从工业之母-塑料五金产品的选择,聊聊如何在亚马逊撸到大把的钱
做出口电商的朋友都知道,深圳的3C产业很发达,而深圳的亚马逊大卖家曹明灿也是依托这一供应链的区位优势,从零起步,逐渐做到每月150万美金(去年数据)左右的销售额。
曹明灿曾经就职于阿里巴巴B2B国际部,2013年,B2B模式开始一点点向B2C转型,这让他看到了跨境电商发展的机会。从创业初期的两三个人开始逐步发展,曹明灿接触了亚马逊、速卖通、Wish等多个平台,期间也一度面临离职潮、负债甚至几近破产的局面。最终,曹明灿选择断臂转型,专攻最符合公司定位和发展的亚马逊平台,而事实证明,他的转型取得了成功。
跨境电商的产品供应链往往会形成一种报团发展的态势,进而形成区域产业优势,就像苏州地区多卖婚纱,义乌地区多卖小商品,广州地区多女装,而深圳本身就是全球3C的生产基地,在供应链方面,深圳卖家有其自身的优势。
曹明灿在选择品类或者市场的是,有自己的一套“二六法则”,即用2个维度6个指标去衡量。第一个维度是自身,考虑自身的销售额目标,同时考虑自身的资源优势(产品供应链);第二个维度是市场,市场有何需求,市场容量多大,市场竞争情况如何,市场能获得多少利润。
曹明灿认为,综合以上几点做出评估,才能比较精准地定位。这是他多年经验的总结,同时,“但求精细,做深做透”的聚集观点也帮助他在竞争激烈的3C市场中慢慢形成了自己的核心竞争力。
不过,卖家出现滞销和爆款断货的情况也不在少数。当货物滞销时,多平台运营的卖家会借助其他平台进行低价清仓。但针对像曹明灿一样只做亚马逊的卖家,无法借助其他平台,因此他表示要实时关注销量和库存,及时调整策略,一旦有滞销苗头就要忍痛低价清掉,否则最后只能销毁。
至于脱销,要求更多的是对销售的预测、供应链采购的管理以及物流管理。“我们销售端现在一般都做1-3个月的销售预测,采购部门会根据未来1-2个月的销售预测与供应商沟通备货,然后按照销售需求分批提货。”曹明灿解释道。
运营亚马逊平台的卖家,还要更加注意品牌和知识产权问题,因为平台的规则和定位是以产品和服务为核心,卖家想要做大规模就必须抓住其中的要点。在产品质量过硬的前提下,卖家拥有自己的品牌有利于推广和销量的提升,而面对“被跟卖”的情况也比较有应对措施。
跟卖是亚马逊平台一种独特的经营模式,许多卖家都在新入的时候跟卖过,或是发展到后期被跟卖。曹明灿建议,如果前期没有自己的品牌而被跟卖了,可以先从包装、配件等低成本改良入手做一些差异化,当然如果有能力还是要发展自己的品牌。而对于跟卖者,曹明灿则觉得这不是一个长远的发展方法。“跟卖是毒品,暂时止痛但长期伤身。我们自己做了半年多的跟卖,并没有挣到钱,同时还会让人陷入天天改价格、面临同行恶意竞争等问题,无心顾及产品改良和客户需求等真正可以持续发展的核心事情。现在亚马逊的竞争越来越激烈,跟卖的利润肯定也会越来越低。”
亚马逊之所以能够在相对高端的客户群体中迅速发展的原因,还在于它是一个非常注重知识产权保护的平台,进而孵化出诸如Anker等品牌。事实上,2015年跨境电商圈关于平衡车被下架的大风波,正是触及了“知识产权”和“电池安全”两个风险点,因此这次事件也给不少卖家敲醒了警钟。
曹明灿依然坚持他的“单点极致”思路继续前行。“跨境电商之所以能在近些年快速崛起,一个极大的原因是基于中国制造优势带来的产品价格红利,然而如今的价格红利期已经走到尾声,终归要回归零售的本质:产品、服务、品牌。”目前除了3C品类,诸如家居、户外、玩具等等也都有不错的机会,他建议可以结合区位产业优势发展。“未来只属于那些能够创造价值、有核心竞争力的企业,这算是跨境电商现阶段的机会,就看谁能够把握。2016祝大家新年快乐,生意兴隆!致力于中国品牌全球化,让我们一起努力!”