只需四招！教你找准品牌定位，牢牢锁住消费者！

上周，亚马逊的市值超过1,000,000,000,000美元（不用数了，是1万亿）！据媒体报道，亚马逊已瞄准880亿美元的在线广告市场，目前正迅速在该领域积聚力量。未来，这家零售业巨头或将成为Google和Facebook在数字广告领域的主要竞争对手。接下来就让我们跟随品牌跨境营销专家Co.media来了解一下亚马逊广告。

和Google搜索一样，在亚马逊的搜索框输入某个关键词后，排在前列的搜索结果有一部分是赞助商链接——这些链接就属于亚马逊广告的范畴，一般此类内容上会标有“sponsored”或者“ad”的字样。

广告主们若想要让自己的产品在亚马逊上获得更多曝光率，可以在这些发布赞助商内容的位置进行关键词竞标。这能使产品在亚马逊的搜索结果页被更多人看到。每当有消费者点进广告页查看时，广告主就会被收取一定的费用。可以发现，亚马逊广告其实和Google的关键词竞价广告AdWords异曲同工。

亚马逊点击付费广告vs. Facebook广告：

Facebook和Google是最大的两个线上广告营销平台，但实际上他们相加只占了全球市场份额的25%左右，这给亚马逊广告留下了很大的发展空间。下面，我们主要比较一下Facebook广告和亚马逊广告。

Facebook的定位系统能够使用过滤功能选择广告受众，从而使得你的广告通过人口统计学、兴趣、地理位置等三种标准实现精准投放给正确的目标受众。

亚马逊和Facebook不同，它能够追踪消费者的购物行为，并为零售商所用，这是别的平台做不到的。这也是为什么不少人都认为，亚马逊的定位最终会超越Facebook，因为它能够获取更多的用户数据。

亚马逊是一个电商平台，人们会在上面进行特定的关键词搜索，这意味着定位受众将变得更加容易。由于用户喜欢更为确切地输入他们正在寻找的某个物品，再加上亚马逊购物网站的本质，用户购买意图比Facebook这样的社交网站更明确，因此转化率也更高。而在Facebook上，用户就算点击了广告，购买动机也不会太强烈。此外，对于在Google上进行搜索的多数用户来说，这只是他们购物过程的最初一步，而对那些在亚马逊上搜索的用户来说，他们基本已经决定了要购买某样物品。

Facebook和Google作为最大的两个互联网广告平台，能接触到更多受众，因此也收取了更高额的单次点击费用。同时，越来越多的广告主在这两个平台上投放广告，竞争也越来越激烈。而亚马逊则是这一领域的新晋选手，每次点击的收费比前者低38%，广告主之间的竞争也没有前者激烈。

Facebook进入广告领域的时间更长，因此其广告基础设施更加精细完备。亚马逊则常常被抱怨，诸多工作仍然需要人工完成，报告的产出也较为低效。与Facebook和Google这样的平台相比，亚马逊只是一个购物平台，因而对用户来说，系统没有前两者易用，这对于亚马逊是一个劣势。

亚马逊广告对Listing的影响：

做亚马逊广告的一大好处是，如果你做点击付费广告，你在亚马逊上的自然排名也会上升。这其中一部分原因在于，亚马逊广告产生的额外销售额能够提高产品销售历史的表现。而销售历史是亚马逊排名一个重要的参考因素。也就是说，如果一个产品销量增加，亚马逊就会提升它的排名。

付费广告：

亚马逊的赞助产品广告运营方式与Google购物网很类似，用户点击这些广告后，就能够直接进入该产品在亚马逊上的销售页。这类广告一般出现在搜索结果页面的顶部或底端，这些广告是关键词定位的，广告主可以选择精确、模糊和词组等关键词匹配模式。此外，广告主还可以设定每日预算以及营销活动的总预算。

标题搜索广告：

这类广告一般以通栏标题广告的形式出现在搜索结果的最上方，收费方式也是点击付费的形式，能够将用户引导到亚马逊的某一特定页面，而登录页面一般都是根据客户定制的。标题搜索广告也属于关键词定位广告，并且可用于同时推广三个或更多的产品。而这类广告的关键词匹配模式只有两种——精确匹配和词组匹配。

产品展示广告：

产品展示广告多出现在页面右侧或底部、用户评价页面、产品列表页或亚马逊的电子邮件中。一般能直接将用户引导到产品展示页面，并也采用了点击付费的形式。但与前两种有所不同，这类广告不是关键词定位广告，而是以兴趣和产品特质为基础的广告。广告主可以从产品列表中进行选择（例如选择正在售卖的某个相似的产品），也可以根据用户兴趣进行推荐（直接将产品推送给可能感兴趣的相关用户）。但值得注意的是，每一个营销活动只支持一种定位方式。

