【Hi夜话】全球聚焦乌镇世界互联网大会跨境电商出海成关键词

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2017-12-04 20:35:00

有卖家发来一份运营计划让我提建议，在运营计划中，卖家精细的列出要做多少测评，投放多少广告，进行多少Giveaway抽奖，以及通过站外Deals网站的促销引流，Youtube网络红人视频等，卖家把以上的各项细化到具体的数字，然后具体到以周为单位进行推进，并设置了一个三个月的打造计划，然后，列出了预计的投入金额和预期效果。

在这份运营计划里，可谓是非常精打细算的，但如此细致的运营计划是否能够达成运营预期呢？

我对此持怀疑态度。

亚马逊运营中最重要的事情其实是卡位。在我们选品时，我们首先关注的是各个类目的Best Sellers清单，而每每看到一个长期霸占Best Seller位置的Listing，我们都会在心里默念，这家伙每天可以出多少单赚多少钱等等。

为什么呢？

因为当一个产品能够排名在该小类目的最前面，就意味着它每天必然有超出其他卖家的订单数量。

你也许会说，人家之所以成为Best Seller是因为人家有那么多的销量存在呀！是的，确实是这个理儿。

但作为卖家，如果我们把这个逻辑倒过来，结果会怎样呢？

因为一条Listing的排名在Best Seller，所以，它每天的销量会是多少多少，而这么多的销量可以为卖家带来多少多少的利润。如此推算下来，卖家只需要做一件事：在打造一条Listing的过程中，想办法让自己的Listing的BSR的排名能够保持持续上升的趋势，直至其成为Best Seller，然后，努力维持其Best Seller的位置。

如果能够做到此，一个爆款也就打造成功了，此时，何愁没有销量呢？而此时，又何愁没有利润呢？

相对于规划了运营计划的卖家在模拟的静态下起草的运营计划，要想做到推动Listing的排位和卡位，则是一个目标单一、过程却动态的过程。

用卡位的逻辑做运营，就是要把Listing BSR排名的上升作为持续关注的对象。没有订单时，哪怕亏本也要接到订单；订单数量太少，哪怕亏本也要让订单数量增加；随时关注订单数量的增加和排名的上升，如果出现停滞，可以降价或者采取其他手段，也要维持订单和排名的双双上升。

当然，在这个过程中，我们还要投放适当的站内广告，配合适当比例的增评，持续保证库存数量能够满足销量的增长预期等等。

如果能够保持这样的运营节奏，你会发现，Listing的排名一步步上升，直到上升到你的期望排名，而此时，销量也趋于稳定了，逐步的调整产品价格到能够带来合理利润的水平（关于调价，我在之前的文章中有提到“小步慢跑”的调价策略）。Listing站稳在一个排名区间，卡位动作完成，剩下的，就是日常的简单维护和每天数数订单算算利润的好心情了。