对话天猫国际刘鹏：在全球化上我们跟亚马逊有点不一样

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2018-01-05 19:09:00

2015年4月亚马逊B2B平台AmazonSupply正式更名为 Amazon Business，并开始对第三方卖家开放，上线之初平台卖家数量只有3万个。2016年12月，Amazon Business正式向对中国卖家开放，并在中国设立专属招商团队。目前Amazon Business的企业和机构客户已经超过124万，超过85000个卖家进驻；据亚马逊方面透露，Amazon Business上线的第一年，就取得10亿美金的销售规模，增长态势非常迅速。

布局大额零售采购业务

最近在亿邦未来零售跨境电商论坛上，Amazon Business中国区负责人杨钧对外透露，Amazon Business将会是亚马逊未来重点拓展业务。不同于以往的跨境B2B，采购的商品主要是为了二次销售，Amazon Business主要针对的是企业及相关机构的采购业务，商品是为了满足采购方自用的需求。目前Amazon Business主要针对企业、学校、医院、政府等四大类型的采购方，在销售的品类中，分为核心需求品类和长尾品类。核心需求品类主要包括企业生产产品所需的原材料、零配件等，长尾品类主要指一些辅助日常运营的品类，比如公司采购的办公桌椅、政府采购的视频监控系统等。

从亚马逊对Amazon Business的设计来看，其业务形态更像是介于B2B业务和B2C之间的大额零售采购业务。一方面是在单笔订单的采购金额上比一般的零售要大，但采购流程比零售要复杂（涉及采购方内部的审批和询盘）；另一方面是由于采购金额又比传统B2B的小，依托与亚马逊平台可以实现采购流程完全在线化的过程，实现交易闭环（以往的B2B在交易环节往往会避开平台）。

B2B与B2C之间的巧妙“周旋”

众所周知，在电子商务交易规模中，B2B规模约占比大概80%，占据绝对的主导地位。但由于B2B交易涉及金额大、决策流程长、购买批次低等，B2B电商平台目前尚无法实现全流程的在线化，大部分是从以“信息匹配+服务配套”为模式。即使是我们现在所说的跨境B2B，也仅仅停留在在线化的数据申报业务层面。但不可否认的是，从跨境贸易的角度来看，B2B的市场空间远比零售的大，据Forrester预计，2021年全球B2B市场（指全流程在线化的B2B采购交易）规模将超过1.2万亿美金。

Amazon Business 的目标绝不仅仅是面向企业机构的采购服务，而是将其作为切入点，实现企业采购的完整交易闭环；再进而推进渗透到传统的B2B业务领域，目前亚马逊美国是有专门的地推团队，专门做B端采购方招募。

从亚马逊这么重视采购方来看，是想培养起采购方的用户习惯，特别是在采购的支付环节避免进入传统跨境贸易的交易领域。而从长远的角度来看，跨境B2B在交易方式会越来越趋向于B2C化。一是平台在在技术层面和用户体验方面的改进，使得交易流程更便捷，比如Amazon Business在用户端设计审批链，以及多账户系统，还有系统对接，可以直接对接企业内部供应链和采购系统。二是随着全球供应链的升级，企业级采购会越来越追求极速反映和柔性化，采购的频次和批次会越来越高，与B2C的用户行为更接近。

但不管跨境B2B和跨境B2C在交易方式上最后如何演化，在支付由于涉及相关政策和金融安全，B2B与B2C支付上依然要采用不同的金融服务工具来匹配。