2018速卖通中东卖家采访速记

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2018-09-21 04:55:15

环球时报：刚才我听了一下您对全球市场格局发展的介绍，对于美国，您是带了一下，没有仔细的介绍。美国整体在市场发展当中是一个什么样的地位，您是怎么看它的市场潜力；

第二，美国总统特朗普一直在抱怨万国邮政联盟协议，指令说美国邮政总局要取消这个优惠折扣。我看外媒报道是直指中国，有没有影响阿里的业务？

王总：美国肯定是我们很重要的市场，而且美国市场发展是比较快的，因为中国这些商品，对于美国消费者，对于美国市场来说，其实它是刚需，很多东西具有不可替代性，而且我们有性价比，所以这个市场发展是很快的。

第二个问题并不复杂，其实受伤的是美国的用户。就像我刚才说的，全球的供应链和产业链是有一个布局，中国很多商品，尤其我们卖往美国比较好的商品，其实从供应链，从供应的角度来说，从全球是不可替代的。如果在这方面政府人为增加它的成本的话，其实美国消费者买是肯定要买的，你增加它的成本，最后成本会转嫁到美国消费者头上，这个其实并不复杂。

环球时报：整体中国商户销往美国产品的量，还是相对比较有影响的？

王总：取消邮政折扣优惠。因为我们是卖往220多个国家和地区，大概美国在我们这里是比较重要的一个市场。但因为整个市场是比较大的，所以占比只占中间一部分。

第二，真的我们做过测算，如果它去掉邮费优惠的话，实际对卖家成本提升是有限的。更重要的是，这个成本最后会被美国消费者买单，这是非常重要的。

环球时报：谢谢。

提问：您刚才提到要特别注意社交营销，我想请问一下这是基于Google、Facebook的营销，还是自己做社交平台，具体是怎样的形式？

王总：社交主要是指我们在海外的社交媒体，比方说Facebook，比方说Youtube，比如说instagram，也包括一些区域性的社交媒体。像我刚才提到的俄罗斯VK这些。那Google就是另一种，Google主要还是它的搜索，包括它的APP Store这些领域。

核心提到社交的话，我们目前没有想法，尤其在海外单独建立自己的社交平台。更多是利用产品、技术和系统化能力，把我们的电商平台和外部社交平台更好的打通，使我们的商家和消费者能够更好的把商品，把我们的评论，把我们的图片、视频等等东西，能够和外部社交平台更好的打通和交互。这样的话，主要是更加方便我们的卖家和合作伙伴，包括TP，去做一体化的运营。

主要是这个。

提问：您提到要降低卖家的入驻门槛，我想问一下具体会降到什么程度，如何保证它的商品质量问题？

王总：入驻门槛并不是指我们会降低对卖家商品质量的要求，也并不指从一些金钱和费用这方面来说。更重要的是，平台对卖家，比如说它发布商品的内部，发布商品的数量，包括它在发布商品的时候，在入驻的时候要填写很多信息。就这方面的一些基础性工作，我们尽可能的，一方面规则做优化；第二，我们要通过一些算法和人工智能的方法，帮助商家自动化完成这些流程性的，比较琐碎的工作，主要是这方面降低卖家的入驻门槛。

提问：您刚刚说国外网红帮卖家带货，我们会给卖家提供平台，还是让他们自己去做？

王总：有几种方式：

第一，我们有些大的卖家，其实它本身国际业务做得已经比较成熟了，他们在海外也是有团队的，有能力接触到社交平台的网红，包括意见领袖，他们自己其实就可以这么去做。那我们要做的就是像刚才说的，把产品和系统打通，当他在外部和网红合作做营销时，能方便把消费者引入到AE店铺和平台上做长期运营，这是一种情况。

第二种情况，我们确实很多是中国卖家，在海外没有那么大，没有那么多分支机构的话，我们会从平台角度有一些TP，尤其是一些生态的合作伙伴，让他们成为一个桥梁，帮助他们把国内店铺和海外网红、社交意见领袖、达人连接起来，这是平台帮忙解决的。

