王明强:2018年速卖通全球战略升级四大方向

主持人： 跨境百晓生— — 励丰

嘉    宾：宁波嗨购创始人— — 张扬

               宁兴优贝创始人— — 施晨佳

               孩子王全球购负责人— — 吴悦斌

               苏宁海外购香港采购负责人— — 肖铜浩

               蜜芽跨境事业部负责人— — 杨嫚

               KKS CEO— — 王莺

               Vitaco 集团总裁 — — Matt Huttner

励丰：每年的话题都不同，今年要尽量对出口这个场进展很快，我们进口挑战比较慢，我对小马哥回了一句我们论坛总有踩刹车了，我希望通过接下来的环节把今天的话题说深、说透，咱们今天有的是时间，咱们因为首先都是老朋友，有些新朋友，大家相互之间不是很熟悉，咱们各位嘉宾介绍一下。

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励丰：大家都是行业里面顶头的人物，可能名字我对不上，在跨境这几年又再次重出江湖，今天我们看一下今天主题叫跨境进口如何助力消费升级，其实今天很多的环节在上午讲了非常热门的词语，新零售包括小程序，包括区块链的东西，其实目前来说我们一直在讲，国家层面也好，包括我们市场层面也好，包括消费升级，什么是消费升级？消费升级是什么情况提出来的，大家可以看到中国的消费特别是跨境进口消费这块，进口电商这个市场，大家可以发现周边的人，本身我也是消费者，我们中国人的消费并不是很理性的消费，我老婆前两天跟我讲，周边一个朋友跟我说，小朋友钢琴怎么怎么好，去买一个，这个买回来有什么用？就是玩，消费者都是听说、跟风、非理性的去消费，怎么帮助消费者去理性的消费，他们需要什么样的产品适合他们，这是我们今天的话题，如何通过我们今天在座的各位通过各个环节，有做市场、有做渠道、品牌、电商的，理性、健康的去做消费，只有消费者的消费情况健康了，那我们这个行业整个产业也健康了，所以说今天这是我们讨论的主题和话题。我们看到提上有一些电商、企业的负责人，他们是接触消费者一线群体的人，我们先问一下王总，你们企业在消费这块怎么针对不同层次的消费人群，针对不同阶层、不同地域、不同类型的消费者，给他们推荐、引导他们买什么样的产品？

杨嫚：首先我拿这个主题的时候，跨境点上如何助力消费升级，本身跨境电商这个事情就是消费者消费的一种体现，我们怎么助力他们升级，我想大概有三块，一块是服务体量的升级，还有消费品质和产品溯源这块的提升，还有一块消费需求的升级，那么前面两个对于产品的一个服务体验包括前端的活动精选、活动优化、售后服务这块，其实我们已经从2014年就开始了，我们目前进口母婴这个起家的，第二步我们讲到的品质数量这块我们努努力向一些奶粉、年货，海外的资产品质上做一个升级，这个环节市面上朋友圈的代购问题，可能代购这块并不体现，我们现场有没有代购的同学，品质上还是差一点。

我今天重点讲需求的升级，这里面包括心理的需求，对产品的需求，蜜芽这边在8月份的时候做了一个很大的事情，就是将产品服务化，实际供应商的淘汰升级，这两个话其实有点的，我先讲一下产品这块，大家以前认为蜜芽是做进口母婴的，可能大家了解就是这些，现在我们已经扩大了，我们（英文）已经改了叫年轻妈妈品质育儿，对母婴这块的需求做了一个过冲，像在家具、食品、美装这块也做了一个渗透。今天上午讲的一些海豚这些都是我都有很好的合作，然后我觉得在这一块的话，8月份的动作是什么呢？我们在线的商品是优化掉了70%，我们保留的30%的产品来做一个精细化的选品、精细化的运营，刚刚有提到对于不同的人我们做一个什么样的推荐？之前上午的时候我有听到海飞丝是年纪大一点的人去的产品了，我们现在是将一些比如说洗发水这个品类举例，我们更多助推于像三四线的群体，一二线的城市像日本新火的产品，他们对颜值、对产品的新奇特会感兴趣，我们在运营活动的时候我们根据不同的推送我们有不同选品的体现。

