分析了3000个爆款，我们学到了亚马逊SEO的独门秘籍

Hello，好久没和大家聊天了，从今天开始，我会以专栏的形式跟大家分享一些我个人的观察和心得。“Gavin观跨境”是我正式在“跨境电商选品内参”开设第一个专栏。后面还会开一个专栏单独聊选品。欢迎大家持续关注和支持。

最近又有人在传某某大卖裁员了，所以今天想和大家聊聊跨境电商人才的那些事。上周和几个跨境电商行业老朋友组织个小沙龙，也有聊到这一块，加上平时在群聊中也听到一些来自一线运营的求职者的声音，所以，下面我想分别从招聘者和求职者两方的角度去进行一场博弈，到底是千里马不常有，还是伯乐不常有。

说回到裁员这个问题，其实也不是最近才出现的现象，早在2014年就出现过一波跨境电商企业的裁员潮，尤其深圳一些大卖动静较大，最有代表性的是深圳昂炽信息技术有限公司（Focal Price），当时还引起了一场“跨境电商大地震”。我们不妨先从那一场“地震”聊起。

“时代大地震”

我以前写过一篇文章，我说2014年以前，是亚马逊1.0时代，也就是草根时代，其实跨境电商从亚马逊面向我们国内招商开始，基本上都在代表着跨境电商的发展历程，所以亚马逊1.0时代在某种程度上也可以称作跨境电商1.0时代。跨境电商1.0时代是卖货的绝佳时代，也是草根卖家积累原始资本和迅速崛起的好时代。海尔集团CEO张瑞敏说：“没有成功的企业，只要时代的企业”。现如今再造一个“有棵树”或者“傲基”几乎是不太可能的事情了。就算资本可以到位了，人力可以聚集，时间却不可以倒流。古人也说：“天时、地利、人和,三者不得,虽胜有殃”。

2014年亚马逊迅猛发展，2014年6月，亚马逊同店销售增长34.4%，7月月份同店增长40.4%，8月增长为45.1%。从2014年开始亚马逊每月都是两位数的增长，且同店销售记录不断刷新记录。野蛮生长背后的秘密武器便是亚马逊出色的FAB物流方案和对品牌的偏好，因为这两个因素极大的提升了消费者的购物体验。当时中国的亚马逊招商团队也从原来十几个人逐渐增加到快100人，越来越多人加入到以亚马逊为代表的跨境电商创业大潮中去，“全民亚马逊”时代逐渐开启。这导致的结果便是，竞争者急剧增加，商品同质化严重，价格战不可避免。

作为竞争对手的eBay和速卖通不敌亚马逊的攻势，市场份额严重缩水。一个侧面的例子就是当时做小包业务的物流企业不得不纷纷转型做FBA头程业务。欧美市场已经饱和，速卖通只好主攻俄罗斯，中东，巴西，阿根廷等国家市场，速卖通依托阿里巴巴资源优势主动出击，拓展速度惊人。速卖通目前已经是俄罗斯排名第一的电商网站，2013年，速卖通来自阿根廷、巴西等地的交易量增长接近10倍。比增长速度更可怕的，是速卖通鼓励平台上的卖家打价格战。据当时媒体报道，速卖通上的平台促销活动通常要求卖家产品必须要折价50%以上。

我们知道，普遍来说，eBay和速卖通上面的产品，价格甚至比亚马逊更为激烈。城门失火殃及池鱼，有些精明的买家喜欢拿同一款产品在多个电商平台上进行货比三家，甚者更以低价的产品链接和其他平台的卖家砍价。可以说价格战的硝烟波及整一片第三方跨境电商平台，尤其以3C产品竞争最为激烈，而价格战带来的直接后果就是，销售利润被大大的削薄。

但是2014年又是充满神话的一年。环球易购被百园裤业以10亿价格收购，并通过并购，成功在A股上市；有棵树获得A轮融资1亿元，估值5亿元，并进行集团重组，开始规范化运营；傲基电商建立自主品牌AUKEY，完成B轮融资，冲刺新三板；帕拓逊获得百圆裤业1250万A轮融资，全球市场获得进一步开拓，12月正式成为跨境通控股子公司；泽宝与达泰资本建立合作，完成A轮融资；价之链完成A轮7500万融资；Anker多款产品成为Amazon北美、欧洲、日本等市场移动电源品类#1 Best seller，品牌巨星初露锋芒。

