深圳宜视安科技CEO— — 黄学烽：【中小企业如何打造海外品牌】

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2018-09-21 04:19:22

朱明浩：

首先要感谢一下子小马哥，今天很荣幸小马哥邀请我来分享。刚才主持人说是大卖，实际上我觉得这个行业大卖是默不作声的，这个行业都是卧虎藏龙，今天与其说是演讲，不如说是分享。因为我们现在做独立站，也主要做服装，今天分享的供应链也主要是偏服装这块。那下面我们就开始，其实我进入这个行业也不是很长时间，大概4年多，那么当时做跨境电商，之前我还开过淘宝，我认为淘宝是连接客户和工厂之间的一个新的渠道，那么只是把传统的销售渠道创新了一下子。当时我认为跨境电商其实它仅仅是一个工具，一个渠道，是连接工厂和贸易商，这两个供应端到最终客户的一个新的渠道，只不过以前卖给国内，现在可以往国外卖的渠道。一开始我认为它很简单，它仅仅是一个工具和一个渠道。

我也想它的本质，跟商场本质，跟零售小店本质的区别在于，它去除了中间的环节，要不然我们自己做跨境电商，就是得到更多的利润，这是我当时认为的跨境电商的本质，但是实际的情况是什么样的？按道理我们把商场的佣金，摊位费、代理商的回扣这些东西都除掉以后，按理说我们有更多的利润，但是实际上我虽然PPT上写的这些平台，上面有很多的产品，它的销售的价可能已经低于国内端成本，供货商往外卖的价格。以前是看wish，现在更重要的是我们在跨境电商的平台上，可以看到低于拼多多的价格，都能卖到美国，这是一个什么现象，出现这种现象以后，我们也一直很苦恼，这还怎么做？卖到美国的钱，比中国自己在国内买还要便宜。怎么会产生这种现象？后来我自己分析了一下，我认为可能是三个方面。

第一个方面思维方式，第二个是壁垒，第三个我觉得是仓储和物流有关，恰恰这三个方面，我觉得大家往下看的时候，应该能跟我有同感。所以走到今天，我认为跨境之路，实际上真正是跨境的供应链的一个发展之路。那么对我们做跨境电商来说，尤其是做得越早，它是一个机遇，但是做得晚是不是没有机会呢？也不是。因为它是机遇，但是它恰恰也是我们做的早的这一批人的踩坑之旅。

这里讲个例子，先讲思维方式，第一点，这边有一个例子有一个进口商抱怨，他的零售客户直接找中国工厂订货，不用他这个代理商，中国工厂居然给他的报价可以跟原来代理商的报价一模一样，他觉得这是怎么回事，按照道理说，因为老外像电商这个行业其实中国最先发展起来的，应该说发展的比较庞大，但是老外现在想，他说我想不通，按照你说我们零售商，我订单规模小，按照你说他不可能拿到跟我批发商同样的价格，但是实际上，他却拿到了。现实是什么？现实是想当年我去义乌，大家如果有做小商品的大家去义乌可能发现，以前的小商品城，我去买睫毛或者是丝袜，他说只能按箱拿，后来过一段时间去他可以按打拿，现在去可以按双拿，以前这种订单规模是一个壁垒，那零售商只能通过代理商进货，才能拿到更低的价格，现在不是，原因是因为现在中国的供应商，大客户也是客户小客户也是客户，为什么会这样？反正都是客户，你不接有人接。

那么当每个客户，供应商越来越多，我们的客户零售客户开始不通过代理商，开始自己直接跟工厂或者是供应商对接拿货以后，造成了一个市场的繁荣，造成市场繁荣以后会有更多的人做供应商。更多的人做供应商以后，这个产品就会充裕，供应会比较大，大了以后就会产生一个新的问题。当网上同一个产品卖的人越来越多，那你会发现价格会拼命往下压，就像我们自己做跨境一样，我们也一直在往下压。你卖1美金，我卖0.9，造成这样我总得赚钱，下面出现几个问题，第一个货不对版，第二个面料越来越差，以前用棉的现在用涤纶，现在的里布面料，第三个做工惨不忍睹，广州有一个沙河，那便是飞机货场，出货非常快，大家看质量版型惨不忍睹。所以我们原来做服装以前，一开始我们也是跟大家一样，最早在1688或者各类线下渠道档口直接拿货，拿货以后，慢慢随着我们越做越大，发展以后我们发现出现一个问题，出现什么问题就是版型跟我们的图片不一样，甚至有的卖家，自己都没有见过自己卖的货，并不是说版型无可挑剔，可能有的卖家都没有见过自己卖的产品到底是什么样的。