这块我感觉是现在的消费精准运营之后，肯定不像之前一样跟风，因为我们在系统推送有明确的引导，包括直接引导到线下门店包括社群，谢谢。

励丰：谢谢杨总的分享，针对不同的人、不同的需求、不同的实体我们提供不同的品牌、不同的产品类别，找到适合他的产品，这就有一个问题出来了，中国消费人群非常广阔，我们很多卖都是爆款，适合不同的人消费的话，必须把产品的类别、把产品的范围扩大，要引进新的品牌，那么接下来我想问一下苏宁的肖总，在海外本土化的品牌怎么去适应中国的市场，怎么通过中国市场的渠道更好推荐给中国消费者，让他产生所谓的消费的升级？

肖铜浩：其实我看到这个题目的时候我本来想写一下小品牌如何在大品牌生存，我的第一份工作做所有海外品牌的代理，那时候是2012年，我现在到了2018年，其实很多品牌都没有我们刚才说的产品深，或者有我们当时说的选品更好的爆款率，今天聊到这个话题，我讲一下什么是消费升级？这在几年以我个人的经验，有很多外国人到中国来会找我问一下，我看过三五个品牌活了，死的品牌肯定超过了100了，我就是带国外的品牌带到中国市场也有，我看100个品牌死，这个就说明一个问题，在中国、在跨境非常发展的阶段，我现在还认为跨境是一个很初级的阶段，我们没有消费升级，为什么？

因为在我们大平台依然是这样，这是很大的痛，去找更多的产品塞到我这么一个平台去，其实苏宁是做海外发力比较慢的品牌，我们一不缺流量、二不缺资金、三不缺货，对小品牌也是一样的，为什么呢？因为在大平台快速发展的阶段中，每个小品牌是没有办法产能的，那该怎么玩呢？其实我最开始在这边的时候，我非常清楚的记忆在2012年的时候，我每天只有三个产品，我所有产品没有任何作用，再从无数的产品中选过来的，第一步我会去选你容易入坑水乳上，比如做化妆品，分析自己的数据查缺补漏，第二步我其实会按照代入市场的信息，去让他开发新品出来，对我来讲起码我3-4次换率，其实很多品牌做不到这个事情，他们是把国外的品牌原原本本拿过来。

举例在欧洲化妆品的品牌都是水乳霜都是分得很清楚，所有的韩国人适合所有肤质，中国的产品不一样，这个产品多好，在欧洲卖得很好，没有，中国人去了韩国做了一个品牌的面膜，其实大家也知道但是也卖得很开心。我知道比如说拿到纯的国外品牌到中国来是很辛苦的，他要先把他的品牌，适合德国人的品牌到中国来，我是根据中国的需求去德国开发？去开发完再到中国市场来，这个就是影响一个品牌能成功的起码是80%的因素，接下来才是刚才讲得特别好，就两个方式，要不然去砸钱找一个KOL，先砸个100万，就卖图片，卖的就是刚才听说，就是卖得听说，他只在乎他听没听说过，从听说变成主动选择。

我自己愿意去国外买，我们最开始做跨境的时候，最开始有一批人去做海淘，海淘是一个很重要的需求，大量下沉到市场以后，这个是永远不变的，发现最近年有各种各样的变化，起码这部分没有变。现在这个阶段对新品牌来讲，你要做中国化，中国化不是简单说一说的，我们是非常非常辛苦的，按照我们的数据发出来，然后到国外去开发新品，我们只能选30，50去试，那时候才有30%，40%，现在的爆款率3%都不到。通过底部到上部，然后日本代购、韩国代购，现在火的品牌都是澳洲代购，因为澳洲的代购太强了，都是一样的，靠他们活起来的。比如像SNP这个，这个没有火的时候，今天有一款去黑头的产品我接触了，他们有一个老虎的头，然后突然就火了，带动了USV火起来，水货进来进到淘宝、然后进到平台，有一个问题就是当你是一个小品牌的时候，你不可能观念接待所有的能力，你也不可能在所有的阶段找到好的合作伙伴，你有好的品牌都是你有钱，我从头打到尾，比如找了一线的小网红花了八百十万的代货，你还是可以火的，就看你怎么去玩，我可以说这是非常专业的，而且大部分人会死。

