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我们很多新手老手对亚马逊广告进行微调整时直接下载search term report 进行调整，如果你是老手 非常熟练，并且知道数据背后的意义，并且你在上架之前对listing相关的关键词做过详细的调研，你完全可以忽略impression share report 你直接根据serch term reprot 的数据作参考进行调整，但是大多数卖家做不到这样，那很多小卖家 新卖家做个潦草的决定进行调整，发现怎么调都单量上不去，也不知道自己在哪个步骤出问题而担心迷茫。
亚马逊给卖家提供这个数据报告并不是没有任何用处，这个数据报表的内容讲述了哪些重要的问题，我在之前的文章中做过详细的解释，研究型广告，亚马逊推荐词的IR，IS指数和关键词的竞价调整策略 ，我曾在这篇文章中承诺过给大家出一期实操篇，今天和大家分享实操内容。
以上位置下载你的search term impression reprot
下载之后是下图这样的一个画面 ，以下表里的数据都是改过的 毫无意义
看着头晕， 你不需要所有的数据，你只需要 impression share ，ACOS ，spend ，orders ，conversion（CVR）这么几个数据就可以，其他的你可以删掉，因为有些小可爱一看数据就头晕，不知道如何下手，不要慌，你只需要把有用的数据筛选下来，这样表格不会吓到你。
接下来这个表格变成下图这样 ：
那我们得到这个表格之后进行分析，我们要重点关注这几个数据：
高转化（CVR） 低IS （impression share） ，高IS 低转化 （要标出来）
低转化（CVR），高CPC
高转化，高CPC
关键词自然排名，以及关键词IS
我在上一篇文章也提到过同样的问题，这次做了一个概括，那我们根据以上的五点对表格里的数据进行筛选和拆分。
第一步就是如何判断你这个转化是高转化还是低转化，这个时候要看这个小类目的平均转化为作为参考数据，可能某个类目的平均转化相当高 高达35% ，你的转化25% 还不能视为高转化，因此你在开始你的第一步之前 大致对你所在的小类目做一个评估，其实这个步骤你应该在选产品的时候就应该知道这组数据。
友情提示：这个表里的数据都是改过的 并没有参考价值，所以同类目的不要拿去使用
分析过程：
假如说 我们产品A词上的表现（转化）非常好，并且34% 的转化，但是另一方面这个A词的点击费用相当高，IS 只有13% 说明这个词可能展示在第二页末端或者第三页（其实具体在哪里，你们完全可以监控）。
问题来了：我需要继续投入这个词提高曝光，并且争取第一页的展示，还是暂时不要碰这个词？
我们这个时候要考虑品牌的LTV （lifetime value）生命周期价值，如果你是品牌店，假如说你这个店铺只做fishing gear 产品（鱼杆） 这个时候你得考虑这个词即将给你带来的价值，因为aCOS 很高了，虽然转化高但是你的ACOS 恨天高，这个时候一定要考虑 ，你是否长期做这个品，另一个你的备用资金够不够，如果你确定这个关键词需要继续投，并且提高IS ，你需要把这个词拎出来 单独投放，并且出价要高， 因为你在这个词的转化相当好，你是在短时间内可以提高自然排名。
此处有很多步骤要做，我省略一部分内容，你对这些词做分析时，你要看后台ABA数据，并且判断你筛选的词是否被某几个卖家垄断，要判断占坑的难度系数，并且到helium10 先确认 有多少个卖家正在竞争，正在抢词，你做个综合考虑，再确定你是如何布局你的广告。
另外一种情况就是，ST词 有转化，但是低于平均值，并且这些词让我们血亏，我们也要做出相应的调整，假如说平均CVR20% 但是我们也有一部分词是低于10% 的CVR
因为每个类目的CPC 不一样，你在做决定时候一定要有个参照物，比如你的CPC是否在平均值以内还是超了， 如果一些和你的产品密切相关的词，比如说词B 的impression share 还可以，在第二页或者第三页展示 ，但是转化还是不太好 ，这时候你得好好优化你的listing，而并不是盲目的提高CPC 或者预算。
还有就是你在整理你的血亏词时 一定要注意那些 曝光很高，支出高，CPC很高 CVR很低的那些词，这些词影响你的自然排名，因此你要舍弃词还是你要降低出价，因为你开始做错误的判断，导致你的预算的支配出问题，导致广告活动效果分，整体影响其他关键词的自然排名的提升。
总结：这个报表侧面的反映 哪些关键词影响产品的市场份额，你要如何利用关键词的曝光数据 衡量市场的大小，等等问题，因此你要参考这个数据的时候，也要记得结合着search term reprot 进行分析，多维度参考多维度分析，再做决定。
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