又到了戏水的好季节！Step2海滩玩具兴起丨品类爆款分析

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2018-05-31 08:05:00

“定价”是个技术活，却也很容易被运营人员忽略，因为我们在给产品做定价时，常常会被主观意识左右，想要更大的利润空间、或者想要薄利多销，销售的目的会影响我们对市场价格的判断和消费者的把控，导致价格成为了阻碍消费者成交的障碍，而经验丰富的运营人员在考虑产品定价的时候，往往会反复推敲，综合市场客观情况来做决定，使价格成为促进消费者成功转换的法宝，这两种情况效果差距如此大，有什么经验值得我们借鉴呢？

一、不同时期采用不同定价策略

新品上架时期

新品上架通常可以采取两种定价方案。

方案A，新品具有很强的市场优势，是消费者喜爱的热销品，处于供不应求的状态，卖家可以把价格设置得更高，等产品的热销度退减，再逐步降价。

方案B，新品优势不明显竞争力较弱，短期内很难累积起有说服力的数据（销量、Review和星级评分等），这种情况下，为了快速打开市场，获得更多销量，卖家们不妨将价格设低一些，但不宜与市场平均价格差距太大。

产品成长时期

当产品在销量、好评、星级分数等指标有了一些基础，销量处于稳定上升阶段，但忠实粉丝还较少时，卖家可以多关注竞争对手的价格和销量情况，把价格控制得更有吸引力，稍微低一点即可。

产品成熟时期

当你的产品销量已经很稳定了，排名、流量、星级评分、销量等指标都很不错，在市场上也积累了不少人气，从各方面的数据都看出这是一款爆品或准爆品。这时候你的定价应该更多的考虑品牌和店铺定位，把价格设置得比市场价更高一些，让客户相对认为你的产品比一般同款更加“优质”。

产品衰退时期

任何一款产品都难免会要进入衰退期，只是时间长短的问题而已，当你发现你的产品增速缓慢，甚至销量下降时，就要提前做好应对准备，这时候市场需求已经减弱了，卖家无需一直强推这款产品，将定价下调，使用清仓、打折、满减等促销手段将库存销售出去才行。

二、定价小技巧

99尾数定价法

在各大电商平台上，很多的产品价格都以“9”为尾数。如$9.9、$49.99、$99.99。为什么要将尾数设置为“9呢”？据科学统计表明，这和顾客的消费心理有关，99尾数法对于顾客来讲，可以产生以下两点心理感觉：一是该商店核定销售价格认真、准确，即使差这么一点也不将其凑成整数；二是感到商品“比较便宜”，如99.99是几十块的东西，而100元是100块钱以上的商品，从而刺激顾客产生购物的欲望。

差别定价

卖家可以把功能类似的同系列产品一起陈列标价，并试着推出较高价的商品来影响价格较低的产品。例如，有的店铺总是喜欢把￥39、￥69、￥99三个有差别价位的商品排列在一起。在￥99元的衬托下，消费者会觉得39元的商品好便宜，对销量起到了很大的刺激作用。