拉慕CEO&品思合伙人— — 刘全芷：【拒绝”入坑“把脉传统企业转型】

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2018-09-21 04:19:18

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黄学烽：

大家下午好，今天讲的东西可能比较适合从零开始的企业，我也是从零开始做到今天的。先简单自我介绍一下，我姓黄叫黄学烽，刚才于总讲的公司是2014年做安防品牌的公司，现在这个品牌我简单讲一下状况，大概在8月十几号的时候，我们公司签了两个合同一个是阿根廷的公交集团，三条公交线，2千辆公交车装上我们品牌的摄像头，大概是明年12月份左右交货组装是在深圳这家公司做公交车，第二个是8月20号签了另外一个合同，入驻了碧桂园和万科的楼盘，装家里室内的摄像头，我们通过大概四年的时间，把一个品牌从0做到了可以说是小上台阶。这个在印度尼西亚三四十家专业门店销售产品，我们纯靠跨境电商一步步推进去的品牌，我今天讲的前面比较简单，大家在做的事情，这个事情我后面会慢慢讲到。

但是我讲的这些东西，也是从0一点一点做出来的，这个PPT是阿里巴巴接近3千人的峰会上的PPT，我带给大家来讲一遍。

我在2008年大学毕业后，到深圳了，到深圳后开始做当时的阿里巴巴国际站，刚好做国际站的时候，认识了工厂老板，比我打一岁，工厂做摄像头的，然后他的订单数量就是不断的碎片化，大家可能感觉到这几年下来以后，订单数是可能批量批量的订单，大订单越来越少，变成碎片化零散化的订单。然后在2013年的时候，这个老板找到我，我们深聊了接近几个小时，聊完后他讲了一个故事，他工厂以前大概70多个工人， 2013年的时候一台成本价200多块可以卖到400多客户下单不大，所以他的利润非常高，他们6个业务养了70多个人。但在2013年的情况下，很难受整个2013年上半年他们的利润做到了60%-80%的净利润，他就找到我，能不能合伙办一家公司，或者到我公司做电商和品牌的运营。当时我们聊了好久，但是这个事情我没有答应他，到年底的时候，我回老家武汉他到我们家拜年，喝多拉着我的手聊了很久，他跟我讲在2014年建立了公司，这个品牌前半年我们走了很多的弯路，我们在阿里巴巴国际站的时候，听到很多老板，我的产品有多少新的技术，结果我们选了30多个品牌做供应商，总共销售不到100台货，利润率极低。这是工厂老板告诉我所有一切完美的产品，结果最后卖不动，我们在选品上不断出错，订单就是有一个款还可以，出了20多台，我们返单再加30台能做吗？工厂说你有病吧，我们就放弃了。

我们当时做的一件事情，老板说我们做了半年，合伙运营的公司亏了20万，怎么做？当时我做了一个决定把公司从工厂搬到了华强北，我们的产品当时所有的产品，我坚决不选工厂的款，工厂说好的我坚决不卖，我就在华强北选，第一个便宜，第二个款式够多，我觉得挺适合电商，我们自己做出来以后自己做质检，然后保证产品没有问题。最后我们一人拿10万元干这家公司，那时候只有20万的公司，在华强北开始干。

在这个过程中，我今天讲的是从刚开始到最后做的过程讲一下，这个品牌商标注册，做亚马逊的各位应该很熟了，然后品牌LOGO，品牌LOGO我认为是很重要的，因为我们在推广的时候，对关键词字母太长不好搞，太复杂也不好搞，这里面有几个品牌是好几个朋友的，包括做手机的，基本上都是做手机的，大概10个品牌是我朋友做的。品牌里面有很重要的一点，以字母为主，这是我的品牌官网，大家可以建一个属于自己的官网，官网这块我有一个简单的分析，就是可能有两类的官网，一类是以产品，一类是以情怀，我们中国做产品的，我说我们品牌还是小学生，可能是幼儿园刚上幼儿园的公司，在这个过程中，我们网站做出来更多的是展示我们的品牌和产品。最近再做新项目做家具，床垫、沙发、凳子、椅子做了自己的牌子，这个牌子我们最近研究品牌的官网。我之前一直以为是美国本土的官网，大家可以把这个品牌记下来，在亚马逊这个品牌床垫大概40万到60万的销量，就是一个亚马逊的连接，销售量非常大，我们发现这家公司是福建的公司，他的公司很有Bi格，他展示出来的是我给你一个安稳的睡眠，按照时间来，还有一个他们和慈善机构做，只要你觉得床垫一百天不满意免费退，退出来给慈善组织，这是营销案例，也是在床垫上非常成功的一家公司。

