卖家必知:Prime Day爆单大招!附:Transparency如何打假、防跟卖
没错,这个方法就是——牢牢抓住亚马逊的购物车Buy Box。
亚马逊是一个重产品而轻店铺的平台。很多买家只是知道自己在亚马逊上购买了一件产品,至于产品的提供者,买家并不关心,这就导致了卖家必须成为买家下意识的选择,才能在众多的竞争者中脱颖而出,获得更多的订单。而亚马逊的购物车Buy Box就是买家的下意识选择,据统计亚马逊上70%-80%的销售通过buy box产生,这是一个惊人的数字。Buy Box位于单个商品页面的右上方,是买家购物时看到的最方便的购买位置。
只要买家点击Add to Cart,页面就会自动跳转到拥有这个Buy Box的卖家店铺。
大多数买家并不会点击页面下方的“11more new and used offers”来查看更多价格和卖家,而是会直接点击“Add to Cart”的黄色按钮。
这也就是为什么所有卖家都希望自己能得到更多的buybox展示份额。
那么,要如何布局与运营,才能赢得Buy Box呢?
首先,你需要获得Buy Box的竞争资格。
FBA卖家自动获得竞争Buy Box的资格;如果不是FBA卖家,则需要满足以下条件:
必须是专业账户;
优秀的销售历史,良好的绩效指标;
商品必须是未使用过的新品;
充足的库存,如果脱销的话,黄金购物车就会自动转给另一卖家。
其次,卖家必须不断完善以下指标。
配送方式
一般来说,配送方式有3种: FBA,FBM 和 SFP。不可否认,FBA是最有优势的配送方式,不仅配送迅速而且准时投递率高。
而对于FBM的卖家来说,只有各项指标都表现十分突出或者注册SFP计划,加上非常有竞争力的价格,才能与FBA卖家竞争。
FBM想要注册SFP计划,则需要连续30天的指标满足以下条件:
❖优先配送订单的准时送达率至少为92%
❖至少94%的优先配送订单提供有效的追踪编码;
❖优先配送订单的取消率低于1.5%。
最终价格
最终价格指售价加上运费和税。
需要注意的是纯粹的低价并不确保能赢得Buy Box,尤其是绩效表现不佳的情况下,但如果各卖家绩效相当,低价确实能增加Buy Box的赢得率。
因此,卖家需要时刻关注竞争对手的调价来做出相应的调整。
配送时间
配送越快,赢得Buy Box的几率越高。如果你想和FBA卖家竞争,2天内送达是最基本的条件。
另外,一定要实事求是,不能为了增加卖点而虚报配送时间,如果实际配送时间比宣传的长,就会影响你的绩效表现,减少Buy Box的赢得率。
配送时间最好保持以下指标
❖准时送达率高于97%;
❖发货延迟率低于4%;
❖为至少95%的订单提供有效的追踪编码。
订单缺陷率
订单缺陷率是由三个不同指标的组成:差评率、A-to-Z索赔率、信用卡拒付率,分别从短期(1-2个月)和长期(1-4个月)对卖家进行评分。
理想状态下,订单缺陷率应该保持在1%以下。更严重的话,订单缺陷率一直很高的话,亚马逊可能会移除你的销售权限。
退货不满意率
当买家提出退货申请时,需要卖家快速做出反应以及提供解决方案。
退货不满意率包括负面退货反馈率,延迟回复率以及无效拒绝率。亚马逊希望通过这些指标来抑制索赔和负面反馈,让卖家不断完善这些指标。
然而,对于有些卖家而言,购物车就像风筝,明明觉得线在自己手里,但是就是看不到它,甚至有时候,它还会消失,这或者是因为:
价格调整不合理
价格是一个非常关键的因素,因为亚马逊的运营逻辑是以买家为中心,旨在为买家提供更好更便宜的产品。所以大家要注意价格的调整幅度不要太大。如过需要调整价格,可以尝试一美金小幅度提价,减小对购物车的影响。
随意更改 listing 信息
亚马逊的listing随意更改,会直接影响整个listing的排名和权重,比如:合并listing或拆分变体,变更listing类目,都是导致购物车消失不见,被其他卖家抢走的重要因素。
差评多导致listing表现差
卖家收到差评,影响到listing的评分,导致listing表现差,都有可能使得购物车丢失。
被亚马逊买家举报或投诉
FBA断货(库存不够)
若FBA断货或者说库存不够,也会影响排名,使得产品销量开始下降,从而也导致购物车消失不见。
那么,被取消的购物车,卖家要如何找回呢?以下提供一些思路,供大家参考:
卖家遇到购物车突然消失不见,第一步要做的是对自发货或其他产品跟卖自己listing的卖家进行排查。
如果存在,可能会导致互相抢购物车的情况,卖家要先处理被跟卖的情况;如果不存在,卖家可以等几天观察下,也有恢复购物车的机率,但是不建议等太长时间,还是要尝试其他方式找回购物车。
跟卖提醒,特别是提醒“幽灵跟卖”,AMZ Tracker更是不在话下,用了我们跟卖提醒功能,再也不用半夜爬起来和跟卖斗智斗勇啦!
在卖家不知道什么原因的情况下,最好先联系卖家支持,有卖家联系客服得到的回答是:建议卖家主动降价,等待系统重新分配购物车。
这个自然不用说,卖家一定要做好产品价格优化,可以尝试调低下价格。亚马逊会检查你的价格,保证产品价格不要高于同类产品价格,确保价格合理。有卖家表示,通过降价的方式找回购物车。
卖家一定要做好客户反馈,对于买家的留评,特别是差评,进行针对性的联系买家沟通,询问哪方面存在问题,并加以改进,消除买家对于产品不好的印象,从而避免出现差评的情况,保证listing的良好状态。
库存不够直接影响卖家的订单缺失率、退货率、迟发率等,会导致卖家账号表现差的情况出现,所以卖家要保证有足够的库存,才能有效避免购物车消失。
温馨提醒各位卖家,Prime Day大流量在即,大家可要紧紧把握自己的购物车,或者争取购物车,让旺季来得更猛烈一些啦!