想布局好1.31亿的拉美市场，你必须知道这几点…【老阙观市场】

2017年Q4几波大促刚刚过去，就有业内人士爆出，跨境电商行业内几家大卖已经开始裁减开发部和销售部人员，这意味着此后还将有大批的销售团队也会相应裁减。

“春江水暖鸭先知”，行业风吹草动，身处一线的大卖消息也更为灵通。大裁员的背后是否蕴藏危机？行业风向变动，2018年跨境电商要如何走下去？

2017年末，跨境电商行业大卖就被爆出大幅裁员，此事指向两个方面，一是2017年跨境生意的结果导向，另一则是对于2018年的行业预判和布局。

从2017年结果导向来看，缩编开发和销售人员，很大可能是业务没起色。用“旺季不旺”四个字就足以概括出2017年Q4促销周期的败势。但与此同时，2017年的“旺季不旺”又明显区别于、甚于往年。以往，所说的“不旺”，多是基于未能达到过高的期望，但最终仍然会赚得一笔。而2017年，多数卖家是真真切切的体会到了“赔本赚吆喝”——小卖无单，大卖无利润。而造成这一结果，又是诸多因素的综合作用。要分析原因，要从跨境电商整个链条开始。

成本的上涨，主要是流量成本和物流成本两个方面。单从亚马逊的站内广告来看，近期广告费飙升涨幅达80%左右。随着，入驻卖家的井喷式增加，单个卖家能够分得的流量资源越来越少，卖家只能通过投钱买流量的方式来促进销量的提升。最终，可能单量保持以往水平，但因为广告成本的大量投入，导致无利润收入。

除了平台站内广告，其他社交媒体上的推广成本，也会随着跨境电商卖家之间的竞争加剧而水涨船高。

另一方面，则是2017年旺季跨境物流成本的翻倍增长。无论是头程，还是亚马逊FBA的仓储费都有了大幅的提升，这对于低客单价的产品更是致命的打击，整个跨境交易不仅毫无利润可言，甚至不少卖家是亏本发货。

此外，原材料的价格上涨、纸箱价格的翻倍增长等，也都增加了跨境电商卖家的整体成本水平。

除了贸易型卖家的不断涌入，国内电商转型跨境电商的卖家，传统制造业、传统外贸企业拓展跨境电商生意的也不在少数。卖家、平台的扩张速度，超过了跨境电商行业总量的增长速度，狼多肉少，市场份额被稀释。

不少中国卖家，总是将目光投之于国内同行之间的竞争，殊不知国外卖家正在悄然崛起。

中国制造通过跨境出海，多是低附加值、低客单价的低端制造产品，而随着国内劳动力、土地、原材料等生产资料成本的上涨，中国产品的价格优势正在逐渐消失，反而东南亚、南亚诸如印度、泰国、越南等国，得益于低廉的劳动力价格，成为低端制造的转移目的地，逐渐替代中国世界工厂的地位。据外媒报道，亚马逊正在扩大印度卖家进入亚马逊站点，为其遍布全球的买家提供价格更低的产品。当然，海外消费者也更愿意购买价钱更为便宜的印度制造、越南制造等产品。

与此同时，德国和日本作为高精尖制造大国，在跨境电商高附加值、高端产品市场上，又是中国卖家强劲的竞争对手。跨境电商帮助中国卖家将产品销往世界各地，但与此同时，中国卖家面对的竞争也是来自世界各地的。

除去卖家端的竞争加剧，买家端的购买力，也对跨境电商的卖家的销售产生巨大影响。

全球经济不景气，一些欧洲国家负债累累，更有新闻爆出，俄罗斯人民甚至连温饱都成问题。温饱尚未解决，购买力下降，自然没有闲钱去网上购物。

另一方面，美国作为中国跨境电商卖家最大的目标市场，随着特朗普上台后的一系列刺激本土经济的政策，对中国进口产品产生了一定的负面影响，降低美中贸易逆差，中国跨境电商卖家的销售情况也受到一定影响。随着特朗普的减税法案的实施，中国跨境电商卖家在美国的生意环境或将受到更大挑战。

而在欧洲，VAT从英国开始蔓延，德国也已跃跃欲试，俄罗斯也在虎视眈眈，合规化必然会减少“灰色地带”中的部分利润，但合规又是大势所趋。留给中国卖家的时间真的不多了。

