触动欧洲消费者的4种品牌价值观

网商动力

网商动力(https://www.eckey.cn)跨境电商，致力于提供一手资讯、干货知识。

2022-05-16 23:24:58

对于亚马逊卖家来说，特别好用的一个运营策略就是“研究竞争对手，优化自己的运营方向”，如果你想要打造出一个优质的Listing 那么你就可以去研究你的竞争对手。进行取长补短，竞争对手的缺失也是你的卖点。

找到你的竞争对手

确定竞品也就明确了分析的方向，如果要了解整个行业的情况，那就需要多找几个竞品来对比分析。如果仅仅是对比和自己同等级的产品，就不需要把所有竞品找出；根据目的不同，制定竞品分析的策略，可以提高一定的效率。确定了亚马逊竞品分析的方向后，就开始找出竞品。

假设我们对所要分析的行业并不十分熟悉，那可以用流量入口的思维来找。

如果竞品已经有成熟的布局，那通过这些渠道可以找到我们需要分析的产品或品牌。

从站内的角度我们可以用三个方式找到竞品：Best Seller类目、产品关键词、关联推荐。这个步骤的关键点的先找到需要分析的品牌，对竞品有一个简单的认知。
品牌实力：评论数量（品牌受欢迎程度）以及从维基百科了解发展历史等。
品牌性质：从亚马逊产品页面可以看出其卖家是自营还是第三方。自营品牌在一般情况下有一定的知名度，而第三方的卖家大多数是中国卖家，在品牌发展历史，规模等方面还是有区别。
运营模式：产品数量（精品或铺货），是否有多店铺运营一个品牌或者多个品牌等。

在第一步确定竞品后，在查看竞品的品牌的各种指标的时候，可以使用数魔跨境的亚马逊插件工具打开LIsting页面，可以查看这个竞品的品牌、评分、BSR排名、以及卖家信息。由此来分等级。

一、分析竞品的广告策略

广告的话大致分为站内和站外，这里就主要讲站内广告。站内分为站内免费和站内付费，站内免费广告就是：以提高页面转化率为主，观察竞品是如何做产品详情页描述，图片等。

站内付费就是要观察哪些竞品有品牌广告，哪些竞品始终占据核心关键词首行，观察竞品有无做秒杀，效果如何，是否此类产品适合秒杀，平常销量一般，秒杀销量猛增，增加了多少。另外还要找出竞品是否在相同时间范围在站外促销渠道发布折扣，分析站外促销是否对站内秒杀有促进作用Coupon的折扣是多少，是否出现在推荐页面。

结合前台表现你可以同时通过数魔跨境的竞品追踪直接看竞品的，前端表现、活动促销、BuyBox、商品属性等情况。特别是竞品的广告流量词是一个非常那个是关键的分析指标。有了这些指标，你对竞品的了解就有一个大概。

二、分析竞品的评论

1、看竟品是否合并了僵尸链接/合并了几个子体：最简单的办法，如果能在评价内容中看到其他不属于这个产品的评价，那就是合并了；用插件看评论曲线是否上线就有多个评价，中途是否有评价骤增或者骤降。有的话就是合并了；合并了几个子体；添加一个商品变体-加入或更新现有的变体系列-搜索Asin，这里会显示目前这个listing所有的变体数量，Asin变体属性之类的数据

2、一款产品的理想分数是4.6-4.9分。如果listing评分很低，那么这个产品肯定是有问题的，就需要重新考虑是否要开发。另外，review数量较多且产品上架的时间较早，那这款产品的市场机会可能就不大了，需要通过一些小细节让自己的产品脱颖而出。

三、分析竞品的多变体

如何知道竟品多变体的链接哪个卖的好一些/是主推的：看评论数哪个多就是主推/卖的好的，用helium 10等插件下载评价，下载评论也可以看到别人是不是捡了僵尸链接

四、分析竟品排名波动

主要是看竞品 Best sellers rank 的排名，新品还可以观测下new release 的排名，观测下most wished for，most gifted排名，根据竞争对手排名的变化，去查找竞争对手最近有什么新的动作，或Listing出现了什么bug；留意竞争对手拿到了什么标签

