初，就没有把中国卖家与当地本土卖家放在同一条起跑线上。对于亚马逊来说，中国卖家就是二等公民，2.14封店风波足以说明这一点。同样是违反平台规则，首先被拿来开刀的就是中国卖家，而美国本土卖家就平安无事。除了卖家地域因素，亚马逊也存在“护大压小”的现象，做的越大的卖家越容易被扶持，比如邀请VC、品牌扶持；而越小的卖家所担负的风险就越大。同样是刷单，销量越大的店铺，风险越容易被稀释，也就越不容易被封，小卖家刷几单就有可能被封。不少2017年新入市的卖家，仍然挣扎在生死存亡的亏损线上。已经做大的卖家（既得利益者）监控着整个行业，并随时扼杀稍有起色的竞争对手。这是一个弱肉强食的平台，这就是血淋淋的事实。

人人都想成为大卖，但首先，我们所要面对的是一个如何活下来的问题！

    而作为中小卖家，我们应该如何寻求突破？如何不被平台套路？如何才能更好的保护自己而不被平台牵着鼻子走，如何生存下来？

    经营亚马逊之所以如此艰辛，一个最重要的原因就是，获取亚马逊平台流量的成本越来越高。我们必须要想降低经营成本，必须降低流量获取成本。

    那么，亚马逊平台的产品流量都有哪些方面呢？

   亚马逊内的产品流量构成

• 关键词搜索结果排位的流量

• 买了又买（BoughtAlso Bought）和 看了又看（Viewed Also Viewed）的流量

• FrequentBought Together的流量

• 秒杀（LD和BD）的流量

• 站外的流量

绝大部分卖家认为，大部分流量是来自上述这些渠道，是吗？我们来一一分析。

关键词搜索结果排位的流量

    第一，关键词搜索排位，同质化竞争的重灾区，搜索结果页面下全是相同产品。被用户点击的概率至少是1/10。

  第二，我们曾经做过数据对比，靠实力自然排在搜索首页的产品的流量和通过干预手段迅速做到搜索首页的流量。两者流量比值约9:1，即搜索流量占比仅占1成；

  第三，关键词搜索排位流量，属于被动等待消费者来搜索产生的，属守株待兔的销售行为。若一门生意是等着客户上门光顾，有生意就做，没生意干坐，你觉得还能吃饱饭吗？

  然而，凡做跨境电商服务的，90%的服务机构（团体）都在打着广告号称可以“做首页”去影响他人的正确判断。反想，如果关键词首页那么有效果，为什么大家不用CPC主关键词最高出价+Bid+的方式？岂不是个个爆单？

关联流量

    买了又买&看了又看，以及Frequent Bought Together的流量。除了FBT，其余两个的关联推荐力度已不同往日。看Listing详情页，“买了又买”这一栏被排在Sponsored relatedproducts（CPC）这栏下方，CPC的作用进一步被提高；而“看了又看”一直都是在相对最下方的。当然，此现象在亚马逊小站点（比如西班牙）除外。

LD和BD流量

  秒杀促销，其商业模式和道理如同国内的团购（百团大战），多了就没用了，可以起到品牌或产品广而告之的作用。想要有真正销量，还得有个好的展示位，且同搜索流量，属于被动搜索

站外流量

 不同于前三项——属于主动出击型。但在我看来，除非产品的品牌有着相当的知名度和认可度。站外流量，鱼龙混杂，质量如何，做过的人心知肚明；又或站内已经做饱和，实在没有增长空间，而且效率极低，中小卖家连站内流量问题还没解决，又分散太多精力到站外，这就造成本末倒置的问题。亚马逊在推广平台阶段会到站外去购买流量，平台可以不计成本的投入大量资金，中小卖家承受得起资金的消耗去为亚马逊引流吗？

上述流量只占到了总流量的10%！

那90%的流量来自于哪里？

站内邮件推送+CPC付费广告

站内邮件推送

    大家可以关注自己的手机，电商如：淘宝，京东，唯品会，苏宁易购等，是不是经常性收到短信或APP的推送消息，内容是促销信息和购物链接？电商平台通过大数据营销，掌握着每一人的属性（性别、年龄、收入、喜好等等），根据用户的近期浏览或收藏推荐最精准的流量，从而达到刺激消费的目的的销售手段。这种常规的营销动作，也被用于亚马逊这样追求高增长的上市公司，即站内邮件推送。同样，亚马逊根据所有卖家账号browsing history进行大数据分析，根据买家访问历史，然后会把他访问过的某个商品类目下最具购买潜力的多个同类目商品，通过邮件的方式精准推送给买家。

