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“纸巾”爆款，和他们背后的“拼工厂”，成为拼多多“低价爆款”模式超速发展的缩影。
入驻社交电商拼多多的两家来自江西的工厂，在仅仅两年内，卖出了2.61亿包纸巾，称得上江西制造业的一个小传奇。
“纸巾”爆款，和他们背后的“拼工厂”，成为拼多多“低价爆款”模式超速发展的缩影。而这一模式，也让这家超速增长公司饱受争议。
便宜真的有好货？“9.9秒杀”不计成本？
带着问题，钛媒体走访了上述两家工厂所在的江西瑞昌市，瑞昌是九江市下属县级市，更是九江经济发展的卫星城之一。其中一家是有着近二十年代工背景的老牌代工厂（可心柔）、另一家是完全根植于线上的新兴品牌（植护），在同一个工业园区比邻而居。
据了解，上述两家工厂在两年共完成 932 多万订单，高峰期甚至“一天就能卖出20万单”，一度发爆了当地的快递物流；为适应不断上涨的单量，两家工厂甚至自建了物流体系，来弥补第三方物流运力不足的问题。
伴随拼多多短短两年实现爆发式增长的同时，众多“拼品牌”也享受了一模一样的红利。“9.9秒杀”的低价拼团模式，让拼多多在很短时间内收获了3亿用户，也让产能过剩大军中的一些工厂实现华丽转身，拥有了自己的品牌和可观的收益。
两家工厂，何以成为拼多多平台上的“纸巾双雄”？
一包赚3分钱，“爆款”背后的成本结构
植护和可心柔两家品牌，同“发家”于拼多多，同在一个园区，同做纸巾生意，但却有完全不同的背景。
可心柔是一家20多年的老牌代工厂，此前常年为欧尚、大润发等零售企业代工纸巾产品。植护则是一个纯线上的年轻品牌，由五个大学生室友创办，发展至今仅4年时间。
两家工厂都是于2016年进入拼多多，凭借着价格和口碑优势，迅速成长为拼多多的TOP卖家。根据拼多多APP上的销售记录来看，截至发稿前，可心柔的爆款单品“竹浆本色” 已卖出165万单。
3月31日这天，可心柔工厂里，该款售价为29.9元的纸巾正一包包通过流水线，进入隔壁物流车间。
3层100抽、300张每包，按28包规格计算，平均每包售价为1.067元。钛媒体也查看了同类产品的价格，类似规格（3层120抽，24包）的心相印“丝享”系列在天猫超市的价格为57.9元，平均每包售价为2.41元——也就是说，每包仅多出20张，价格则翻了一倍多。
可心柔偶的低价格，到底是怎么实现的
可心柔的电商负责人吴立营向钛媒体介绍，每包纸巾快递物流费用为0.125元／包，生产成本为0.91元／包，净利润仅为3.2分钱一包。也就是说，29.9元28包的规格，每单才仅有不到9毛钱的利润。从用户评价来看，多数消费者给出了“质量不错”的好评。
在质量与一线品牌无差的前提下，“低成本的关键在于定制化产品+压缩供应链。”吴立营这样告诉钛媒体。
通过销量和数据，吴立营也发现许多拼多多用户更在意性价比，“觉得大张纸巾浪费”。为此，工厂特地推出180mmX122mm 的小规格竹浆本色抽纸，并将生产线迁移到原料供应商理文集团的园区内，运输成本从300元/吨，直线下降到"8元包邮"。
吴立营提到的“理文集团”是一家原料造纸集团，成立于1994年，于2003年在香港联合交易所上市。理文集团位于长江边的工业园区，占地面积达160万平方米，除了厂房，园区还设立了物流、电商园等配套产业。
在距离园区不远的码头，一艘艘刚刚靠岸的万吨货轮满载着从加拿大、智利等国进口的桉树纸板，和国内四川等地的竹浆原料（上图）。码头的起重臂不断起吊，将原料送往1公里外的理文集团车间。
在理文的全自动化流水线上，原料纸浆完成打浆、烘干、出纸、质检等工序后，成为一张张直径2.5米、长度、2.8米、重量最小在2吨多的“大号纸巾”。
随后，这些“大号纸巾”会被运往植护、可心柔两家工厂，由原纸加工成纸巾成品。在厂区内，几十条生产线全马力运转，纸巾卷被迅速切割成小包纸巾，8包一列排好，推送入全自动塑封机，包装封口。整个流程只需要10秒，每天要重复上万次。
截至目前，这两家工厂在拼多多上共卖出了932多万单，高峰期两家甚至一天能卖出20万单。如果统一按28包/单的规格来算，两家公司相当于共卖出了2.61亿包纸巾。
拼多多和“拼工厂”式的互相成就
近几年，随着“Made in China”走遍全球，中国的用工成本和原材料的成本也随之一路上涨，这直接造成的问题就是外贸的订单的减少，最终，很多工厂陷入了订单持续减少、机器使用率的不足、生产开销升高的恶性循环。
