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2018-01-15 14:59:49
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在跨境出口电商行业里,卖家与供应商的关系一直处在变化的状态。原本供应商(包括品牌商和代工厂)主要的销售渠道是海外采购商,但是近几年在传统外贸低迷的状态下,跨境卖家成为了供应商非常重要的销售渠道,每一个卖家背后都有几十至数千个不等的供应商作为支持,可以说供应商与卖家是双生花,供应商给予卖家商品资源,卖家为供应商打开了销路。


这种情况下,卖家和供应商本质上是采销关系,卖家采购了供应商的商品后,按一定账期付款,甚至在销售旺季,卖家要提前预付定金给供应商,让他们采购原材料和零配件进行生产,但是至于是否销售出去与供应商是没有关系的,他们的合同关系只存在于卖家采购的环节。


在这样关系下,对供应商来说主动权是非常小的,因为商品的销售权是掌握在卖家手里的,卖家想卖什么就采购什么,卖家委托生产什么就生产什么,虽然在销售方面没有压力,但是利润空间却被卖家一再压低,只能通过不断压缩成本来维持,生存空间并不是乐观。

而对于卖家而言,这种买断后备货再销售的模式,带来的弊端也显而易见:

一是需要大量的资金进行采购备货,对卖家的资金周转提出非常高的要求,尤其是对于做海外仓发货的卖家,资金的回款周期更长,在这种模式下占用的采购资金就更大;

二是SKU数量无法快速扩大,采用备货采购每个SKU都需要卖家去做选品、质检、测试,远无法满足快速变化的市场需求和渠道扩张的需求;

三是存在库存风险,备货采购后供应商与卖家的合同关系结束,商品的销售不畅带来的库存积压全部由卖家自行承担。

卖家与供应商新的合作关系

面对这些问题,越来越多的卖家开始探索与供应商建立新的合作关系。作为首家A股上市的跨境电商企业环球易购,2017年8月上线了“分销直上”供应商平台,可将供应商的产品分发到各个销售渠道,包括自营平台Chinabrands、Gearbest、Zaful及第三方平台亚马逊、eBay、速卖通、Wish等出口平台。

目前,环球易购的销售网络覆盖全球200多个国家和地区,在北美和欧洲多个国家布局了26个海外仓。其自营独立B2C网站日均浏览总量超过2000万,月销售额总量超过1亿美金;在各大第三方电商平台上的月销售额超过9000万美金。“分销直上”主要面向的供应商类目为电子产品 、服装服饰、家居户外、母婴玩具,供应商需要具备货源稳定、质量可靠、能自行上传中英文产品详情页及无侵权风险的四大条件。

采购定价方面,与以往采购模式不同的是商品的供应价格由供应商决定,但零售价格则由环球易购决定;

在结算方式上,采用“以销定结”,即卖出多少单,就与供应商结相应数量的货款;

在发货方面,消费者下单后,供应商将商品运到环球易购指定仓库,由环球易购完成后续所有的物流操作。

除了环球易购,专注于中东市场的跨境电商龙头执御也推出他们的供应商合作模式:

 

合作模式我们现在是自营,执御现在是自营模式,所有的合作伙伴都作为我的供应商,你计算好你的利润空间,商品以一个供应的价格供应给我,整个市场的零售价格是我们来去定,销售之后我们通过系统把订单推送给你,我们推时间的要求、品质的要求把商品发到国内我们指定的仓库就可以,目前一个在东莞、一个在番禺。我们会在国内进行集货以后一次性发给海外用户,你的商品进仓以后后面所有的事情全部交给我们来做,包括战略的运营的。

———执御副总裁周珩

新模式与传统模式的不同

其实仔细分析一下,无论是环球易购的“分销直上”还是执御的供应商合作模式,总结起来与传统的供应商和卖家的合作关系最大不同的地方在于:

第一,供应商掌握了对卖家的供应价格,以往供应商和卖家在合作中,由于供需关系导致供应商在供应价格上一直受卖家压制,但新的合作模式让供应商在供应价格上占据了主导权。

第二,供应商与卖家一起承担终端零售的风险,因为这种模式下采用先销售后结算的方式,如果没有销售供应商就没有回款,所以供应商对卖家商品供应价格将会影响终端零售的情况,反过来也会影响自身的回款。

第三,卖家不必投入资金进行备货,因为所有的商品都是销售之后才给供应商结算的,所以卖家只需要做好销售,备货的事情由供应商解决。

第四,快速扩充了SKU,每个供应商自行在系统中上传商品的介绍,完成商品上架,相比于卖家自行选品、质检、测试在上架,效率大大提高。

第五,更加深度的绑定了供应商和卖家的关系,这种模式下,供应商掌握的商品质量、供应价格和卖家掌握的运营、营销、物流等一起决定了终端零售情况,只有双方保持良好的合作,才能共同分享销售的利润。

通过分析我们发现,新的合作模式下,供应商所承担的终端零售库存风险增加了,同时也掌握了商品的显性利润空间(每个商品卖给供应商多少钱),而供应商则增加在运营、营销、物流方面的沉默成本(因为对商品采购价格、质量把握不高),但减低了备货成本和库存风险。那么面对新的销售合作模式,供应商应该如何选择呢?

