重磅！解读亚马逊卖家2018年三大举措

【编者按】在历史的潮流中，往往是跟上趋势的人才能不被时代抛弃。跨境电商走到今天，经历过野蛮生长的时期，正迎来一个新的变革，制造商成为各大平台重点关注的对象，制造企业本身如今也面临着艰难转型，跨境电商的出现，将两者完美结合起来。

在这场转型变革之中，有人抱着壮士断腕的决心，有人是小试一把的尝鲜心态，有人成绩惊艳，有人留下黯然神伤的教训。这些都可为后来者借鉴，亿邦动力网盘点了不同的代表性的企业转型之路。

传统制造业，一直以来作为OEM代工的角色，无论是对传统外贸或国内的商贸链条，这些产品制造背后的工厂，属于廉价加工的存在。但在整个商贸生态圈中，却又最为重要。

众所周知，近几年，传统的外贸份额逐渐下滑。而由于原材料、人力等成本的上升，很多制造业开始往越南、孟加拉国等地方迁移。但最根本的因素是，因为互联网和电商的冲击，制造业也开始变换了风向。

作为跨境出口电商平台主力军的亚马逊，也早已盯上了制造企业的无限机会。去年9月，亚马逊中国全新上线“制造+”项目，为制造企业提供服务和专属资源，开拓全新渠道、打造全球品牌。而仅仅过去一年，参与“制造+”项目就已超过千家制造企业。

今年11月，亚马逊全球开店推出“制造+”升级计划，六大制造区域、产业带以及“大卖家·制造商”对接将成为亚马逊未来重点发展的方向，重构制造企业的运营策略和模式。

除了亚马逊，跨境电商平台Wish也在今年开始加码制造型企业。今年上半年Wish也推出了“星工厂”平台项目，主要集中在杭州周边区域进行拓展和尝试。

亿邦动力网了解到，目前“星工厂”已经发展到40个不同品类的卖家团队，SKU大概有1万多个，300多家工厂，已在平台进行测试。继杭州之后，Wish的星工厂项目也拓展到了华南区域。

Wish中国区总裁丁浩川告诉亿邦动力网，“星工厂”平台2.0版本，意在想借助第三方专业化的资源来和Wish做数据筛选，对接和筛选传统制造业的工厂，向广大卖家群体提供更加直接有效，又符合平台导向的供应链服务平台。

在主客观条件都趋于转型跨境电商的风向时，不少制造企业开始了探索之路。

由于对跨境电商缺乏一定了解，从传统制造业转型跨境电商，面临着一些挑战。亚马逊中国副总裁、“全球开店”中国区招商负责人宋晓俊曾说道：“如果用铁人三项来比喻，你原来只需要掌握单项技能，今天就要变成全能选手，才真正能做好跨境电商。”

下面，亿邦动力网从思维、产品、物流、品牌、团队等不同的维度来分析，想少走弯路的制造企业要认真瞧瞧了。

转型跨境电商，制造型企业痛苦的原因源于很多，本质在于大的工厂旧思维和管理操作系统跟不上跨境电商的需要，以及多年的代工思维与想要做到的自有品牌出口之路还差距甚远。

一直都是做OEM的工厂转型跨境电商，轩飞扬的总经理陈飞表示，最大的难题是工厂老板的思维一定要转变，因为这会涉及到公司的架构和运营流程。

从市场定位、生产管理、运营模式、品牌建设以及人才储备，都需要企业管理者转变思维，才能顺利发展。

如果拿传统贸易的产品思维去做跨境电商，可能路子走得会非常艰难。在传统制造业和贸易中，主要的模式是接单代工，对方已经设计好产品或者工厂已经设计好几款款可以卖一年的产品，进行流水线大规模生产。

但是对于跨境电商而言，产品更迭速度却是飞快的。一个企业今天生产的产品，可能过几个月就要被淘汰了。

浙江东方百富袜业也是在转型道路中探索的传统制造商一员。其董事长张伟军认为，在过去跨境贸易时代，制造商和卖家的目标人群都是模糊的，因此主要供应的是低价产品，来获取最广阔的市场。然而，到了今后跨境电商的时代，卖家会有更清晰的目标受众，也明确自己产品定位来做出用户需要的产品。

轩飞扬总经理陈飞也表示，工厂做OEM的时候，只面对单一客户的需求，往往是先有生产能力，再通过线上线下的渠道去找客户。而且，对于产品的质量和包装的把控上，也不能符合跨境电商通过空运和小包直邮的方式发货。

而跨境电商则需要把被动变成主动。因为跨境B2C电商更注重终端消费者的需求，不同的人对同样的产品需求也不一样， 选品更多的是从市场需求出发，先有需求，再去寻找产品的供应渠道。因此，工厂需要先调查好市场需求，市场需要什么，自己的产品是否适合，如果不适合，需要有改进或者创新。而不是像传统外贸一样，先做好产品，再去寻找客户。

对于跨境电商而言，物流同样是决定电商利润的关键环节。

轩飞扬总经理陈飞表示，物流成本在销售中占比达到20%-30%，以往做传统贸易的工厂不重视物流，发货都用FOB，或者客户自己找办法运输。

一旦转入跨境电商，工厂需要有一套自己的物流解决方案，以前走海运成本比较低，现在直接到C端成本高。因此要去了解物流的解决方案，好的物流解决方案能大量节约成本。但物流最重要的是要稳定，不是便宜。

