美妆出口的春天来了,很美
当你还在为流量、为转化率、为review砸钱的时候,已经有人开始探索并利用不花钱的心理招数了。
要知道,人心都是肉长的,再聪明的人,也会有认知上的偏差;再精明的买家,也会有心理上的波动。作为卖家的你,学会利用就相当于有了免费的赚钱利器。
以下常见的10种心理现象,已经被很多大卖用得炉火纯青了。
1
可利用性法则
在很多时候,人们只是简单地根据已有信息而做出判断或决定,认为那些最先想起的东西(通常是最近接触的事物)是最重要的,至少,比不容易想起来的东西重要。
举个例子,在听闻一些入室行窃的新闻后,你会格外注意是否锁好了门。其实呢,事情发生的几率和平时是一样的。
Tip:利用当下的热门事件或重大新闻来推广产品。
2
逆火效应
遇到与自身观念相抵触的观点或证据时,除非它们足以完全摧毁原观念,否则会强化原观念。此外,人们倾向于以证实原观念的方式来搜索、解释或回忆信息。
有些人不相信气候变化,但是看到这些可爱的小动物会不会有情绪波动?而这些动物就是因为气候变化的影响而面临危机,你还有什么可说的?
Tip:真正理解目标客户的固有观念,然后用情绪去感染他们。
3
巴纳姆效应
人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述说的就是自己,心理学上将这种倾向称为“巴纳姆效应”,这就解释了为什么很多人认为星座、血型、性格测试等很准确。
Tip:使用一些暗示性的语言,让客户觉得事实就是ta所想的那样。
4
富兰克林效应
相比那些被你帮助过的人,那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。
Tip:向买家要一个小小的承诺,然后再要求更大的承诺。(ps:这明明就是典型的得寸进尺嘛~)
5
诱导效应
当有第三个选择出现时,消费者倾向于从两个原始选项中选择价格较高的那一个。
一移动公司为了推广128GB的iPhone 7,用32GB的iPhone 7 Plus来诱导,而iPhone 6s Plus就显得更low了,三者选一,你选哪个?
Tip:添加第三个选项作为诱饵,以突出你真正想要推广的产品。
6
框架效应
一个问题在两种逻辑意义上的相似说法导致了不同的决策判断。
举个例子:比如你去买糖果,卖家A是一抓一大把,称总重,如果多了再一点点去掉,B是第一次拿得少,然后再一点点地往秤盘上添。你喜欢哪个卖家?
Tip:注意呈现产品价值的方式,通常情况下,选择正面的。
7
双曲贴现
看重当下利益、低估长远利益,宁愿要金额较小的眼前酬劳,也不要金额较大的日后报酬。
这是家卖狗粮的,如果你在下午4点之前下单,卖家就会提供免费的次日送达服务。
Tip:提供更快的配送选项,哪怕成本更高,也可以用时间限制来刺激买家立即行动。
8
购后合理化
购买后把之前的购买决定合理化,即使买下的产品太过昂贵或发现瑕疵。有时我们在购买后会感到后悔,这种“购后合理化”心理效应就有助于驱逐后悔情绪。
有种“敝帚自珍”的感觉,东西买下来就是自己的了,当然是怎么看怎么好。
Tip:在购买过程中使用购后语言,让买家觉得产品已经买了,且是一个相当正确的购买决策。
9
韵律当理由效应
认为有韵律的语句比较有道理。在实验中,人们始终认为各种押韵的表达更加真实。小编就喜欢押韵的诗词语句,分分钟落坑(捂脸)。
Tip:在产品标题、介绍或广告文案中押韵。
10
峰终定律
我们在一项体验之后,所能记住的是在高峰(比如,最紧张的那会儿)与结束时的感觉。高峰之后,终点出现得越迅速,留给我们的印象越深刻。其他平淡无奇的时候,你能记得多少?
Tip:买家在购买时的高峰应该是付款了,卖家要确保付款流程尽量流畅,不进行过多要求。配送尽量快,保证产品和描述一致,让卖家在收到产品后满意。
如果买家对一次购买的最后感受是满意,下次还去这家购物的可能性就大大提高了。
这些心理战术,你会几招?