做完床垫以后，这个是我品牌的产品，我觉得我们的品牌产品的优势是，每一个产品和型号我们会取代号和名字，我们会给它一个很可爱的名字。大家看第三款，我不知道大家看得清楚吗？我们叫豌豆射手，当时我们做的时候，植物大战僵尸特别火，我们用关键词命名，最重要我们这个产品是看婴儿和小孩的，可能小孩对豌豆射手比较有感觉，我们取了这个名字，在重腾20天卖5千台的销量，我们的每款产品有一个代号，我们根据外观和使用场景取名字，然后赋予生命的意义，接下来的话客户更容易记得你的产品和型号，到现在为止，客户直接说代号，我觉得代号在品牌的定义里面很重要，每个产品要有一个属于自己的故事。这是很多国外客户搜到的包装反馈给我们，在这个包装里面四个是我们的，另外两个我不知道大家有没有知道的，这两个包装一个是床垫的，你们的右边是床垫被小米收购的公司叫八小时安稳睡眠，下面是一个枕头的包装，这个包装上面，我觉得品牌这块，大家一定要形成自己的风格，让人看到这个包装就想到你的品牌。所以这个包装简约简单让客户有更深的印象，而不是做的花里胡哨的，我们安防有很多人做的包装是让我们觉得很难受的。

接下来是建立官方的购买渠道这是产品到品牌再到营销渠道的各方面的搭建，然后是每个人自己的官方面购买渠道，这个可以挂在自己的官方上面，亚马逊、eBay还有很多都可以自建自己的官方，我们叫官方旗舰店。接下来是官方的营销渠道，我们叫发布新品和信息推送的平台，比如说像我们了解的小米也好，苹果也好，三星也好，他们会在自己的官方频道告诉大家自己的信息。比如说苹果最近9月10日要开新品发布会，三天会做一个预热，然后在官网不断推送，其实就是自己先把官方渠道建立起来，让客户成为你的粉丝，然后再给客户推送一些信息。这是我们品牌做了前面这些搭建之后，开始做营销推广，营销推广我刚来听到的是原小蚁，第二个是前亚马逊的同事，看完之后在推广这块，我们是一个很小的公司，我们的运行团队不到20人，整个品牌运营部我们去年做了7千多万是自己的品牌。

我们整个推广连预算不超过20万人民币，这是整体推广的费用，很多时候我们靠的粉丝和链接，就是有很多的链接让很多红人和客户帮助我们做测评和转发。大家可以可以看谷歌上面的搜索页，视频的数量和链接的数量，这是去年我讲的数据，然后看我们两年前的视频，单个视频486万的浏览量，就因为浏览量我们产生了7万多台的订单，已经到了7万多台。因为我们做速卖通好一点，我们在亚马逊和eBay比较一般，大家可以看一下很多客户通过品牌搜索进入到了我的店，这里面讲的都是客户搜索都是以我的型号进入我的店铺。这是搭建的很多渠道，就是售后邮箱把粉丝群建到一个群体里面去，这个大概我们的一个简单的数据，因为今天时间只有半个小时，我加快速度，后面还有很多关于品牌如何做海外分销的事情。

售后我觉得在我们的品牌里面做的比较好的一点，我可以分享一下。我们所说的售后有一个很牛的点，国外的客户收到我的产品说质量和硬件有问题，直接拍照给我们，告诉我们质检员的编号，然后编号发给我们，我们退款。为什么能做安防摄像头，可能大家觉得摄像头的售后率是比较多的很多在千分之八的售后，但是我们控制在千分之一，为什么会这样？我们在质检大概有4个质检人员，质检里面每一个人质检一款产品和一个标，我给的费用，只要这个产品没有问题一台5块钱，他们的底薪很低，但是质检费很贵，我们控制这个数。接下来讲的产品有问题我们让客户拍照，我们看到质检员的编号，这个钱谁赔，从质检员的钱里面扣，这是我们标准的红线，基本上能控制售后。然后海外分销渠道建立，我们品牌在印度尼西亚有线下代理，大概有32家实体店卖我们的产品，通过我们当地一个代理商分出去的，这个代理商大概是，我后面会放网站出来，包括在瑞典、瑞士、西班牙、俄罗斯都有我们的客户，都有我们的分销商，他们以实体和线上两边做的公司。

分销这块是两块，第一个是国内的分销平台，什么叫国内的分销平台？就是环球、通拓这些公司他们会成为我们的客户，我们把货分销给他们，他们可以在网上下单，也可以通过他们的系统进行发货。第二个是国外的本土，第三个是卖家，这三类是最主要的分销客户。这是我们的客户，这是好几年前整出来的数据，现在合作的分销的客户，总共下来我们服务过3600多家分销的客户，在深圳比较多，浙江也有很多，我们为什么跟他们合作，不是一个公司卖多少货，这个不是我们看重的点，我们看到这个网站有非常强大的推广和流量的来源，如果我们自己建独立站，这上面的投入我们会比较大，我们用他们的平台，我们有产品他们有流量，给我广告位我送点费给他。我觉得这个省力，不需要我们搭建太大的团队。