    换言之，您的listing能否被亚马逊放入推送邮件中，推送给那些巨量访问过此类目的所有买家，就显得无比重要了。

站内邮件流量获取方式——掌握平台内的9项数据指标

1，评价数量

2，评价分数

3，产品销量

4，留评速度

5，Q&A数量

6，心愿榜（Wish榜和 Gift Idea榜）

7，购物车添加数量

8，广告投入

9，ACOS指标

  上述9个数据指标在尽可能短的时间内做好积累，便可获得异于他人的明显的进步和销量提升！数据指标越好，邮件推送量越大，销量越多。

那么我们先来了解以下这9个数据指标的含义：

1，评价数量

    数据显示：真正买家留下的5星好评数量，不会超过review总量的5‰，因为多数的卖家更乐于给出4星好评。

  我们去平台上找一些标杆品牌的产品，那些评价在10000+、20000+的listing，保持着每天50-80个评价的增速，甚至更多（listing没有变体哦）。

  老司机都知道，真实的留评数量会有多少呢？这些review是哪里来的呢？这其中的5星好评又是从哪里来的呢？

  所以，小卖家每天刷那几单，对于亚马逊整个体量来说，简直就是九牛之一毛、沧海之一粟。丝毫不会影响市场，最后仅仅只是成为后台的一个“流水”数字

    大家非常清楚，一旦评价被删，订单量立即下降。WHY? 因为指标值小了，失去了邮件推送力度，导致失去订单。这是亚马逊设计好的套路：今天刷单，明天获益，后天删掉。对平台，你贡献了数据，贡献了积累，但是你没有影响市场，没有破坏市场。

2，（评价）综合评分

这个很好理解，就是5颗星上反映的分数，由评价操作人决定；

3，产品销量

 即销量在SellerRank中排名靠前的销量水平。销量越大，获取的邮件推送占越好。这在早年大家就有体会，并由相当一部分的人因此而赚到钱。不过当时权重分配太过简单，现已被分散在9个数据指标中。

4，单位周期内平均回评速度

 我们揣测极有可能是15天为周期。因为每次刷单回评后，接着几天里真实订单会明显上升。比如近15天回评50条，那15天平均回评数达到3.33条。实现稳定情况下，会带来非常明显的稳定的亚马逊流量推送从而获取订单。 

5，Q&A（answer questions）

    Q&A数量越多，越说明“被关注”或是“受欢迎”；

6，心愿榜

    如：Most Wished For 和 Gift Idea，同样意味着产品“受欢迎，受期待”的程度。因此，当这两项数据指标做到极大值，会收到相当占比量的站内邮件推送，最多可获得多达对应10单销量的邮件推送量。

7，购物车添加数量

    同上个指标，反映出Listing市场受欢迎程度，从而影响邮件推送比例。

8，广告投入

    很好理解。你为亚马逊贡献越多，自然会为给予回报；这也是以前很多刷单公司经常采用的刷单入口，通过CPC入口刷单，刷单先交保护费逃脱平台惩罚。

9，ACOS

   作为一个广告的综合指标，同时可以反映listing的品质。ACOS低，说明转化率高；产品品质越好，转化率越高，也就很自然的获得邮件推送。作为平台方，自然也向买家推荐优质的产品以尽快促成交易，提高平台营收。

 刷单刷评的核心要素是刷稳定的平均回评指标，以及综合评分。这2块相关的指标越好，邮件推送名额指标的贡献率越高。其中，单位周期平均回评速度在上述9项指标中最为重要，反映了产品是否是稳步成长，侧面判断出是否属于好产品，是否值得被推荐。

  同样也说明了为什么刷单刷评能成瘾。

  Q&A、心愿榜、添加购物车，这3项数据指标属于成交前的购买意向性数据指标，所以在邮件推荐中的占比会相对比较小。

CPC付费广告

 前文提到ACOS低和广告投入多可以获得额外的邮件推送流量，其本身也是获取流量的利器，可以有多个位置展示。

 虽然有时高出价不一定出现在首页，但是它会被展示在各个同类热门竞品下的Sponsored Related中，出现在更多的展示位置。其曝光量和流量获取远高于一个固定的自然搜索排位本身。

    从被搜索的角度讲，无论用户通过多少种关键词组合搜索产品，能真正被看到产品位置数量是约不超过50个，如果产品占据的位置数量越多，被点击的概率越大。基于任何电商对重复产品抢位置的行为是0容忍，所以CPC在此处的优势则尤为明显。

