速卖通小米手环竞品分析报告：都卖一样的东西，凭什么你比我卖得好？

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以下为正内容

1.产品概况

搜索产品汇总：

从上图我们可以得知，此次竞品分析主要以牵引绳为主，有一部分是较为复杂和完整的产品1，产品3，产品5和产品6，剩下的是简易设计构成的牵引绳。哪种更符合买家的需求，哪种产品的特色更能吸引买家？我们下面进行全面的分析。

2.行业概述

1.牵引绳流量占养狗用品的比值最大，供需指数偏大，竞争激烈。

从上图的牵引绳行业数据可以看出，对比与同级类目的39个类目，其占比最大且是主要的类目。在牵引绳的上一级类目——养狗用品中，浏览量是最大的类目，证明狗牵引绳是外国买家进行国外网购的主要产品。相对于偏贵且款式选择性低的国内门店，买家还是愿意进行跨境网购。

供需指数是指统计时间段内行业下商业指数/流量指数。供需指数越小，竞争越小。从上图看出，狗牵引绳的供需指数很大，相比于其他类目不超过100%的供需指数，狗牵引绳明显是竞争激烈，供过于求的。在其流量指数也偏高的情况下，供需指数偏大，证明速卖通平台上的商品很多，新卖家进驻需谨慎。

在狗牵引绳的行业趋势访客数占比图中，在每个月都有一个访问的高峰期，且在8月由于大促的原因，高峰期出现在后期，其访客数与上文说的一般，都是在上一级类目中处于交易量较大的类目。

由于分析的产品中有关于猫牵引绳，我们再来看看其访客数占比。猫牵引绳的流量稍落后于狗牵引绳，这可能是由于买家遛狗而较少溜猫的原因。但从8月中旬的访客量波动可以看出，溜猫可能会成为一种新型的玩法。且其供需指数仅为狗牵引绳的一半，卖家可以时时关注其动态，对选品做出调整。

2.高搜索量，高点击率，高转化率的“三高”搜索词竞争激烈

在搜索词中，发现高搜索量，高点击率，高转化率的共同特点都是竞争指数很高，在新型搜索词中需要下功夫去研究新的搜索热词。

搜索词的选择中，主题词和产品词依然是主要的搜索词，验证了上月关于化妆刷搜索关键词优化文章的观点。在词语的选择上，体现产品的产品词，例如dog collar，ошейник для собак（狗环），还有主题词例如dog，pet，товары для животных（动物用品），还发现较为口语化但是在俄罗斯买家中搜索量很高的词语для собак（（译为：for dogs），从中可以看出狗狗还是牵引绳的最大“消费者”。

3.俄罗斯和美国成为狗牵引绳的买家大国。

从行业国家分布图看出，不同于以往被RU销量远远甩开几条街的情况，美国在宠物用品上也毫不落伍。俄罗斯是最新崛起的宠物用品零售国家，因其人民对宠物的养育需求大，但美国正赶上俄罗斯，也成为宠物大国。卖家在针对俄罗斯买家外，还需注重美国和西班牙的买家，调查其对宠物用品在选品上的需求和习惯，为其提供适合的产品，以增加差异化销售。

4.“小行业”的行业概况

搜索时间：美国时间2017-8-23至2017-8-29

三.竞品分析

1.特定功能类型的产品需做好产品描述

从价格-销量图看出，在大促前期（28日前），卖家对产品进行了两次小幅度的降价来吸引买家下单，为大促的销量提供价格支持。这可能是因为，在8月份，产品1的销量一直处于上下波动幅度大的情况，使得卖家难以判定其在大促期间能否有较理想的成绩。为了安全起见，卖家作出了降价的决定。

从收藏量-销量图看出，销量随着收藏量有一个类似的波动过程，且其差值变动保持在10.5左右（从其每天销量和收藏量差值中求平均值），因其销量和收藏量的值都不大，其变动量占收藏量的比例很大，说明产品销量十分不稳定，其受收藏量影响很大，卖家应根据完善自身产品，适当开车引流来增加其流量，或挖掘产品在买家身上的功能和好处，吸引买家浏览下单。

