成也爆款败也爆款：“网红”产品到底跟还是不跟

【编者按】找平台、拓渠道、寻市场……这对于想要做好跨境出口电商的企业来说，是首先需要解决的问题。而在这当中，找到一个合适的平台，又是重中之重。

“东南亚电商市场还是很大的，我觉得它还处在一个初期往高速发展的阶段，市场的体量很大，成长也非常迅速。” Shopee首席商务官周俊杰如此说道。

不难发现，东南亚电商市场目前仍呈现出一片蓝海。面对如此诱人的东南亚市场，中国出口卖家有着独特的优势，因为同属于亚洲，在用户消费习惯、文化等方面没有显著的差异。所以，中国出口卖家在东南亚做生意，相比在欧美等国，要容易得多。

虽说相对比较容易，但还是需要出口卖家做出充足的准备，选择一个适合自己的平台，或许，东南亚移动社交电商平台Shopee是一个不错的选择。只有做好准备，卖家才有机会在东南亚这片蓝海市场中抢占先机，分得一杯羹。

据了解，Shopee隶属于东南亚最大互联网公司Sea （5月正式从Garena改名）集团，是一家移动社交电商平台，于2015年6月上线，覆盖台湾及东南亚六国（印尼、新加坡、马来西亚、泰国、越南、菲律宾），去年3月起开通中国跨境卖家业务。目前，Shopee线上在售商品约有5000万，是一个综合性的全品类电商平台。其在东南亚以及台湾地区的年化GMV已超过30亿美元。

日前，在Shopee上海办公室开业典礼上，亿邦动力网与Shopee首席商务官周俊杰、跨境业务总经理刘江宏进行了一场对话。                                       

Shopee首席商务官周俊杰（左）、跨境业务总经理刘江宏（右）

对话双方

亿邦动力网

Shopee首席商务官周俊杰、Shopee跨境业务总经理刘江宏

亿邦动力网：你能简单分析下东南亚电商市场概况吗？

周俊杰：东南亚市场还是很大的，我觉得它还处在一个初期往高速发展的阶段，市场的体量也是很大的，成长也非常迅速。

亿邦动力网：你觉得中国与东南亚社交电商有何异同？

刘江宏：我觉得非常类似。从概念上来说，网红、直播等社交属性都是一样的。区别在于社交途径，在中国，社交渠道可能是微信，微博；但在东南亚，可能指的就是Facebook、Instagram。而网红没有太大区别，都是一些年轻的明星，通过代言或者自建品牌进入Shopee，这个是类似的。

亿邦动力网：东南亚与中国消费者行为习惯差异？

刘江宏：这里我主要介绍三个比较有代表性的市场，台湾、印尼和新加坡。

1.台湾毕竟是一个华人社会，台湾用户的消费习惯跟中国大陆是非常相似的；

2.印尼处在电商早期阶段，仍在慢慢认识电商，但可以看出当地消费者对电商的热情。所以Shopee要提升用户的购物体验，让他们感觉到线上同线下购物体验一样甚至更好。但由于处在早期，消费者对价格比较敏感，这是印尼的一个特点；

3.新加坡虽然也是华人社会，但由于受多个民族文化的影响，其文化比较融合。新奇的东西会比较受欢迎，当地消费者的网购习惯属于一种猎奇心理。

同时，东南亚不同的市场受文化、市场成熟度、消费能力等各个方面的影响，消费习惯还是有一些差别。

亿邦动力网：此次华东办公室成立，有什么战略意义？

周俊杰：我们开展跨境业务已经有一年多时间，这期间，跨境业务增长很快。我们也确信这个业务是可以长期发展、快速增量的。我们愿意加大投入，比如在招商、卖家管理、扶植卖家等服务上让卖家体验更好。此前，我们的办公室在深圳，如果从华南那边服务华东的卖家，距离相对较远，沟通不便。

考虑到这个因素，我们决定在华东成立办公室，可以跟华东区的卖家做定期的沟通，让更多优质的卖家了解我们Shopee，进而入驻我们平台。同时，我们也能更好地指导卖家如何操作平台，卖家有什么问题也能更容易找到我们的客户团队，更好地辅导他们。

亿邦动力网：这次，在招商方面给中国卖家提供哪些入驻便利条件？

周俊杰：我觉得可以从两方面来说。第一，佣金，只要卖家进入Shopee，我们前三个月都是免佣金的，之后的佣金为交易额的3%；第二，提高卖家体验，我们会帮助卖家迅速学会操作平台，降低其运营成本，我们和物流商、金融商展开深入合作；简化卖家发货、收款程序，让卖家在各方面体验更好。

亿邦动力网：接下来与Lazada竞争，有什么差异化打法？

周俊杰：东南亚电商市场的体量很大，处在一个高速发展的阶段，我觉得不应该看成是我们和Lazada两家的直接竞争，这个市场还有很多其他的电商平台。Shopee在快速成长期，更加注重的也是自身的完善。

