【老魏聊电商】预见2018：新一年里，跨境电商人的机遇与挑战

网商动力

跨境电商，致力于提供一手资讯、干货知识。

2018-01-05 07:42:00

在处理补仓方面工作时，需要将这方面的工作融入到日常的业务中。在补货的流程中，制定规则，严守规则，都有助于提高卖家在销产品的回报。但是如果，一旦，万一，在我们设定好的计划中，出现意外了，怎么办呢？

说实话，在意外发生的时候，卖家们能做的事情并不多，我们的功夫，还是应该下在事前。通过一些努力，尽量回避意外的发生。举个例子来说，我们可以通过了解和我们货物相关的法律法规。由于美国的特殊体制，可能会出现州法，宪法都对某种情况有要求的情况。那就需要提前了解，避免在运输途中出现意外了。

其四：供应链追踪

随着卖家们的业务越来越大，要追踪供应链的各个环节，保持对每个产品库存的管理的关注，也变得越来越难。不止于此，甚至还会出现忙中出错的窘况。

调整好每一次入仓的货物，对于在亚马逊上经营的卖家来说，是可以节省开销的。因为亚马逊在入仓时，如果没能一次收清全部货物，后续重新补入会导致再次收费。为了避免这种情况，卖家们也应该做好规划。要做这件事情，可能需要我们做很多工作，尤其是在量大，高频的物流上。在特大的订单中，往往数千美元都在运输环节中不明不白的损耗了。

在供应链追踪的过程中，我们也可以亚马逊方面开始。首先在亚马逊上检查每批货的情况，是否都妥善的入仓了。实收货少于卖家发货的情况在亚马逊上也是时有发生的。卖家们应该留神发货计划和亚马逊收货的差异。特别是注意是否有“reservation”的状态下出现差异的地方。

其五：供应条款

每次选到产品，卖家们可能都需要跟对应的供应商就各种条款进行谈判。包括但不限于：

·支付条款

·紧急订单

·最低进货量

·生产时间

·包装类型

·包装箱要求

·物流账目

·采购成本

而随着卖家业务越来越熟练，卖家们必然会发现，其实这些条款，大部分都是有的谈的。让我们看几个常见的项目。

支付条款

支付方面的各个环节都是可协商的。产品的成本只是整个协商环节的一个点，在协商中多一些讨论的点会让整个过程变得更加流畅。支付条款的协商，就是这些这整个环节的一环。要在卖家道路上走的更高更远，就需要卖家在支付条款上尽量争取到对自己有利的内容，这样一来自己的资金就能更充沛的用在其他环节，同时降低了周转的压力。

生产周期

生产周期规划是卖家需要和供应商达成协议时最重视的一环。找到速度和质量的平衡点。随着合作次数越来越多，这方面的协商会越来越简单的，毕竟供应商也希望能与长期稳定的客户多合作嘛。

最少进货量

可能有些卖家开始的时候觉得，最少进货量并没有什么影响。可是当供应商要求的最少供货量远远大于卖家的实际需要时，就该考虑跟供应商谈谈这个问题了。这一点和生产周期类似，也是会随着合作次数的增多，协商起来越来越简单。

产品质量

产品质量是每个卖家最关心的内容。高质量的产品可以降低退货的可能性同时减少收入损失。这里要强烈推荐卖家们对于产品质量采取一定的监控措施，同时要督促并监督供应商确实的按照质量监控要求来实行生产。David Bryant曾在他的文章中讲到关于使用第三方检验机构来代为监督的方法。第三方监控的介入，可以保障供应商不会在边边角角偷奸耍滑。第三方机构不止能帮忙监督产品的质量，产品标签，包装规格等等方面都可以由我们定下规矩，然后由第三方监督确保厂家实施到位。

其六：合同才是强有力供应关系的保障

强力的供应关系是保障运营安全的重要条件，特别是在亚马逊平台上。对于刚开始运营的卖家们来说，采购流程似乎就只是简单地，我们从供应商处进货，然后供应商发货，这么样的流程。但随着经营时间越来越长，建立有力的供应关系的重要性就体现的越来越明显了。与供应商之间的紧密联系，不论是在进攻还是防守上，都会有所裨益，我们不妨设想如下场景：

假货和侵权投诉

亚马逊上面的卖家们一定对于假货和侵权投诉不陌生。这样的投诉有时是真是的，但是也有很多是竞争对手发起，为了影响其他卖家的正常经营的。在第二种情况下，就要看供应商的支援了。合格的供应商在这个时候，能提供符合亚马逊要求的发票和其他相关文件来帮助卖家迅速解决，回到正常运营上。

