从小毛孩变身年销售额超1500万的大卖他说秘诀是……

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2017-08-04 12:47:00

有学员在学员VIP群里发信息，终于出单了。在一片恭喜声中，学员表示，考虑到广告成本等因素，当前还是亏损的。学员虽然这么说着，但兴奋之情还是溢于言表的。

是的，就像学员因为出了第一单而表现出来的兴奋一样，作为一名亚马逊卖家，我非常认可的是，在运营起步阶段，订单的意义大于对利润的追逐。

也许第一个订单不赚钱，甚至是亏本的，也或者在第一个订单的接单和处理过程中因为广告投放、成本核算不准等原因，导致出现了预期之外的亏损，我觉得这些都不重要，对于一个卖家来说，能够快速的接到第一个订单，真的很重要。

有了订单，就意味着实现了从0到1的突破，这是质的飞跃。没有订单，卖家很难完整的熟悉运营的流程，长时间没有订单，卖家的信心很容易被消耗掉，而失去了信心，一切都完了。

接到订单，哪怕只是一个亏本的订单，也可以让卖家做一个完整的梳理，在接下来的运营中，只需要根据实际运营的情况，有针对性的进行调整和优化，随着自己对平台规则的熟悉，随着自己运营经验的娴熟，先降低亏损，再逐步实现盈利，这才是正途。每一个订单，都是一份信心的积累。

但很多卖家在运营的初期过于追求单个订单的利润，坚持没有利润的生意不做，以致于很长时间都处于一种很尴尬的没单或者只有些许订单的状态。比如听说同行的利润率是30%，于是他们把自己的利润率确定在20%，还自信满满因为利润率低所以就有竞争力，殊不知竞争是横向的，同时也是多维度的，价格的比较是必然的，除了价格，还有Review的数量和星级，以及Listing优化的情况，广告的投放力度等等，如果只看到一个利润率的要素，其认知必然是偏颇的。退一步来讲，利润率也不等同于售价，更低的利润率不意味着更低的售价。一个小卖家拿货价格100块的产品，大卖家可能只需要70块就可以拿到，如此下来，不核算其他要素，100块加上20%的利润率，售价也得120块了，而70块拿货的大卖家，即便加上40%的利润率，其售价也只是98块，比小卖家的拿货成本还低。

另外，很多时候我们只是看到了直接的成本和利润，却没有注意到一些隐性的成本。对于一个创业者来说，房租、水电费、日常开支等内容，都是成本支出的一部分，最终都是需要核算在总的营收中去的，除了这些，一个人从辞去工作到创业，他还会多一个隐性的成本，那就是他原来的工资。如此算下来，一个卖家如果持续的没有订单，不能说他没有亏损，他其实有着非常大的损失。

相比较而言，如果一个卖家能够在前期的少许订单中亏损，但在亏损中积累运营的经验，提升自己的运营技巧，优化自己的运营流程，改善自己的供应量，降低自己的物流成本，在这逐项的优化调整中，让自己的运营成本得以降低，让自己的盈利能力增强，实现从亏到赚也不是难事。反倒是这样的运作，减少了“冷冻期”，只一种更有效的运营策略。

有卖家发货到FBA，然后开始猛投广告，但几番折腾之后，广告费耗去了不少，订单量却没有几个，卖家向我请教该怎么办，我给出建议，既然广告支出那么大，为什么不把广告成本均摊到售价中试一试呢？卖家做出调整，降低了产品售价，也减少了广告预算，其直接的结果是，产品售价在同行的竞争中具有绝对的优势，而广告成本却得到大幅度的节省。效果是立竿见影的，因为超低价格的带动，卖家该条Listing开始有了销量，然后就是销量稳定增长，在销量增长的过程中，卖家按照我的要求，以“小步慢跑”的方式逐步调整产品售价，经历不到一个月的运营，产品售价恢复到有利润的水平，而Listing的销量和排名也都稳定下来。一条Listing的打造初见成效，卖家的信心也来了。

所以，关于运营的逻辑，我宁愿大家这么做：制定一个最大亏损预期，然后在Listing打造之初，把产品单价降低，以价格的敏感因素去带动销量，同时配合站内广告，刷单，刷评等所有运营手段，以确保销量为首要目标，当销量稳定，Listing排名自然会上升，排名上升，带来更多的自然流量，流量的增多也必然促进更多的订单，在这个过程中，卖家可以适当的调整售价，每次小幅上调，当看到销量没有受到影响而大幅下降时，再逐步上调，直至到自己预期的售价为止。

这个方法也是我在实践中屡试不爽的，每每拿来推新品，必然有效，可惜的是，终究会有不少人不相信。