平均千条评论，越贵越有竞争优势，户外市场发生了什么丨品类爆款分析

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2018-07-26 15:31:00

跨境电商、内贸出海已是大势所趋，东南亚及台湾市场因其高速发展，成为跨境电商新热土和内贸出海的首选。但想要在出海的浪潮中稳步前行，除了乘着买卖全球的趋势，还需借助平台的优势。Shopee作为东南亚及台湾7大市场的移动电商霸主，成为越来越多中国卖家借势的最佳选择。

电商圈知名媒体亿邦动力对Shopee高度关注，近日，亿邦动力和Shopee跨境业务总经理刘江宏进行了一场深入的对话，共同探讨了中国卖家出海东南亚的机遇与挑战，分析了平台方带给中国卖家的指导与赋能。7大市场该如何布局？进军东南亚如何把握重点？答案马上揭晓，快来一起看看吧~

东南亚正在崛起

卖家需顺“势”而行

虽然东南亚地区的互联网发展程度还相当于十年前的中国，但是其网络覆盖率并不低。

刘江宏表示，Shopee有7个站点，包括台湾、新加坡、印度尼西亚、马来西亚、泰国、越南和菲律宾，其中有3个是全球互联网排名前十的市场，比如新加坡移动互联网覆盖率达82%，泰国达80%，台湾达80%左右，覆盖率较低的的地区如印度尼西亚也有近70%。值得注意的是，印度尼西亚去年移动用户的增长率超过50%，东南亚地区互联网覆盖率已经非常高了。

另外，刘江宏称，在过去的三年当中，东南亚的电商基础设施建设处在一个高速发展的阶段，不管是物流还是支付都得到了很大的提升。现在而言，整个东南亚的网上用户占零售额的1.5%到2%，同期在中国已经达到了15%以上，所以接下来几年，随着基础设施的快速完善，东南亚电商的增幅空间还很大。

“面对这样的东南亚市场，中国卖家要做的就是顺势而行。与此同时，Shopee需要做的就是给卖家‘造势’。”刘江宏表示，“Shopee今年是成长的第三年，最初Shopee上主要是一些性价比高的产品。在去年年中，Shopee开始进行创新，把一些品牌商带入Shopee商城。现在有给品牌方设立专区，叫做Shopee Mall。过去一年已经有成千上万的品牌入驻了Shopee商城，其中有很多是中国品牌，如小米、OPPO、vivo、网易严选和韩都衣舍等。Shopee还会和一些品牌做超级品牌日这样的活动，来帮助中国品牌提升知名度，Shopee在今年5月份启动了第一批超级品牌日活动，到6月中旬2018年所有的品牌日活动已被订满。”

刘江宏补充说道：“Shopee是一个全品类的平台，除了提到的这些品牌，我们还欢迎不同类型的卖家和品牌商来入驻，Shopee都会一视同仁，大力扶持。”

因地制宜

进行本地化运营

商务部新闻发言人高峰曾表示，中国电子商务高质量发展的态势初步显现，在市场规模、技术应用等方面已处于“领跑”角色。

作为领跑者，中国电商的模式是值得借鉴的，当然中国卖家的相关经验也比较丰富，刘江宏表示，中国淘宝上面的卖家对电商领域非常的熟悉，无论是选品还是市场调研都有自己的想法。Shopee会结合中国卖家的特色，并根据东南亚的市场特点有针对性地给出解决方案，因地制宜，进行本土化运营。

刘江宏告诉亿邦动力，Shopee公司很多中国背景的高层都在东南亚生活了许多年，他们知道电商是如何成长起来的，也知道东南亚市场需要什么，Shopee在东南亚有7个站点，但是市场不同，需求也存在差异。比如印度尼西亚有16000多个岛屿，那么需要解决的物流问题可能比泰国多。

“当然，Shopee在过去的两年确实帮助不少卖家解决了物流和支付的问题。比如，Shopee在台湾市场和圆通在物流方面展开合作，从发货到收货基本一周左右的时间就可到达，还针对台湾的消费习惯做了一些优化，如便利店自提、货到付款等形式。目前，在台湾大概有上万家便利店都可以提取Shopee的货物。”刘江宏说道。

“Shopee之所以在台湾这么受欢迎，主要就是本土化做得好。”刘江宏补充说道，“便利店自提看似简单，对于消费者而言却是非常重要的，台湾很多住宅没有管理员帮忙收货，送货上门又比较贵，加上送货时间与收货时间不对称，便利店自提服务自然深受消费者喜爱，取货的同时逛逛便利店对于台湾消费者而言是‘小确幸’。另外，Shopee还把内贸卖家擅长的客服服务带到了台湾，这在之前是比较少见的。”

刘江宏认为，本地化其中有一个特点就是理解买家。东南亚的消费者习惯购物之前先进行咨询，所以Shopee在APP端设置了“聊聊”服务，也允许消费者进行讨价还价，这对转化率而言是非常有帮助的。

“Shopee的这个做法让中国的内贸卖家在台湾如鱼得水，特别是一些中小卖家，有的已经从之前的3到4人夫妻店扩展到40人左右的团队，这期间也就是半年的时间。”刘江宏说道。

三大问题一并解决

提供一站式服务

除了台湾，东南亚地区的消费习惯以及文化也和中国大陆相差不多，但是语言差异却是卖家开展业务的一大障碍。

对此，刘江宏表示，如果内贸卖家去到印度尼西亚等一些小语种国家，Shopee也会免费提供语言服务，有专门会印尼文、越南文和泰文的客服，另外，还会提供免费产品翻译，卖家上线的产品可以直接翻译成为当地的语言。