我们下一篇文章将进一步探析供应商和卖家、平台之间的合作模式,敬请期待。


在跨境出口电商行业里,卖家与供应商的关系一直处在变化的状态。原本供应商(包括品牌商和代工厂)主要的销售渠道是海外采购商,但是近几年在传统外贸低迷的状态下,跨境卖家成为了供应商非常重要的销售渠道,每一个卖家背后都有几十至数千个不等的供应商作为支持,可以说供应商与卖家是双生花,供应商给予卖家商品资源,卖家为供应商打开了销路。


这种情况下,卖家和供应商本质上是采销关系,卖家采购了供应商的商品后,按一定账期付款,甚至在销售旺季,卖家要提前预付定金给供应商,让他们采购原材料和零配件进行生产,但是至于是否销售出去与供应商是没有关系的,他们的合同关系只存在于卖家采购的环节。


在这样关系下,对供应商来说主动权是非常小的,因为商品的销售权是掌握在卖家手里的,卖家想卖什么就采购什么,卖家委托生产什么就生产什么,虽然在销售方面没有压力,但是利润空间却被卖家一再压低,只能通过不断压缩成本来维持,生存空间并不是乐观。

而对于卖家而言,这种买断后备货再销售的模式,带来的弊端也显而易见:

一是需要大量的资金进行采购备货,对卖家的资金周转提出非常高的要求,尤其是对于做海外仓发货的卖家,资金的回款周期更长,在这种模式下占用的采购资金就更大;

二是SKU数量无法快速扩大,采用备货采购每个SKU都需要卖家去做选品、质检、测试,远无法满足快速变化的市场需求和渠道扩张的需求;

三是存在库存风险,备货采购后供应商与卖家的合同关系结束,商品的销售不畅带来的库存积压全部由卖家自行承担。

卖家与供应商新的合作关系

面对这些问题,越来越多的卖家开始探索与供应商建立新的合作关系。作为首家A股上市的跨境电商企业环球易购,2017年8月上线了“分销直上”供应商平台,可将供应商的产品分发到各个销售渠道,包括自营平台Chinabrands、Gearbest、Zaful及第三方平台亚马逊、eBay、速卖通、Wish等出口平台。

目前,环球易购的销售网络覆盖全球200多个国家和地区,在北美和欧洲多个国家布局了26个海外仓。其自营独立B2C网站日均浏览总量超过2000万,月销售额总量超过1亿美金;在各大第三方电商平台上的月销售额超过9000万美金。“分销直上”主要面向的供应商类目为电子产品 、服装服饰、家居户外、母婴玩具,供应商需要具备货源稳定、质量可靠、能自行上传中英文产品详情页及无侵权风险的四大条件。

采购定价方面,与以往采购模式不同的是商品的供应价格由供应商决定,但零售价格则由环球易购决定;

在结算方式上,采用“以销定结”,即卖出多少单,就与供应商结相应数量的货款;

在发货方面,消费者下单后,供应商将商品运到环球易购指定仓库,由环球易购完成后续所有的物流操作。

除了环球易购,专注于中东市场的跨境电商龙头执御也推出他们的供应商合作模式:

 

合作模式我们现在是自营,执御现在是自营模式,所有的合作伙伴都作为我的供应商,你计算好你的利润空间,商品以一个供应的价格供应给我,整个市场的零售价格是我们来去定,销售之后我们通过系统把订单推送给你,我们推时间的要求、品质的要求把商品发到国内我们指定的仓库就可以,目前一个在东莞、一个在番禺。我们会在国内进行集货以后一次性发给海外用户,你的商品进仓以后后面所有的事情全部交给我们来做,包括战略的运营的。

———执御副总裁周珩

新模式与传统模式的不同

其实仔细分析一下,无论是环球易购的“分销直上”还是执御的供应商合作模式,总结起来与传统的供应商和卖家的合作关系最大不同的地方在于:

第一,供应商掌握了对卖家的供应价格,以往供应商和卖家在合作中,由于供需关系导致供应商在供应价格上一直受卖家压制,但新的合作模式让供应商在供应价格上占据了主导权。

第二,供应商与卖家一起承担终端零售的风险,因为这种模式下采用先销售后结算的方式,如果没有销售供应商就没有回款,所以供应商对卖家商品供应价格将会影响终端零售的情况,反过来也会影响自身的回款。

第三,卖家不必投入资金进行备货,因为所有的商品都是销售之后才给供应商结算的,所以卖家只需要做好销售,备货的事情由供应商解决。

第四,快速扩充了SKU,每个供应商自行在系统中上传商品的介绍,完成商品上架,相比于卖家自行选品、质检、测试在上架,效率大大提高。

第五,更加深度的绑定了供应商和卖家的关系,这种模式下,供应商掌握的商品质量、供应价格和卖家掌握的运营、营销、物流等一起决定了终端零售情况,只有双方保持良好的合作,才能共同分享销售的利润。

通过分析我们发现,新的合作模式下,供应商所承担的终端零售库存风险增加了,同时也掌握了商品的显性利润空间(每个商品卖给供应商多少钱),而供应商则增加在运营、营销、物流方面的沉默成本(因为对商品采购价格、质量把握不高),但减低了备货成本和库存风险。那么面对新的销售合作模式,供应商应该如何选择呢?

我们下一篇文章将进一步探析供应商和卖家、平台之间的合作模式,敬请期待。

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