生产成本的上升又造成了各个产业越来越集约化，即少数的大厂垄断了大量的外贸订单，而那些拿不到外贸单的小厂就只能转而做内销。
问题在于，内销这条路也并不好走。
一方面，生产成本在不断攀升，另一方面国内的线下渠道很长，从一线再到低线城市，整个渠道的流通的成本很高。
拿可心柔这家工厂为例，建厂于2001年，曾经常年为欧尚、大润发等零售企业代工纸巾产品，专注“代工”20年。2010年，这家代工厂开始自建品牌，此后就开始了一段在线下零售业的艰难摸索。
2014年底，在线下遭遇重重困境的可心柔开始接触线上，接触电商平台。不过，一家传统企业转型做电商同样不易，对于线上不同的打法有些无所适从，商品的定位、流量等问题都是横在面前的坎。
2016年底，可心柔通过“邻居” 植护的介绍找到了拼多多。彼时在各大产业带游走的拼多多，也正在全国寻找有大量产能、且有品牌打造能力的工厂入驻。
当时拼多多团队给可心柔的建议是——缩减产品线，主打爆款商品，把运营成本降下来。
开启合作之后，可心柔试过可多种纸巾的规格，最终定下了“28包、售价29.9元”规格的商品作为品牌主打。这样的定价，一方面对品牌来说有一利润，另一方面能快速引爆市场。在流量方面，拼多多也给到了可心柔首页推荐位置，这让该产品在上线当天就实现了300万的销售额。
拼多多公布的数据显示，两年的发展过程中，已经孵化出近千家类似可心柔与植护的“拼工厂”，并且订单量实现了几倍、甚至几十倍的爆发式增长。
当然，江西的这两家纸巾工厂只是拼多多诸多供货商的一个侧面代表，在拼多多的平台上还有许多的个人店铺。但不得不说，能快速崛起，发展速度超过淘宝、京东啥的，拼多多的确是抓住了一些痛点的。那么，拼多多是咋样找到这些有需求的工厂，并让其成为消费者的爆款的呢？
拼多多联合创始人达达说：“这两年中国的用工成本和原材料的成本其实在不断地上涨，外贸订单减少。于是很多工厂们都开始转内销，但是内销的成本也很高啊，中国线下渠道非常长，一、二线城市，一直到六线城市。大城市的大超市大商场进场费很贵，账期要9个月，卖不完还是强制退货。代理商都是只提前付一部分押金，账期也很长，整个渠道的流通成本也很高。他们很难。”
于是拼多多就有部份的业务专门针对这些“外贸转内销”的工厂。那怎样“嫁接”并吸引这些工厂呢？拼多多的方法有三个：
第一，以商品为颗粒度，减少sku，制造爆款。
以这两家纸巾厂为例，生产10种商品和生产1种商品，其产能和成本的开销差别是很大的。如果生产多种商品，工厂的生产线就要不停调整规格，一调整可能整条生产线就得停工一段时间，耗材损耗率也会提高。但如果只做一款产品，包装、耗材也只有一个规格，但能保证持续卖几十万上百万单，那整体的成本就会下降很多。
第二，实现C2M，节省渠道成本。
让消费者需求直接到工厂，这是最短的路径。而在拼多多上，省下了所有的渠道成本，目前，拼多多没有任何进场费和佣金。工厂就可以在渠道零费用的成本下将商品直接推给消费者，最终形成一个爆款。比如，可心柔的100抽纸巾，28包，平均每包1.068元，平均每抽1.068分钱，这比妮飘、清风等品牌纸巾的价格每抽要便宜60%以上。
第三，小成本风险实现品牌化。
很多工厂特别是代工厂要自己做品牌是很难的，成本也是很高的。拼多多会不断和这些工厂沟通试验，帮助他们定商品规格价格，而在这其间，拼多多是不收取任何广告费的。
而正是这种策略，让拼多多平台上孵化出了近千家类似可心柔与植护的“拼工厂”。
那么，拼多多又是如何在淘宝、京东的夹缝中生长起来的呢？达达解释说，根源在于拼多多模式不再是“买流量—灌商品—催交易”的传统搜索式电商，而是“注重商品+消费接力”的新电商。
简单来说，传统电商中，商品被动等待搜索-点击-成交。也就是说，商家要花费大量成本购买广告位、关键词，将流量转换成为交易额。但在拼多多模式中，早期商品通过消费者的主动分享自发传播，几乎是以零成本转化成交。随着拼多多用户群体越来越大，App内形成自生循环，让商家可以直接接触3亿用户。
当然，成为大平台后，拼多多也开始面临“淘宝式的烦恼“了，如何保证商品质量，也是拼多多现在最需要解决的问题，他们想了各种招儿。
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