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十点跨境

跨境电商知识分享

 

今天为大家分享亚马逊转化率相关的内容。

这个问题可以从三个角度向大家来阐述：

1、从Amazon A9算法的规则来看

提升转化率就是提升排名！

影响亚马逊产品排名的因素很多，包括相关性、转化率、客户满意度等等。

转化率表示亚马逊给了你这个产品多少流量，这些流量最终带来了哪些转化，形成多少订单。

现在亚马逊竞争非常激烈，大家都在争抢流量，如果亚马逊给了你流量，但是产品本身的转化率不行，那就只能让位给其它表现好的产品了，所以转化率是影响排名的重要因素。

这也是为什么强调大家一定抓住新产品的流量扶持期（一般是FBA到货后的1-2个月）的重要原因。

亚马逊还是比较仁慈，新品推广，亚马逊会给予一定的流量扶持，它先要看看这个新品表现怎么样，销量如何。

如果各方面表现不错，转化率高，那产品的排名自然就提升，排名越靠前实质上就代表获取流量更加容易。

如果在新品扶持期内，产品的销量没有起色，那后续获取流量就会更加吃力。

纵使排名影响因素很多，大家一定要记住：销量为王！而且销量与转化率一脉相称。为了提升排名，转化率一定不能拖后腿。

2、从客户的购物路径来看   

提升转化率就是提高客户的购物体验！

我们来想象一下，消费者来到亚马逊购物平台整个的购物场景：

首先是直接在搜索框输入产品关键词，然后就会有很多产品展示，产品得到曝光；

这时候我们筛选自己感兴趣的产品，其实最重要的就是图片、评论数量质量、价格；

选择一个产品点击进去（此时我们就完成了click这个动作）；

详细的看产品详情页（此时我们再进行浏览这个动作）；

如果觉得产品不错，可能会先放入购物车；再去看其它的产品，综合对比对比，最后发现还算是这个产品不错，下单购买（完成了购买这动作）。

所以大家看到没有，转化是客户最后的一步，也是客户认可你产品的重要指标。这等于说：综合对比之下，客户仍然选择了你的产品。

对于客户来讲，选择商品其实也很麻烦，花最少的时间，找到最中意的产品，那是再好不过了。

要是客户整个的购物路径非常的顺畅，那说明的你的产品的购物体验非常好呀，页面跳转率也低，转化率自然会很高。

3、从卖家自身的角度 

提升转化率就是提升销售额！

卖家最关心的是营收，所以必需先把产品卖出去，产生销售额才有营收可言。

特别是当我们投广告的时候，我们关心的是广告带来的产品销售转化，所以转化率代表着销售额，代表最终我们能赚多少钱。

这里我列举个人认为最重要的两点：

首先是流量的精准性

如果大量的流量进来，但是不精准，不相关，这样流量资源就会被浪费，不仅不能带来转化，反而拉低转化率。

流量的精准性涉及到哪些因素呢？

合适的关键词、合适的推广渠道、合适的分类节点、相关的图片、标题描述等等，那这些都是我们在考虑提升转化率需要考虑的因素。

其次是listing详情页的吸引程度

打开商品详情页，我们就要看上面主要列举了哪些模块，主图、标题、评论、五点、描述等等，这些模块都是决定客户最终下单的因素。

1、优化Listing

优化listing天天都在讲，不讲是不可能的，因为它是门面。

如何优化？我认为要看：两个页面

一是亚马逊搜索页面，展示了哪些产品信息；

二是看商品详情页面，展示了哪些产品信息；

关于这部分的优化方法，我将重点从五个方面来分享：

1）关键词的优化

如何理解关键词：用最相关的关键词把最精准的客户带到最适合他们的产品详情页上面来。

没有一定量与产品匹配的关键词，如何做到把流量引进来，又谈何转化率呢？

如何找关键词：我之前也在一篇文章中讲过，里面讲了很多的方法：

https://www.egroup10.com/6-ways-amazon-key-words/

但是其实在平台之外找关键词有一个弊端，就是可能与平台自己的规则并不匹配，不适用于亚马逊平台。

只能说这些关键词比较适合新产品推广的冷启动。

这里我推荐大家最高效的寻找关键词的方法，这些方法我认为是最应该得到大家重视的：

• 研究竞争对手的产品详情页，特别是标题

• 亚马逊前台推荐的关键词

• 自动广告报告的客户搜索词

2）标题

标题中的关键词权重非常的高，一定要把最相关，最重要的产品关键词放进标题中，而且标题的前50个字符一定要能够清楚的描述产品是什么。

为什么要前50个字符要完整的表达产品的特性呢？

因为我们要看电脑、手机端以及ppc广告不同展示位置，产品的展示情况，很多情况下，标题都是被折叠，或者是截断，我们一定要看自己的产品在不同展示设备，不同展示地方的展示信息。

