“颜值经济”背后的商机，他跳脱传统出口模式依然玩得风生水起

01

文胸在贴身衣物品类中各指数占比大，且竞争越来越激烈，文胸套装组合出售或为出路

上图为速卖通后台的由数据纵横工具得出的行业趋势图，从其各指数占上一类目贴身衣物的指数来看，文胸的流量占比在30%左右，成交转化率也占32%，相比于其他同级类目均偏高；且与文胸套装（包含文胸和内裤）相类似，文胸套装的浏览量占比21.98%，但其供需指数为75.93%，低于文胸的供需指数20%。以上可以得出，文胸及其套装在贴身衣物交易中，浏览量，成交量均偏高，有继续发展的前景。但是文胸的供需指数偏高，且有上升之势，竞争越发激烈，可向竞争较缓和的文胸套装发展。

02

第二季度文胸类目访客数有小幅度的下降，第三季度开始波动上升

从6月到7月，文胸的行情都有轻微下降的趋势，在8月强势转型，开始平稳波动上涨。说明在后半年文胸有可能形成继续上升的趋势。在买家访问产品页面时，没有吸引的主图，价格，店铺装饰等，接下来的产品描述也不佳，会严重影响到访客数，间接影响销量。

03

以俄文为搜索词的点击率和转化率较高，新词fly bra将是后起之秀。

以上关键词按照搜索人气从高到低排序，可看到лифчик（俄语）比起bra等具有更高的搜索人气和点击率，且其竞争指数很低，针对大量来自俄罗斯的买家，这个搜索关键词具有很高的挖掘潜力。除了bra这些产品词外，fly bra是一个新型词，意思是轻薄的文胸。其搜索人气占据前三，支付转化率处于较高水平，且竞争指数很低，种种的数据表明它是一个适合当季热销文胸的关键词。

04

Bra销售旺季是8月，黑色成为外国买家最喜爱的文胸颜色

从评价总数量在统计时间中的趋势可以验证上文中8月浏览量持续上升的观点。把评论数类似于销量推断出文胸在7月底，8月初销量翻了两倍左右。整个8月会是该季度销量最好的月份。

从词频图中看到，黑色（Black）占据半个页面，其销量是第二名灰色（Gary）的三倍，占比惊人。今次于后的是灰色（Gray），白色（White），卡其色（Khaki），香槟色（Champagne）。卖家可以把黑色作为基本色，再在基础上添加适合的较热门的颜色。

05

RU以十倍的优势成为文胸外贸大国，China Post Registered Air Mail(中国邮政挂号小包)和Russian Post（俄罗斯邮政）是卖家主要的物流渠道。

从上图看出，RU依旧是速卖通最大的市场，文胸买家绝大部分来自俄罗斯。之后是美国，美国买家也会是一片值得开发的顾客群体。卖家应根据买家的实际情况，从供货商中寻找以俄罗斯，美国买家文胸尺寸为标准生产的产品，依据先统计的文胸属性发现，大多数文胸以中国人尺码为标准，外国买家难以控制其是否合适。尺码的优化将会是使店铺的销量和声誉提升的手段之一。

快递物流方面以China Post Registered Air Mail(中国邮政挂号小包)为主，紧接着是Russian Post（俄罗斯邮政）和ePacket。且在评论中反映的情况分析，客户对以上物流渠道的服务比较满意。

通过在速卖通搜索中输入Bras关键词后排名第一页的前十个产品为样品标本进行分析。

样本关键词：Bras

统计周期：美国时间2017-08-16至2017-08-22

样本统计图：

01

随着销量在7月尾上升，中差评也出现了“暴涨”

从前文我们得知，除了第一、第二季度文胸的销量稳定上下波动外，在第三季度初出现了明显的上升。在去除了五星好评的评论总图中看出，在销量大幅度上升的同时，中差评也出现了大幅度的上升，产品质量的关口没有把好，隐藏在低销量中的质量问题随着销量基数的增大逐渐出现，侧面反映了供货商的产品一直存在质量问题。卖家在旺季加大生产备货的同时，也不应选择放弃质量换求销量的做法，这不仅会降低好评率和商品分，还在消耗店铺的信用度。

下面通过一张差评的词频图来分析商品主要存在的问题。

通过整体评论的筛选，把10个产品的差评提取出来，总结出一些卖家漏洞：

1）产品的质量（粘合剂）存在问题。由差评高频词adhesive，glue，kept，unstuck，disposable可以看出，无肩带文胸（Strapless Bra）是主要的问题产品来源，其所需要的粘合剂无法达到实际效果而发生脱落，表明其无肩带文胸存在粘合剂问题。

2）产品的尺寸不准。词频图中small和size比较明显，证明总体来说都存在尺寸不准的问题，相对于外国买家，卖家应做好调查工作，为买家提供合适的尺寸说明，而不应该出现说明与实际不合的情况，消耗买家的信任度。

3）退货处理不佳。卖家在处理尺寸不准想要换货或退货的情况时，可能出现不予以退货，使得returned在差评词频图中出现。卖家的售后服务是再光顾率的前提，从市场营销的角度，获得一个新客户比维持一个老客户的成本高7倍。卖家应优化自己的服务质量，提高再光顾率。