从产品1的产品标题就可以看出产品1的异于其他8个产品的特点。

从Swimming Preserve Swimwear可以知道其是有保护功能的狗狗救生衣。针对一些有冲浪、游泳爱好的买家，带上宠物去冲浪就需要十分注意宠物的安全。但是这款泳衣就能保证宠物在主人不注意的时候也不会发生意外溺水事件，降低了买家的担忧，也增强了宠物的安全性。除了有防护功能，其主要的功能还是leash，让买家可以“提走”自己的爱宠。

除了其特殊的安全功能和真实的买家秀，齐全的尺寸和多样的颜色也是其吸引买家的特点之一。根据宠物的不同型号给出7个码数选择，给予了大中小型宠物冲浪有安全保障的机会。

但是在分析其产品描述，想要了解其产品细节时，发现其产品描述仅有产品大图和买家秀。买家难以根据其描述图来了解产品功能和细节，导致买家对产品的信任感不足，难以达到下单的效果。所以买家需要根据自己产品的特点，说明其安全功能的主要体现在哪里，加上宠物在水上的图片来说明；用细节图说明产品的材质；带给宠物的舒适度，有可能还可以加上清洗要点和日常维护的步骤等细节。只有用心地表现出产品的特点和细节，让买家了解其购买的产品的概况，才更容易说服买家购买。

2.新店更应该通过值得信赖的口碑，优秀的质量，贴心的服务来赢得销量

从产品3的好评率-销量中可以看出，在18号的好评率出现了下降，由于后半月出现了一星、二星的评价。在分析其差评时发现主要是尺码过大或过小，但是卖家都会认真细心地进行一一解答，并尽力为买家解决问题。优秀的售后服务是店铺长盛不衰的辅助力量，也是一个新店、一个品牌形成其良好形象的重要举措。既然卖家也建议买家在购买前询问客服，也应该在产品描述中增加现关的字眼来引导买家主动联系客服，减少size 的误差，减低退货率。

从收藏量-销量图中，很明显地看到销量和收藏量的坐标轴数值和差值差异小，且两条曲线有多处交点和距离较近，有时候销量还存在大于收藏量的情况。证明卖家的产品描述有直接让买家下单的能力，也暴露出其在众多产品中难以吸引流量，需要优化主图和标题。

从店铺上来看，这是一家经营了一年的新店，但是卖家对于店铺确实十分上心，与产品1形成了对比。卖家很有品牌意识，无论是主图，还是标题，还是店铺上，都有品牌的行踪。从开店开始便重视品牌，更容易解决“品牌封闭管理”带来的问题。而其在店铺的风格选择上，也适当地选用宠物休闲风来装饰店铺，让买家进入店铺首页不会因过于简单而觉得不被尊重，不会因过于奢华而存有负担，能让买家持续地进店进行选购。

产品1对产品的描述也不佳，产品3除了买家秀很吸引人外，还有产品功能介绍和细节图。有时候卖家会忽略这个产品功能的介绍，因为狗牵引除了牵引没有别的功能，一目了然。可是买家希望在产品中看到一些有异于其他产品的功能或细节，例如介绍了产品的材质，买家对产品舒适度的担心度会下降，这就是促进下单的一个很重要的原因。

从上图的产品描述中，卖家把产品特点通过5个点表现出来，涉及到产品的主要功能（1.移动宠物）、材质（3.牛津布和海绵填充）、亮点（5.反光的产品）等等，这些在产品描述中才能让买家对产品了解到产品的概况，了解到产品的特点。

3.品牌老店的持续经营离不开爆品和业务的扩张

从其价格-销量图中，其价格波动频繁，在与产品页面价格的对比中，发现卖家进行频繁的折扣活动。从图中看出当价格下降时，其销量开始有一定的上升，但在价格恢复后销量又下降，证明价格对产品销量还是存在一定的影响的。

产品4在所有产品中属于高销的产品，其日均销量都会有20左右，相比于单位数的产品其销量一直保持较好的水平。在8月的2号可以看到，其销量更是达到一天141的交易额，除了开直通车，相信还会有其他东西影响着产品。而其收藏量和销量都呈现出中间低两边高的情况，且在25号时收藏量有了很大幅度的上升。从其上升的趋势可以预知产品在大促中将会有持续地销量。