当卖家受到了这些投诉，亚马逊通常都会要求卖家自己联系解决，而实际上很多情况下卖家们是联系不到投诉人的。这种时候，卖家可以通过直接像亚马逊发起申诉来尝试解决问题，而申诉的必要条件，就是有充分的证据证明自己的产品货真价实并且没有侵权。而亚马逊对于零售商的发票是不认可的，这就要求卖家有着有力供应关系来证明了。

这是供应关系在防守方面的作用，而当我们想要向市场冲击时，强力的供应关系可以帮助我们取得某些品牌的亚马逊专供资格。亚马逊允许卖家申请独家销售资格，但是要获得这样的资格需要卖家的后盾足够强大。获得独家销售资格的卖家可以更好的保护自己的产品不被其他卖家利用。

对于想要签订亚马逊独家销售协议的卖家们来说，以下三点是需要注意的：

如果销售的商品是已经成熟的listing，那么该产品必须和listing的描述完全相符，从标签，包装，质保，到产品外观，内容等等。如果卖家与供应商的关系非常紧密，那么可以设计专用的包装，让其他卖家无从下手。

与供应商/生产商达成关于只对从“我”的店铺卖出的产品提供质保的协议。这是为了满足亚马逊关于使用“New”标签描述产品的要求。只有在生产商对产品提供质保的情况下，亚马逊才允许卖家使用“New”标签。因此，如果我们是独家销售，并且我们能保证供应商只对我们卖出的产品提供质保，那么我们就必然是唯一能在这个产品上使用“New”标签的卖家了。

如果卖家的合作供应商是海外供应商，或是生产商的地址在海外。那么对于本土卖家来说，可能一旦出现争端，很难得到解决。我们的法律管不到他国的生产商。因此，在合作的时候，最好能提前在合同中协商好争议的解决方法，解决地，适用法律。随着国际电子商务的发展，就算是境外的法庭，也会在处理此类案件上配合起来的。

其七：通过数据，规划季节性销售

大部分卖家在规划销售时，使用的往往都是简单的计算公式，整个计算思路可能类似于“上个月我卖了90件，那么下个月我还是进90的货吧”。经验丰富一点的卖家们在规划时就会有一些加重计算了。他们的计算方式则通常是从自己的经验中总结出来的。

这些做法都没问题，对绝大多数卖家都是通用的。但是当我们的销售开始摸到了天花板，想要突破天花板继续往上冲的时候，我们就需要别的方法来刺激了，比如某种需求预测的手段。需知，二八原则在销售时间上也是有体现的，对于大宗商品来说，最后两三个月的销售将会迎来旺季。在旺季期间，实施新的补货计划，可能会给卖家的销售带来很多不同。

在制定计划的时候，有两个因素我们需要考虑进去：

1如何获得精确的预测方法

2亚马逊在销售高峰期间，为了保障仓库能满足购物者，会为卖家定下补货的截止日期。这个日期也不能忘了。

制定计划时，需要对日期和销售进行记录、预测，特别是季节性的趋势。在年中刚过，就得开始挑选年末可能的畅销品然后提前备货。至于如何做到这些，当然也可以依靠工具了。Google Trend就是个不错的工具，而且是完全免费的。卖家们可以通过使用Google Trend来找到自己所选类目中的某些趋势，包括人们搜索的内容，而这些搜索内容，也可以加入产品listing来优化搜索结果，一举多得。

其八：资金管理

资金是最重要的。但不幸的是，很多卖家没能认识到妥当管理资金流的重要性。错误的管理方式将会阻碍我们的业绩，至少在完全终结商业活动前，都还只是阻碍。

就算我们现在盈利状况良好，注意现金流的管理也是非常重要的。和资金周转关系最密切的非库存备货莫属。仓库的存货捆绑住我们的现金，限制了卖家追求其他产品，业务的可能性。与此同时，被库存绑住的现金也阻碍了亚马逊业务的增长。解决这个问题，只能从加速库存更换率，加快销售的方面来想办法。库存占资金的降低同时也意味着操作费用的减少。为此，卖家么可以自己制作管理计划，也可以使用市面上的软件来达到目的。在这里我为大家提供一些计划的建议，一个好的管理计划，应该覆盖下面几方面：

·预测一段时间必要的资金流

·库存分类

·根据实际销售情况和产品利益情况计算安全库存数量

·在进行补货预测的基础上计算ROI（投资回报率）