另外，告诉大家如何去检测标题中的关键词效果？

非常简单，大家可以看看自动广告中的跑出来的关键词，其实很多都是从标题中抓取，检验标题的关键词行不行，可以通过自动广告的数据转化去分析。

3）图片

图片的重要性真的不用我多强调了吧，大家仔细想想自己在淘宝、京东上购物的情形，是不是文字什么的都不愿看，直接去看图片。

电商购物就是图片购物，图片我只能说尽自己最大可能的方式把它做到极致。

因为从生物属性来讲，人对图片信息的处理速度确实比文字快很多。

如何做好图片？

• 看竞争对手的主图，哪些你觉得非常好，自己就照着这个样的设计或者角度去拍摄（角度、特点、风格、场景等等都是可以去模仿的）

• 听从专业电商摄影团队的建议，他们比较有经验，知道怎么样能够传达图片的效果

• 列出每一张图片的重点，你想要给客户展示的产品特点是什么

 大家参照anker的图片，可以去分析一下，他每张图片传达的是什么信息。

我们在分析竞争对手的图片的时候也需要看看竞争对手每张图片主要描述的是产品哪一个方面，综合多个竞争对手的研究，再结合自己的产品，你就可以知道自己的产品主要展示哪些部分。

4）description的优化

描述这部分怎么写？除了一些基本的产品参数及必要说明以外，我分享两点：

• 讲品牌故事，讲情怀，讲团队的专业性

可能大家情怀听多了，嗤之以鼻，感觉好像故弄玄虚。

现在大佬都在讲情怀，马云也讲情怀、雷军也讲情怀、老罗也讲情怀，你说你要不要也讲点情怀呢。

不管里子怎么样，至少面子上，必须要让客户看的心悦诚服！电商本来就是冲动购物。

不知道大家有没感觉到：现在电商卖的不是产品，卖的是概念，比如说现在很火爆的众筹产品，产品都还没见到实物，就下单购买，这是不是买的概念。

怎么讲情怀，怎么表现专业性，大家可以好好研究一下下面这张图片信息。

创始人的头像都放进产品详情页了，告诉客户：我们一群很牛逼的人在一起就是来为你提供物美价廉又充满科技感的产品。是不是看得热血沸腾。

• 一定要注意排版格式（html格式）

特别是没有A+页面的情况下，千万不要一段很长的文字放在描述中，这样作用不大。

html格式大家不要想太复杂，知道三种格式就行，基本可以把版式做的比较清爽。

文本加粗：<b>text</b>

换行：<br>text</br>

分段：<p>text</p>

5）客户的评论

关于如何获取评论，黑科技不讲。

你要问能不能刷，我只能笑笑不说话了~刷当然可以，资源干净那是最好。

没事的时候万事大吉，一旦有个风吹草动，那也不是谁都能承担住后果的。靠刷单撑起来的运营，真的走不了多久。

另外，还给大家分享一个我自己获取评论的技巧，准确的说是高效获取留评率的方法：

当然首先我是保证我的产品非常的好，这个好，并不是说我的产品多么的新奇独特，而是产品的外观、颜色、包装、文案做到了与众不同。

就像anker卖黑色、红色的数据线，那我要是决定卖数据线，肯定不会主攻黑色，我一定会选择一款亚马逊上面目前数量比较少的颜色，而且这款颜色也有一定的受众，这是其一；

