运用心理战术，TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗？

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2017-11-09 08:55:00

与全球绝大多数的亚马逊站点一样，持续不断的节日促销和平台大促活动是Q4季度卖家增收的关键，对应的，在日本不断临近的圣诞节、新年以及企业年终嘉奖，都是消费增长和卖家营销的黄金期，但却有部分卖家困于广告引流的推广阻碍而屡屡受挫。如何借助亚马逊CPC广告实现创收提效？义乌市亚杰网络科技有限公司创始人傅坚，从产品广告的侧重点和关键词填写，为亚马逊日本站卖家提供了如下解析。 “年终奖”是日本独特的销售旺季，卖家推广需趁热有消息称：“在日本，从一般企业的员工到公务员均有年终奖，普通行政职务的国家公务员奖金平均68.3万日元（约4.8万元人民币），地方公务员65.2万日元（约4.6万元人民币）。” 日本公司普遍会在每年的12月给旗下集团员工发放年终奖，额度通常为工资的1.5倍到3倍，效益较好的公司甚至一年会发三次奖金，从日本年终奖延伸而来的消费购买力，也成为了亚马逊日本站独特的年终旺季。面对如此庞大的市场机遇，不少亚马逊日本站点的卖家常常困于产品引流、推广的困惑无从下手。有卖家反馈称：“我店铺中的产品基本上都花了很多资金、人力和物力，投放了大量的CPC广告，但是从实际点击和引流的情况来看，并不是十分乐观，销量也是频繁掉链子；但是看不少竞争对手的CPC广告所取得的效果反馈还是很好的，这中间到底出了什么差错呢？” CPC广告的投放，质量高于数量针对CPC广告的投放，傅坚认为在亚马逊广告投放方面，广告的质量是远高于数量的，一方面而言：卖家在上Listing的时候数量并不是最重要的，而是需要卖家上一些优质的Listing，尽量把每个Listing都做成爆款；另一方面，对于广告而言他不建议卖家“眉毛胡子一把抓”，应适当、有侧重的选取部分优质Listing进行广告投放。在傅坚看来，广告是卖家打造爆款、打造品牌的一个工具，而不是最终目的，卖家需要将广告配合整个亚马逊店铺的运营规划目标来进行。举例而言：在卖家店铺新品上新的时候，卖家就需要适当添加广告的投放力度；或者在同品类内部竞争较为激烈的阶段，一些已经较为成熟、保持了一定订单转化率的Listing，还是需要保持一定数量的广告投放，以增加Listing的流量权重。同时需要注意的是现在广告的方式比较多，除了CPC之外，卖家还可以适当研究一些Display等广告推广模式；此外，如果有条件开通亚马逊VE账号的卖家，也可以就VE账户的实际情况做具体的调整，最大程度的利用亚马逊的站内推广。傅坚说道，“其实广告与运营是一样，转化率都是这二者十分重要的一个点，在我看来广告不是出价越高就越好，也不是点击越多越好，关键在于卖家一定要去把握这个转化率；转化率的有效提高才能最大程度的提现卖家的资金运作效率；再者，如果产品的实际转化率在持续不断的增高，那么转化率也会适当促进流量的增长和店铺爆款的生成。” 广告关键词的填写，可手动、自动双向进行做好亚马逊日本站的营销，站内外的广告推广是卖家所必须重视的销量增长利器，这其中的关键词广告就显得尤为重要。区别于卖家后台产品关键词的手动填写，亚马逊日本站点的广告关键词可以分为手动填写和自动填写这两种形式。在傅坚看来，针对广告来说，他建议卖家可将手动填写和自动填写相结合，其二者的流量分配是有所区别的。广告，它是一个动态的过程，卖家不是在填写好关键词之后就撒手不管了，卖家要每隔几天去查看数据，点击、展示、价格、投入产出比；在有了相关的数据呈现之后，可以下载亚马逊后台的一个广告关键词报表，筛选部分关键词进行优胜劣汰，对于那些表现比较好的关键词还可以做进一步的优化；对于点击比较多、转化比较高的关键词，尝试调整它的价格看是否可以进一步的缩减成本。有的时候卖家会发现自己的关键词和产品是非常匹配的、点击也比较多，但是总体转化的订单量就是不多，这个时候卖家就要考虑：是不是自己的Listing优化没有做好、评论没有做好、或者产品价格是不是过高？卖家可在自查调整后，观察一段时间，看这些会对结果产生什么影响。傅坚坦言：“总的来讲呢，自动广告和手动广告都要同时做，而且这是一个长期需要优化的过程，我们要在结合数据的前提之下，通过Listng、Review、关键词、价格等方面进行优化，一步一步提高广告的实际效果，这不是卖家一天两天就能做完的事情，需要一个长期运营的关注和坚持。” 无论是对那些正在试水亚马逊日本站的卖家而言，还是想要入驻日本站的卖家来说，广告形式下的引流、推广都是十分关键的，无论是新品、滞销品还是店铺爆款产品，恰当的广告是卖家实现增收、促成订单转化率的一个重要步骤。