提问：去年开始海外卖家已经超过1亿了，现阶段整个跨境电商来看的话，实际上小B化的海外采购商比较多。这种形势来看的话，未来C端那些卖家会不会受到小B卖家挤兑？

王总：不知道这个数据从哪儿来的，实际从AE平台来看，百分之八九十以上的商品还是卖给终端个人卖家，还是C的买家，因为这个都是有详细的数据监控。他买的是什么东西，是哪个国家，他的购物频次这些东西，其实我们是有分析的。包括他和卖家，包括和客服的交流，退换货等数据，B类买家和C类买家，它的特征完全不同，这个我们还是有比较深的数据监控，绝大多数还是卖给C类买家，海外终端消费者。

提问：我这边平时和卖家接触比较多，您会上提出到AE会协助卖家一方面做平台建设，差异化营销，来获取新的用户。您刚才又说到不仅仅包括平台用户，也包括商家用户，甚至达到三方得利的生态模式。如果以现阶段AE在海外推广的方式，或者渠道，或者预算投入这方面，现阶段成就是如何，未来是否有新的渠道，海外推广渠道帮助卖家获得新用户？

王总：我们外部获客的方式，新的推广其实是全方位的。包括刚才说的社交的、搜索引擎的垂直媒体合作等。另一方面，和传统的手机、系统，包括一些垂直媒体都有合作。甚至于我刚才讲的，我们和一些导购比价网站都有全面的合作，所以说这种外部合作是全面的，这是第一个。

第二，从现阶段看，我们在社交这一块，在社交媒体上的合作获得用户的潜力非常大，增长也非常快。尤其在社交这一块，基本上可以讲是四两拨千斤。无论是商家还是平台，尤其对于商家来说，它只需要花不太多的费用，就可以获得更优质、更大量的用户和粉丝，这一点是非常有价值的。我不知道有没有回答您的问题。

提问：有卖家实际上自己做引流，平台引流基础上，您是建议卖家自己引流这方面和平台相辅相成，还是侧重点更多？

王总：为什么我们叫阿里巴巴叫一个生态，生态本身核心含义，生态各个参与角色都要为这个生态做出贡献。经济学有原理，外部性，你自己做出贡献的话不仅为自己服务，同样也为别人服务。同样别人做出贡献，也会为你做出服务，是这样一个角色。我们平台一定会尽最大的能力，去为平台和商家获得用户。但我们更多的其实是通过一些系统化的，就像我刚才说的，系统化、产品化、数据化的方法解决问题，批量获得用户，解决一些解决机制问题。在这中间怎么利用好我们创造的系统平台和机制，不同的商家投入和不投入，效果肯定是有差异的。

说白了，我把高速公路建好了，我们把基础设施也建好了，那投入多的商家自然获利也多，其实是这么一个关系。

天下网商：您刚才在演讲中提到现在海外社交营销、社交电商是一片蓝海，不知道有没有相关具体的案例让您触动很深的，有这样具体案例来说明这个事情。

王总：因为我们整个AE平台在社交方面，也是去年到今年，我们开始系统的做，尤其近期开始。如果说具体的案例，过去几个月，尤其8.28，我们在一些新的市场，像中东、波兰、法国这些市场。我们专门和一些头部店铺合作，然后和当地网红做对接，直接来宣传AE商品，这些头部店铺成交基本上可以达到百分之几百的增长，这是非常明显的效果。

而这个只是具体的case，所以从我们的判断来说，一旦这个成为生态的一部分，成为商家普遍的玩法，成为一个生态，它所带来的价值和能量会是巨大的。所以在未来运营过程中，我们特别提醒，特别推荐商家更多采用社交化的方法，因为它是效率非常高，成本投入相对可控的方法。

天下网商：还有一个问题，在昨天阿里和俄罗斯三家公司签订一个合约，成立新的合资公司。想问一下新的合资公司对于AE来说，包括AE上中小商家意味着什么，会不会和俄罗斯最大的社交平台联姻？

王总：是这样的，实际上AE业务未来就会得到俄罗斯政府极大的支持，因为我刚才说的普京当着马老师的面专门讲，俄罗斯政府会大力支持阿里巴巴，尤其速卖通业务在未来俄罗斯的发展。这个对平台，尤其对AE商家是极大的利好。

