跨境大卖半年收入超2亿，“开山鼻祖”亏损又裁员，独立站模式还走得通吗？
目前，DTC在中国跨境电商出海渠道中的占比逐渐加重，超过一半的中国出海企业已经或者正在开启独立站，积极抢占这一市场。但如何落地实施，占据有利位置，成为DTC品牌面临的共同难题。
调研数据显示，服装鞋帽、数码3C、美妆个护位列DTC跨境电商出口热门品类前三。分别有37.5%、36.6%和31%的商家销售相应类目产品。此外，家居家具、运动户外也是DTC品牌出海热销品类，均有超过20%的卖家在售。DTC出海产品聚焦单类目、少类目经营成为行业共识。
近日，由亿邦动力主办的“亿邦DTC品牌出海用户增长峰会”在深圳顺利举行。会上，亿邦动力发布《有效创新-2022DTC品牌出海发展报告》。聚焦DTC品牌出海趋势、DTC典型模式解构、品牌出海指南及部分行业内专家观点等，全方面解构DTC品牌发展现状，为品牌主扬帆出海提供新思路。
作为此次报告的参与方，易点天下提供了针对DTC品牌出海的独特观点，同时以“突破流量困局，解码DTC品牌出海增长新范式”为主题，现场进行了精彩分享，以四全法则重塑品牌与消费者联系，重构多维立体、集约高效的新营销体系，加快品转效、效转销速率，助力DTC出海品牌突破流量困局。
DTC品牌出海三大趋势
① 全阵营、全渠道、全市场。
当前，由平台卖家、工贸一体型企业、传统品牌、新消费品牌等多类主体组成的出海阵营已经形成。未来，品牌商将接力贸易型卖家成为DTC出海新主力军，在向DTC品牌化换轨背景下，将形成第三方平台+独立站+社交网络+海外实体的全渠道矩阵，以及欧美传统市场和中东、东南亚、拉美等新兴市场的全市场格局。
② 品牌分化、品类细分、品质提升。
品牌是企业与用户建立连接的核心，品质有保证成为DTC品牌商家的基本共识。品牌主需要围绕用户需求持续打磨产品，注重产品创新，重视售后服务。
③ 本土化、数字化、合规化。
一是产品本土化，需要深刻深入了解当地风俗文化、购买习惯、消费偏好等，推出适合当地用户的本土化产品；
二是营销本土化，商家需要适应不同媒体，洞察用户关心的话题和流行趋势，开展本土化营销；
三是销售本土化，需要针对不同市场，设计不同风格的用户界面，海外线下实体是不容忽略的重要销售场景。调研中，超过74%的商家在未来5年有进军线下计划，线下渠道成为商家未来发力的重要方向。
数字化越来越成为企业出海的必选趋势，跨境电商7*24小时不间断经营的特性，大幅提升了商品在交易环节的效率，随着消费需求个性化、多样化特征愈发明显，对供给侧提出更高的要求，需要生产端具备C2M和小单快反能力。
DTC品牌企业合规意识普遍较高，行业发展趋势也在不断驱动商家合规化经营，并树立良好的品牌形象。
DTC品牌典型模式解构
① 高性价比品牌出海。
高性价比品牌指用（购买者觉得的）相对低的价格买到（购买者觉得的）相对高价值的产品，此类型主要适用于个护美妆、服装鞋帽类等快时尚品牌出海。
成立于2014年的SHEIN一直是出海品牌的行业标杆，在深耕出海的近十年，也总结出了“独家秘籍”。
SHEIN使用按需制造技术将供应商连接到灵活的供应链，减少库存浪费，并使其能够向世界各地的客户提供各种价格合理的产品，可以接触到150多个国家的客户。
同时，SHEIN拥有极致的性价比、极致的上新速度以及极致的快反供应链。并且借助社群交互+经验迁移，正是通过从公域社交平台向私域电商平台引流，SHEIN完成了出海的原始流量积累。
② 高附加值品牌出海。
高附加值品牌指“投入产出”比较高的产品。其技术含量、文化价值等，比一般产品要高出很多，因而市场升值幅度大，获利高。此类型主要适用于数码3C类等新技术品牌出海。
高附加值品牌的代表安克创新成立于2011年，是国内最早一批从事跨境电商零售出口的企业，凭借高品质的产品定位和稳定的海外市场表现，成为广大跨境出海卖家心中的榜样。其依托大平台起家，到线上线下的全渠道发展的路径，代表了我国品牌出海的典型模式之一。
在产品策略上，安克坚持稳扎稳打做单品，有限拓展差异化优势品类；
在布局策略上，安克持续加大在中国大陆、澳大利亚、东南亚、南美等重要新兴市场的布局，加强渠道和本土化建设。
同时，在外部环境复杂多变的情况下，安克创新依然保持稳定增长，坚持在研发和产品创新方向的投入，持续优化产品与服务。
DTC品牌出海指南
如何迎上出海浪潮，在海外争得一席之地？报告总结出DTC品牌出海需要具备的四种能力：
① 技术驱动的产品创新能力。
产品研发与创新能力是DTC品牌企业必备的主要能力之一。以用户为中心、以市场为导向，品牌企业通过对用户需求的持续挖掘，依托技术研发推动产品创新，以更好地满足消费需求为导向。通过各类技术应用，实现产品的差异化发展并保持产品领先。
② 数据驱动的用户运营能力。
数据分析已经取代经验判断，成为驱动精细化用户运营的核心要素。精细化运营，强调的是对用户既“快”又“准”的把控能力，借助数据分析，提前掌握用户消费心理、分析购买行为，从而成功引导用户完成消费动作。
此外，依托数据分析，还能够精准指导用户服务和维护，实现千人千面的用户运营，加强用户与品牌之间的粘性，从而形成复购，提高用户活跃度。
③ 社交驱动的内容营销能力。
社交媒体已经成为全球用户线上活动的核心载体，是DTC独立站商家重要的流量入口。
截至2022年1月，全球社交媒体用户超过46.2亿，占全球总人口的58.4%；2021年，有4.24亿新用户加入社交媒体，相当于平均每天新增100多万人；根据GWI的数据，典型的社交媒体用户每月平均访问7.5个不同的社交平台。
在全球社交媒体中，排名前五的分别是：Facebook、YouTube、Twitter、Instagram、TikTok。建议品牌企业重点发力“Z世代用户”和“短视频营销”。
④ 数据驱动的供应链协同能力。
长期以来，我国跨境电商零售出口主体以贸易商为主，从早期个人网上开店发展成为电商企业，特点是追求利益最大化。DTC品牌出海时代，跨境电商零售出口主体将逐渐由品牌商接棒，这类企业更加注重产品创新、供应链效率和客户服务。
2022年，DTC出海虽大势所趋，但仍处于恢复期，随着品牌化步伐的加快，下一个五年，品牌企业与出海卖家的分水岭将进一步显现。
未来，易点天下将继续深耕出海前沿赛道，赋能中国企业DTC品牌出海。我们将继续发挥自身创意服务与技术优势，在企业国际化数字营销领域持续发力，不断精进营销服务能力，拓宽营销渠道，助力更多企业实现国际化发展。
本报告还具体分析了北美、欧洲、东南亚、中东、日韩、非洲等主要出海市场特征及相关数据，并汇集了跨境领域专家观点。
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