五、分析竟品关键词位置及收录情况

跟竞品一些核心关键词广告位置和自然位置的变化，可以无痕去前台搜索记录；通过关键词的位置，你可以发现竞手广告主要打的核心词，还有出单的核心词是哪些？你可以用作你Listing关键词的优化，广告的投放策略中去；关键词的收录品牌卖家可以直接用ABA 查看

六、分析竟品站外推广

当我们在亚马逊平台内部做推广遇到瓶颈时，就可以尝试做一些站外推广了。有很多时候我们没有打过对手可能就是因为我们没有做站外的原因。尝试分析一下对手的站外推广，我们可以获得很多信息。

店铺品牌名+deals 在谷歌搜索，再选取时间查看最近是否有做站外。
店铺品牌名+review 在谷歌搜索，再选取时间查看最近是否有做站外。
在谷歌里勾选视频一栏可以看到youtube上做的站外测评，再选取时间查看最近是否有做站外；勾选全部，可以看到他在媒体网站和论坛上做的review。
直接在Facebook搜索品牌名，可以跟踪到竞争对手Facebook page页面和在群组上的活动。
通过在谷歌里搜索品牌名，查看竞争对手的网站，再通过similarweb或similarsite分析网站的流量入口同时根据“竞争对手网站”查看在站外做了哪些活动。

七、分析竟品库存数

有些刚开发的产品，由于处于测试阶段，发FBA时可能只发几个到十几个，在instock位置会显示onlyXleftinstock。当然也有正常产品刚好接近卖完的状态，这个需要结合其他细节来判断。如果要了解产品的更多详情，可以尝试把产品加入购物车，随机输入一个比较大的数字，以便亚马逊提示精确的数字，如果库存数量比较大，说明该产品销量稳定。

八、分析竞品营销思路

在模仿别人的方法时可以先接受后理解，既然别人的运营方式成功了，那必然有合理的地方，我们可以做到先学习，在做进一步的理解分析。

产品价格：在某个时间段内销量猛增，可以观察产品价格是否有变化。降价是最直观的促销方式。保证自己的黄金购物车份额。
产品广告的投放：让listing有曝光后有更高的有更高的点击率和转化率。用类目核心的关键词去搜索，看亚马逊前3页，有出现竞品的哪些类型的广告，广告语和广告素材是怎么样的？电脑端和手机端都要看；还有就是去小类里Listing 上去看竞品做了哪些广告的投放
销售模式的变化：例如：变化产品组合销售方式或者是批量销售等方式

九、分析竟品关联流量操控

直接打开竞品的Listing页面就可以看到，卖家能直接操控的就是New model，Bundle，A+的cross table，店铺cross promotion的设置，广告上直接打自己的Asin，还有手机端的Post，可以看竞手在这些层面上操作了哪些？还有就是一些间接操作的，FBT，Compare with similar items 等，竞争对手是否也抢占到了

十、竟品Listing整体分析

Listing 图片的效果，数量，质量，卖点展示等，一张张去拆解
标题，五点，A+的结构拆解，分析竞品的行文结构，如何用文字呈现卖点；针对五点卖点和A+，也是要一点点的拆解，看他的卖点结构
Listing 完整度检查，找到竞争对手的Listing，一个模块一个模块的流量
标题，五点，A+中关键词植入检查，竞品Search Term 用了哪些关键词，是否经常进行了优化？有很多插件可以反查竞品的Search term，准确性也很容易去验证
Category：竞品是否选择了类目精准且流量大的categories，竞品有几个小节点
价格：竞品的价格决定了你的定价范围。竞争对手的销量在没有工具的情况下其实是很难估计的，你只能借助Listing的大概的评论数去大概去估算。但是还是很难估算到一个恰当的数值。这里你可以使用选品插件。Listing下的所有竞品你都可以看到价格、以及日销量月销量趋势。现在市面上有很多大卖基本都是用的数魔跨境的选品插件来做这块的分析
Review：Review星级和数量，Top review，定期导出竞品review进行VOC 分析；通过对竞品VOC 分析
Q&A：Q&A是最直观看客服努力程度的一个地方，你可以看竞品有没有及时回复Q，有没有植入视频，植入关键词；同时你也可以通过Questions看到消费者主要的疑虑的点是什么？顾客的需求是什么？