速卖通耳环竞品评论分析报告：红海市场如何实现弯道超车？

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2017-09-01 14:45:28

如果是第一次看手机壳分析的朋友，可以先看回我们第一期的分析：速卖通手机壳竞品评论分析报告第一期，前面我们提到，速卖通手机壳市场已是硝烟一片，就像围墙一样，里面的人想出去，外面的人想进来，那本期我们接着分析一下市场内竞品的具体情况。

核心观点：

1.虽然皮质手机壳彰显高贵，但是市场上最受欢迎的还是硅胶软壳类的手机壳，毕竟价格更加便宜，创意多变的图案也更能表现个性。

2.电商的半个身子已经踏入服务行业，因此卖家在经营的时候需要特别注意客服管理，因为开发一个新客户的成本是维护一个老客户的几倍。

3.市场庞大就必然龙蛇混杂，跟卖山寨的情况肯定存在，但“两虎相争，必有一胜”，这时候商品流量就决定一切了。

竞品分析

作为一份竞品分析报告，我们当然需要从竞品的角度来思考。那究竟该如何做竞品分析呢？简单来说，我们需要从两个方面入手，一是商品的属性，如颜色、材质和功能、产品描述等，二是商品数据，如销量、价格、收藏量、好评率和商品分，由于本次统计的样品数量较多，我们将特别挑选更有价值的产品来分析。

一.商品属性

1）材质

通过对比排名前三产品的产品详情我们能够发现一个最明显的共同点就是：软。说的可是手机壳的材质软。我们都知道市面上手机保护壳的材质分为很多类，有磨砂硬壳、TPU软壳、塑料薄壳、皮质壳等等，但本次分析中我们发现，在第一页出现的产品中，几乎看不到皮质壳的身影，而使用微分析进一步分析后发现，剩下的几种材质中唯有TPU软壳的销售情况最为理想，硬壳材质的商品销量十分惨淡，因此卖家在产品材质的选择上应该有所侧重了。

2) 颜色

上文评价分析中我们提到，黑色是最受国外买家欢迎的颜色，因此上榜的三款产品中有两款（第一和第三）都提供了黑色的款式选择，而为什么第二款手机壳没有黑色也能销量如此高呢？相信大家都看到了它的产品实物图，它是一款镜面手机壳，装上这个保护壳手机立马就成了一面随时能用的镜子，这种创新设计在千篇一律的手机保护壳市场深受国外买家青睐，同时也印证了评价分析中的第一个观点：“如果这时候出现一款集创意与质量于一身的新产品，说不定能为速卖通手机保护壳市场带来一轮冲击。”

3) 功能

手机保护壳的主要功能是防污、防滑、防爆，但是挑剔的国外买家不会轻易为功能单一的保护壳下单，如今速卖通手机保护壳市场竞争日渐激烈，卖家们凭什么在这个日益饱和的市场获得优势？答案很简单，差异化竞争。

近七天销量前三的产品无不在各自的差异化市场上大放异彩：第一的苹果手机壳十分创意地使用逼真的大理石彩绘作为手机壳的图案，极大程度满足了买家求异的消费心理；第二的手机壳是镜面壳，能够帮助化妆之余用高清摄像头自拍的时候还能看到自己的表情姿态，满足了女性消费者的爱美之心；排名第三的三星Galaxy S7的保护壳，它十分“贴心”地考虑到了S7手机的散热情况，专门在手机背面上下部使用透气设计，也顺利地击中了爱机之人的痛点。

反观销量最低三款产品，虽然价格相似，但它们无论从材质、功能和颜值上都无法与销量前三的作比较，甚至某些属性还达不到行业标准，卖不出去也不足为奇了。

可见，商品销量高不是没有理由，如今的商品市场已经从厂家主导转变为消费者主导，卖家必须一切以消费者的需求为出发点，不断挖掘和发现买家的新需求，这样才能在这个同质化严重的竞争环境中获得先机。

二.商品数据

商品数据包括销量、价格、收藏量、好评率和商品分，这五个指标能够衡量商品的销售情况。当商品属性基本达标后，通过监控销量的变化来分析影响销量的主要因素，是竞品分析是另一个重要部分，同时，由于这四个指标会相互影响，因此单独分析某个指标对销量的影响是片面的，需要结合四个指标来看其销售情况。