每个卖家都会根据往年的销量，来预估来年的销售增长预期，并以此为备货的依据。但纵观2017年全年，整个跨境电商行业的销售增长实际上是很乏力的，跨境电商卖家要不就是销售量上升了，但并无利润可言，但更多的卖家还是连货的销售不出去，造成大量的积压。

以亚马逊卖家为例，历经了2015年、2016年，不少使用了亚马逊FBA的卖家尝到了甜头，所以在2017年就疯狂的备货入FBA。FBA模式本身对于卖家来说，就具有极高风险——大量的备货，占用巨额资金，而货物一旦滞销，退货成本、仓储成本都是高昂的。存货周转率大幅下降，极易造成资金链断裂。

除了亚马逊，包括eBay和速卖通以及wish等都鼓励卖家采用海外仓的发货模式，海外仓的确能在很大程度上提升买家购物体验，但对于跨境电商卖家来说，海外仓除了头程、尾程以及仓储的高额费用外，其备货同样需要占用大量的资金，不仅减少企业的现金流，且一旦出现滞销问题，海外仓的备货退回国内代价巨大，尤其是对于客单价较低的货物，退货成本甚至超过货物本身价值，退回国内失去价值、意义，即便是选择在海外销毁货物，也需要支付高额的费用。

甚至有某上市公司财报显示，年销售额超十个亿，但库存就达到六个多亿，其中海外仓更是占两个多亿，可见库存问题对于跨境电商卖家来说，也是致命伤。

每年年底，都是企业资金流最为紧张的时期。从大的环境来讲，这和中国的金融体系又是息息相关的。银行方面，有存贷率的考核指标，国家的经济规划层面，新的一年会有新的方向，所以年底整个金融体系会趋于保守。而从企业的经营角度来看，年底是各项资金的结算关口，结清供应链货款、工程款等。

从跨境电商行业的融资来源去看，当前跨境电商企业融资主要是靠债权融资和股权融资两种。某投资人表示，当前资本市场对于跨境电商企业的投资，比较倾向于头部卖家，而跨境电商中小卖家很难拿得到资本市场的青睐。中小卖家需要外部资金支持，可考虑向银行方面贷款。如果是从传统外贸转型跨境电商，经营过程阳光化、合规化的卖家或许能拿到银行贷款，而绝大多数跨境电商卖家则会因为自身的业务合规化问题，难以拿到银行贷款。

所以，无论是大卖家还是中小卖家，一旦因为经营出现问题，造成资金链的紧张，整个企业都会陷入比较被动的局面。

2017年，中国跨境电商卖家单量、利润双降，卖家现金流出现严重问题，而这也就是导致跨境电商大卖家精简人员的直接原因。

如果把跨境电商领域看做一个池塘，当前行业的状态就是已经从池子底部开始浑浊起来，行业的大卖家作为池子底部的大鱼，已经感受到了缺氧，订单、利润的减少，对于大卖家来讲还有一定的喘气空间，但现金流的不稳健却事关存活。

遭遇风险，大卖或许还有抵抗风险的家底，以及其他融资的渠道，但中小卖家一旦遭遇资金链断裂，那就是致命的影响。

业内人士指出，2018年跨境电商的布局，卖家切勿再一味的追求销量的上涨，野蛮冲量的模式可能并不会带来营收的增长，反而会造成一定亏损，这种现象在2017年一些大卖之中已有出现——目前部分账面上仍有盈利，但如果把坏账准备计算进去，最终可能就是亏损状态。

另一方面，2018年跨境电商卖家，也要把去库存化问题提上议程。当前跨境电商行业内，卖家存货占用大量资金，存货周转率大幅下降，直接影响卖家的资金流，目前已有不少大卖家资金链出现严重问题。某服装大卖提醒库存积压的跨境电商卖家：

在刚刚落幕的雨果网大会上，雨果网创始人兼CEO翁耀雄提出，2018年将成为中国出口电商行业的第一个洗牌年，可能会有大量的卖家和企业被洗牌出局，同时也将有包括传统工厂、贸易公司、国内电商企业在内，甚至跟电商、外贸“八竿子都打不着”的人都在疯狂进入跨境电商行业。

