【老魏聊电商】我想讲讲我今天接触到的三个卖家的故事
跨境电商大牛们上半年过得怎么样？从近期的半年度财报，我们可以一探究竟。近日，择尚科技（834101）也披露了公司经营成果，据了解，公司在报告期内主营业务收入为53,994,570.61 元，比上年度减少 98,264,707.3 元，变动比例为-64.54%。净利润为-5,214,732.57 元，比上年度减少 8,149,077.06 元，变动比例为 -277.71%。
无锡择尚科技股份有限公司成立于2009年，前身为无锡宇辰服饰有限公司。2015年11月，择尚科技在全国中小企业股份转让系统正式挂牌上市，股票代码：834101。
择尚科技作为一家基于整合"中国创造"的快时尚商品的跨境电子商务公司，通过自建网站（www.choies.com）以及速卖通、亚马逊、Wish等多种渠道，将贴合国际时尚潮流的服装、配饰、鞋帽、箱包等十余种品类，近万种商品以出口零售的方式销售到世界各地。
择尚科技营业收入降低的主要原因是：
报告期内公司慎重分析外部竞争环境和企业发展现状，制订了“三个转变”的运营优化理念，对公司业务渠道进行优化整合，提高运营能力，重点加强产品品类拓展以及对供应商的筛选与管理，逐步由大而全的宽泛市场转向具有精度和深度的细分市场。具体措施如下：
1、转变销售渠道，对于毛利低、库存周转率低、回款周期长的销售平台，主动做了调整，集中人力物力放到优势销售平台。全力缩减 SKU 数量，使得全渠道在售 SKU 数量由原先 20000 以上控制在 2500左右，更加追求品类深度，新品动销，爆款打造。
2、转变选品理念，由单一服装品类转向户外、家居等江浙地区有供应链优势的产品，由低利润空间的泛客群产品转向具备较高附加值的“利基产品”。公司已就数条产品线作为突破点，运用零售电商思维去引导工厂提炼产品的工艺卖点，组织匹配零售需求的生产；同时借助传统外贸经验去圈定市场、客群、性价等定位，导入匹配定位标准的流量。以求不断发掘蓝海市场，获得最大收益。
3、转变产品供应商选择理念，在新拓展产品线上，积极采用与优质外贸工厂联合运营等方式，严格把控产品质量标准，积极提升产品创新能力，并着力优化结算周期。通过与供应商的有效组织学习、协作和重新规划利益分配方式，使得供应链能够接受零售电商的特点，在产品开发迭代上能快速实现，并且在产能计划上作出相应的调整方案。
净利润下降的主要原因是：
1、报告期内公司为着手布局业务转型准备，逐步整理、调整公司原有业务形态与产品结构，优化公司业务的经营模式；另一方面公司为优化资产负债率, 加速企业资金周转率，减少企业经营负担，对销售渠道进行调整,缩减应收账款账期较长渠道的销售规模（报告期内公司应收账款减少 24,110,756.07元，同比下降 66.48%）导致营业收入下降所致。
2、并且随着跨境电商同业竞争的加剧（以网红传播为代表的垂直电商网站营销费用在增加，以亚马逊等为代表的第三方电商平台的规范要求在提升）导致公司产品销售费用上升。
综上导致报告期内公司净利润降低。
报告期内公司主营业务为传统服装贸易出口业务与跨境出口电商零售业务。
(一) 传统服装对外贸易模式
1、生产模式
公司本身不进行生产，而是通过子公司太平工贸进行生产，同时结合一部分委外加工。公司视客户的订单情况，决定由太平工贸生产或委外加工，并根据生产订单采购原辅料。
2、采购模式
公司采购的主要为成品服装。来源于子公司太平工贸的生产，或其他合作多年的服装加工供应商。子公司太平工贸的采购主要以原料毛纱为主，辅以部分纽扣、拉链、包装材料等辅助材料。毛纱采购一般在经过评估的供应商中选择，综合考虑毛纱质量、价格、交货速度、售后服务、客户群体评价等因素。
3、销售模式
公司服装贸易分为出口销售和国内贸易两部分。
出口贸易主要是国外品牌的直接采购，而国内贸易主要是为国内其他大型外贸公司做间接出口贸易。销售订单主要来源于业务员的客户拜访与 b 端老客户的二次订单。
（二） 跨境出口电商零售模式
1、销售模式，主要产品与服务
公司基于国内柔性供应链，通过自行研发的ERP 系统，整合管理供应商，物流商以及境外终端客户；通过以 www.choies.com 为主的自建网站以及亚马逊，速卖通等第三方电商平台上开设的店铺，以在线零售方式将公司自营快时尚品牌 CHOIES 的产品销售给给海外 c 端客户。公司盈利来源主要是产品销售买卖差价。
2、产品类型
2017 年，电商产品线由单一的女性时装逐步向户外、家居、办公文具等多品类发展。
3、营销方式
公司通过互联网整合营销的方式，获得海外流量和用户。主要方式包括：