第二，倒腾产品的包装及文案

个人认为这个太重要了。

想象一下，你在网上买了一件商品，是不是心里还是蛮期待的，如果打开包装非常的low，即便产品质量还不错，你也觉得好像差了点什么。

另外就是文案，要么是讲究趣味性，要么就是打动人心，这样才能给别人一种主动分享的冲动。

现在大家去淘宝买东西，其实可以学到很多啊，什么手写感谢信，赠送有趣的图纸，精美的卡片等等~~很多都非常的用心。

2、丰富的变体

变体的实质就是给客户更多的选择机会。

平台上可能并非只有你一家在卖这种产品，客户可选择的产品太多了，如果不通过多样的变体吸引客户，客户很快就会流失。

很简单的例子：

你卖的手机壳的颜色是黑色，客户其实想要一个红色的手机壳，即便是客户点击了你的产品，但是因为没有找到自己想要的颜色，很快就退出来，去看其它的产品了。

所以我们在选品的时候，一定要充分研究客户的需求，创建多样的变体，让客户有更多的选择空间，留住客户都是这些小细节。

3、找到价格的平衡点

制定价格的时候，需要找到一个平衡点，不是说越低越好，也不是说越高越好。

价格很低，自己没有利润，而且廉价的东西会给人一种质量很差劲的感觉

价格太高也不行，没有竞争力。

一般我们要参考同类产品的平均定价，然后在这样的基础上，设置促销活动，吸引客户购买。把转化率提升上来

关于定价这部分，大家具体可以看看这篇文章：

https://www.egroup10.com/improving-amazons-premium-capability/

4、组合销售

组合销售，这里重点讲一讲关联流量，

首先给大家讲一个概念：订单的平均价值，它主要表示网站产品的 总体收入/订单总量。

它的一个终极目标就是让客户在付款之前，将其订单金额尽量最大化。

这个概念是针对每一个订单的价值而言，而不是针对每一个客户的最大价值。

这是电商购物中一个重要的指标，尤其是在亚马逊平台，因为可掌控的客户资料非常少，再次营销相对比较困难，所以一旦客户想要在本店铺下单，我们就要尽量让客户买买买。

如何才能做到让客户尽可能的买买买，提高产品的转化率呢？

首先我们来看一看亚马逊自己是怎么做的：

大家都知道亚马逊有产品关联流量，例如：

• Frequently bought together

• Sponsored products related to this item

• What other items do customers buy after viewing this item?

• Compare with similar items

• Customers who bought this item also bought

这些严格意义来讲，属于交叉推广销售。

它从两个方面告诉客户：

如果你喜欢这款产品，那我还为你推荐一些搭配的产品，让你实现一键式购物，比如你要买键盘，我会再为你推荐鼠标。

如果你不这款产品，也没关系，我为你推荐类似的更优质的产品。有很多消费者在买的产品。

所以，无论从哪方面来看，亚马逊都需要把客户留下，减少流失率，提高客户的忠诚度，在提高客户每个订单的价值的同时，提高平台的整体转化率。

这种交叉推广的营销方式，我们卖家也可以运用在自己的产品营销上面，以此来提升我们的转化率，不至于让客户轻易的流失。

怎么做呢？这里主要与大家选品的技巧：

针对选品，我们要从以下两方面考虑：

1、互补性的产品

2、同系列的产品

我们经常看到亚马逊捆绑销售栏目了（Frequently Bought With）亚马逊根据客户的购买行为自动推荐的产品组合。

如何做到这一点呢？

这就需要我们在选品的时候，选一些互补类的产品，比如店铺内既有充电线又有充电头，这样组合购买的客户多了，可能就会被亚马逊推荐为组合购买。

除了和自己的产品关联，也可以和其它的产品关联，形成组合购买，借助交叉流量的推广提升产品转化率。

做关联流量的时候，插播一句：品牌词可以放在手动广告关键词中，但是尽量不要单独放在seach terms以及商品描述页面中，放的时候要注意措辞，以免被投诉。

（前一短时间就出现苹果公司投诉亚马逊卖家，很多卖apple周边产品的卖家因标题介词for 、with被系统过滤掉后导致侵权，直接不可售，所以这个要注意。）

另外，在选品的时候，要保证自己的产品系列丰富，就是功能一样，但是材料、外观、价格不一样，这样的同类产品就会很容易出现在compare with similar items这个栏目。

像很多大卖，几乎把这样的关联流量做成了闭环。

什么意思呢？就是即便是亚马逊系统推荐的产品，也全部是anker自己家的产品，选来选去都是一个品牌，无非就是产品不同而已。

5、站外引流

站外引流提升转化率，我个人认为主要还是站外促销，但是前提条件是折扣力度必须很大，这样转化率才有保障。

关于站外引流这一块，不是今天讲解的重点，大家可以去看这篇文章：

https://www.egroup10.com/amazon-outside-sales-promotion-strategy/

6、亚马逊PPC广告

ppc广告是提高转化率的催化剂，它的原理是在短时间内增大曝光，引流。

虽然广告需要烧钱，但是它是通过客户点击来收费，其实是风险比较少的一种推广方式，如果产品的listing优化不错，转化率自然会通过广告有一个大的提升。

而广告带来的转化，销量，又会促进自然排名的提升，所以这是一个良性循环的过程。

以上是今天的全部分享。