当我们后来慢慢做大以后，出现了差评，我们再看服装的时候，发现版型确实不一样，但是我们也无可奈何。因为我们1688采购，你跟老板说这个版型不对，老板说我们以后整改，一点办法没有，所以正因为我们做服装这块稍微复杂，我发现如果把我们的货和产品做好，我发现服装这块主要是三个，第一个是版型，第二个是面料，第三个加工厂，本来我以为很简单，把这三个掌握好就可以了，但是后来我发现如果掌握好这三个后面有更重要的东西。当我搞版型的时候我必须要有版式，找到版式以后我只有一张图片，我不知道是怎么制作出来的，我要找面料开发，打版布，然后还要审版，辛辛苦苦版型弄好以后，我们会发现我们做出来的衣服比网上卖的贵，我这么高的价格，大家也知道跨境电商价格这么高怎么卖？那就涉及到面料的开发，开发新的面料开发完以后，我发现面料采购也是一个事，我不知道有没有广东做服装，你们做服装就知道，广东市场买面料，你会发现10块钱的面料可以卖15也可以卖5块，然后卷布都有直筒，同样卖给你，你会发现采购也是大问题，再往下好不容易找到靠谱的供应商，价格回归了真实的价格，你会发现每批买的布还不一样。这个面料商也没有办法控制，他也不能控制每一批布的质量，再往下，下面就是工厂，工厂就难了，现在我们说供应链，哪一家是最好的，可以说没有一家最好的，为什么？别人的供应链给你，你用不起来，我不知道有多少买家，我们说跨境比较大的上市公司，他的供应链给你，你能用吗？你没有这个体量他的工厂也不接受你的货，只有适合自己的供应链，没有说哪家供应链最好。

那么适合我们的体量又能接受我们的价格，这种需要大家一家家找，找完之后还要交期，交货慢了会发现自己欠货品交期跟上了，版型好了，面料行了，最后还有质检最后一道做工，我发现自己做事情越做越多，还有很多越搞越多，一开始我发现还能搞，再往下每一件衣服都搞需要大量的人力和物力，当然很多企业是一直这样做的，所以我们一路走来从什么不懂直接拿货到自己做衣服，到最后控制版型、面料、质量，到最后发现还是要优化，优化完了还要分一下，分成CMT和FOB，因为我自己搞不了那么多，需要控制的是CMT，剩下的FOB比较好一点，我讲到现在，这一路并不是可以说是经验，我们这一路服装供应链走的坑。从一点烦恼都没有，到烦恼开始有，到烦恼越来越多，到现在其实还在优化，供应链做不到100%的完美，它一直优化。

我们一路走过来，到底用CMT还是FOB，我觉得根据自己服装和产品品质的要求，自己现在公司的体量，还有自己做跨境电商的模式和物体，根据这几个分析，当然今天时间短，客户有机会可以交流。

第二个是壁垒，这个刚才我其实也说了，因为我们现在很多中小企业，他们没有一个壁垒，那么也就是好像是巴非特说过没有护城河，现在大多数中小企业可能都有这样的问题，如果没有护城河，那完蛋了。那我们只能做一个事情，就是杀价，当然运营价很多，比如使劲跟卖，跟卖完以后，还要杀价，互相杀价，杀到最后我们就没有东西可以卖了，杀的是我们自己的利润，因为你杀到最后以后总有一个生产价格，低不下去，总归要有自己的价格。这实际上是网上的例子，但是大家做服装和其他产品一定会遇到这个例子。

实际上，一家做同一个款式，那是他们自己家在杀利润，这是什么原因？也是没有护城河，只能评价，这是我们销售上的一个例子，隔壁家有一个新款是不是有这样的情况，特别是做第三方平台的有没有这种情况，经理说找一家货源今天必须上架，过两天说隔壁又加了三个色，赶紧找供应商也加色，同时售价拉低0.1%。这些最终我总结就是第二个坑，产品同质化太厉害，导致我们自己的利润不断地降低，第二个是由于我们不择手段，也不分辨别，上来卖同质化的产品，可能别人上了别的产品你自己也不知道，很可能别人没罚款你被罚款了，第三个由于没有壁垒，造成了你有可能新品开发，有可能自己碰了一个爆款出来，但是你发现这个刚刚爆款出来，就被人家压下去了，这个是我说的第二个坑。

