澳淘国际联合创始人— — 朱峰：【中小公司如何做跨境及新品推广】

许勇波：

各位上午好，我是来自友阿海外购的许勇波，非常高兴能够在小马哥的年会上面和大家一起分享作为跨境从业者这几年走过的坑、流过的泪和我的一些心得体会，我今天分享的是主题是区域跨境电商的生存之道，不管是京东还是爱库存都是迅速崛起的平台，而我们是区域零售业，小马哥让我做分享的时候我就点纠结，我做得又不够大、只是一个区域性的小平台，我们比不了京东、比不了爱库存，但小马哥说大家做生意首先得活下去，现在搅屎棍都死了，你们认真做生意活着还是不错，可以和大家来分享一下。我觉得有道理我就来了。

我从事零售行业已经有20多年的时间了，百货零售中最懂跨境的，在跨境里面最懂百货零售了，我偷偷加了三个字立志做。来看看我们的公司背景，友阿股份是湖南最大的百货零售企业，拥有40余年的商业历史，我们有7家大型百货商场、3家超15万的购物中心，2家10万方奥莱，3家电器连锁，大家知道我们互联网的企业增长是指数级的，我们线上的零售你今天是300万，下个月就3000万，再下一步可能就是3个亿，而线下零售企业的增长是线性的，我们这个有很大的区别的，尽管有40年了历史，但是现在销售还没到100亿。

胡子敬先生这位是我老板，是做了40多年商业的一个真正的老司机，他的经历在湖南应该是比较有传奇色彩的，曾经有媒体采访，他几乎在长沙出去不太敢坐出租车，因为司机都认识不要他的钱所以就不太好意思，他从返城知青开始缔造了我们这个商业帝国，是党的十五大、十六大、十七大代表，我开始做跨境电商的时候他跟我讲了两句话，我到现在也记得特别清楚，第一句话做生意要赚钱，这个看上去是很简单的道理，我记得三年前跟小马哥做分享的时候，我们做跨境生意要赚钱的时候，而当时正是风投正劲的时候，大家首先要的就是规模，而我们刚开始做这个项目的目的很清晰就是赚钱，不赚钱你这个就玩完了，所以这个是第一个。当然这两年走下来我发现想赚钱的团队越来越多了，学雷锋的团队越来越少了。第二句话，跨境电商不可能永远不交税。我们刚开始做电商也是做O2O，做全渠道、在百货业数字化转型的时候，做得也非常艰难，我发现跨境这个行业可以做的时候，我就跟老板汇报，现在有一个很好的商业模式不用交税了，而且价钱特别便宜，我们可以尝试来做，他一句话把我怼回来了，不可能永远不交税，你不交税的话能不可能长久？后来果然过了一年左右48新政开始实施，而当时我跟他说这句话的时候是2015年的3月份，到2016年的时候，就很明显印证他这句话，我们跨境零售业也要交跨境综合税了，这个是作为一个真正的老司机给我的一些忠告，我也时刻铭记着这两句话。

三年多时间过去了，友阿海外购作为区域的跨境平台也活下来了，我们口号是找到全球的正品好货，做一个有温度的跨境电商，我们是线下起家的行业，我们是按照传统零售的逻辑在做电商的生意，货好价格便宜，我们当时想第一个就是我要做美好生活，品质好货，后要做正品保证，我们从消费端的角度出发，在门店线下体验，在线上下单，跨境电商出来的时候是一个非常好的商业模式，他对社会的资源节约是显而易见的，从保税仓直接发到C端的用户了，正儿八经跨境电商的话应该在去中间环节角度上面是做得非常不错的，是一个很好的典范，接下来介绍一下我们走过的路。