我们会从这几个方面着手，第一，做好本地化服务，开发新产品，提高买家的购物体验；对于跨境卖家这边，要做好卖家体验，包括物流、收款、回款等。第二，贴近卖家，让他们感觉到我们切实的存在，做好准备，随时为他们服务。第三，了解中国市场，了解卖家在想什么，关心什么。这样才能够做好卖家体验，提高平台竞争力。

亿邦动力网：了解到未来你们会往B2C方向转型，准备怎么做？

周俊杰：Shopee在台湾上线了虾皮商城，目的在于引入一批品牌卖家和优质卖家，这样平台可以给他们更多的流量支持，或者说有一个区别式的服务。当然，想要入驻也需要经过严格的审核，要达到各方面的指标，才会成为商城的卖家。

亿邦动力网：对于电商网红店主张大奕入驻Shopee，你是如何看的？

刘江宏：网红张大奕入驻虾皮商城，体现了电商运营的多样性。中国卖家这些比较新奇特别的玩法，通过shopee来到东南亚。这是Shopee跨境业务对于Shopee整个平台乃至泛东南亚电商市场提供的新思路。

亿邦动力网：你们是怎样连接社交和电商的？在社交电商方面有什么玩法？

刘江宏：第一，分享，我们平台的分享功能非常方便，消费者买完或者看完立即可以在Facebook、Instagram上分享给朋友们，这是一个非常吸引流量的方式。在东南亚，社交发展在电商的前面，用户会习惯性分享他们看到的东西。

第二，网红，台湾站有张大奕；泰国站有当地范冰冰级别的网红Yaya；在新加坡，我们和著名的美妆教父Kevin老师合作，独家上线了他的品牌。在网红经济方面我们是非常活跃的。

亿邦动力网：社交化对产品定价体系和传播有什么影响？

刘江宏：在社交化方面，中国的电商应该说是走在了全世界的前面。网红靠自己知名度带来流量，在粉丝中慢慢把自己的品牌建立起来，进而有了一定的定价权和宣传力。Shopee在社交化浪潮里，提供的就是一个平台，支持社交同电商的融合，把社会需要的社交元素体现在平台中即可。

亿邦动力网：随着社交电商的兴起，消费者由以前注重性价比到现在追求个性化，你是怎么看的？

刘江宏：Shopee开通的商城就是想把对于品质、个性化有要求的流量区分开来。相信在网购的群体中，一部分人会追求性价比。但是另一部分人，他们对于电商的信任度很高，对于品牌的认知度也很高，商城就是想给这一部分人提供多一个选择。我们会顺应追求个性的潮流，提升买家的购物体验。

亿邦动力网量：支付、物流一直是跨境电商的痛点，也关系到用户体验，你们怎样解决？

刘江宏：支付方面，我们已经同金融服务商Payoneer有成熟的合作。在我看来，基本没有什么痛点，而且我们的回款时间在跨境物流平台当中也比较快，一个月两次。

物流方面，我觉得有两点，第一，对于卖家来说，希望他有一个无忧的发货过程。我们会把首公里、双清关以及尾程做好，把市场上最好的供应商对接起来，呈现给卖家。卖家只需要打包好货物等每天上门揽货。简化卖家的物流操作，是我们已经和一直在做的服务。第二，我们不停在寻找物流各个环节最优质的服务商。我和俊杰多次走访各个服务商，以印尼的清关公司为例，我们已经成了圈子里的熟人。

亿邦动力网：中国卖家在做东南亚市场时会遇到哪些常见的问题？如何解决？

周俊杰：第一，平台操作。当然你进入一个新的平台，不管是Shopee或者其他平台，你需要了解这个平台如何操作。我们的卖家招商和管理团队，从招商到入驻到孵化到运营的整个过程中，都会跟卖家指导。

第二，语言。台湾是一个中文市场，语言并没有很大的问题；英文的话，新加坡、马来西亚，我觉得也并不会有太大问题；泰国和印尼，这两个市场对于卖家来说，可能在语言方面会有一些挑战。但平台允许卖家用英文上传产品，后续平台会有当地专业的客服团队，做一些定向的翻译，帮助卖家翻译成当地的语言。

另外，平台有一个即时聊天工具——聊聊。从东南亚电商的发展阶段和用户的使用习惯上来看，这是一个非常好的工具。消费者想要与卖家沟通，有时是因为他可能不太放心，在他下单前，就是想要和卖家聊一下；有时会问一些产品的问题，这对转化率是很有帮助的。

亿邦动力网：消费者都很注重购物体验，这点你们平台是如何规范卖家的？

周俊杰：第一，开店，跨境卖家和商城卖家都会有相应严格的审核；第二，上新，当地团队专门负责上新审核，在系统判断和人为审核下，控制违规上新的行为，并且对违规操作做出相应的处理；第三，我们推出“优选卖家”标识，在各项指标达标的情况下，卖家就会得此称号。同时这也给买家传递一个信息——这样的卖家会提供更优质的产品和服务。