跨境电商新手需要注意些什么？亚马逊新入行卖家必备操作手册

消费需求在变，与消费者的连接方式在变，竞争对手在变……跨境电商是一个迅速发展的行业，也是一个讯息万变的行业。如何拥抱变化，抓住未来，是每位跨境电商企业家每天必须思考的问题。

创立已有22年的eBay也身处于这个充满变化的世界中，作为平台方，其看到的未来或许更为完整。在2018中国跨境电商出口高峰论坛上，eBay大中华区首席执行官林奕彰分享了他眼中跨境电商的未来趋势。

eBay大中华区首席执行官林奕彰

（以下为林奕彰演讲原文节选 经亿邦动力网整理及删改）

现在是做电商最激动人心的时代，因为最近两年爆发了很多科技创新，带动了电商的发展。

现在最火的科技概念包括人工智能、AR（增强现实）、VR（虚拟现实），这些科技创新都会改变卖家的购物习惯。本身作为电商企业，最希望看到的就是买家喜欢买，无时无刻都在买，没有买的时候也在想、在找究竟有什么能买。而这些新兴科技，就能帮助电商把产品卖掉。

与此同时，中国卖家也会销售这些新兴科技产品，便带动了一波又一波的供应链创新。所以新兴科技趋势不仅改变买家的消费体验，而且会带动整个供应链进行改革创新。

除了新科技推动市场变化外，消费者和消费需求也在不断改变。在高科技时代，电商迎来了企业们最喜欢的一代消费者——他们从小不看电商、不看报纸，而是看着手机长大。这个人群现在已经长大了，开始有钱了，变成消费者了。这个新一代消费者的消费习惯以及对平台的认知，和比较前一辈的消费者完全不同。

他们对产品的认知，对购物的需求，很大程度上是受社交网络影响的，所以分布式商业会成为迎合这一代消费者的重要趋势。

什么叫分布式商业？实际上指的就是以后消费者不会跑到某一个平台上去购物，比如他们不会主动打开亚马逊、eBay或者阿里巴巴的界面，但他们可能实际上是在亚马逊、eBay和阿里巴巴上面进行购物。这就叫做分布式商业。

这种分布式商业在国内已经有所应用。比如大家有时候会看到一些文章和视频下面都有产品推广，消费者一点开就能进行购买。

社交网络对电商的影响非常深远，在社交网络上，消费者可以查到很多朋友，让普通人进行发声。很有可能消费者在网上碰到一个欣赏的人，你就会开始购买他介绍的产品，这也是非保税商业的形态。

除了分布式商业，另一个趋势就是对后式电商。比如现在越来越多的语音助手，这种新的交互方式会让语音助手成为你的购物助手。

比如你可以跟语音助手说你要去看星球大战，需要几点去看，票价是多少，就能让语音助手帮你购票了。

这也是人工智能的一种表现，过去，技术还没那么发达，你跟机器讲话每一次都要重复整个句子，每一句话、每个邀请都要一次讲完。现在，人工智能变聪明了，能记住你问的是什么，知道你要买什么东西。

所以在科技大趋势下，买家的消费习惯已经被完全改变。

那么，对于中国跨境电商来说，这些新变化会带来什么趋势呢？

第一个趋势是越来越多企业会依靠跨境电商平台走出去。因为平台已经给企业铺好了最有效率的一条路。作为一个工厂、贸易商甚至拥有自己电商网站的企业，要跟上新科技发展，最方便还是依靠平台。因为消费者本身在国外，要怎么才能引流，这并不是在国内一个工厂或者一个贸易商能轻易做到的，最终还得依靠平台的投入。

除此之外，如果企业要做全世界的生意，把商品卖到世界各地，那么全球的零售标准、关税、物流，都是要解决的问题，这对于企业也是很困难的，所以还得依靠平台。

在平台给卖家带来流量后，卖家要做的就是产品标准化。电商平台在新闻或者社交端进行推广投入时，是完全由机器或者科技来完成的。那么机器如何知道商家卖的是什么东西？所以商家需要让产品目录标准化。

第二个趋势是跨境电商会颠覆传统供应链。传统供应链几百年来，从中国到西方，整个聊天中间有层层贸易商、分销商和零售商，然后被层层剥削加价。

而跨境电商做的是从制造商直接到消费者的模式，这中间有巨大的利润空间。因此跨境电商只是颠覆了过去传统贸易价之链。

这个行程会随着跨境电商的SKU扩展而慢慢完成。现在，跨境电商不只是卖轻的、便宜的产品了，也不只是卖给一两个国家的消费者了。eBay上有5万多个品类，很多品类在中国都有产品基础，包括沙发、桌子等。

第三个趋势是跨境电商的生态链会越来越大。eBay的大卖家一天都可能要寄5万单，可能要寄到60个国家，这里面会有很多商品、科技、导流的套路、物流商、终端报税、知识产权、安全、退款、保障、客服……这么多新的场景，让跨境电商的生态链越来越丰富，越来越发达了。

在过去跨境电商的价值链，就是简单的物流、资金流和信息流。现在网络有全程追踪、全程电子化、双向退款；资金流不只是说外汇，它中间有很多的风险模式、保障、风险的管理，甚至你从这个资金流体系中做融资、抵押和担保。

