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还在为亚马逊刷单找测评烦恼吗?聪明的卖家都这么干!

网商动力
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2018-06-11 14:04:07
36

小撕鸡最近参加了不少行业内的线下会议,也看了一些线上直播;


总体来讲,个人觉得目前行业内一些网红也好,嘉宾也罢,并没有把一些事情聊得见血;


大部分点到为止,卖家似懂非懂;

小部分确实有料,卖家同样云里雾里;

越听越懵逼


而其中,

关于PPC广告的运作,是表现最明显的;

 

之前小撕鸡说过,我个人认为PPC广告是所有亚马逊运营环节中逻辑最复杂的一块;

 

不单单是因为站内广告受listing设置的影响,同样,在关键词的选择,关键词数量的堆积,以及各种匹配方式的灵活应用上,都存在不同的表现差异;

 

而以上所说的这些,

最终都会落地到一个关键指标上,

也就是Acos...

 

Acos,也就是Advertising Cost of Sale,是亚马逊站内广告的花费和销售收入的比例;

计算公式为


Acos = ad spend(广告投入) / sales revenue(销售额)

 

而我们通过以上简述可以发现,Acos 值越小,说明广告的投入,占总体广告带来的销售额的比例越小,也就是广告投入所产生的效益越好;

 

不少玩广告的卖家都会遇上Acos高降不下来的问题,更有甚者Acos高达150%,甚至更高;


今天,小撕鸡就来结合以上公式和近期所学,

谈一谈自己的拙见,简单说一说Acos高的原因,以及高效的降低方法;

 

1


如何让Acos≤120%

 

别笑,也别惊讶,Acos在100%以上的卖家大有人在,大部分是广告新手,甚至是新手卖家;


为什么这么说?

 

我们从刚刚说到的Acos的计算公式来分析;


ACoS = ad spend(广告投入) / sales revenue(销售额); 


其中,

Spend是单次点击的费用,Sales是客单价和单数;

 

而造成Acos>120%甚至更高的卖家们,普遍现象是投入很大,销售额很低,而投入大的直接来源是曝光量,也就是曝光量有保障,销售额不足;

 

有流量而销售额不够,根源来自于转化,也就是listing设置问题,再直接一点说...

 

一些产品的listing,实在是让人买不下去!

包括产品主/副图,标题和五行、五点的文案内容,以及产品售价,甚至是review数量、星级,都让买家下不去手

 

对症下药,要降低这个区间的Acos,卖家们可以从listing优化方面下手;


而listing优化的最优先级,肯定是主图和标题,毕竟广告搜索的展示,最主要还是这两点的内容,完成对listing的总体优化,Acos基本能在原有基础上同周期降到60%左右;

 

关于图片我就不多说了,找人做就是了,至于listing标题,五行、五点优化嘛,相对是属于比较基础的工作,卖家朋友们也可以应用一些基础的数据工具反查同行的listing设置,进行参考;

 


2


如何让Acos≤60%

 

销售额转化有了,可60%左右的Acos,这样的成本投入,如果不是暴利的产品是绝对吃不消的;


而对于这类型的卖家一般来说,listing做的还算中规中矩,但是大广告成本有限,且关键词不知道该如何选择的初级广告玩家;


我们还是参考刚刚的计算公式,假设转化率提高,且保持稳定的情况下,什么情况下Acos有可以下降的空间?


就是降低广告投入!

 

当然,我说的绝对不是不投钱,而是通过其他方法实现;


行为轨迹分析来看,亚马逊站内广告的初级玩家的行为一般普遍是先打自动广告,然后找某几个曝光量,点击量还可以的词,打一打手动广告;

 

而站内广告亚马逊已经运作了那么多年了,高曝光,高点击的词,基本上流量都已经被大卖家给垄断了,也就意味着新进场的卖家需要去响应高额的出价,才能获得展示和点击的机会,而这样的投入往往是无底深渊;


解决这两点问题,我们需要做到大量关键词的投放和沉淀;


当然,会有人问


“不是降低投入吗?投大量的关键词,那不是加大投入?”