2018年，跨境电商卖家要做的就是沉下心来，精细化运营，优化、提升各方面管理，减少内控，在精耕细作之中追求利润的新点，重点关注成本、费用、利润、及现金流的健康。

但基于跨境电商的模式，特别是平台型电商卖家，更依赖平台销售人员的日常运营能力。销售人员在日常工作中，往往背负业绩压力，为了达到业务指标，追求营业额，会牺牲公司利润或需要大量的资金流不断的补充进来，才能满足越来越大的库存采购需求。而这样的核心追求，本身就和利润、顺畅的现金流之间存在财务冲突。所以，当前跨境电商企业就要有一个以财务管理的角度来切入和监管公司运营层面的指标，来做一个缓存。那跨境电商企业如何通过财务管理的来实现利润和资金流的健康呢？

厦门金多厦网络科技有限公司财务总监王素香表示，跨境电商企业财务管理的重点在于，解析过去和控制现在两个方面。

根据以往历史资料做延伸分析，其中最主要的是财务预算；销售预算是起点、再到采购成本、员工薪酬、费用等的分部核算，最后基本上会细化到各个月份、帐户、大类费用和整年的人员需求。

各项报表预算、现金预算——资金流时点计划。从公司管理的角度，清晰明了各项预算空间。

因为传统财务数据出具时间比较滞后，不适应做为日常管理。所以就需要进行调整、指标、跟踪的时点，公司运营的情况需要再提前一个时间点的节奏，对出现的效果或是偏差做一个提前性的的反馈和整理。此外，财务管理非常重要的一点就是，针对不一样的适用人群，做不一样的指标分析跟进。比如：

股东层：偏向于展示经营状况和企业价值，侧重公司的各项综合指标：如资产负债率、营收情况，综合费用等。

决策层：相对来讲会比较侧重于公司的营运现状：如平台的各帐户销售分析、回款情况、成本与费用占比、存货周转、采购付现率、还有资金流预测。决策层这个环节的重点在各帐户的销售分析，从费用占比、成本构成、出款率、营收与预算的对比，本年的预算完成度来反馈公司的经营情况和进展。

这两个层面，相对比较偏传统的运营财务管理上的杜邦分析，主要是各项成本费用与营收点之间的平衡考量。因为有时候业务人员对数据和分析方法没有概念，所以财务要调整细化跟进的指标方式来做切入，从数据中的变化去做一些排查，协助业务人员和运营主管把异常原因找出来，看公司是否能做其他调整或是提供支持，让各部门去做尝试，再来做执行的对比分析反馈效果。

具体营运部门层：跟进各项收入成本费用的多纬度考量，做延伸思考。每一个数据的体现，背后其实都是一个网状的构成，一定有一个行为，会导致数据发生变化：

比如：帐单明细项对比和月份，季度的差异，是不是正常的经营活动引起的收费？亚马逊规则里的收费内容：国内和FBA仓的这些硬性收费，那这些硬性的收费里有没可调整的空间？比如仓储费的收取，我们都知道多少以内是按哪个区间来，那么是按哪个包装来收取？那外包装有没可优化的空间？退换类型的重复收费，那么有没衡量这个产品在什么样的退换比率下是有利润空间的，多少定价以上的FBA产品其实是做无用功？再比如，亚马逊还有另外的一些可选择的项目，而引起的收费，如果广告的投放产出是不是合适?合仓的测算选择、移除等的收费，是不是能做提前性的处理？这些都是需要去做关注的重点。

而做这些数据的分解和跟进其实也不单单只为了监管或是一时的调整，而是更倾向于做为一种财务思维的培训，比较常见的有：人事培训、入职培训，岗位培训、企业文化的培训，但对财务思维的培训，基本上也很少人来提及。财务思维培训不像其他的培训一样，单纯用文字的东西很难有共鸣和被人接受，如果改用这些细化指标，边反馈，边调整，再跟进调整的结果，用现实当中的例子，从财务的角度做切入来跟进，相关的人员相对来讲会更有记忆和接受，也比较愿意来接受引导和建立思维。

除去上述所提的种种解决方案，多渠道发展也是规避风险的一种重要方式。多渠道发展，不限于多平台、多市场、多渠道，即鸡蛋不要放在同一个篮子里，在风险来临之时，跨境电商卖家也可留有后路可走。

当然，利与弊总是相随的，跨境电商行业的高速发展，企业迭代淘汰的速率也加快，行业洗牌，也正是诸多企业发展的最佳契机。

翁耀雄表示，一个行业从初级阶段向逐步成熟阶段发展的变化中，会有人不小心倒下，但也会有人突然间崛起。所以，在2018年行业新形势下，跨境电商行业人士也需要重新思考新的战略布局，以谋求新的发展。

2018年。跨境电商行业既有机遇也有挑战，事在人为。