经过3天后，我们再来看看大促给产品带来的影响是否符合预期。在大促期间，产品的收藏量都有明显的上升，但从其坐标轴的指标可以看出，其实收藏量≈销量。在大促期间，产品4依然保持其销量稳定，相比于大促前的低潮有了小幅度的上升。在26号，收藏量下降时，销量刚好上升，间接推断是其收藏夹产品转化为销量。

下面我们来分析产品销量好的原因：

1）主图中有重点地挑选能展示自己产品特点的图片，买家即使不通过冗长的产品描述也能了解到产品的主要特色，且在主图中就放出特点“大招”，将会吸引部分浏览过快的买家。相比于随便安放主图的卖家，无法看出特点的主图只会是一扫而过，给买家的感觉是一个样，只是3D拍摄，没有什么亮点，买家接受的信息也比较少。而真正进行了主图优化的卖家，才是真正了解自己产品，每个主图都有其意义和价值存在，不浪费每一张图，把产品的特点在买家第一眼中展现得淋漓精致。

2）从上一点也可以看到，买家把产品的特点已经摆在前方，小析也难以再找到其他亮点。卖家摆出来的亮点：适合于大、中、小型狗的牵引绳（受众范围广，即使家里的宠物大小不一不必重新寻找产品，还更容易拼团购买）；新增了反光设计reflective design，给宠物晚上出行提供一种保障。

3）店铺的长久经营和卖家的用心经营也是产品稳定销量的原因之一。在产品具有稳定销量时，其店铺已是积累了一定的忠诚顾客，且口碑也正建立起来。店铺是一家经营了6年的店铺，时间之久远也是佩服卖家在6年前的探索精神。可以从产品中看出，这家老店涵盖的宠物用品种类很多，且每个种类的数量很多，这坚持上新不仅能带来新顾客，更是留住老顾客的手段之一。产品种类之全，使得买家不需要多家购买，多次接手快递等耗时耗力的事情。在店铺首页还有产品4的Banner链接，给产品4带来了更大的销量。

下面我们来对比一下同样是牵引绳，但是产品的设计和版型都偏复杂的产品5.

从产品5的收藏量-销量看出，大促对该商品有小幅度的影响，但从销量和收藏量看出并没有很好的效果。下面是产品4和产品5的对比。

a.价格。由于产品4仅为简易的绳组成，而产品5的构成的是Nylon（尼龙）的价格就要高出很多了。买家投放到宠物上的金额决定了买家购买的产品。若大多数买家无法投入过多的钱去样宠物，则其花在牵引绳上的金额会相应地降低。权衡在实用性和效用性一样的前提下，买家便会选择价格较低的产品4.

b.尺码要求。产品4 仅仅是价格低便有多种size选择，而产品5每个产品只对应一种类型的宠物，购买后仅适用于某种固定的类型，根据其产品的设计，难以真正调整舒适度，存在偏大或偏小的情况。

c.便捷性。在产品4和产品5的使用方法上看出，产品4是牵引式的，产品5是手提式的。所以，产品5仅能在需要手提的时候使用，无法牵引着宠物步行。使用的情况有限且时间很短。当买家提完后需立即拆除，否则手提带垂下来影响宠物行动。这是不方便的表现之一。

四.分析总结

1. 随着宠物用品的不断兴起，买家在宠物身上投入的金额越来越多。特别是澳大利尔和美国更是养宠物的大国，二者在宠物的开销越来越大，为速卖通平台的卖家提供了很好的销货渠道。

2. 狗牵引绳在养狗用品中占据偏大，相对于其他的多个产品类目，狗牵引绳已属红海市场。而猫牵引绳市场似乎在崛起，随着溜猫的流行，卖家可以寻找市场进行进驻。

3. 通过不同类型的词语：产品词，主题词，口语化的标题关键词，尝试从关键词后台中对新产品命名。

4. 具有特定功能的产品需要做好产品描述，让买家能够完全了解产品才更易于下单。在主图中珍惜每一张图片的位置，简单扼要地指出产品、尺码、特点等。让买家在进入产品描述中能紧紧地捉住其眼球，在第一时间了解产品的信息。

5. 新店更应该通过值得信赖的品牌，优秀的质量，贴心的服务来赢得销量。在遇到差评时，不理睬和恶言相对是不正确的，如产品3的买家一般，谦虚地进行改正，回复才能赢得回头客。