还有就是供应链，现在的供应链特点，是产品多样化、定制化，根据你买家的需求你可以定制，可以自建品牌。一个大卖家，可能一天寄5万单，团队可能都是跨国团队，有多远的商营渠道，不止在eBay上卖货，也在亚马逊、阿里巴巴上卖货。所以跨境电商慢慢已经变成一个生态链的概念，而生态链的每一个环节，都已经变成一个产业。

所以说为什么跨境电商这么重要，是未来的龙头产业。今天看到跨境电商的量，只是交易的量，后面的服务商，后面的物流商，后面的所有代表，后面的生态链的产值是非常非常大的，而且他开始颠覆传统的工业链。

第四个趋势是资本力量在改变跨境电商的产业形态。以前的很多跨境电商其实是夫妻老婆店，现在是资本来介入。为什么中国的电商全世界发展的这么快？为什么国外的电商很多时候没有办法跟中国电商竞争，其实中间有一大部分是因为咱们中国的资本市场是越来越有效率。资本的市场很喜欢电商这个概念。资本的运作可以让跨境电商有更多的资金来做更多的创新更扩展。

第五个趋势是数字原生代崛起。数字是电商最重要的资产，商家的客户是谁，商家最久的客户是谁，什么样的客户成长最快，都是需要数字告知商家。

从小成长在数字媒体环境中的原生代现在变成了消费的主力军，因为他们小时候他们对这个品牌的认知，跟我们对品牌的认知是完全不一样的。

现在的年轻人数字原生代对品牌的认知，基本上都是始于网络。所以他们整个消费的习惯和传统的消费者完全不一样。数字原生代的好处是，你是可以分析他们，可以跟踪他们，而且你可以为他们定制。

第六个趋势是跨境电商未来一定要做品牌。所有做供应端的企业最终的目标就是建立品牌。因为接订单的生意，到最后赚钱造品牌的是对方，他是零售商，你赚的就是微薄的代工的利润。

但是，建立品牌不是一件容易的事情。品牌是要文化的底蕴，要有长期买家的沟通。但靠电商、靠数字原生代，就能抓住品牌建立的契机。

因为建立品牌就是从这些媒体来。现在的跨境电商卖家可以先从小的品牌开始做起，第一个是人家来买的时候，他看你的品牌，他知道你愿不愿意供应。下一步就是他来的时候，他找你的品牌，这个时候你的品牌就战略品类已经建立了。再下面就是你变成大的品牌，你甚至在国外都有经销商。所以品牌是有一步一步的一个脉络。

第七个趋势是传统品牌零售商也在做电商。因为越来越多电商品牌建立，传统品牌压力变得非常大，他们现在建立品牌的那套做法新一代消费者不再买单了，因此很多传统品牌商业开始做线上，做跨境电商。

第八个趋势是跨境电商开始需要互联网思维。很多传统厂商认为，做了产品，直接摆在平台上卖，就是跨境电商。但实际上，把传统产品放在平台上卖，不见得是跨境电商最后的路子。真正要做的是用互联网思维取胜。

什么叫互联网的思维来做推广？电商跟传统最大的区别就是，电商让你完全知道你的消费者。各位你如果开一家传统的店，你有很多客人进来，他们是谁，他们干什么，他们喜欢什么，他们除了在你的店外面还做了些什么，你完全不知道。可是你可以透过电商平台，你完全知道，他以前搜索过什么，他喜欢什么，他跟你买什么，他退了什么货，你都可以知道的。

因此，企业需要拿大数据，返回来设计自己的产品，升级开发消费者喜欢和需要的产品。尤其现在大数据如此普及，卖家完全可以考这个来开发和推广自己的产品。

第九个趋势是当业务规模化后，跨境电商需要推营运自动化、业务规模化。要自动化、规模化，这个是电商最基本的DNA。要自动化，要善用IT，要善用你的数据。

有一个误区总是说跨境电商赚的就是价差，价差的时代已经过去了，现在咱们中国电商最厉害的价差是在营运自动化。创新和在营运的效率上，资本给予商户很大的支持。成熟的跨境电商最大的营运的成本应该是营运IT的系统、物流的系统、管理的系统。所以这个所谓的创新让跨境电商变成不能依靠价差的企业，因为价差是汇率一改商品的价差优势可能就没有了。

第十个趋势是要做海外仓。现在国内的仓都是机器人、人工智能，从进货到出货，揽货到分销，还有拿货，非常自动化。这个仓储里面的人工智能系统等发展水平远超国外水平，而这种系统是可以输出的，把这些系统和技术带到国外，顺便把这些系统卖给当地的电商是一个好选择。

实际上，除了物流，包括IT系统等，这个电商都是走在前端的，这本身就是一个非常大的产业。

第十一个趋势就是人才。在跨境电商最热门的几个省份，懂跨境电商的人才奇货可居啊。因为你如果懂得怎么操作，像eBay、亚马逊这些平台的人才，大家都要挖你，大家都要来找你，因为你一个人才他可能创造的价值就非常非常大。

除了操作还得有懂物流、懂技术、懂供应链、懂管理、懂语言的各式各样的人才。现在电商最大最大的瓶颈就是懂这个人才不够。