直击122届广交会⑫ ：从OEM向ODM转变，钟表制造商“十字路口”的绝处逢生

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2017-10-25 08:34:00

香港批发商Kelvin是一位电商卖家，他称：“我在eBay和亚马逊上销售手表、皮带、配饰和配件，虽然有1000多个SKU，但销售额却很不乐观。我尝试过markdown discounts和sponsored ads等促销方式，但效果并不明显，现在几乎快要关门歇业了！有什么方法可以挽救我的店铺，刺激销量吗？” 有着6年电商经理工作经验的Matthew Ferguson评测了他的listing后，给出了下面的回答：一、eBay平台店铺设计过于粗糙 Kelvin店铺使用的是eBay开箱即用模板设计，看着非常粗糙、原始。这在2006年也许还可以，但现在太过时了。虽然移动用户不太在乎这点，但桌面端网购者仍占据45%，他们在查看店铺listing时，体验绝对不会太好。店铺是卖家的脸面，需要给访客带来更多信心。Listing的展示方式，也能在一定程度上显示产品的价值。花点时间调整店铺设计，以及使用的listing模板。这方面有很多电商解决方案，价格不贵，设计却好得多。优化在eBay平台销售，还需要优化数据。好好关注listing情况，找到提高转化率的方法。产品规格要准确，标题尤其要注意。卖家可以使用关键词工具，找出市场搜索热门词条。比如，listing标题为：“Miyota 0S10 Chrono Movement 10 ATM Water Resist Stainless Steel Men Diver Watch” 关键词是“watch”，但却放在标题最后。其次，人们会搜索“Stainless Steel Men Diver Watch”吗？可能性很低。那么会搜索“Diver Watch”吗？可能性高点，但更进一步思考，如果消费者想要一款潜水用手表，他们肯定在寻找某种特定功能，比如防水。而就防水而言， “waterproof”或“water resistant watch”要比“water resist”更热门，甚至还可以加上最大潜水深度值相关信息。这些都需要借助关键词工具来摸索确定。卖家要考虑标题顺序，站在消费者的角度，决定哪些关键词优先出现，以及如何组合关键词。把热搜词放入标题，同时不要影响可读性。转化率一些旧的eBay listing可能很久都没有订单交易。卖家需要重新刊登，保持其最新状态。否则，即使有100个人看到listing，下单的可能仅5人。除了重新刊登，还可尝试设置新标题和价格。这些旧的listing不容易被人找到，即使被找到，转化率也很低，卖家需要思考原因，做出改变，然后重新刊登listing。随时关注listing，警惕高访客量，低转化率的情况出现。这会导致listing的搜索排名降低。你不会希望100个人看到listing，然后仅5人下单；你希望的是25个人看到listing，12人下单购买。关键不在点击率，在转化率。你想要让真正对产品感兴趣的人来点击listing。二、Amazon平台 ASIN 你是否在亚马逊上创建了全新的ASIN？这时候，卖家需要加大PPC广告营销力度，提升产品可见度。这些listing在短期内可能很难盈利，卖家要做好心理准备。有卖家会考虑刊登在现有的ASIN下，但会遇到现有ASIN优化糟糕的情况。要向亚马逊提交申请修改现有ASIN信息的过程又费时费力，所以尽量自己创建新ASIN。 Prime制度你是否在跟亚马逊Prime卖家竞争？Prime是亚马逊的一个巨型过滤器。相似的产品，Prime卖家可能售价更便宜，而且提供次日达配送服务，消费者自然选择Prime卖家。当消费者购买产品时，你认为他会选择“省4美元，等3三周时间收货”，还是“多花4美元，然后次日收到货物”？通常情况下，都是后者。配送时间，有时候决定着客户是否选择你。当然，所有产品都加入FBA项目成本太高。卖家需要站在消费者的角度，调整商业模式，选择最好的组合搭配。你不可能让所有产品都保持竞争优势，但要确保部分产品有优势。营销在营销方面，eBay“Markdown Manager”和亚马逊“Sponsored Products Ads”都很有用。但如果之前提到的问题没有解决，这些广告措施的效果可能会大打折扣。如果你是品牌商，亚马逊提供了“Enhanced Brand Content”（EBC）界面优化工具，允许卖家创建含图文版品牌描述，让买家更了解商品和品牌，进而提高销售额。（注意，只有完成品牌注册的卖家，才能使用EBC）最后手表并不是一个好做的领域，线上竞争非常激烈。很多成功卖家并非一开始就选对产品，他们会随着时间变化，不断调整自己的业务领域，适应市场。既然现在这条路走不通，也许可以考虑抓住其它机遇，选择新的产品线。