我们怎么做？最早跨境电商没有亚马逊的时候，那个时候美国有很多商家，以前你跟美国人争，他没有你的劳动力优势，所以价格自然卖不过你，我们不停地杀价，杀到最后国外的人死了，小买家死了，下面就是大家互相残杀。那我刚才说的第二个坑怎么弄？我觉得从服装上来说总结了一下，首先是面料研发，同样一款衣服，只有不同的，因为大家知道跨境电商影响成本的除了产品本身的成本以外，还考虑它的重量，重量直接决定物流的成本，所以假设说我们从做衣服上来说，假设同样一款衣服，又能达到效果，如果开发一个新型的面料，可能定期会更新，可能每天有新面料产生，如果找到替代面料，在相同利润和相同售价的情况下，利润就会高于别人，甚至你还有下降的空间。比如说你350克，市场现在只能是350克，也有可能你不改码数，通过更好的面料来把这个产品做出来，第二个款式的设计，我们以前是到处抄款，你能抄到的款别人也能抄到，甚至别人比你还早，我们能否从款式上想想办法，在原有的爆款产品上自己进行设计更改产生新的产品，我不会说这个产品不会被跟，但这个产品，尤其是快销，你先上你就有优势，有了优势以后怎么办？自拍，签约模特，这样对知识产权的保证，我不能说100%防御，但是至少短期内让别人无法跟上你的爆款。

第四个最终做自己的品牌，仅仅是模特的保护不一定能够全面，同时中国的生产力，现在其实优势已经在慢慢的消退了，无论在哪一个供应链产业，现在中国是越来越高，现在我们服装这块，大街上招工人的老板，现在比工人还要多，现在工厂很多工厂，现在都可以到广东街边看，所有工厂能坐满一半工人的工厂，当然也有坐满的工厂，当然也少这是中大型企业合作的工厂。像我们零工的这种工厂，工人坐满一半现在都算是好的，现在一个小加工厂基本上10几个人，所以中国的生产力优势在下降，工人的工价被迫提高，被提高后，我们售价不能提高，怎么办？只有做品牌，只有做品牌才能一定的议价，这个可能是补偿我们利益的一个点，所以我觉得第二个是壁垒，不断的树壁垒才能保证自己的利润。信息越来越透明，产品力就越重要，差异化的产品是保证我们可以持续走下去的一个，我觉得是最重要的事情。

讲第三点，智能化仓储和高效的物流，前面讲赚钱提高利润，后面我们讲省钱，我说一下第三个坑，我不知道大家自己做电商发货的时候有没有遇到这个情况，一个包裹少发了一件，第二个物流延期包裹丢失，然后发错货，因为我们自己也是从一个小企业出来的，最早我们发货不靠电脑靠人脑，后来发现这样越来越不行。仓库我不多讲了，第一个仓库入库的时候一定要质检，前面长期做了很多，全部都到位了，结果入库没有质检，然后几家供应商被坑过几回，前面产品都很好最后入库没有质检。第二个是智能分拣，就是仓库分拣打包，我觉得仓库这种越智能化越好越能减少错误，人脑肯定记不住，效率通过计算机会分配，包括检货线路自动规划，这个给大家仓库能省到一部分钱。

重点讲一下物流，物流我想讲一下，物流大家其实只是找货代，大家更多的应该往这四个方面，这是跨境物流需要注意的方面，国内的运输端，到底使用什么航班，第三个是何种清关模式，第四个尾程派送是什么样的服务质？我本来还有一个例子就不讲了。例子其实很简单，最早我们做物流的时候，有一个订单巴西的等了半年客户都没有收到，当我们不想发退款的时候，巴西人说我再等两个月，这是最早现在不行了，现在的客户一个星期，你没到他就找你，这就是我们为什么优化提升物流，这是现状。

比如说美国，美国有快递、空派、邮政类，到底哪个适合自己？德国的HM、DHL，大家自己看一下。最后总结渠道在变，商业竞争的本质不变，还是要靠供应链的核心竞争力，帮助自己的核心工厂与自己共同成长，细化及优化物流配送，才是建立供应链的正确道路。

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