我觉得没有品牌我是非常敬佩的，品牌不太好做，要不然你有钱，要不然你有渠道，你有好产品没有用我还是希望大家都能做得好，用自己的能量一步一步把难关攻克，然后把更的好品牌带给中国的消费者，然后铺向更广的市场，不管通过我们大的平台去送蛋挞还是小的平台炒火，都可以，希望大家都能赚到钱这是最重要的，大家都能留在这个舞台，因为我在这个位置三年了，不知道人变了多少了，很多人都比较倒了，见到现在都是非常开心的

励丰：感谢肖总的分享，肖总讲了所有品牌的中国化，我也感同身受，最早在2013年我们在做，那时候还没有尿不湿，我们做母婴产品的时候做同类产品的分析，日本的尿不湿很薄，欧美的很厚，他们做的都是细节，为什么欧美尿不湿在中国卖得不好，他们舍不得去换尿不湿，就是省钱，厚的尿不湿怕闷小孩子，因为他不勤换，这就是中国特色，这就是中国的消费。

肖铜浩：反正这个市场太大了，机会太多了，就看你能不能赚到这个钱。

励丰：韩国人就很聪明，在天猫国际的时候把一个产品炒火了，那时候一下子卖光了，那时候一些欧盟的，中国人就喜欢这样的，这就是中国人消费新颖的点，他就很本土化，韩国人和中国人非常像。

肖铜浩：就是拿大的KOL把图片摆了，有大把的人去跟风、去买这个产品，你火了我非常怀疑，都是一样的。

励丰：谢谢肖总的分享，我们很多品牌进来很多死了，有活过来的，有大的电商平台取决，他要留样，历史的销售业绩是多少不一定清楚，比如我们一些社交的问题上，吐槽之类的这些东西去推广，接下来问一下嗨购的张总，所谓网红明星代货的概念怎么帮助中国消费升级呢？

张扬：介绍一下我们公司，我们今年开始从贸易做一些潮品，做一些广告业务，承接了广告了代言我们都有在做，还有像抖音各种流量品牌，我们这两年主要是做这个，肖总也说了，新推品牌成功率不高，其实我们推的还可以、挺高的，肖总还说在这个节点上没有好的供应商出现，比如说我们这个品牌拿出来到底应该让民主推还是让张韶涵推没有人逼你，这个牌子适合哪个网红，没有这方面的东西出现，哪个适合他，应该在哪个节点推KOL，哪个节点推明星，最后全网你是不是应该开始做，这是有很重要的时间节点。我们原来也是做贸易的，做贸易大家都知道毛利率越来越低了，就是宁波做的纸尿裤出来了，都是习惯没什么毛病做这些事情，对我们基本上做了像他说的，刚才说澳新线，他们就是用我们广告公司用得特别好，范冰冰代个货或者其他代个货就疯狂赚钱。

据说那个老板基本去年净利润赚了18亿，在场加有谁能赚这个钱数的，大家都听过流量小生，靠他们代货都赚了巨大的利润，不管你真的很好运用这个媒体的工具、明星的工具，你是能赚到很多钱，比如现在最火的网剧《延禧攻略》，70集播完以后150亿的点击，几个主要的主演的明星谁利用好这个流量，这几个明星很多广告不接，还有《偶像练习生》今年最火的节目，最后是《101》，大概前20名是谁，这20名的小鲜肉你们要不要提前布局，现在肯定是最便宜的时候，如果你提前布局他名次出来之后你花钱都花不起，蔡徐坤现在多少钱了？这张照片回头蔡徐坤出来的时候值几百了，如果你能在这样用好了，我们帮助品牌在重点的节点上踏重要的点。

我们做食品应该找什么样的明星？我们其实今年的一些数据可以说非常好，分享一些数据，像我们7月份请了张韶涵，花了几百万请的不到两周的时间回来一千万，再说抖音我们自己玩抖音也是玩得不错，抖音的直播基本上一些广告，这些让我们品牌成为淘宝头部，我们做经销商能力跟进，然后做这些整个流量变现，去各个平台可以收个，整个这个事情做得还是比较舒服的，我们其实在做这个KOL，明星代货基本上感觉到整个的品牌最主要还是靠流量的。靠流量肯定是刚才前面讲的小程序，我们自己也在做小程序，小程序不是你的流量，小程序最多是你的工具，因为微信现在基本一周一更新，你十个进度才能配合他们的一周一更新，做这个大平台能跟上，小平台跟不上了，基本没有什么用。所以还是要靠流量，谁是流量明星啊？中国税务局告诉你谁是流量明星，他们重点监控谁，在谁身上花钱绝对没错，怎么花怎么赚。干货行吗？