我们不妨先看看近七天，所有样品市场的价格变化情况。

这里需要说明一个情况，大家看了上图之后可能会注意到有好几个商品的价格变化了数次，但最终价格并没有真正的上升或者下降了，这是因为商品的优惠打折活动到期后（价格上升），卖家重新打折（价格回落）的结果，虽然是一个细小的价格变化，但微分析还是会记录下来。

那么这七天内商品价格真正发生了变化的有5件，占样品总数的9%，其中苹果手机保护壳占了4件，剩余一件为联想手机，其他品牌手机壳价格均无变化。可见在近7天内样品市场上产品价格变动得不算频繁，市场环境较为稳定。

接下来我们将分别选择样品手机壳1，样品手机壳13和3，样品手机壳30来做详细商品数据分析。

1) 样品手机壳1（苹果）·近七天销量：1200

从上图我们可以看到，样品手机壳1的价格在16日轻微上调，从$2.08上升到$2.11，随后销量看似回落，但在18日又出现了一个销售高峰，销量超300，而之后两天的销量回到正常水平。

然后我们再结合收藏量变化情况来分析其价格的轻微上调是否对流量销量产生了影响。很显然，该产品价格上调后，其收藏量的变化仍然处于正常波动范围。现在请大家把目光聚焦到上图右下角的地方，那是收藏量敏感系数的历史数据，收藏量敏感系数指的是收藏量对销量的影响程度，虽然该样品的收藏量敏感系数不大，但也确实对销量产生了一定的影响，而且收藏量可以近似地反映商品流量，因此我们可以说，该商品轻微的价格变动没有对其销量流量产生明显影响，其中原因有两种可能，一是价格变化幅度太小，并不足以引起买家注意，二是由于该产品为热销品（近七天销量第一），是上文商品属性分析中提到的大理石彩绘手机壳，在国外需求很大，买家愿意付出的代价更高，再进一步说，该产品甚至还有提价的潜力。

最后我们来看样品手机壳1的好评率变化曲线。17日-18日样品好评率从96%上升到97%，19日-21日有一个震荡的过程，最终21号好评率定格在97%。微分析认为，随着销量的不断增长，这是一个正常的波动过程，但是，所有样品平均好评率为97.96%，而该产品的好评率为97%，低于行业平均水平近一个百分点，说明该产品虽然迎合国外买家的需求，但仍有较大的改进空间，如果好评率能够提升到行业水准以上，相信销量会进一步扩大。

2) 样品手机壳29（苹果）近七天销量：11

对比上一件热销手机壳，我们来看一个反面例子。

上图为该样品四大指标对销量的变化图。该样品七天销量为11，严重低于行业水平，而其四大指标亦没有明显波动，一直处于偏低的状态，而从收藏量的曲线中我们可以推测出该产品的流量偏低，这可能是导致销量惨淡的一个原因，但那又是什么原因导致其流量偏低呢？这时候我们一般会从该产品的关键词、主图、详情页上找原因，可是找了一圈也没发现特别差的地方，这时候就需要往更深一层考虑了----评价。

从上图中我们可以清晰地看到，该样品的一星差评是所有样品中第二高，高达24条，这无疑已经被手机保护壳行业判了死刑，再也无翻身之日，同时它还拉低了整个行业的平均好评率。经我们进一步调查发现，该卖家甚至没有好好处理这些不利的评价，并没有回复买家的差评，任由不利于自己的情况发展，这是电商经营的一个大忌。如今电商已是半个服务业，如果顾客多次对服务或产品进行投诉而得不到商家处理，其顾客满意度会降低，商家就会永远失去这个客人，在服务营销的原则中，有一条说道：“不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的‘朋友’”，如果你得罪了一个买家，那么受到影响的潜在消费者将不止一个，可能是十个一百个，久而久之，你店里的东西就没有人买了。

样品手机壳13（近七天销量：314）

样品手机壳3（近七天销量：665）

这两款商品销量都很高，为什么要选它俩？

看了上面的图，知道为什么要选它们了吧？它们是两款一模一样的产品，甚至连主图、产品详情页都一样，至于是谁跟卖，我们不作判断。因为它们有更多值得被注意的地方：一是销量，二是价格。很明显，产品3的价格和销量都高于产品13，而产品13的销量呈明显的下降趋势。这里大家就可能会提出问题了，为什么同样的产品、同样主图、同样的产品描述，近七天的销量会呈现这么大的区别？

其实原因也很好找，因为很多因素都被排除，最大的可能就是流量了。