在2015年6月份我们友阿海外购正式上线后，我们就开始也发起成为一个中国零售跨境电商联盟也就是海盟，这里面包括联合了大商、王府井、翠微、天虹、广百等等，当我们开始做跨境电商遇到的最大问题是货的问题，因为以前我们做百货店都是做平台，我们自己手上没有货源的，跨境电商的供应商我们也不认识，我们基于在发展中遇到的问题，我们线下百货的零售企业有大量的忠诚客户，有消费能力的客户这点我们是可以联合起来，之前在做电器的时候百货门店也是一样，当时百货店采用联购分销的模式，获得品牌给我们一些资源，基于这样的考虑成立了海盟，海盟成立之后具体开展的活动并不多，最后我们实际的操盘者构成一个相对紧密的圈子，我们都做自己区域的跨境电商平台，做得比较大像大商、天虹等等，还有一些也都开始在做如世纪金花、南宁百货，其实每个地方的百货就有当地有消费实力的这一批人，十几年前、二十几年前我们去代购也没有那么发达，淘宝和京东没有崛起的时候，我们买进口商品最主要还是去百货商店，因为百货商店起到品牌筛选的作用，所以我们拥有一大批忠实的消费群体，我们做在跨境电商零售的时候有着天然的优势。

这个是发展的一些经历，证明我们三年活下来了，可能我刚才看了我们消费群体和京东的对比，京东还是50%的女性，而我们是90%的女性用户，80%湖南本地的用户，O2O跨境体验店超过三十家，注册会员超过200万。经过三年多的精耕细作，我们在跨境这个丛林里面终于活下来了，成为湖南领先的平台，其他的一些竞争对手，区域的竞争对手不是被拖死了就是干死了，还有一些可能就是被人骗了等等种种的问题，反正没有坚持下来，我们是湖南本地最有优势的电商平台，被省工商局授予湖南省电子商务企业消费维权服务站等荣誉，这个是作为我们小区域范围内小小的成就。

接下来我想跟大家分享的就是说作为跨境的老司机，作为零售行业的玩家，我们在人货场新零售的思考，现在我们讲新零售主要三个要素人、货、场。我先想讲还是货，因为对于跨境来讲我觉得货还是最重要的一个，因为商品的差异化是跨境赖以生存的核心。

首先第一点是货的差异化的问题，为什么我们在原有传统线下零售业做电商的时候都没有做起来，说实话搬到线上他的价格是没有任何优势的，大家这些服装的商品它的体验都比不过线上，所以当时我们做了很多的尝试，头两年烧了不少钱始终没有做起来，直到遇到跨境的时候我们发现，线下的零售业还有一定的机会，因为我们这个时候和其他的同行业是站在同一个起跑线上面，在一般贸易还是要交税的，但是其他的多店不需要交税，而做跨境我们是都是面临一样的政策。在商品上面我们跨境电商的这些商品，他实际上和我们线下百货零售的商品是形成了一个差异化，你比如说这些代购在买海外的保健品，还比如说其他的一些奇特的海外商品，他的这些商品和我百货店卖的商品构成了差异化，他的价格我们原来买不到但通过跨境电商平台能够买得到。第二个买贵的商品通过跨境的形式买得更便宜，当然这中间有税负的问题，也有流通环节的一些问题，总之一句话通过跨境来买你能够买到更便宜的商品，在商品的差异化方面构成了他的第一个特色。

我想讲第二个就是如何寻找到靠谱的供应商，这个也是我一直坚持的，因为我们比较小，我们在找供应商合作伙伴的时候特别的谨慎，一般来讲我们会通过制度、通过流程、通过现场等等包括严苛的合同、法律顾问去约束，这只是一个方面，最主要我们跟供应商要建立一个要见面、要有一个彼此的信任，而且要在同一个圈子里面，就像待会儿要分享的老刘，最开始我跟他一起聊的时候非常靠谱，后来成为我们开始合作再通过母公司收购成为兄弟公司。我认为靠谱的人才会做靠谱的事，然后跨境这个圈子又非常小，我们在这个圈子里面大家一定要珍惜我们的口碑、珍惜我们的声誉，你如果想卖假货，你这辈子就别想在这个圈子了，你背上一个污点很难洗刷，跟我们供应商小伙伴喝喝酒交流一下，见面的话彼此建立一个信任是我寻找供应商是一个不二的法门，总之人靠谱才是真的靠谱，对于人、对于操盘者品德的认同才有长久的生意。