励丰：可以。感谢张总精采的分享，确实是这样，我有抖音号，像我这样的人都能接受抖音这样的方式，我已经铺向市场上，流量也好、覆盖量也好也是很广的，直接的那种体验感，产品的体验感带来的视觉冲击非常大，像我不购物的人我也体验了一把，就是网红推荐带来的消费用品，电商和电商平台是呈角度体现消费升级，消费升级有一个最大化的问题是什么，我们去买一些好的东西发现他很贵，他价格比较高，买一些价格便宜的话，本身的客户体验也好不是达到所谓是你心理满意的。其实消费的升级归根到底让我们消费者能买到性价比最优、最佳的产品，那么接下来KKS的王总，如果通过产品也好、包括市场也好，怎样让去提高消费者购买到这种性价比较高这样的产品？

王莺：听了各位讲了我非常震惊，今天话题讲消费升级，市场上有两种说法，一个是消费升级，一个是消费降级，我们供应链这块我们代表商场、供应商这块，我首先说今年是我第二次在这个舞台上，不知道大家感没感觉声音越来越沉，总体来讲整个市场上体现的几种状态，也许可选择的范围非常多，不管是欧美商品还是日韩商品，看上去性价比都蛮高的，不管什么商品价格差得不是很大。还有各种形式、各种渠道，反正不管是明星也好、网红也好，卖货的通路越来越多样化，所以消费市场所引起整个变化对于整个供应链的上游来讲，是很难的一个事情，因为供应链非常长，尤其会计的供应链你一直从国外到国内，拆分成了供货、物流、清关等等，每个环节里面都有很多的工作，这种正道连锁的反应到上游，我们和一些厂商合作，其实这个反应速度不够的。

就像尿布厚了、薄了真的可以因为一个明星、一个话题一会儿节变火了，对于每年我觉得发展得方向，然后产品的研发包括要素的组织这些对他们来讲都是有计划性，所以我们越来越感觉到消费市场研发的变化，慢慢的变成一种我们讲一种趋势就是C2M，消费者带来上游的变化，无论是对上游的工厂、品牌对于服务商来讲都是很大的挑战，今天的上游不但要有货，不但要有好的货，还有各种服务的地方。我们讲起来就是三头六臂的能力都要有，到内容简单的组织一直到售后相关的一系列的组织甚至你都要做，这个对创友来讲很困难的地方，包括我们自己的业务我们难的地方觉得但凡提到爆款都是拼价格的状态，但是仍然有很多工厂包括品牌他们会不断根据市场来变化新的方式、新的版本等等，各种各样好的品牌，消费对市场供应关、消费关都很好，都有自己变化的节奏，那么对于一些常类商品来讲，我们还是一些服务商，不管是你以采购批发的形式还是品牌运营的形式，我觉得基本上你是用心做这个服务，并且你很深入挖掘市场的热点、卖点包括痛点，还是非常有机会的，我们现在就是说我们做了这两年一些崭新的，从我们自己来讲我们最大的优点，今天的供应商不仅仅是卖货了，你手上没货不见得不好过。

我加一个词叫跨境的服务贸易，依托于服务的贸易，形态可能是贸易的形态，但是现在我觉得是怎么样把自己服务的内功做好，去服务你的客户或者你的消费者者，这是我想分享给大家的观点。

励丰：管写王总的分享，其实我们讲很多所谓市场的渠道也高、销售也好，其实作为销售要回归到本质其实产品本身，产品本身的升级、更新、迭代、布局怎么去适合现在消费市场的变化，快速的变化，以前说什么事好办我做生产，这叫生产适应市场的需求，现在是什么？我的生产和产品应该适应消费的需求，我市场需要什么？适合什么产品，在哪个方面有大的潜力，在产品、品牌也好本身要做的改变，去更新和变化的事情。他是作为品牌一个代表在上面，那么我们做品牌方而言，怎么根据现在消费市场这么多变化，这么多不同的人群、不同消费群体、不同消费需求怎么去把握，怎么去变化你的产品？