在库存方面，跟工厂不用备货的观念也不一样，跨境电商还是要做好库存的准备。现在的消费者，都是即时消费，冲动型也很多。只有备好货，当用户下单时，能以最快的速度到达用户手中，才可以提高用户体验。

杭州万事利丝绸科技有限公司总经理马廷方也指出在跨境物流跟传统贸易是完全不一样的。

“传统贸易物流实际上很简单，客户指定货代，关税多少资金不用算。而对于跨境电商来说，最重要的一环恰恰是物流。”他说道。

因此，万事利有专门定物流的人，包括现在制造多少产品，什么样的体积才最省运费。这些在过去都是客户来指定的，但现在万事利是在做自己的品牌，每一个物流公司的规则都要了解清楚。

对于想要转型做跨境出口的企业卖家来说，打造属于自己的品牌是非常重要的。不管是此前速卖通实施的品牌封闭管理邀约规则、eBay启动的“中国品牌智造计划”，还是最近亚马逊上线的品牌旗舰店功能，无一不诠释着品牌越来越被平台和卖家所重视。

虽然跨境出口的品牌现在还很少，但毫无疑问，品牌是未来竞争加大后的有力杠杆。而要做品牌，企业在研发设计等环节要有很大的投入。

东方百富董事长张伟军表示，OEM厂商转型跨境电商最终希望的就是从过去卖山寨、无品牌产品到现在开始销售小众品牌，产品开始有一定的口碑。而这个品牌是拥有很多内涵的，包括产品和服务。

对此，东方百富的投入也非常高。据张伟军透露，旗下悍将品牌就有将近100项专利技术，而东方百富也花了1亿人民币引进意大利的设备。这也是东方百富客单价和利润的保证，据悉，去年该公司销售超过2亿元，已成为国外二十多家大品牌的合作商，一双袜子平均零售价为15美元，毛利率保持在30%。

作为第一批加入亚马逊“制造+”的OEM工厂，万德仕上线第一年，销售额即突破500万美金，其预计2017年仅第四季度销售额将可达到600万美元。

万德仕董事长李勇告诉亿邦动力网，DOSS在研发投入上，每年基本都会占据利润的50%-60%。目前，DOSS有58位工程师，多数有十几年的专业音箱研发经验。其一年仅开模具型就需要花费两三千万，这对一般的制造企业来说简直是不可能的。

当然，也有对品牌持不同意见的声音。陈飞表示，对于刚刚转型跨境的卖家，因为地域国家不同，中国品牌出海遇到蛮多的问题，如果厂家有自己的核心技术优势，或者愿意花很长时间去搞研发投入，还是可以去尝试品牌路线。但如果只是做代工，又想快速提升销售收入，那还是先不要谈品牌了。

他坦言，目前，跨境电商做品牌很初级，说的最多的是商标保护，但这不是一个品牌，因为品牌是有溢价的。同质化产品，如果产品没有独特性，没有技术，那就只是一个商标。

“刚刚转入跨境的工厂卖家，现在一定不能被品牌圈住，要先有销量才有品牌，不然没有意义。先把产品做好，有了用户基数才可能有品牌。有很多企业一开始就大张旗鼓的去做品牌，搞了很长时间发现品牌做不起来，亏大了。”陈飞如此说道。

既然品牌方向是对的，对于知识产权的意识就应该早日重视起来。不去侵犯别人的知识产权的同时，也不能让别人来侵犯。

在知识产权方面，OEM工厂只是生产产品供给下单的贸易客户，并不存在侵犯知识产权的问题。但做跨境B2C，就要关注品牌专利知识产权问题，一旦被平台查出侵犯了知识产权，将会被关闭店铺，将会损失惨重。

因此在这方面，陈飞表示，工厂需要给产品做改进，在技术和生产能力足够的情况下，给产品做微创新，包括外观设计、商标以及包装等方面都可以做一些修改，或者添加一些附件组合成新的产品。这些都是产品精细化的部分，也会让产品与众不同，避免侵权的同时提高竞争力。

在品牌的专利方面，DOSS从两个方面保护自己研发的产品，一是核心的专利，如一些发明专利，另一个是外观专利。因为设计的很多智能产品会涉及到一些软件，如人机交互和体验的关键性内容，都要加以保护。

而注册专利方面，分三部分注册，分别是中国大陆、美国以及欧洲。DOSS累计注册的专利有大概上千份。每个月从外观到使用到发明型的专利大概有50份、最少30份左右，DOSS会列出清单，通过一个专利机构到国际上和国内去申请专利保护。

跨境电商人才，一直都是企业的痛点之一。

在组建团队上，传统工厂对于外贸业务员的要求是，有资深经验、有资源，按部就班的做事，去扩大市场。但跨境电商看重的是学习能力，能够适应新的变化。

与传统外贸不同，做跨境电商要通过电商平台销售产品，运营产品的能力就成为销售的关键。

跨境电商平台每半年甚至更短时间便会更新一次规则，电商模式的演变也很快，从自建站到第三方，现在还有B2B2C，从线上销售到线下仓储配送，市场瞬息万变，以往的经验很快就失效，跨境电商人才最应该具备的是学习能力。

除此之外，在团队的组建方面，应该与以往的传统结构不同，对于新的业务线应该用新的方式去组建团队，用新的方式考核。凯特电器的做法是，为亚马逊的电商业务专门成立一个事业部，从产品研发、供应链生产、品质控制到管理和销售都将按照新思维去把关，提高产品质量。