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做服装跨境和亚马逊,快去HM店里学选品

网商动力
网商动力(https://www.eckey.cn)跨境电商,致力于提供一手资讯、干货知识。
2017-08-07 07:16:00
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一直以来,欧美市场都是众多出口电商卖家钟爱的后花园,他们在这里辛苦的耕耘。经过不懈努力,不少卖家修成正果,几度传来被上市公司几十亿收购的消息,成为行业的传奇。国内电商卖家看到了跨境电商的火爆,想象着自己也能美元欧元数不停,为杀入欧美市场招兵买马。后来者们最爱打听哪个国家流量大销售额高,且中国卖家数量少?

又爱又恨!潜力巨大但退货率最高

小编内心想我会告诉你肯定是德国吗?英国是整个欧洲电商市场排最大的,其次德国,但是英国卖家也多。德国电商市场呈现一片“新蓝海”,谁能尽早攻下,谁的获利空间就越大。德国人口数量位居西欧国家首位,经济实力雄厚,对于现在想要做出口电商的卖家来说,德国是进军欧洲市场非常有利的跳板。

德国人早已习惯网上购物,90%的人会网购或邮购。据德国电商和快递贸易协会数据显示,德国网络零售业务的营业额在2017年第二季度增长至140亿欧元,比去年同期增长了12%。亚马逊和eBay等网络平台占据了近一半的销售额。

在过去三年中,德国在亚马逊全球市场中的比重不断上涨,成为了继美国之后亚马逊的第二大市场。亚马逊每年在德国的销售额达到了120亿美元,其中包括AWS服务销售额。随着市场比重上升,亚马逊应该会进一步加大对德国的投资。

但要把产品做得非常本地化,如果税打得不好,产品没有德国的认证,你可以在短短30到45天,德国政府就会写封信来找你在哪里,另外德国消费者权利保护的监管条例严格,德国一般的文化你要非常地了解。

知乎上一个网友说:我问德国朋友为什么不用Gmail而用la poste(法国邮政)作为邮箱,这么小众。她说看了谷歌隐私声明之后,实在无法赞同,故不使用。谷歌的隐私声明好长,la poste 的也不短。

看完你大概知道为什么德国是退货率最高的国家了吧,退货率高达50%。德国人对产品质量要求高,80%的德国人在购买前都会详细阅读销售及售后服务条款。从产品质量、客服服务、响应到送货周期,一个环节不到位就会导致购物体验低。

蓝拓把德国作为出海征途的主战场

而就在外界公认最严谨、最严苛的德国市场,蓝拓电商旗下运营的“Easyacc”品牌,多款产品长期高居销量排行榜NO.1,在竞争激烈的欧美市场取得了骄人的成绩。

蓝拓是一家年轻的跨国电子商务企业,主营科技数码外设周边产品。主打欧美市场,其中以德国市场作为主战场。在成立不到两年里,业务飞速发展,创造了过亿的销售额,同时在欧洲和美国等地成立了分公司。

刘亚民:经营亚马逊从零到数亿的得失经验

长沙蓝拓电子商务有限公司CEO刘亚民曾在派代龙门会发表过演讲,他分享了蓝拓经营亚马逊从零到数亿的得失经验。

1、蓝拓10年发展历程


1)2010年-2013年,新手进入

以卖货为主,延续之前熟悉的电子配件品类进入市场,把握型号爆发期,靠单一型号成功进入、市场。当时采购价20元的产品卖20美金,参考沃尔玛的包装打造成高大上,竞争小,获利佳,纯属捡钱。那个年代进入市场很好做。初期选择了在亚马逊德国站作为主战场,因为是属于小语种,国内对手相对少,且德国属于大经济体,满足前提条件。

刘亚民感叹到,若当时选了美国作为主战场,可能就没那么顺利了。新手进入市场,必须对该细分领域的产品很了解,对成本、利润、供应链等深入了解后才能打得好。

2)2014年-2016年,建立品牌

现阶段大部分seller仅打上品牌logo,对品牌的整体打造并没有想法和核心方向,从根本上说这不算是品牌。必须要先把品牌定位好,品牌是做什么的?而且要精准定位,例如是做时装类下的女装,女装下的大码女装,定位好才能开展后续的打造策略。

之后,就开始拓展宣传渠道,例如建立品牌网站,但目的不是做引流转化,一开始不可能通过引流促成批量订单,当时建立网站的主要目的是做逼格,让消费者搜索你的品牌时有一个专业网站展示出来,对品牌有了解就够了,不用太在意转化。

3)2017年-2020年,太多未知,坚守主线

以打造细分品牌为主,重点关注发展中国家(B2B/ B2C)。此段时间不追求销售额,焦点会在某个细分领域,专注利润。

在7年的发展过程中,在用人方面,发现颇多优秀员工有了1、2年的经验后就自己创业,人才流失对公司发展影响很大,他们对此转向了合伙人制来解决。或者找某个细分领域产品有竞争力、被认可的团队过来合作。

2、选品(品类机会)

选品时一定要做充足的市场调研,善于从平台数据、搜索引擎抓数据分析。明确需求是多样化的,有主流市场也有细分市场,例如之前提到的,要做时装市场,你可以细分到大码女装/男装去做。寻找对市场有足够敏锐度、分析能力强、能在用户角度思考问题的团队来为公司创造价值。


刘亚民在分享过程中,多次提到细分市场,而且在选择产品和市场上,都不会往争得头破血流的市场里钻,你做美国,我做德国,你做女装,我做大码女装,你做假发,我做假发中的真人发。

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