第三个是一件代发，这是一个敏感的话题，我们仓库里面没有一件货，在几年前长沙不是跨境电商试点的城市，我们开始想作跨境电商的时候我第一站跑到了宁波，我做零售的时候我老板跟我讲一句话就是，你做零售最重要的就是要控制库存，因为我们跨境能够做到20%的毛利率在业内做得还是可以，你想过没有如果十件货两件卖不出去你20%就没有了，刚才冷总讲的一点我们很多品牌商家手上大的库存要去库存才有他的商业模式，我们2C端的商业来讲，库存是我们最大的风险，我们找供应商的时候不是把我的货采到这里，我更愿意采取一件代发的合作，我的创立初期我必须得活下去才能发展壮大。

当然也有一些面对大量的库存，大库存也大容量也有大资金，烧一把不会把自己烧死，中小企业一旦这样就会把自己烧死，我去宁波就是找供应商，我只要把顾客的身份证号码、定单给他他就可以帮我发货了，这个很好。这个库存在他的仓库里面他可以给我发，也可以给别人的发，他那个是流动的，但是我一旦把库存给我后面就很简单了，我们在后面做一件代发的中间也是不停的在规范，就像别人给做代发的时候，我能做到把我的定单、把我的支付单都做对接，是合规的一件代发，这个并不是所谓的刷单，因为我的消费终端直接卖给顾客，这一件代发我们认为是跨境平台最好的，过去我这么认为，将来我也是这么认为，你做2C端的时候，特别中小型区域品牌的时候，你找靠谱的一件代发的平台是最好的事情，比如说欧派的刘总，假如我自己去买古驰的包，他进了一百个，他十个可以放在爱库存，他一百个库存可以在很N个平台消化，这个我们是作为2C端的零售品牌，供应链作为中间的供应品牌，大家各自通过自己专业的事情，我们通过库存、定单的对接能够较好的解决这个问题，而且通过系统，通过支付端的对接这些也能解决合规性的问题，所以我觉得一件代发是我们当时刚开始实施下来最正确的选择。

我记得在2015年的时候我们按这个一件代发在做，然后我去韩国的时候，觉得这些东西这么便宜正准备掏一些钱自己来采购的时候，当时也是一个自然生长、野蛮生长的状态，跨境这个市场增量还是相当不错的，这时我正好有一个机会看到内部的文件在征求意见，我就和我们的一个官员了解了一下，不可能对于跨境电商补交税，我就一件没有采购，果然在4月8日文件下发了之后，就有很多面临很大的问题，以前不要交税了，现在要交税了。第二个，入了库存之后发现他不在正面清单之内，这个时候是退还是卖？这是很纠结的一块。就这样机缘巧合的躲过一劫。

第四个是收购，其实也就是我们做到一定程度的时候，我们希望在上游有很强的控制权，上市公司获得了欧派国际的入股权，给我们跨境电商提供货源，我们也有一些购物中心，这时候我需要寻找到靠谱的货源，那这个时候如果说我们自己组一个团队买货也不是没有干过，由于经验的问题、由于不够专业度问题，我估计有80%没卖出去，还是得专业的人做专业的事情，我们就和欧派达成了战略合作，他的供应链不仅仅给我们线上，也给我们线下，这是当年也做出比较重大的决策。

第五个我想讲的是帮别人带孩子不如自己养孩子，现在跨境供应链里面我觉得很多做货源的都是一个品牌的搬运工，虽然销量大差价却很小甚至有时候还要通过金融来赚钱，我不认为这是一个很好的模式，我认为一定得往上去接近这个品牌直至取得品牌授权或者入股，如果你不能够和品牌方直接发生关系的话，你只是一个搬运工，你只是一个搬运工很容易被人踢掉，所以我们在做跨境供应链这里面，他应该要给品牌提供更多的帮助，跨境品牌到现在和我们传统的品牌的玩法也一样，友阿海外购作为湖南区域有O2O店，尽管说我们销量不是很大，但是我可以把海外的这些品牌在合适的地点、合适的场景展示给消费者，比如我们有一个湖南最高端的百货零售店，很多品牌在里面其实是亏钱的，亏钱的时候也要做，他要树立一个flag,这代表着我们江湖地位，我认为在将来，看我们跨境供应链的公司给海外品牌不仅仅提供卖货的能力，还要能提供比如独特的渠道、市场营销的活动、品牌推广等等这一些，你跟别人合作还属于刚开始，你在海外有自己的品牌，你去参股这些品牌，这个时候我认为他存在的价值就越来越强了。因为妮素的张总在上一次给我们讲的时候，他有比较强的核心能力，感觉到他们除了卖货之外还有上新能力、品牌推广能力，所以和这样的伙伴合作，我觉得我们作为零售端的话就心无旁鹜去卖货，这个价格给我也是比较公平、合理的，而不是你今天给我50，明天换一个供应商给我48，再过一天给我45，我都不知道你给我真货还是假货，这也是对于我供应商的忠告，你帮别人带孩子不如给自己养孩子。