第二，俄罗斯最大的互联网综合平台Mail.Ru，不仅有俄罗斯最大的社交平台，还有类似于游戏，包括类似于我们饿了吗这种送餐的平台，还有很多其它服务，所有这些资源。当然我们更看重社交的资源，它在俄罗斯有超过1亿用户，俄罗斯一共人口数就1个多亿。AE和社交直接结合，也会为AE上的卖家，无论是中小企业还是头部卖家，都会带来很大机会。

提问：能否介绍一下今年速卖通在“双11”的玩法？

王总：主要的玩法就是几个，一是“双11”第一次开始预售，以前“双11”也和国内“双11”是一样的，就是有很多消费者看好了想买的东西，但到了那个零点时大家都买，最后他抢不到了，有这个问题。所以我们今年会开始预售，当用户看好这个商品想买的时候，他可以提前锁定，交一部分定金锁定商品。到“双11”当天再付尾款，就可以买到商品，这是预售。

二，今年“双11”会是速卖通全球意义的“双11”，随着地球的转动，先从悉尼时间11月10号零点开始，每到一个国家，这个国家都会有相应的活动。这样的话，每一个国家用户都能体会到“双11”带来的不同。所以随着地球的转动，我们是持续48小时。还有一些比较新的玩法，比如我刚才说的，我们有一个全球的网红天团，我们会把全球不同国家社交网络上网红组织起来，让他们集中推介速卖通上的商品给不同国家的用户，帮助不同国家用户选品。

另外还有一些配合的，比如清空购物车。在“双11”每个小时购物的用户，都有可能得到AE清空购物车大奖。另外还有瓜分百万美金的奖金池，在整个预热期间，如果每天都来的用户最后有几率，有机会在“双11”当天瓜分总体100万美金的奖金池。

我们有很多玩法，刚才讲的是比较有代表性的新玩法。

提问：我这边关于产品升级和物流升级之后，每一件商品的成本都相应增加了，最终成本一定会转嫁到消费者身上。产品质量提升，价格随之也会相应提升，这样的话会不会不适合以前速卖通平台上的用户呢？

王总：其实这个问题是值得讨论的。第一个，物流时效的提升并不一定会带来物流价格的提升。其实我们如果做得好的话，采取比较好的方案，是可以带来时效提升，包括物流可追踪性，确定性的提升，同时降低价格。这是为什么呢，很简单，因为关键还是在于我们对资源统一调控的能力。也就是说，对于AE来说，当我们的单量足够大，当我们在某一地区用户足够大时，我们把这些货品、单量集中起来，联合菜鸟就可以去选择更合适的物流线路，包括和各国邮政，或者快递企业合作。因为我们的量足够大，所以可以有更多的专线和经济线路，既降低成本，又提升物流时效。

这个不知道大家理不理解，就和我们国内做电商供应链一样的。比方说当我的单量足够大了，我就可以去改变或者提升整个供应链，把供应链各个环节成本降下来。这样的话既保证质量，因为可控了，同时又能把成本降下来，这就是我们通常所说的C2B、C2M，其实它的核心思想就是这个。我们把整个链路改造，效率提升，成本下降。

大家可以去想一想，比如现在社会上你们买的电器，实际上它的质量比20年前、30年前好很多。但它的价格，扣除通货膨胀等等因素，它的价格又比几十年前其实是便宜的，这就是生产的发展。或者当我们业务快速发展之后，其实可以带来双赢的。我不知道大家理不理解，我们最近有海陆联运的俄罗斯超级经济线路，从中国发到俄罗斯，我们就是用专线，海陆发到俄罗斯，再用铁路运到俄罗斯。这条专线专门为AE速卖通卖家做的，既保证物流效率时效，可追踪性。同时它的成本比通常邮政每公里便宜1块钱人民币，这是我们做AE业务想达到的最终目标。

包括产品质量问题也是一样的，质量提升并不代表价格要提升的。当我们做得对，把这件事情做好了，是可以质量提升，价格下降。你看很多消费品，它的发展历程其实就是这样的。当你的技术提高了，对供应链掌控能力提升了，量足够大了以后，质量提升了。因为它标准化了，同时成本下降了，这就是现代工业和传统工业不同的地方。

