将用户做到极致,下一个数钱数到手软的人有可能是你!
大家好,我是Esther。
此次分享的内容主要围绕两个方面:营销方法、突破店铺GMV。希望各位将店铺中的细节工作做到最优,在已到来的速卖通828大促中,实现店铺营业额持续增长。
一、我们先从营销方法讲起
在去年我有吃过库存不够的亏,由于发货速度特别慢,被撤回大量订单,损失非常大。所以,先提醒各位对销量高的产品备足库存。
我们先从营销方法讲起,主要包含四个方面:橱窗推荐、联盟营销、管理搭配套餐以及粉丝趴。
一、橱窗推荐
(1)橱窗推荐的作用与选品
有很多人知道橱窗推荐,也知道怎么用,想取得好的效果,就得需要一定的技巧。橱窗推荐的作用是为了提高产品搜索结果页的排名。
选什么样的产品去做橱窗推荐?部分卖家会更倾向于将新品用在橱窗推荐上,导致转换效果不理想。
所以,做橱窗推荐的产品要高于行业平均水平以上,有一定点击率、转化率的产品。
须满足以下任意一种情况:
1、刚上架已经出单,且持续不断出单的产品
2、店铺的主推产品
3、新品上架,有动销的产品
4、不低于店铺的客单价产品
有人就问了,不低于店铺的客单价产品是什么意思呢?
低于店铺的客单价产品是指单价比较低的产品,如1美金或零点几美金。在速卖通的后台成交分析系统里有一个店铺的平均客单价,使用橱窗推荐的目的主要是为了增加曝光量。用于平均客单价低的产品即使销量不错,但不能带来店铺整体营业额提升。如果某个产品客单价特别低,利润不错,你可以根据自己的情况尝试上架。
(2)橱窗时间的安排
速卖通平台会根据卖家的店铺营业额、上新产品的数量,奖励卖家一些橱窗。那么,对于不同数量的橱窗,在时间上如何设置呢?
单个橱窗设置
你需要考虑不同国家的流量占比、购物习惯、消费区域等情况。
多个橱窗设置
设置为长期不间断的方式,能带动店铺整体浏览量。举个例子,你有4个橱窗,时间设为7天,只需设置1个产品,这样店铺能够获得橱窗时间是28天,注意不要同时使用这4个橱窗。
(3)橱窗推荐使用效果
在速卖通的产品管理包含查询工具和商品分析的数据。使用橱窗推荐后,对该产品做进一步的分析。
二、联盟营销
速卖通联盟营销是一种"按效果付费"的推广模式。加入速卖通联盟后,商品除了现有的渠道进行曝光外,站内会在速卖通的联盟专属频道得到额外曝光,站外会得到海量联盟流量。
参与到联盟营销的卖家无需预先支付任何费用,推广过程完全免费,只需为联盟网站带来的成交订单支付联盟佣金。根据产品利润情况在联盟营销上可以放一些近期热搜、热销以及店铺主打的产品。另外,如果有条件可以开直通车做联盟营销,效果会更好。
三、管理搭配套餐
管理搭配套餐:主要帮助卖家通过自行选择商品,设置不同商品间搭配优惠促销价格。管理搭配套餐能减少商品的跳失率,提升商品成交及转化,也可以增加店铺的曝光。比如,当你店铺的裙子销量最高,搭配包包、首饰等相关产品后,首饰和主推产品的曝光量都会增加。
管理搭配套餐如何创建?
管理搭配套餐分为手动创建与算法创建。
手动创建只需三步:
第一步:在“卖家后台-->管理搭配套餐”页面,点击“创建搭配套餐”,并选择一个主商品。(该搭配套餐会展示在这个主商品的Detail页面);
第二步:选择1~4个同店的搭配商品。
第三步:可以选择是否要对搭配套餐设置一个优惠价,或者什么也不做直接保存,即创建好一个搭配套餐。
算法创建:每天参考买家在全平台的购物行为,智能生成的搭配套餐,每天最多生成15个。
四、粉丝趴(store club)
粉丝趴需要长期积累,它会为你带来潜在的消费者和更多的流量。粉丝趴是速卖通平台为广大卖家提供的粉丝营销阵地,功能类似淘宝的“微淘”,基于买卖家的关注关系进行内容展示。
关注店铺的买家可以收到卖家发布的动态信息,包括店铺上新,买家秀,粉丝专享活动,导购文章等,此外获得了直播权限卖家的直播视频也会同步展示到频道内,且支持买家对相应的内容进行点赞和评论。
粉丝趴设置方法
1.找到速卖通粉丝营销操作入口:卖家后台-营销活动-客户管理-粉丝营销;
2.进入操作后台之后可以看到3个内容发布入口,上新帖、文章以及粉丝专享价活动帖;
3.所有的发帖类型都支持定时发布,定时发布的时间点设置是中国时间,具体设置操作入口以新品帖发布为例。
如果你将速卖通平台内的基础营销方法运用好,最后会有惊喜哦。
二、突破店铺GMV
想要突破店铺成交额,首先你得导出商品数据,对主推产品的关键词和标题进行优化,并观察主推产品最近的曝光量是否下降、价格有无变动。如果曝光量下降,可添加关键词、自定义属性以及图片详情页。在标题上,删减没有用的废词,添加最近热销词,但不要有大的改动。
店铺GMV数据结构一般由类目金额占比、国家占比、产品定价占比、新老卖家占比、产品数占比、APP与PC占比等6大类组成。
根据不同的类目,你可以收集它的价格区间,确定目标市场和群体,将店铺数据和速卖通整体类目数据做一个对比分析。
速卖通后台的“行业情报”:可了解速卖通各行业的市场情报(如流量占比、订单占比、竞争力、上架产品数、平均成交单价、买家国家分布等),为店铺经营指导方向。
以服装为例,以下几个表格为手动制作,通过这些数据我能对服装行业近况有一个整体把握,并对店铺优化、选品有许多参考意义。
(图1)
(图2)
图1、图2是平台服装类目金额占比情况,其中包含访客额占比、支付金额占比、支付订单占比。
(图3)
图3是各个类目的支付金额区间、支付占比情况
(图4)
图4是根据不同国家的销售额情况,划分各类服装销售额的占比情况。
(图5)
我们从图5的数据中,可以发现连衣裙所有的指数是最高的,说明它是有市场的,竞争力很大。值得注意的是,在浏览量、供需指数整体情况偏低的情况下,半身裙的支付金额金额相较其他类目高一些,说明它的竞争力相对较小,成交率高。
以上是我分享的所有内容。最后,附上一张世界各地时刻表,在828促销之际大家可对照各个国家的时间,观察不同时刻店铺的出单量。