02

产品8高销量高差评，不可取；产品10高销量低差评，该学习。

第一张图是各个产品的评论数量汇总图，第二张图是各个产品差评（包含一星、二星）的评论数量汇总图。

从第一张图种，产品10和产品8是销量最好的两种产品，而在于下图的对比中发现，产品8虽然销量好，但其差评也是排名第一且数量非常大，属于“危险”产品，难以保持高销量，消耗买家对店铺和产品的信任值，回购率下降。产品10的销量最多，但其差评只有5左右，实属优秀产品。

03

产品10稳定高销量，产品8第三季度大爆发。

（第一季度：2月-4月 第二季度：5月-7月 第三季度：8月-10月 第四季度：11月-1月）

由产品10的高销量，其销售情况在三个季度销售情况都很好，在第一、二季销量更是在100上下浮动，在5月尾出现销量300和600的大高潮。产品8的销量在第三季度初出现了大幅度的上涨，这突如其来的销量，背后的原因激起了小析探索的欲望。产品10价格虽是中等偏上，但是其销量在整个季度都处于稳定高销量，差评数量却十分少，背后的原因我们会在下面的竞品分析中进行解答。

04

总体评价好评多，各卖家应继续保持良好的评价

从上图的整体产品的评价词频图中提取到一些关键信息。对于买家来说，seller的服务态度，店铺、产品的quality、舒适感、尺码size、物流delivery等是最为看重的项目。卖家应针对这些方面不断优化。而相对于本次调查的文胸， good、excellent、great、perfectly还是占据了主要页面，物流也是fast和quickly，买家感受也是comfortable，整体上来看情况还是比较乐观，卖家应继续保持好评。

01

同类产品对比，店铺等级和产品种类发挥大作用

在产品1和产品2的分析中，发现二者为同款产品，但发现其销售情况有所差异，是什么原因造成的差异？为了更全面分析两种产品，我们使用最近30天的数据。

（左边为产品1，右边为产品2）

可以从产品的好评率对比中看出，产品1可能是上新没多久的产品，在月销售7300+的情况下，遇到了产品问题，致使其好评率在14日和18日出现两次的下降；而相对于产品2相对平稳的好评率，产品1的好评率（97%）还是高于产品2的好评率（94%）

最近30天保持高销量的产品1和产品2在价格的对比中发现，虽为同款产品，但产品1开始的定价却是$5，相比于一直在$2.2徘徊的产品2来说，着实是一个价格劣势，所以当产品1降价至$3时，销量有了明显的提高且保持在200以上。而一直以较低价格销售的产品2，其销量一直维持在偏高水平，销量有时突破400。综上，价格确实是影响二者销量的重要因素，卖家需权衡利润来制定合适的价格。

由于直观看到二者收藏量敏感系数存在较大差异，我们先从敏感系数入手。经过计算，产品1的敏感系数4.25，而产品2的敏感系数仅为1.25，说明产品1的流量波动幅度偏大，流量不稳定，卖家难以推导出其流量趋势，控制销量。

再从曲线分析，产品1的收藏量曲线与销量曲线趋势一致，说明其受流量影响很大，卖家需持续观察其流量走势，在适当的时候采取措施来保持流量，从而保持高销量。而产品2的曲线分析中发现，除了曲线趋势一致外，销量要比收藏量多100个点左右，证明产品2有足够大的吸引力让买家直接下单且一直保持销量大于收藏量的情况，其产品页面的优化应该是做得不错的。

小析发现，相比于产品1，产品2的一大优势在这里——店铺的经营。

光从产品2的月销售量就远远超过产品1，

而产品2的店铺是一家信誉好，产品种类多，经验丰富的大卖家店铺。其28个文胸产品中，有2个产品销量在2w以上，有3个产品销量是4000+，其他产品销量均很高，且其经营的范围广，包括女性内衣内裤，男性内裤等，方便买家一次性购买。店铺给产品2一个很好的推荐作用，让买家在购买下单时对店铺产生信任感，对产品也会产生信任感，使产品2在众多文胸中能成为销量之王。

02

只有保证高质，高销才能走得长远。

上文的评价分析中有提到：产品8的近期销量排名第三，但中差评数量在样本中排名第一。

优点：

1） 虽然产品8的店铺等级只是2个钻，且是建成了2年的店铺。但卖家的店铺装饰十分适合购买贴身衣物的买家。产品8在店铺中占据了店铺首页的位置，这给产品8带来了很好的引流机会。

2） 从关键词搜索看到，卖家对标题很有研究，把标题的关键位置设为Fly Bra，从上文就能得知，这是最近很热的搜索词，其搜索人气高，转化率偏高，竞争力少，卖家捉住了这个蓝海关键词，净收渔利。

3） 从小析这次获取的10个文胸产品中，有一半是隐形文胸，为了更有对比性地分析，抽出5个隐形文胸进行比较发现，产品8之所以销量好，在产品尺码和种类的多样性上下了功夫。相比于其他产品的4个尺码，两种款式，产品8新增到6个尺码，6个款式，多选择确实能给买家带来更多的机会，也给卖家带来了销量。