    CPC广告的另一好处，随着点击和成交数量的增加，广告订单的实际成交价格越低。会如同游戏中的打怪，升级。CPC如剑，是利是钝，是木剑还是倚天剑，看投入和成交量！

  所以，当CPC表现越好，在同样的预算先可以获得更多的流量（点击）。此刻Listing质量必须过硬，承接住流量转化为订单，实现获利。

如何不被删评

在此我们要知道为什么会被删评？

留评率

留评时间（单位周期内平均回评速度）

留评星级

     买家账号

留评率，如上图。短期留评率>70%，删。这需要Listing本身有大量订单（或自然单）支撑，最近亚马逊平台大量listing的VP review一夜被清空就是因为listing整体留评率超过70%导致（亚马逊就是这么Diao）；

单位周期内平均回评速度，这在前文讲述9大数据指标已经讲过；

留评星级，短期连续5星好评，必删

买家账号，操作不合规，所留评价删

     买家账号，很重要，也容易被忽略，或很难掌控。亚马逊通过5个维度判断买家账号所购买的listing是否是在被“操纵”。这5项数据指标：

• 动态留评率的平均值

• 访问购买比

• 购买类目的分散度

• 买家账号平均留评星级

• 付款方式

1，动态留评率的平均值——买家所购买的所有listing的留评率的平均值，因为“买家”一直在购买，所以平均值是动态的。如果这些所购买的listing的留评率高，就被定义为操纵评价。

 具体理解：一个买家账号，买过10个listing，其中6个listing的留评率是70%，其余4个的留评率是符合亚马逊的容错范围<10%，那么该买家账号将无法承接那6个70%留评率的listing的评价，即会删评；反之，如果六四开，6个listing是10%的留评率，其余4个是70%的高留评率，那么该买家账号所做的评价就不易被删。

2，访问购买比：访问量是实际订单量不成比例；

3，购买类目的分散度：买家账号购买的listing的类目过于集中也会影响到评价是否会被删。

4，买家账号平均留评星级，连续5星和长期在4星以上留评星级必然会影响到listing

5，买家账号的支付方式，即信用卡占比（礼品卡不是不可以，但信用卡一定是占大比重）

关于真人测评被删解析——因为市场需求大，集中在小部分的真人买家上，加上卖家对评价的迫切需要，导致真人买家的购物轨迹，上评轨迹等各项数据异常，从而导致真人评价容易被删。有个朋友50多美金的产品送测200单留100多VP一夜被删光的案例（这损失是有多惨痛）。

因留评率高导致的问题：

1，listing变黑，真实留评被“误删”

  当一个Listing的留评率过高，又是连续5星好评，则Listing变黑。如此才导致真实买家留评后被亚马逊“误删”。请不要让自己的Listing变黑而失去真实的评价。

2，合并变体被删评

  A和B两个listing，A是主推产品，新品，无订单；B是之前做评价积累的变体，有订单有评价；

  合并，去B留A，因为A原先没有订单基础假设0，再设B有100条评价，则呈状态： 0订单接100条评价的，删！

最近很多人都在做合并变体获取VP的事情，还有些做专门留VP的“种子”listing，岂不知：合并变体属于高危操作，种子listing后续没有订单进入而保持高留评率，亚马逊必删评！同样会连累合并后的listing评论被删。

  现在的您知道如何刷单了吗？

  此刻的您是不是还在乱刷单呢？ 

  您是否还在今天刷1单明天上评，然后再刷1单的方式呢？

差评从哪里来？——了解行业食物链生态

垄断思维——比如耳机类目，如果你是那些超级大卖，且又是既得利益者。当市场上有一款产品窜上来吃掉了你的产品的一部分市场份额，影响了销售业绩，那是不是要给他上差评呢？

一个公司做多少亿的背后，并不代表他有多干净！

由此可知，我们小卖的业绩成长不是来自美国人民的贡献，而是来自大卖家“谦让”。

  这些超级大卖，这些既得利益者，他们正偷偷的监控着listing，监控着整个行业。他们不允许有人破坏这个平衡。相比背后那些巨量的邮件推送，对比差评所需要的成本，又算得了什么呢？

  亚马逊也存在弱肉强食，针对这种局面如何破解？只有集中精力，放手一搏才有机会，传统铺货方式赢取利润的模式已经不存在，面对大卖的咄咄逼人，只有维护好listing才有可能赢，分散精力在太多产品上，只能是捡了芝麻丢了西瓜，哪个产品都无法维护好，谈何做好产品？ 

所以请一定找对组织，个人力量实在太渺小！

 我们需要做的是中、大型卖家正在做或将要做的事情，大卖家正是掌握了如何做好亚马逊的套路，按照套路执行才会越做越大，这是正向循环，相反如果没有掌握套路那就是反向循环，只能是越来越艰难，大多数中小卖家所面临的难道不是越来越难做的局面吗？

