写给跨境电商新卖家--亚马逊和跨境电商平台变态的偏袒买家思维
只有流量
没有转化
何来订单
上一篇简单讲了一下流量
亚马逊运营之流量思维的建立和流量入口浅析
这一篇得讲一下转化
在没有转化的前提下做流量
纯属耍流氓
其实转化率的问题
公众号里原本也写过一篇相对详细一点的
如何做好产品的转化率？
但是似乎这些文章看的人就是不多
带点儿自家的广告立马就成了不值得一看的文章
这真的是一件难办的事儿了。
在亚马逊的运营思路中
我一直觉得流量和转化是一件长期要做的事
抓紧这2个思维角度去分析问题
80%以上的问题都可以得到解决
其他20%就是搭配着辅助的一些方向和细节去想就OK
如果你站在用户的角度去看整个购物的流程的话
你就会知道为什么每一个行为都会存在转化的问题
下面是一个常见的用户行为流程
我相信你们自己网购也差不多是这个样子
搜索关键词----浏览页面----点击产品----深度浏览产品详情页----加购物车（ Wishlist）----付款购买
搜索页面存在哪些影响转化的细节？
你看搜索关键词 到 点击产品 之间其实就存在了转化关系
在这个过程中你会通过初步的印象去选择产品
那么是哪些信息决定了你的初步印象呢？
你瞅瞅你瞅瞅
产品标题，价格，主图，Review数量，Rating星级，是不是Prime，简单的送货条款，是否是广告产品，有没有Amazon Choice/ Best Seller等标签
以上就是你的决定你初步印象的一些基本信息
当然由于类目的限制，PC或者移动端的一些影响
基本信息的展示是有一些区别的
各位看官如果有心的话可以自己去对比一下
还有一些信息并没有在我们这张图里展示
当你的这些基本信息都是和其他竞争品一起被展示的
一起被展示
就存在一个对比的过程
这个对比的过程
就是一个客户初步筛选产品的一个过程
用户会根据这些信息决定他对哪个产品有兴趣
有兴趣才会点进去看详情页面是不是？
点进去了才算取得了第一步的胜利
现在你知道为什么主图一定要做好了吧？
现在你知道定价有多重要了吧？
现在你知道Best Seller标签最大意义在哪里了吧？
现在你知道标题为什么一定要保证可阅读性了吧？
现在你知道FBA为什么比FBM转化高了吧？
现在你知道Review的数量和星级到底有多大的价值了吧？
以上都是抛砖引玉的问题
有心的看官可以去想一下
如果都直接给答案了
那这篇文章就不能叫转化思维的建立和加强了
是不是？
产品详情页面存在哪些影响转化的细节？
点进去产品页面以后
首先被客户看到的就是产品的详情页面
包含了主图，副图，视频，标题，价格，库存情况，变体关系，五点BP，Review数量和星级，QA，A+页面，Promotion，Deals情况，原价和促销价，购物车等等
首先你要明白
用户为什么要点进来
肯定是对的产品有了初步的兴趣
进来看看详细的信息
那么这里面的信息你做的越详细
客户了解的越多 越符合用户的喜好
客户选择购买你的概率就越大
通过主图的放大可以看到更多的细节
通过副图的多角度以及说明了解更多的信息
通过价格的促销，promotion，Deals库存量提示等提示诱导用户的下单
通过五点BP和描述详情以及QA等解决用户的基本疑问
通过其他用户的Review的来给自己产品做信誉背书
通过变体关系来满足客户的多样化选择需求
加购物车页面存在哪些细节影响转化？
在购物车的这个页面里面
你首先要明白用户的心态是怎样的？
既然已经加进去购物车了
其实就表明用户的购买意愿已经非常的强烈了
大家都是备胎关系
到底最后谁可以上位扶正就看这最后一步了
你看图片里面的这三个手机壳