4） 产品描述

卖家在产品描述中用心良苦，是小析看过最为完备贴心的产品描述，基本都按照卖家心理去进行描述，成功“忽悠”了大量卖家购买产品。

在产品描述的开头就插入讲解视频，介绍产品的与别家产品的区别，介绍其深度和长度，材质和面料。多数情况下，当买家发现该家产品比别家产品的优势多，就会选择并下单。直接的对比是更能突出这个优势，加快下单的方法。

清洗的方法：用简单的文字和图片，更容易让买家了解如何操作。比其他卖家具有更多的细节，更体贴地教学使用，扫去买家对于无肩带文胸的盲区。

缺点：

先来对产品8的收藏量和好评率进行分析，从好评率-销量图看出，本来就低于行业平均水平的好评率在大卖期间上下波动幅度大，且是下降的趋势，好评率的下降导致流量也出现了下降，也直接导致其销量开始缓和降低。在分析其好评率下降的原因时，我们统计做出了关于产品8在前三季度的中差评折线图。

产品8的第一二季度销量图看出销量并不大，其中差评几乎没有，但在销量突然上涨的第三季度，中差评也同样出现大幅度的上升，说明产品8的产品质量确实存在问题，卖家需和供货商进行沟通解决质量问题。

从差评的词频图各个词的大小看出，产品的问题很多且原因集中。首先是质量问题，经过不完全统计，产品8的“容易脱落”问题（包含glue，adhesive，poorly，unstuck等）远远高于其他5个隐形文胸，这给卖家敲起了警钟，再不认真对待粘合剂的问题，可能质量问题会越来越严重，加大对好评率的影响。紧接着是size问题，虽然产品8的尺码较多，可是其尺码的测量显示却不准确，导致卖家产生被欺骗的想法，难以进行回购。

其二是多数买家反映在运输过程中文胸会被弄皱。查析了解卖家仅袋子把产品装起来运输，但对于文胸来说，挤压容易使其变形，使买家在穿戴时产生不舒服的感觉。

其三是出一个关于佩戴的视频或图解，很多买家不了解如何佩戴，这也是不断优化产品描述的方式之一。

03

运动款内衣前两个季度大卖，市场存在但仍许优化产品。

产品10在非隐形文胸中“自带”运动功能，在产品中特点显著，销量偏高。从上图产品10的两个季度销量图可见，在第一二季度均是销售的好时段。进入第三季度时，销售出现了下滑，但保持有一定的销量。

在近7天的销售情况可见，产品10有小幅度的上升。从其收藏量敏感系数高达8.46，得知其受流量影响偏大，买家应该注意流量走势，优化店铺首页，产品页面，价格，产品描述等。

产品10的商品分和好评率均在平均水平，在搜索页面能够正常引流。在分析产品描述中，其配图是中规中矩的描述图片，且其码数不是准确的外国码数，容易使买家产生歧义而出现码数不准的现象。

在产品描述中添加买家秀，真实地反映穿戴后的效果，使用的卖家秀符合买家的审美，更能激起购买欲望。

评论永远是卖家发现漏洞，及时优化的地方。通过对买家评论的统计，发现有部分买家认为肩带存在问题。小析通过查找找出了评论：肩带过细而给肩膀带来压力使使用者不舒服。这个产品的缺点买家完全暴露出来，可是如果不重视评论分析，就难以发现买家的困惑，无法进一步完善产品。

1. 文胸在贴身衣物类目中占据很大，且与内裤组合销售的文胸套装供需指数相对降低，竞争较少。卖家可以尝试实行套装出售，是否能成为新型的大卖就看这时你敢不敢动身了。

2. 在7月尾文胸销量稳步上升，推测8月是文胸销量较高且稳定的月份。统计发现，在第一二季度文胸的销售都偏平稳，在第三季度出现大幅度的上涨。卖家可以捉住机遇尝试在第三季度主攻产品流量，提高销量

3.Bra销售旺季是8月，黑色成为遥遥领先的文胸颜色。RU以十倍的优势成为文胸外贸大国，China Post Registered Air Mail(中国邮政注册航空邮件)和Russian Post（俄罗斯邮政）提供主要的物流渠道。

4. 随着销量在7月尾上升，中差评也出现了暴涨。在兼顾销量的同时，卖家不管是自己生产还是厂商进货，都应该坚持保证质量，在一次大卖中折损的好评率过高，把信誉和形象都弄差了，结果只会是得不偿失。

5. 文胸作为一种贴身衣物，其舒适度很重要。舒适度除了受材质，形状，码数影响外，还与买家个人有关。Size的不准确是文胸最常遇到的问题，虽卖的是国货，可是面对的人群确实外国人。不能只是主观地随主，而应该结合实际，结合主要消费国家进行调查，找出最适合的尺码。一个老顾客带来的利润会比新顾客带来的利润多，且成本低，其二次销售更容易进行。