Matt Huttner：工作这么多年在这个平台上，这也是我第一年我是Vitaco集团总裁，我们是澳洲最大的保健品制造商，虽然我们品牌很多了，大家今天看到是我们高端的保健品牌，其实我是非常同意各位嘉宾分享的想法，包括不同的游戏宣传方式，包括一些下面的需求，但作为品牌方尤其国外的品牌方我感觉是永远跟不上。

可能原来2014年，2013年的时候企业最好的方式包括代购渠道也好都是很新的，有潜力但是没有听说过的更不知道了，所以都很难。但是好的消费升级怎么体现在我们品牌方这一板块，我们发现消费者开始对功效、对产品的质量和本身越来越了解，可能一开始确实在跟风，觉得这个东西好买，配方怎么样或者怎么样不感兴趣，或者什么不太知道，但是我们是一个配方比较高的，原来比较专业的营养专卖店的品牌，我们自己公司也有专业的营养师，跟消费者分享一些知识，发现大家越来越专业，原来这个货哪买？价格怎么样？现在变成配方是怎么样的？原材料提取的方式是什么样？我怀孕的时候能不能吃？品牌方有义务也有机会跟消费升级这么一个趋势提供越来越好的产品、越来越全面的一些服务和知识，那我们认为也不一定是所有的品牌能做到的，消费者希望是从采购原材料到生产到包装，真的要保障，我们可以做到的。

很多消费者品牌是外包做得，把一些原材料到底哪个国家来的等等，虽然我非常同意各位嘉宾说的渠道非常重要，推广方式也都非常重要，我依然认为产品本身是非常的重要，而且越来越重要。

励丰：感谢Matt Huttner，但也非常谦虚，他中文很流利，中国也很合理化，在细节上叫国外品牌真正的扎根中国市场，从CEO从总裁开始把中文练得这么熟练，给他一个掌声。

刚才Matt Huttner讲的我们肯定要根据市场的需求，虽然说我们反映很慢，不是说不要跟，我慢一点，可能要去适应这个东西，慢慢去做到把我们的产品跟我们的市场消费需求在一起，有一个非常棒的地方他站在消费者的角度去思考这个问题，我们真正从用户思维，这个战争越来越重视功能、功效，不是说我这个好看等等，从用户思维的角度怎么去，谈一下咱们去把握需求？怎么站在用户的角度去了解消费者到底要什么？有一句话确认过眼神你是对的人，怎么跟消费者确认眼神，消费者到底需要什么产品？孩子王的吴总谈一谈，站在用户的角度如何把握消费群体的消费需求。

吴悦斌：在场多少人没听说过我们，再没听说过可能我们不行，今天上半场大佬的分享很多关健词，第一个赋能、第二个社交、第三个蜕变，如果今天做品牌，以不变应万变就完蛋了，今天的话很大叫消费升级，如何来诠释呢？作为倒数第二个发言，我用一个简单的词语形容一下，叫提升单个产值。为什么这样讲？分几个模块，第一个今天你懂不懂消费者，每个平台的背后的用户是你平台最宝贵的流量这是肯定的，今天新客的来源、新客的成本越来越好，没有用户你再好的产品都没用。

如何去看消费者想要的东西？那就出来一个问题叫解决方案，今天孩子王是做全区域的品牌，如何去深挖背后每一个会员不同年龄层、不同消费的水准、不同的教育背景也好有很多的标签，他们想要从备孕到引孕到最后修复等等，针对每个消费者不同需求也是不一样的，产品分为中端、低端和高端，大家在座做综合性的品牌，这个问题来了，很多跨境之前两年卖得爆款，儿童的服装和玩具太多了，你今天的解决方案基于用户的消费能力，比如说你的方案里面什么是大贸，是什么跨境的，什么是其他的，这个方案是我们去其中做的。再来回到平台和供应链的本身，今天在座有很多的供应商，一年我们会接待供应商很多，供应商到2018年为止有一个通行，就是跑过来说我们有很多商品很全，表格打开基本上90%的供应商这个数很高，基本达到90%，大家都在卖一样的东西，这个东西我到底选谁？