基本上产品的标题和图片其实已经不重要了
能进到购物车的基本上都是符合用户自己的要求的
唯一影响对比结果的就是价格了
我还想偷偷的告诉你
其实这图片的第一个产品仅仅只有1.5星
其他两个的Review和Rating都还不错
为什么亚马逊会认为价格是影响付款最后一步的最核心因素呢？
既然已经进入到购物车那说明客户对这个产品的认可度已经是相当高了
真的到了付款的这一步
价格的问题就凸显的非常明显
有一个词叫物美价廉
现在购物车里的产品都符合“物美”的标准
那么“价廉”就在这里提现了
毕竟到了付钱的步骤
价格也需要重点突出给客户
也可以避免因为价格问题导致的退换货和取消订单
其实也更突出的亚马逊的另外一个侧重点
让用户购买到符合自己需求的最便宜的产品
增加平台的黏度和口碑
产品多，用户体验好，价格还低廉的平台
肯定是用户最完美的网购平台的选择嘛
上面的内容其实之前就讲过一些
如何做好产品的转化率？
大家可以去看一看
既然说到了转化率
那不得不换个角度来说一下亚马逊对转化的重视
如果你了解了亚马逊自己是怎样强抓“转化”的
也许对你自己会有更大的帮助
亚马逊自己是怎样注重转化的？
亚马逊的各个页面展示的内容都各不相同
有无数个细节可以单独拿出来评说评说
今天这里只讲一个你们最常见的内容
各种产品关联的形式：
大家都知道亚马逊站内最大的流量体系就是关联
那你有没有想过为什么亚马逊要做这么多种类的关联形式？
其实亚马逊本身并不在乎到底是哪个卖家的产品被用户购买了
他在乎的是这个进来平台的用户可以选择到最想要的产品并且最终付款
这样他才有钱赚
还可以物美价廉的好口碑
亚马逊通过各种关联形式不断的推荐类似的产品，互补的产品给用户选择。他就是担心这个用户会因为当前的这个产品转化不够导致用户的跳出和流失。
平台的产品千千万万
每一个产品都有一定的机会曝光在用户的面前
好的，不好的
评分高的，评分低的
都有自己的一定的机会被用户搜索到而被展示被选择
如果这个产品自身的转化不够或者不符合用户的喜好
很可能会导致这个用户的跳出和流失
跳出回到首页重新搜索再寻找自己想要的产品
几个轮回步骤下来
如果用户始终没有物色到满意的产品就直接选择其他平台了
还落了个不好的口碑
那这个就真是赔了夫人又折兵
所以亚马逊做了多种关联形式附加在产品页面上
给客户提供了多样化的选择
甚至给客户提供了很详细的对比
从而达到刺激购买的欲望
你说刺激不刺激？
再继续看下面这个图
用户把产品加入到购物车的界面
亚马逊依然没有忘记推荐相似的产品给客户选择
亚马逊就是在用户的每一个行为步骤中都不断的给客户提供多样化的选择
去尽可能的提升用户在自己平台上消费的可能性
最终达到提升流量转化的目的。
同样，三种不同形式的广告也是一样的道理
亚马逊在自然搜索界面的正上方，正右边，底部，购物车底部都增加了广告位
同样也是为了把有限的页面空间利用起来
增加多样化的产品给客户选择
广告费也赚
流量转化最终的获利也赚
口碑他也要赚
还可以告诉你一点
广告位也会因为淡旺季的变化有一些细微的调整
不知道你是否关注过
一些关键词的不同的时期去搜索
广告位的数量都有一定的变化
或者说不同的关键词搜索出来的广告位数量不同
这一点
如果你们有兴趣可以自己尝试去搜索一下
这些细微的调整其实也是为了确保流量的转化
他根据大数据的统计来调整
不同的时期
广告位数量，展示的形式都有所不同
其实最终的原因都是保证流量的转化
让自己的利益得到最大化的保证。
本文完结
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