提问：速卖通这边今年策略主要是用户策略，对应的商家是不是有一个分级，或者以后如何变化，头部商家更多了，还是腰部商家？速卖通整体如何应对这些方面？

王总：其实从速卖通的角度来讲，我们没有对商家做分级，比方说大商家，在我们眼里没有大商家、小商家的。对我们来说只有商家给这个平台提供什么样的价值，即使一个小商家，一个重小商家，如果说你能够提供一些差异性的货品，在某个国家和区域非常有市场，这种商家会得到平台大力的支持。大商家也是一样，所以对我们来说，是不是有特色、有差异化，是不是能服务好消费者，我们眼里只有这种商家，并没有区分大商家、小商家，这是一个问题。

第二个问题，我们对于不同类型的商家，还是会有不同类型扶持，去赋能他们的方法。比方说有的商家货很好，很有竞争力，但它不太懂得怎么做社交运营。这些商家，我们可能会有专门的TP等等方式，去帮助它补齐短板。有的商家可能对用户很了解，他了解这个国家的用户，或者本身是一个贸易商，有一定设计能力。但对平台怎么运营，比方说怎么拍好图片，怎么优化好自己的搜索，对这方面不太了解。包括在翻译等方面，因为不同国家语言不一样，在这方面有困难。我们就针对性的，在这方面对它进行支持。

就是两个问题：一，我们眼里没有大中小商家，更重要的是能贡献什么价值；第二，我们对不同类型商家还是有专门的支持和赋能策略。

主持人：提到美国贸易和中国贸易这一块，因为美国就是我们的一部分，包括还有很多新兴市场，可以介绍一下重点战略升级在新兴市场。除了欧美国家之外，“一带一路”新兴国家，这些市场是我们重要的方向，这一块拜托不要特别突出。

提问：今天你们有提到对新兴市场的开拓，对印度这个市场怎么看的，有什么计划吗？

王总：印度市场还是一个非常有潜力的市场，对于印度市场，阿里巴巴集团其实是有统一的布局。因为你们也看到，我们在印度有很多投资。所以说从AE来说，印度市场怎么去开拓，我们会和集团其它业务一起去考虑。

提问：俄罗斯这一块还能再介绍一下吗，首先它本身是速卖通占比比较大的地区。刚刚您也提到本地政府强力支持也是一个因素，速卖通在考虑未来本地化拓展运营时，是不是这些因素更重要。包括这种本地化会不会是未来速卖通在中东这些地方战略升级的策略？

王总：速卖通在昨天签协议时，我们认为得到了政府的支持。但是在那之前，速卖通主要是靠我们自己商品的竞争力，服务的竞争力，中国货品的竞争力，打开了俄罗斯市场。因为我们现在是俄罗斯第一大电商平台，俄罗斯的用户完全就是，真的是因为速卖通商品的丰富性，物美价廉，包括我们提供的支付、物流等等服务。完全因为这个，我们才在俄罗斯快速拓展，这个我们要分清楚。

但往后，我们也相信，因为要持续在这个国家做的话，一定要在国家本地做投入。我们不止把货卖到其它国家，还是要跟其它国家当地用户一起成长。甚至于我们希望成为用户的一种生活方式，从这个角度来讲，我们未来一定会扎根于俄罗斯，和俄罗斯当地企业，和当地物流、用户做更深入的结合。这样的话，政府对我们的认可和认同其实就非常重要。我觉得是分两个层面看。

对于其它国家来说，我们确实也要加强在重点国家、重点区域当地的投入，这也是我们一个很重要的策略。虽然我们现在覆盖了220多个国家和地区，但是也意识到如果在一些重点的国家和区域，必须要深入了解当地用户偏好什么，当地商业环境，当地的合作伙伴，当地整个互联网生态。包括我们要基于当地用户习惯和当地环境做营销，市场这些工作。如果我们不在当地深入的投入，没有在当地有可靠的长期合作伙伴，像这些问题可能根本性解决还是有困难的。所以我们未来核心长期策略一定要更多走出去，在海外的本地做更多投资和投入。

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