  未来平台只可能20%的卖家能实现盈利并存活下来，80%的卖家终将在亏损中被淘汰，所以我们要用少数人的思维和方法来经营亚马逊。这个局如何破？做亚马逊离不开“干预”两个字，无论测评还是刷单，我们是对VP内容和星级进行干预，同样广告我们也需要进行干预才会有更好的效果，这一块又往往容易被忽略，后面内容我们讲如何干预广告。

如何正确刷单

 我们说，亚马逊其实是鼓励刷单的，刷单是无法杜绝的，刷单的流量和资金投入构成了亚马逊流量和利润来源的一部分，亚马逊为了自身流量考量不可能将刷单赶尽杀绝，所以存在这样一个现象，对刷单亚马逊是杀鸡儆猴，通过打击刷单让大家往“正规”流量获取方式上引导（CPC、搜索流量、站内活动等），但是打击刷单行为会让亚马逊流量减少，造成财务数据不好看，这是股东所不能忍受的，所以打击的同时，亚马逊就会对刷单行为进行放水（214被封账号一步步放水就是最好的例证），有那么多卖家账号被封以后店铺无缘无故又恢复销售权，现在明白亚马逊放水策略了吧。要问什么时候刷单最安全？就是平台封杀刷单账号以后的一段时间，正是这个时候亚马逊大量放水。但刷单这种行为也不能大量存在，量太大就会扰乱亚马逊平台生态造成混乱局面，所以亚马逊技术团队通过不断提高对刷单的技术检测，提高刷单技术门槛让少数人能刷，通过打击刷单行为让少数人敢刷，既能维持平台流量又不至于扰乱平台生态。在前面也提过，电商这个平台终究也是少数人挣钱，所以还是要用少数人的思维方式去做亚马逊。对于刷单，少数人敢刷，大多数人不敢刷？

  所以，问题来了？你敢不敢刷？敢于不敢是个选择题，当你做出选择的时候结果已经注定。

  如果你敢，如何刷？

  我们就来解决如何刷单的问题。

天下武功唯快不破

    电商，就是做数据积累！快速制造有效数据。可谓：兵贵神速。在前面我们也提过流量成本的问题，平台流量成本只能是越来越高，我们要在还有低成本流量的时期将数据写入亚马逊平台（低价跟卖大量刷单，后面会讲），这就是所谓的“布局”。

  短期内在目标listing上，用小号大量跟卖，小号死（没关系），订单依然有效且可留评。以每天几条的留评速度（不能多，也没必要多），每天积累评价。越到后面的评价，越稳固（距离下单时间越久远），这是第一；其次，前期的留评数量对于刚刷完的总下单量相比，留评率极低（亚马逊的5星好评率不超过5‰），稳定；后面的评价则满足留评周期，稳定。

具体做法：小号+替代品发FBA，跟卖主号+猛刷CPC

1， 用小号跟卖主号（规避大号风险）；

2， 采购低价替代品，向小号发送FBA；

3， 小号商品用used like new的二手旧商品的状态销售，并定价$3（随平台调整而调整），出现价格警告的邮件则忽略，刷完单后回调；

4， 主号开CPC广告，在小号上成交，数量1000~4000单，根据您的产品类目而定；

5， 广告开法：主关键词手动精准匹配

6， 广告出价尽量低，但必须满足在关键词搜索结果前20页能被看到；

        7， 广告预算给足；

此战法好处：

1. 可做低ACOS，使CPC广告词出价Bid充分降低（可达50%降幅），一劳永逸，后期无论增减预算，中断与重开广告均不影响广告排名，如果时间长广告排名下降可采用补刷的方式把排名刷上去；

2. 可以延长一大部分订单留评时间，越后面的订单留评距离 货物送达时间越远，越稳定；

3. 前期的留评率被充分稀释（真实5星好评率是5‰）；                    

     4.成本低(节省产品采购成本和前期投入)

在此总结一下listing打造爆款的打法和步骤：FBA刷单成本在获取相同VP的情况下，成本大大降低，同时能通过合理控制回评速度、回评周期避免后期被删评。

第三、第四阶段的广告打法，是第二阶段中的延续。先做几个精准匹配获取稳定收益后，增加 手动词组匹配或广泛匹配，匹配用户的多种搜索组合，提高展示量，引进更多流量，提高销量；

u广告数据反馈——主号开广告在小号成交，主号上隔日的广告报告是没有数据体现的。待72~120小时后，主号广告报告展示。

u信用卡——小号买来后绑定信用卡（真实信用卡，绑定之前设置消费限额），一次性下完单后，Balance生成大额负数，此时将信用卡挂失，避免店铺的结款账期一到，在信用卡上产生扣款。（信用卡可在各银行办理联名VISA 和 MasterCard）

看了以上，如何刷单和打造爆款的方法您有了吗？

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