日出180万单，年销售额达400亿，巨大家纺“蓝海”市场，他说这只是保守估计！

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2017-10-17 09:07:00

产品好不好，要看买家怎么说；想获得更多订单，要有吸引买家的魅力。那么，买家们在购买产品时，会受到什么因素的吸引呢？ J是三个孩子的母亲，很有健康意识，以下是她在亚马逊上买面包烤模（bread pan）时的真实心理历程和行为抉择。我们一起看看，她在购买过程中都受到了哪些因素的影响↓↓↓ 一，产品特点vs. Review 在搜索bread pan时，我就想到了怎么使用：要为孩子做更健康的三明治面包，大小和形状就像在商店里买的那样。我想到了以前看过的bread pan图片，于是开始搜索long bread loaf pan（长条面包烤模）。最先让我停下来的是Wilton pan，看起来不错，也挺长。但是第二个因为一些原因吸引了我的注意力：首先它的拍摄角度很独特，然后我注意到它有400多个4星review，而第一个还不到20。我先点击了更受欢迎的那个，但是bullet和description不怎么样，只说了尺寸，没有任何特点、好处或用处方面的内容，所以就没有停留在这个页面。于是我又回到了第一个，注意到它的Product Features，被吸引住了，因为它说extra large loaf（特大号面包），而我正想烘焙尽可能大的面包。虽然我也喜欢它的产品图片，但最终是Product Features吸引我去点击的。

Bullet里面说的比较少，于是我就去看description，看到第一行就开始点头，正好是我需要的“特大号”，再次看了看尺寸，就把它加入了list，以备再次挑选。

回到搜索页面，我看到了一套两个的pan，虽然觉得可能是拍摄角度的问题，但是真的看起来很短。正想直接跳过去，却看到有250多个5星review，觉得有2个pan也不错，点击进去发现尺寸太小，就放弃了。

二，好奇心促成点击又回到搜索页面，发现了一个硅胶的，虽然之前没考虑过这种材料的，甚至不知道有这种，但很好奇硅胶的优点，又加上那明亮的色彩，我就点击了进去。然而，尺寸还是太小，立马放弃。继续搜索，看到一个壁上有小槽的pan，因为第一次见到，好奇心驱使我点击进去，先看看这些小槽是干嘛用的。结果，在bullet和description里竟然没有任何提及，失望~ 如果这些小槽真的有什么好处，比如受热均匀、纹理好看等，我可能会考虑这个。

再次回到搜索页面，一个蓝绿色的pan抓住了我的眼球，bullet比之前的具体、有实质内容，这一点值得点赞。细看了description发现，说的多的都是蛋糕，这让我对它的基本用途感到困惑，pass！

三，产品保养难是个问题跳转到搜索页面，发现pan越来越小，和我搜索的long bread loaf pan相关性也小了。想到之前看过一个16-inch的，就开始搜索16 inch bread loaf pan。第一个吸引到我目光的是它标题中的commercial，因为我想要做出商店里那样的面包。不幸的是，bullet让我失望了：这个pan难伺候，需要好好保养。我有3个孩子，没那么多时间和精力专门伺候它，只想直接扔进洗碗机，然后干其他的。

四，产品图片不能太少又跳过一些不相关或太贵的pan，发现一个硅胶的看起来不错，也挺长，但是标题里充斥着你能想象的所有关键词。

但我还是点了进去，发现很多图片。我不喜欢买那些只有1张图片的产品，所以比较欣赏以多种角度拍摄的。而这个pan甚至还有一张用尺子来展示尺寸的图片，这点相当不错。看了看bullet，发现单位是厘米和升，如果是inch（英寸）就更好了。又回过头看图片，发现没有review，这对我来说可是个危险信号，于是直接放弃。回到搜索页面，点击了一个长长的有盖子的pan。我几乎总是先看图片，对这个比较满意，有一张图片是里面有面包的pan，旁边还有一堆面包片。

这正是我要找的啊！再看review，有900多个5星的，简直不要太好了！Bullet也编辑得好，信息量也够。唯一不好的就是尺寸了——13 inch，而我要找的是16 inch的。然而，它看起来也够长。于是，我去量了一下在商店买的pan，是13 x 4 inch，和这个一样。看了看 description，解释了盖子的用途：烘焙外形完美的面包，制作美味的花生酱和果冻三明治。

我买bread pan的真正目的就是为孩子做健康的面包，于是滚动鼠标，把它加入了购物车。五，美国制造vs.中国制造虽然我很满意这个pan，但是也要对比一下价格，看看是不是最便宜的。于是我搜索了一下13 x 4 bread pan with cover，发现一个和这个看起来很像的，但是便宜$3。正要点击进去，注意到了Product Features中说是Made in China，而之前的是美国制造的。看到这些，就没有点击进去，宁愿要那个贵了3美元的。

六，价格的影响力不小继续往下看，看到一个价格要便宜一半的，却只有1星，看review发现，根本就没盖子。但在看了上面的之后，我觉得我需要有盖子的。

在下单买那个USA Pullman Pan之前，我最后搜索了一下13 x 4 pan，确保没有遗漏这个尺寸的pan。通常情况下，我顶多看到搜索结果的第三页。因此，在看了第三页没有什么好的发现之后，我停止了搜索。回头看那个美国制造的有盖子的pan，查看了一些review，都是妥妥的好评，还有不少面包图片，就像商店里卖的那样。直到此时，我才满怀信心地下单了，期待着房子里香喷喷的刚出锅的面包味儿。单看这位买家的购买过程和心里变化，我们也能得知，图片、review和价格对买家的影响很大，一眼就能决定成败。此外，新奇的产品能吸引买家，而保养难的产品则有可能吓走买家。另外，卖家还要注意产品标题、特点和描述的编写，理清产品的基本或主要功能，突出产品特色，还要标清产品尺寸，并选择目标客户常用的单位。看完这些，你知道买家为什么不买你的产品了吗？