第二个是本土平台，我们大概公司两个人专门做件事情，找哪个国家本土的平台，包括中国有京东，国外也有这样的平台，我们找这样的平台尝试合作。然后第二个是我们做安防摄像头在我们里面出现一个假想，我们要超越他们，行业里面深圳有几家公司，我们会在网上找他们的分销渠道，让他们能不能尝试卖我们的产品，这个效果比较明显。第三个是找第三方的本土卖家，比如说美国本做eBay和亚马逊的，这是我们明显的用户，我们尝试跟他们合作过很多。

这个是我们印尼最大的合作伙伴，也是当地分销商，这个客户大概有14条从广东发到印度尼西亚，大概线上线下公司接近2千人的团队，这个公司拿到了苹果、三星的正式授权，在上面只有安全摄像头的品牌，一个是原小蚁一个是我们，这个平台合作了以后，通过他们的渠道线下线上全线铺货，在整个印尼我们给他们投一点钱做广告，让他们参加网络评选，让他们做杂志媒体和杂志的广告，然后在当地这个网站基本上花了三年的时间，把我们的品牌做到整个印度尼西亚，可以说到了前五的品牌。这个客户也是在我们刚开始没有多久，跟着我们品牌思路走的。这个做平台的人感受比较深，因为有一部分客户是长期跟你买，比如说今天下个两台，过两天三下三台，这样的客户，这些客户是最好的宣传手段，因为他们订单的来源是哪里？第一是当地B2C的网站，第二个是他们的测评的高手，通过他们的链接卖出来的产品，这个产品对我们的维护很多，因为时间快到了，我快速过一下。

其中两个网站，左边是俄罗斯当地的论坛，这个版组本我们做过测评，这个产品做了一个剖析的帖子，把我们的产品拆开，拍了60张图片放到上面，我们和棒谷，当时棒谷做了6K到8K的量，另外一个是阿里上的客户做的，通过测评他们都是卖家，我们给他返点。这个我可能觉得以前是B2B，我们以前是B2B的阿里巴巴国际站，现在是B2C，最后回到现在商务的新模式，也是这几年大家做的。当然我们不是说，可能因为我们做的平台比较杂，也没有说在哪个平台有特别大的订单和流量，包括亚马逊也有在做，但是没有特别重点，由于有线下参展。这个大家可以研究一下，去找客户，去找你的同行，这个里面通过谷歌，大家打开百度地图或者是高德地图找卖安防摄像头的公司，一定会找到很多，一定会有图片和3D的效果出来，大家看一下我们通过这个找到了一家公司，这个公司大概了解店面的规模和款式我们都可以看到。这个谷歌里面截的图片，这个客户我们尝试联系，客户不愿意做，我们可以免费给他做。你看这家很大的公司都卖我的产品，你为什么还没有卖，我们通过这个方向沿着点去扩散，这是通过网络的力推，从一家客户切入然后把周边的产品做到我们的产品，这是我们通过网上找客户的实际情况进行力推。这个是我们参展，我们每一年大概在国外3场展会，印尼、美国、俄罗斯，都有经常会参展，这是香港的展会。我们参展可能跟别人有一点点区别的点，大家看一下第一张照片，比较重要的，可能给名片给客户，客户会放在一个袋子里面背着走了，很多资料没有办法看，但是如果拍张照贴上品牌，这个客户会分到钱包里面很珍惜，从那以后我们的每个客户都会拍照，然后备注上他想要的产品，然后我们把资料收集，然后回酒店的时候，会做每一个客户的批注，然后尝试针对性的联系，这是参展我们做的不一样的地方。这是我们整理我们公司海外代理商的要求，这是根据客户的情况，根据各个公司自己的情况做的分析。最后我认为比较重要的是，我们前面所有的东西做好以后，我们做新品发布的规划，你没有新品你的品牌没有生命力，如果你的新品太多，可能别人会对这个新品做的疲软，我们有两家公司，一家是苹果一家是小米，小米每天都有新品发布，他们控制节奏因为他们有强大的团队，苹果每年有两个发布会，那作为我们在国内做品牌和出海的公司，大家可以根据公司的情况和行业的情况判断，我们现在公司大概两个新品的推出计划一个是每月的10日和每月的20日，这两个时间点一定会有新品的发布，这是新品的发布节奏，谢谢大家。

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