这个东西在前几年奶粉和尿不湿遇到的，刚刚在我们圆桌会议之前分享的NC的养胃服务是一样的，今天很多商品出来包括更多一些品牌要一些新的媒体人包括最近比较红的在中国新说唱里面，今天后面这个大展，这个供应链引入并不说因为我缺这个商品，一开始这个来跟我们谈的时候把方案给到我们，比如说宝宝的成长需要哪些辅食，长大需要吃什么营养早餐，需不需要什么样的产品等等，整个解决方案带着用户的导向性到中国市场来，最后到平台也是一样，今天平台的竞争非常大，虽然孩子王的体量在跨境电商行业不是最大的，今天我来把我的优势讲清楚。

我相信今天除了个别比较大的电商平台以外，很多电商平台讲不清楚，比如说以阿里为例，天猫的优势到底在哪里？分享不清楚，今天两个平台有运营能力强吗？没有，只能去挖人，今天早上分享的京东，我没跟杨总聊过，物流很快，我的供应链仓库体系很顽强，也许有人不服，你今天发货明天到我也能做到等等，我们也在蜕变更多我们慢慢把平台和我们的APP变成一种工具提供给整个的公司，整个的线下的门店非常多，能以用户产生一种工序，能不能以用户、消费者的角度这个消费升级就会大大的提升，这就是我分享的，谢谢。

励丰：感谢吴总的分享，跨境的进口如何助力跨境升级，其实应该知道在2014年写过一篇文章，我们现在提到的跨境是狭义的跨境，他不应该限于我个人物品，应该包括贸易、包括其他贸易方、其他方式，包括先下、线上，只要我的产品一进一出都属于跨境环卫，这是所谓的广义的跨境，我们快速现象的消费市场，我们是不是把我们所谓的跨境范围扩大起来，其实我们服务的方式的不同所带来的客户体验、消费的体验也是不同的，如果我买一个水，这个包裹又重等等，怎么办？我去超市一看这个好买了六箱、五箱，因为这个保质期很长，不同的方式带来不同的体验和不同的消费需求，接下来问一下宁兴优贝，那么如何在这种渠道供应链的蜕变，如何去适应所谓的消费升级？

施晨佳：我真的是第一次站在这么大的舞台上跟大家分享，我是属于不太喜欢上台讲，我分享一下自己的想法，我喜欢自己默默的做事情。这个应该算跨境电商里面做得比较早的，2014年开始的，一直到现在蛮多客户跟我们合作一直搞不清楚我们做什么，我们也做B2C，也是菜鸟CP，还有现在开始在线下O2O的店铺，新零售的店铺，还有做一些线下的品牌代理商的一些线下的门店，所以其实从去年开始我们企业的愿景写了跨境电商供应链专家，这是我们未来的目标，你不应该局限跨境电商四个字。它更代表说以后未来买全球、卖全球，全球贸易互通的，是扶持的一个方向，包括今天一般贸易品降关税，也是国家政策应该是想要让跨境电商往一般贸易方向转的风向标。

新零售其实我今天中午吃饭跟几个朋友在聊，什么叫做新零售，“新”在哪里？你线上做电商的人去做线下了，区别原来在做线下了，就叫新零售，我想想对我来说解答了我的疑问，我现在拿了很多品牌，就是规定他是在跨境电商上面销售，你这个东西有没有想法进入中国线下贸易的市场，如果你没有可能不是我们公司选择的代理的品牌方向，因为以后未来跨境电商的模式仅仅是品牌测试中国市场的一个相当于探路兵，如果发现自己的商品适合中国市场之后，他会选择部分商品进入一般大贸，然后这样才能开启一个更加广阔的市场空间，所以我们公司现在从新零售的角度来探索不是说是想要开多少家，而是说想要找到客户的需求点到底在什么地方？他们怎么去选择商品，我还是供应链公司，否则的话做得太长因为我们家做了海外仓，又做了国内仓储，还做线上平台的一件代发等等，如果我还在终端市场不停开店铺对一个公司，就是我想把什么都做了，这是不符的。我们现在就是专门的人做专业的事，我们寻找自己的合作伙伴就是共享资源，所以我们希望选择自己合适的合作伙伴来进入到一个共同开发线下或者共同品牌共享，包括今天中午我碰到一个品牌方，他们有一些库存的问题，怎么样去共享他的商品包括线下有店铺可以进行O2O的改造，或者店冲店的模式我们非常欢迎，其实想建一个生态圈，有品牌方又有供应链的。