①通过 SEO 的方式在 Google、Yahoo、Bing 等搜索引擎进行关键词排名优化,并刊登广告；
②在 Facebook、Twitter、Instagram 等社交媒体上寻求网络红人的合作，为平台与产品导流。
③针对海外网络红人流量变现的需求，公司打造了集策划包装、产品提供、利益分配于一体的分销体系。
④通过 CommissionJunction、Shareasale、City Ads 等网络联盟发布广告。
4、客户分布以及结算模式
公司自有的快时尚品牌 CHOIES 在海外拥有良好的口碑与知名度。客户遍及北美、欧洲、中东、亚洲等一百多个国家地区，公司主要通过 paypal、masapay 支付等知名第三方支付公司结算。
报告期公司的商业模式较上年度未发生重大变化。报告期后至报告披露日，公司的商业模式未发生重大变化。
报告期内公司积极推进业务转型，逐步整理、调整公司原有业务形态与产品结构，除优化原有电商模式外，还将重点打磨以下几项业务形态：
（一）打造“瞄准外贸行业痛点，去中间商化，撮合海外碎片订单和国内工厂产能的”F2B 平台。
公司在今年 2 季度开始筹建的 F2B 电商平台，是以拼凑海外中小客户碎片化订单对接工厂闲置产能，由外贸公司业务员和平台向客户提供全方位服务的商业模式。
传统外贸转型出口零售电商面临最大的痛点，是大货模式下的供应链无法满足零售模式的零散产品组货的需求，难以规划零售做货和库存。因此公司期望借助跨境 B2B 电商来实现转做跨境出口零售（B2C）的顺利桥接。从整个外贸行业的大环境来看，如何借助互联网来真正打破国界的限制，打破海外中间商的垄断，满足海外中小客户的碎片化订单需求，低成本推动海外销售渠道的铺设，也是公司跨境电商今后要打造的核心竞争力之一。
公司计划运用互联网手段实现客户零散需求和产能的匹配，并通过平台提供提供从支付、贷款、保险、物流、跟单、QC、报关等全方位外贸服务，逐步取代海外中间商的角色。
通过搭建满足海外中、小、微型批发商采购订做需求的众筹、分销、代发的 F2B 平台，汇总供应链在淡旺季的生产计划、生产能力、设计能力，让海外批发商通过平台实现拼单订购，将碎片化订单拼成符合供应链开发生产能力的整体订单。公司力求让客户通过平台找到有特色、有利润空间、可定制化的产品，在销售和代发的过程中，自然而然地为我们铺设出高粘度的销售渠道。
公司打造的 F2B 平台，是建立在优质外贸供应链的拓展与紧密合作的基础上，有几个优势：
1、种子用户较为容易获取。公司合作的外贸工厂每年参加各类跨境贸易展会数十起，以往商业模式下丢失的 90%以上客户都是中小微型企业，可以通过这个平台来实现唤醒、注册、交易，从而避免了启动伊始就靠资金投入来撬动流量渠道的互联网获客方式。
2、供应链整合较为容易操作。公司对于工厂的开发、整合有一整套成熟的经验，对于工厂工艺和产能有一整套严格的评判标准。
3、互联网营销较为有针对性。公司面对的是欧美中小微型批发商，一些人可以通过展会等传统渠道找到平台，而更多的人可以通过转介绍、分销代理等共享经济模式下的互联网手段来汇聚到平台上。
4、数据管理和分析较为易用。公司通过自主开发的 ERP 系统，集成进销存管理、客户资源管理、财务管理、电商平台各类管理等模块，既能够对接海关等监管部门的业务系统，也能对接外贸工厂自身ERP 系统。一定程度上可以把以往外贸公司重业绩不重客户分析的现象加以改善，以大数据分析为基础信息源，结合传统外贸实操和互联网营销经验，在产品开发和客户开发上找准方法。
5、F2B 平台的构建，某种程度上等于重新梳理外贸的价值链，让外贸和跨境电商加速融合，把整个链条重新塑造。上游把工厂柔性化，下游把海外中小客户纳入到服务群中。通过这种整合，集小量为大量，给上游工厂以持续的订单来源。公司有理由相信，在这种模式下，可以实现最佳的实现资源配置，抹平外贸和跨境电商的界限！
6、具体表现为加深与传统外贸企业拓展战略合作，通过自建的 F2B 和 B2C 电商平台以及开设第三方平台账号，采用代运营乃至合资运营的方式共同打造优质产品线。
（二）拓展 facebook 广告代理模式。
择尚科技成为facebook中国区代理商。通过这次合作，有助于公司快速切入互联网流量市场，将公司成熟的跨境出口电商营销经验与帮助中国企业广告出海投放紧密结合，借助大数据分析，将运营经验转化为投放策略，进而提炼成专业化、定制化的服务内容。
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