下面我想讲关于第二个阶段就是“人”的问题，大的商家可能就是一样的，而不幸的人，不幸的是各有千秋，作为我们小的零售商、小的平台要活下去，我想讲关于人的点从两个维度，一个是对内、一个对外，对内是团队，对内是我们的顾客端。站在顾客端来讲的话，因为我刚开始介绍了友阿是湖南区域的百货零售企业，我从开始创立起我就没买过流量，集团有大把的用户，我抱着集团的大腿在这里玩，他给我最好的一个是集团品牌信誉的背书，我们本身也开了线下O2O的体验店，我们一上线就贴了标签，我是看得见、摸得着的店，我们是一个售后中心也是一个服务中心，我在后台查看我评价出来最多的四个字就是相信友阿，友阿不会卖假货，你一个做40年的品牌，你做一个有损于自己任何一件事都不行的。在这一点上面因为我们占了不少便宜，集团品牌背书给我们有极大的优势，我们线下的员工实现了利用线下的导购员，他们是受到正规训练的导购员，当我们一声令下的时候一个月就拉新了三十万，你比如地方的官员，或者我们实体业主，他有手机，但他不一定在天猫购物，他习惯还是去我们线上的百货门店，这时候实际上能获取线下的高端用户。    我们从线下到线上都是按照零售业的逻辑在走，在顾客的获取方面，我是背靠大树好乘凉。第二个是员工，我讲的东西都比较微观的，理论我不懂，有很多需要研究，我想员工这里我简单的认为必须要有KPI，要有考核，我们开了20多家线下体验店，如果没有考核的话就活不下去，我们当时做的就是你进我的店就跟我的导购发生联系加个微信下个APP，你不买没关系，以后你在线上买任何东西你开发导购就可以拿到提成，这解决一个利益分配的关系。还有运营管理，我们之前类目运营和商务分开，你商品卖得不好，运营说商务开发的商品不行，商务说给你好货你卖不好，现在合二为一形成类目小组，你两个相当于一个小的公司，你们去找货，大的合同、大的框架由公司来决定，每个小组有极大的自主权，实施这个决策的时候我们这个团队每个小组都是一个火车头，他的驱动力和增长速度有了极大的提升，这也是运营方面的心得。

最后一个“场”简单一点，就是技术就是生产力，做跨境电商一定要有自己的技术团队，当时我们还有一个不小的技术团队，有80多人，我最后缩小到9个人，但之前的基础还是打下来了。你没有技术团队的话跨境这个变化太大了，今天要改一个参数、明天要改一个接口，你要找外包的话肯定会拖死，你有自己的团队才会好，有接口要改自己马上能做，有小的营销活动马上就能上，这是要有自己的技术团队。

第二要分享要裂变，我们技术现在全部投在小程序上面，微信互联网里面的核心是现在重点是小程序，波罗密的许胜在518的大会上面分享了小程序的心得，我私下向他请教了不少知识，现在我们也是把很多精力放到小程序里面。

今天时间关系我就不多讲了，最后也谢谢大家，希望在座供应商的伙伴能够和友阿海外购取得联系，我希望和在座的各位跨境的老司机们一起交流、一起学习，共同进步，能够在跨境这个行业里面持续的赚钱，谢谢大家我的分享就到这里。

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