一个个造富神话刺激着那些“梦想主义”者们的神经，再加上当时国家提出“一带一路”的总规划，出台了多个措施扶持并规模跨境电商行业的发展，并且还在研讨更加合理、更容易落地的政策。而跨境电商2.0时代（即精英时代）也是跨境电商培训红利时代，为了抢占更多的生源，各家培训机构使尽浑身解数，甚至不惜夸大宣传，把跨境电商鼓吹成为一个闷声发大财的暴利行业。

那些“梦想主义者”仿佛看到一个巨大的风口，于是传统外贸企业，内贸企业，制造商，甚至各路草根创业者蜂拥而入，因为他们知道，在风口面前，猪也能飞起来。

跨境电商还是一个新兴行业，当时还可能叫“外贸电商”，一夜之间涌现出这么多的跨境电商企业，最突出的一个痛点就是：人才紧缺。跨境电商人才的短缺导致各个企业之间上演抢人大战，我在之前那篇文章里说了，2014年之后亚马逊慢慢进入精英时代，所以，有相关工作经验的人才备受青睐。跨境电商人才在这种炒作中，身价就被无形抬高了，当时就有媒体报道，一个市场价可能只值3500元的职位，在这种“虚火”宣传上，被企业不断地挖来挖去，最终1万元都招不到人。这种现象几乎再现了2011年左右国内电商行业的人才高消费情景。

一方面是大卖之间攻城掠地，盲目扩大规模，另一方面人力成本过高，而价格战和平台的挤压使得销售利润严重缩水，难以支撑高昂的人力成本，于是矛与盾相接，如火星撞地球，一场跨境电商企业的“裁员地震”瞬间爆发。这仿佛在宣告一个时代的结束，那就是卖货的时代。跨境电商开始进入2.0时代，精品化，精细化，品牌化成为这个时代跨境电商的热门关键词。

伯乐和千里马的博弈

跨境电商发展到今天，布局已经越来越明朗，可以说由草根时代的“春秋混战”过渡到如今“战国七雄”的局面，大卖已有定局，强者恒强，大者恒大，小卖却很难再突围。与此同时，跨境电商从业人才也面临新时代的挑战。

亚马逊的野蛮生长逐渐将eBay排挤到边缘，eBay的市场份额被蚕食鲸吞的同时，作为eBay的运营人员也受到很大的影响。和很多卖家朋友交流中了解到，有些公司eBay业务入不敷出，只好全部砍掉；而有些技术强大的公司则开发出自己的ERP系统，在很多功能上直接取代了人员的手动操作，在提高效率的同时也降低了运营的成本。受影响的eBay运营要么继续跳槽找下家，要么转到其他平台，比如亚马逊。

然而作为亚马逊的运营人员，也已经今时不同往日。我们知道亚马逊已经不再是铺货，卖货的时代了，也不再是乱世出英雄的时代了。亚马逊已经进入到精细化，规范化运营的时代，那些思维还停留在铺货时代的运营人员，很难适应现在的运营环境。作为企业来说，他们也已经不再满足于招聘只会后台操作的员工，他们更倾向于招那些有自己一套完整运营思路的员工。比如我在群里面听到很多亚马逊运营求职者说，现在面试，很多面试官总喜欢问这样一个问题：请讲一下你是如何打造出最成功的一款产品。有些求职者在群里抱怨说，我以前只是在大公司当客服，连创建listing都不会，怎么可能打造一款成功的产品；有些人说，刷呗，刷一单不行刷两单，刷两单不行刷三单，直到把它刷爆为止；有些说，选品啊，只要选好产品就行了；有些说，开广告，一天1000美金预算，竞价10美金一次点击；还有些说，有些产品莫名其妙就爆了，我也不知道为什么。