刘江宏告诉亿邦动力，台湾市场虽然对内贸出海的卖家来说是很好的渠道，但是对于中国品牌方来讲，他们不只是关注台湾市场，也关注整个东南亚6.5亿人口的市场，当然，Shopee也帮助品牌商解决了很多问题，物流就是其中一个，Shopee在东南亚有专门的物流叫SLS，即把各条线路上好的服务商进行集成，做一个最优组合，如挑选最优航空公司、最优清关企业等等。这样做带来了两个好处：

第一，价格优势。通过集成，Shopee对中间环节的把控程度更高，可以把成本降到最低；例如：SLS在印度尼西亚站点上线后，全国的平均运费降低25%，而在经济最发达的A区（包括了首都雅加达及周边地区）更是大幅下调了近40%，跨境卖家订单量在一周内实现翻倍，增长超过100%。

第二，稳定性。跨境电商的物流比国内电商的物流更加难以预测，但是Shopee对于整个链路的环节把控程度高，所以物流的稳定性是可操控的，遇到问题随时可以替换。SLS全程都有妥投信息，卖家对于SLS物流的反馈也很好，SLS大大提高了出海的容易度，卖家的成交量也会增加。

另外，Shopee在深圳和上海有自己的仓库，卖家只需把货物发到Shopee的仓库，之后的流程都是Shopee完成，不管是空运，航运还是海运都有合作的物流商。

除了让卖家头疼的物流问题，还有一个就是流量问题，流量的多少直接影响卖家的曝光度。据悉，Shopee一直在各个地方做市场营销，也学习了中国的一些成功经验，比如在印度尼西亚和泰国邀请网红在Shopee开设网红店铺，根据印度尼西亚消费者的观看习惯，在当地拍摄了许多广告，并在比较显眼的地区设置大的看板、投放车体广告，通过线上线下相结合的方式进行引流，帮助卖家吸引更多的消费者。另外，Shopee一开始就主攻移动端，并且页面设计也是以移动端为主，目前，整体东南亚市场从移动端转换而来的电商流量占了9成以上。

刘江宏表示，不管是贸易商还是品牌商，都非常关注语言、物流和流量问题，平台需要做好赋能的工作。只是不同的群体可能会面临不同的问题，Shopee会帮助卖家解决这些问题，用一站式的方案去帮助卖家清理“障碍”。

梯队划分七个市场

着重发展四大方向

Shopee不遗余力地给卖家提供各方面完善的服务，除此之外，刘江宏还给不同类型出海的卖家提出了建议，进行了梯队划分：

内贸卖家

第一梯队是台湾。因为台湾的体量很大，对内贸卖家而言，是出海第一步的最优选择。

第二梯队是泰国。泰国和中国的消费习惯相似，而且Shopee也帮助卖家解决了语言问题和物流问题，内贸卖家可轻松地将业务从台湾移植到泰国。如果作为一个品牌方，新加坡和马来西亚可作为第二梯队。

第三梯队是印度尼西亚、菲律宾和越南。印度尼西亚有2.7亿人口，菲律宾和越南各有一亿人口，中国卖家在后期就是以扩大海外市场为主。

跨境卖家

第一梯队是马来西亚。它是英文市场，也是一个人均GDP非常高的国家，如果卖家之前做欧美的市场，会很容易将业务移植过来，顺便也可以尝试新加坡，因为新加坡也是英文市场。

第二梯队是菲律宾和印度尼西亚。这两个市场很庞大，Shopee帮助卖家解决了语言问题，这是两个能够大量出单的市场。

第三梯队是泰国、越南、台湾。这些地区的选品方向对之前做欧美市场的跨境电商来说有一点差别，但是相对而言这三个市场也比较容易上手，因为Shopee已经解决了语言和物流问题。

在做好给卖家专业的指导和赋能工作之余，平台也在不断优化升级，刘江宏表示，Shopee正在从四个方面进行重点规划：

第一，重点的市场。在跨境方面，Shopee的7个市场也有重点和优先级别划分，最大的是台湾和印度尼西亚，Shopee会在这两个市场继续优化和投入；对于中国跨境卖家非常熟悉的英文市场，新加坡，马来西亚和菲律宾则是稳固现有的优势；对于泰国，越南这两个人口大国和小语种市场，Shopee会给中国卖家提供一个新的思路，并且把服务做好，让跨境卖家更加容易进入东南亚市场。

第二，重点的品类。继续保持服装、饰品、居家、3C等中国具有优势的传统品类，同时，重点扶持和发展小家电、母婴和家居品类，因为在东南亚地区，50%以上的人口低于30岁，而印尼有63%的人口低于30岁，年轻化趋势明显，并且这类人群有消费需求和消费能力。

第三，重点的服务。除了物流，语言，支付等服务，还在完善其他的服务。如建设海外仓，帮助中国品牌方把一些贵的、重的产品卖到海外，目前Shopee在印尼，泰国，马来西亚都建立了海外仓，菲律宾马上也要开始建设海外仓，这将有利于优化整个跨境卖家的派送链路。

第四，一年四季的大促。Shopee一年都没有淡季，1、2月份是华人新年，有华人传统的新加坡，马来西亚和台湾会有促销；3月份是换季，7个站点的服装类产品会有很多促销活动；4月份是泰国的泼水节；5、6月份是印度尼西亚和马来西亚的斋月，6月份同时又是年中大促，是台湾传统的购物旺季；7、8月份是开学季大促；接下来是双9、双11、Shopee生日等多个年底大促。