在亚马逊上，优化点击付费广告是非常必要的。如果你在广告投入上花费相对于产品价格来说过高了，那么你的利润将非常有限。一般25%甚至更低的ACoS(Average Cost of Sales)是几乎所有亚马逊卖家的诉求，ACoS是指亚马逊站内广告成本和由广告带来的直接销售额的百分比，但这个数值并不是一定的，不同的产品要求不同。

接下来介绍优化亚马逊站内广告的10个策略：

1. 找到一种科学合理的方式组织你的营销活动

你可以给每一个类别的商品推出一个营销活动，然后根据销售表现和效果来组织你的营销活动。你也可以通过新的营销活动去检测新产品或者关键词。

2.使用与广告宣传相同的关键词，优化你的产品排名

亚马逊不会展示任何与消费者无关的广告，因此你可以通过关键词优化你的产品列表，让亚马逊知道你的广告正是消费者在寻找的，从而接触到范围更广的受众。

3.辨别不相关的搜索词条

你可以从亚马逊上下载搜索词报告，找出那些没有带来任何销量的关键词。首先导航到“报告”这一栏（位于“卖家中心”页面顶端），选择“广告报告”，点击“搜索词报告”，再点“申请报告”即可。更新并去除无关的关键词可以防止点击这些关键词的用户看到你的广告，从而节省开支。

4.创建ACoS值最低的关键词列表

创建一个新的营销策略来提升收益，为预算更高的关键词服务。

5.更高频地测试新的关键词

当测试一个新关键词时，为这些搜索设一个更高的定价，这样可以更快地产生足够的数据来帮助判断，一个新关键词是否能够带来盈利。

6.跟踪产品表现

尝试根据产品表现来组织营销方案。你可以为销量最好的产品设计一套营销策略，用以支持更大比重的点击付费广告开销。同时再为销售表现不那么好的产品设计一个不同的小成本的营销策略。

7.对不同的关键词匹配模式进行测试

亚马逊允许你从精确匹配、模糊匹配和词组匹配三种模式中进行选择。如果你希望通过消费者使用的检索词来收集数据，那么可以把匹配模式设置成“模糊”，并在接下来的几天内为营销活动调高预算。

8.尽量使用长尾关键词

使用长尾关键词能够提高你的竞争力，因为这些关键词通常能够表达广告所能满足消费者的一个更加明确具体的目标。

9.亚马逊可以帮助你辨别出新的关键词

创建一个自动的营销方案，下载搜索报告并查看亚马逊生成的关键词列表。然后让这个方案运行几天，从而收集足够数据判断哪些关键词是最能带来收益的。

10.避免关键词的同质化

如果使用相同的关键词，可能会导致你自己的广告之间相互竞争。整体浏览一下每个营销方案的所使用的关键词，必要的话，可以设置否定关键词。

亚马逊站外流量指的是亚马逊网站之外的包括Facebook、Google AdWords、Twitter、YouTube和其他外部博客等网站的流量。依靠这些流量来源，哪怕在亚马逊上的排名不靠前，仍然可以达到很好的销售业绩。而且，通过这些渠道能接触到更多的潜在消费者，而成功导流的消费者更是真正对商品本身感兴趣的，因此对企业来说，站外引流是与他们建立长久联系的好机会。

以下几种为常见的站外引流方式：

邮件：通过邮件直接推送给相关用户

社交媒体：进行内容创作，在你的企业主页或是相关群组中发帖

社交媒体付费广告：Facebook，Instagram，YouTube，Pinterest，Reddit等

搜索引擎付费广告：Google，Bing，Yahoo等

与意见领袖（网红）合作：这些人一般都已有数量不少的粉丝受众

至于选择哪些站外流量来源则需根据情况而定。例如，Facebook广告在有关生活方式、美妆产品及户外用品上十分有效，但Facebook上的竞争日益激烈，费用也较高。而Pinterest本身是一个有效的流量来源，但由于它的用户绝大多数都是女性，以及它的版式特征，这种效果仍局限于某些特定类别的产品。如果你的产品设计精美且主要迎合女性需求，那么Pinterest不失为站外流量的可靠来源。

对于亚马逊站外引流来说，最关键的首先是目标要明确，更精准地定位目标用户，才能更有效地提高转化率。另外，要懂得为受众的利益考虑，以经营更加长期的关系为目标。

总之，站外引流不能急于求成，需要足够的耐心，结合自己的品牌与产品进行内容创作，在适合自己的平台上持续分享相关的讯息与知识，为受众创造价值，提升受众对品牌的好感度，从而积累忠实受众。只有这样，才能真正实现持续有效的站外引流。另外，专业的数字营销公司也能让您的亚马逊广告实现事半功倍的效果。Co.media作为一家服务中国品牌在美国市场进行整合营销推广的公司，拥有丰富的亚马逊运营经验，能够帮助您的品牌找到最匹配的消费者人群。

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