很显然这些答案都不尽人意，我不知道其他公司的观点如何，但就我个人的观点，如果我作为招聘者，我更希望看到的是，回答这个问题的思维广度和深度。比如你打造一款成功的产品，你会从哪些方面着手？站内的产品调研，Listing创建，广告，竞争对手分析，后台数据分析，库存规划，售后服务；还有站外的红人营销，deals促销，新闻营销，SEO，SEM等等。我把这些称之为思维的广度，思维的广度可以看出这个运营的知识面，学习能力和解决问题的方向感。接下来，就是上面所列举的方方面面是如何具体实施的？我把这个称之为思维的深度，这不仅可以看出这个运营的实战经验和执行能力，也能考核他的统筹和规划能力。所以我觉得，一个运营的思维广度和深度决定了他系统化运营的能力。如今拥有系统化运营能力的人才将会受到跨境电商企业的青睐，而过去那些只靠刷单作为唯一推广方法的运营人员将会面临很大的职业挑战，会经历一段人才的“阵痛期”。

但是由于过去跨境电商运营人才被过度“吹捧”，无论能力如何，“身价”一向不低，但是作为企业来说，现在跨境电商面临越来越多的挑战，他更要看重人才的能力了。对于大多数求职者来说，他会把自己认为是千里马，觉得千里马常有，而伯乐不常有，伯乐就是给自己更好待遇的企业；而企业方可能会认为自己是伯乐，伯乐常有，但千里马罕见，千里马就是万里挑一的求职者。于是，伯乐和千里马之间便展开了一场博弈。

我们假设一个有一年运营经验的求职者来公司应聘，那么会有以下四种情况：

第一，  假设求职者能力很强，公司愿意给他薪资1万，而该求职者每月能为公司赚2万，那么公司除去该求职者1万元的工资之后所得收益为1万，这个结果无论对公司还是求职者来说是一种比较平衡的双赢；

第二，  假设该求职者能力一般，但是期望薪资是1万，而该求职者只能每月为公司赚5千，那么公司除去该求职者的1万薪资之后所得是负5千，所以对公司来说这是一个赔钱的“买卖”，公司会passs 掉该求职者。

第三，  假设求职者能力很强，但是公司只愿意给5千工资，而该求职者一个月能为公司赚2万，那么公司除去该求职者5千工资之后的收益是1.5万，站在公司的角度，公司获得了较大的收益，但是求职者很可能不满意，而拒绝公司offer.

第四，  假设该求职者能力一般，期望薪资也不是很高，大概5千，该求职者每月可以为公司赚5千，那么公司除去该求职者5千薪资，所得收益为0。该不该录取这样的员工因公司而异。

当然以上薪资和收益都是简化了的数字，也不讨论房租水电，业绩提成这些因素。以上博弈也是在信息完全对称的情况下进行决策的，实际上，招聘方和应聘方之间处在这很多的信息不对称，即使经过面试交谈之后，也存在双方说谎的情况。下面我们假设求职者通过了面试并进入该企业工作，就算前面信息再不对称，工作之后自然会有结果。

那么博弈的结果可能是：第一种情况，双方共赢，皆大欢喜；第二种情况就是有可能被显性裁掉或者隐性裁掉；第三种情况，有可能员工感到委屈而辞职；最后一种结果，因公司而异，但是该员工可替代性会较强。

所以，当第二种情况越来越普遍的时候，就会出现裁员潮了。当然，很多时候我们也不是看短期的投入产出比来决定，现在跨境电商必须要有长线的规划和布局，特别是做品牌，绝非一朝一夕的事情，所以，员工统筹规划能力也越来越重要。无论是企业还是员工，在整一个跨境电商大环境的变化当中如果没有与时俱进，止步不前，被洗牌出局也是一个早晚的结果。

最后一句话与君共勉：“你必须不停奔跑，才能留在原地”。

小公告：为了减少求职者和企业双方的信息不对称，提高人才与企业匹配效率，Windy特意为求职者和卖家建立几个亚马逊运营求职和招聘群，里面有几百个求职者和企业招聘方，只需公众号会话发送消息：“招聘”或者“求职”，她便会拉你进群。

相关阅读：

2018深度长文--亚马逊中小卖：我们还有机会吗？我们的出路在哪？（建议刷三遍以上！）

“谈笑有鸿儒，往来无白丁”