然后让商品成功的进入中国，带领中国的消费升级，我想说的就是这些。

励丰：我们接下来深入讨论一下消费升级，我有朋友在，现在抛开电商我们谈谈消费升级，我有一个朋友在意大利，他是做整个意大利市场产业的，他到中国来考察的时候会发现，中国所谓现在的一些广场也好，里面的产出利润是一定的，第一个是他所谓的代理费用很高，在中国的消费而言是一个品牌一个点，什么是个专卖店？就是我一个品牌店，其实爆款就这么几款，剩起来都是库存，就他而言不会赚很多的钱，我当然有很多的品牌加盟，我中间会选择一块区域做什么呢？做产品买手加配，我是商务的人士，根据不同的人分为男人的衣柜和女人的衣柜，那这是不是也是一种所谓的消费升级，适应消费升级营销的现象，我们提到海澜之家，他是不是把所有男人的衣服放在一个地方而已，他没有所谓的搭配，没有所谓的推荐，比如说你这个人适合穿格子的，没有，在中国消费市场存在很大的问题，这个很流行、别人很多人穿这个概念，我们再回来看看我们跨境电商，整个中国消费的市场就是这么一个状态，那么何况我们跨境电商，还是属于刚刚起步的，你们做品牌商而言存不存在所谓的大赔、组合、推荐的方式。

Matt Huttner：这是一个非常有影响力的，如果你看一下他们天猫旗舰店，其实他们做这个产品分类，不仅仅会做一个怎么样，这是女人用的，这个产品，这个是男人的产品，他们也会做不同的场合给予推荐，比如说这个是加班的产品，这个是生二胎的产品，而是一个筛选的方式，反而不是说按照品牌，所有的品牌等等，其实我们作为品牌方的研发产品的时候，也是同样一个道理，我刚刚说我们需要从一个消费者的需求出发的，其实很多可能原来做保健品是原材料，比如说维C等等各种各样的维C，其实发现消费者不能买这个账，现在更多是你要高效的维C，非常感冒需要很快速的反应，或者是一些如果你有一些睡眠的问题更多从这个产品本身的功效选，而不是推某种原材料，我觉得这个的组合和这样打包的方式确实是一个趋势。

励丰：大家讲到消费升级，不是我一个精准营销，要把我的营销内容，含有技术含量的营销方式推荐给我们的消费者，打个比方我本身也是消费者，我有两岁的女儿，现在小孩很多过敏性的体质，他用的肯定是比较柔和的东西，我们吃了好多种，因为没有人告诉我哪些产品适合他过敏的，我们爸爸妈妈都是买一套，吃的、用的、穿的来说，适合两岁的小女孩，你把吃的、用的、穿的一切东西，把毛绒玩具一套用在一个地方，我肯定会去定向的去选择，不是产品告诉我这个东西更好了，你就要买这个东西，这就是我觉得是目前来讲，应该来说我们在整个不是跨境电商来讲，在整个中国的市场营销和整个中国的消费里面非常缺乏的一种，我觉得很多大家是各自为战，各自东西很直接的营销，这个技术性的营销是非常缺乏的东西，问一下蜜芽的杨总，讲到产品的需求，里面也提到类似的东西，我根据不同层次的消费人群推荐不同的东西，我是推荐什么人，更深度引导式的消费有没有？

杨嫚：我刚刚讲到我们8月份做了一个事情，打个比方比如说面膜，市场上国内跨境的面膜非常多，我们选品会选什么样的品留下来？比如说像今年新火的GM等等，它算一种中端人群接受的，我希望把我们的品牌打爆，这些品牌方都有足够的信心嘛，然后我们再说高端人群我们就卖SK-2的，这样一个价位端，因为O2的人很少，没有涉及到太多欧洲的品牌，然后刚刚提到国产，这个我们倒是没做，不同的人群、不同的端位我们会推荐不同的品牌。

励丰：刚刚讲了非常好，我们精准化的营销其实我们原来不是，我们是比较直接的东西，现在我们打的不仅我要会太极拳，我还要会少林长拳，属于自由搏击，只要能把敌人打倒就可以，我们感谢在座的各位，就今天整个的消费升级这块进行一个深入的研讨，今天我们论坛到此结束，谢谢各位。

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