 

别急,听我娓娓道来;

 

打个比方,我们在2个月的周期内,投入500个于listing相关的关键词,在前期Acos的确会上涨,投入会加大没错,但是在2个月的周期过后,我们通过这段期间的尝试,参考广告报表的数据事实,把一些高曝光,转化情况良好的词保留,拿掉一些高曝光,低转化,Acos奇高以及转化效果不好的词否定,那么剩下的词,就会是我们真正需要长期投入的词;

 

这里还需要注意的事情,我们得参考自己的产品广告成本情况,如果我们产品的利润30%投入到广告中去觉得是可以的,那么在词的筛选上,我们就综合锁定这个范围内的关键词,进行筛选保留,当然,它不是绝对的,我们还可以找一些大词和一些长尾词去中和Acos,让它稳定在30%这条线上;

 

看似是投了大量的关键词,但重点在于沉淀;


当然,这500个关键词不是随随便便都可以的,需要和自身的产品切身相关,相对精准,也最好是以长尾词为主,大词为辅;

 

另外,这些打广告的词,我们还是需要放到自己的产品描述,也就是listing中去的;

 


3


如何让Acos≤30%

 

当Acos小于30%的时候,这款产品的广告效果已然是很好的了,特别是23%以下,又有单量的广告,我们普遍称之为一定赚钱的广告;

 

所以不少卖家会一直追问这一点,那么小撕鸡也就干脆点直说了;

 

Acos要真降到23%甚至更低,首先它不是一个短期工程,和产品本身的消化系统是否良性息息相关;

 

什么样的消化?

 

也就是从出单形成真实评论,进而影响到店铺、产品自身权重,转化的完整消化系统;

层层相嵌,不可分割;

 

最直观的方法是,我们可以做一个简单的计算:


page view页面的数据量/每一款产品的访客数量;


当结果在2-5之间的时候,小撕鸡赌五毛钱,这款产品的Acos理论上是一定在25%以下的;

如果不是,要么产品上架不超过半年,要么请参照上述前两点应该要做的,再来一遍;

 

而强化产品的自我消化能力,强调两点:

 

第一,产品评论


产品的评论十分重要,这一点不用小撕鸡多逼逼了,多且好的评论,将极大的影响消费者的消费选择,提高产品的转化率,这也是刷单屡禁不止和最近review一再被亚马逊审查删除的原因之一;

 

第二,附加价值


销售产品的包装,我们可以做一些附加价值的体现,比方说品牌露出,也就是贴标,当然,要品牌备案,如果没有备案还怕被跟卖,卖家不妨和工厂谈一谈,把商标做在磨具上;

 

另外一方面就是赠品了,能帮助消费者更好使用产品的赠品必然是受到好口碑的渠道之一;

 

当然,上述方法小撕鸡已经说了,见效较慢,那么有没有比较快的?

有是肯定得有

不然怎么写的下去

容我抽口烟...


刚刚我们说到,Acos要保持在一定的值,我们需要考量自己的成本,当然,想要降低Acos到一定的值,我们也可以用一些特别的手法来操作,


比如说



提价






别慌,听我说完


原来19.99美金的产品,每个月广告Acos为30%,也就是每单5.997美金的广告投入,我们希望它降到25%该怎么办?

 

先涨价5%去试一下它的可操作性,也就是产品售价增加到20.98美金,试着跑一周,看每单是不是还在5.997这个范围(上下不超过0.5)


如果还是在它的上下范围内,那么我们在这个时候已经把Acos降到28.58%了,并且还有下降的空间;

 

一般在单件投放金额可稳定的情况下,产品涨价10%,Acos会降低2%~3%,降到25%,商品大概要涨价20%左右;


具体情况还是得根据实操来决定,卖家们可以试一试...

 

第三种降低Acos的方法,

跟第二种类似..

 

那就是...

 

用酷鸟PPC助手的风控功能


将广告在合适的时间进行投放,避免不必要的成本浪费,也是节约投入,从降低Acos的有效方法哦~

 

这一波广告,

是不是看的目瞪口呆?

 

好了好了,小撕鸡也算良心了,没把广告打到底,我们把剩下的部分说完...

 

 


4


5%以下的Acos能做到吗?


当然是可以的,我们甚至见过2%的,但是做到的卖家极少,原因在于

.

.

.

品牌备案

 

道理很简单,品牌备案,打品牌关键词,自然竞争对手少,且搜索转化很精准,很高效,自然Acos很低;

 

那么对于我们一般卖家来说难道就没有价值了吗?

 

不见得,

 

只要我们的产品与竞争对手的品牌商品相关性较强,在不把有品牌关键词写入自己的listing里的前提下,利用竞争对手的品牌关键词,打自己的广告未尝不可;



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